從2012年開始，中國在線教育行業的市場就整體保持著高增長的趨勢。隨著“校外報課”逐漸成為中國家長的剛需，成人教育機構也一同進入了K12市場。在這場愈發激烈的市場競爭中，在線教育企業該如何做到持續增長，才能夠不被淘汰呢？

5月18日，網易七魚、網易云信、網易云企課聯合教育增長圈、增長官研究院、增長黑盒，在上海外灘舉辦了網易MCtalk在線教育增長沙龍。此次活動吸引了數百位教育企業高管和精英，并邀請了十余位在線教育增長大牛作為演講嘉賓為大家分享實操案例，一同探討2019年在線教育增長的最新玩法！

繼上一篇有關“在線教育行業如何做持續增長”的重點提煉之后，本篇文章，我們再次對三位嘉賓的精彩分享進行了整理。有所不同的是，此次我們將重點討論“增長模型”與“閉環生態”。

上百個教育模型的觀察

教育增長圈發起人 Ling

首先我想請大家和我一起思考這個問題：知識付費和教育產品是什么關系？

轉化率按照這些價格一次砍半知識付費，大多是200-300塊錢以內，在教育產品中承擔了流量產品和信任產品的作用。除非能做到喜馬拉雅這樣大基數的，想要用知識付費去盈利并不容易。大多數情況下，只有當我們獲得了用戶的流量和信任之后，才會真正地轉向盈利、轉介紹和續費閉環。所以說，知識付費是教育產品的入口課，多個課程的裂變率告訴我們，什么數字可以產生裂變，我們來一起解讀。

01

流量產品

流量課的定價我們見過許多：1.99、9.99、19.9等等，這些數字有什么意義呢？

-0元當然最大，但是流量太泛，漏斗太大，人效不夠高。

-1元至少是付費用戶，會稍微精準些，但是完課率很難做高，15％是一個標準線

-9元的完課率是1元的一倍，也是自帶裂變的價格

-?19.9/39.9元，用戶付費感覺差不多，轉化率和付費率差不多，但是收入39.9是19.9收入的一倍，但是已經不會自己裂變，要多次觸達，找渠道推廣

-49元是個閾值，因為到這里篩選用戶的質量和購買意愿已經是比較平衡了，再貴就有心理負擔和行動成本了，用戶的猶豫時間會大大增加。

02

信任產品

-從50元起往上，用戶對課程已經產生期待，需要一個高預期的回報，這里沒有裂變只有分銷。包裝要非常打動人，所以決策成本很高。

-超過100元，沒有10節課，用戶就會覺得不值，但是10節課轉化周期過長，轉化要做的很重后面續費才會高

03

盈利產品的定價

1000-3000元是目前盈利產品中模型最好的。3000元以內，可以通過社群轉化，但大于3000元的消費，如果用戶無法確定課程的質量、老師的質量，通過溝通實實在在表達了自己的需求，是不會輕易購買的，所以建議直接轉電銷。

04

轉介紹、續費閉環的定價

超過5000元的高單價課程，建議直接上電話銷售。你不和用戶說說話，不確信你是真實的人和機構，用戶怎么會輕易下單？

有人問我，“我要做個流量課，多少錢合適，199/299行不行？”

我的回答是，不可以。

其實大家對流量課有個誤解，超過50、100元已經是純轉化了，哪來的流量課呢？信任產品的特點就是要用服務滿足用戶，才能產生信任，都是一樣的用戶期待，一樣的轉化動作，為什么不再做高一點？599元，1000元，可以直接盈利。

所以，299是個尷尬的數字，既沒有帶流量，也不盈利，不是個好的教育產品，但是對有大用戶基數平臺，是個可以批量做轉化的數字，但到這里就沒有后續了，算知識付費的最后一次付費。

那還有人問那399、499、580元呢？這個區間已經介于信任產品和盈利產品之間，要么走量299，要么直接盈利到499，599，這取決于企業想賺多少利潤。

總結以上來說，知識付費就是教育產品的入口課。把入口課用好，就可以拿到不錯的流量。重要的是，要把中間的每一次轉化機會利用好，例如“私聊需求”、“體驗課程”、“私聊成果”和“團購秒殺”，都是可以引起轉化差異化的重要步驟。

? ? ?從試聽測評產品看增長模型拆解

奧創熊青少兒編程市場運營總監 Vann

對于在線教育直播課，或是更針對于少兒培訓這個行業來說，增長模型可以分為四大步驟：1.市場獲客?2.?試聽體驗?3.?留存續費?4.?轉介紹拉新。今天我們重點講一下前兩個步驟。

1

-市場獲客

市場獲客可以分為兩大階段。第一階段是尋找TA（target audience），也就是目標人群，第二階段是篩選意向/激發意向。在尋找目標人群的過程中，企業需要有一個清晰的用戶畫像，即我們需要有孩子年齡、家庭支付能力、地域城市等標簽，來提高目標人群的精準濃度。對于已經對該品類課程產生興趣的用戶，我們需要做的就是通過廣告的投放和觸達，將他們篩選出來。而激發意向，則更針對一些處于市場培育期的品類，比如少兒編程，許多家長還不知道編程是什么、為什么要學編程等等，這個時候，我們就需要通過一些手段（比如軟文），去對家長進行意向的培養，激發他們的好奇和需求。

2

-試聽體驗

試聽體驗在整個環節中尤為重要，因為它直接關系著試聽后的銷售環節。試聽體驗可以分為兩個對象，一個是用戶（孩子），一個是客戶（家長）。

孩子是否對一節課程有興趣，基本可以取決于這節課程的設計，例如視覺效果、課堂互動、老師的關注度等等。一節課程能否得到家長的認可，我們要做得就遠遠超出了課程本身的設計。

首先，我們要向家長展示課程的意義，解答家長“為什么要學這個東西”的疑問。在這里，我們要明確該課程品類的需求和意義，并且能夠深入說服這個課程可以解決孩子哪些已知或未知的問題。

接下來，異議處理是銷售人員通過話術可以解決的問題，比如回答客戶“女孩子學編程有什么用”，“不做工程師為什么要學編程”等諸如此類的問題。

緊接著，我們要對課程質量進行良好的體現，因為它解決了家長“為什么要選擇你的機構”的問題。課程質量是家長最關心的要點之一，它建立的是信任基礎，包含了師資陣容和課程內容體系相關的問題。

最后，課程的性價比決定了“為什么現在就要在你的機構選報這節課”。一個好的促銷策略、一個合適的產品包，可以讓家長快速做出購買決策。

總結來說，我對在線教育的增長心得可以歸為三個“跨”：跨部門——市場與銷售；跨層次——細節與結果；跨表里——從形式回歸教育本質：實現人的提升。

粉絲是運營的起點

家長星球創始人 Andy

自己做了多年運營之后，我對粉絲有一個定義：粉絲是耕地的牛，先干活，后吃肉。我們的目標是獲得粉絲，驅動粉絲做我們想讓他們做的事。所以，如何把粉絲驅動好，是重點。

在這個理論的前提下，我們來聊一聊閉合生態。閉合生態，也就是將在增長中涉及的環節，形成一個閉環。拉新/裂變——轉化——留存

01

第一步：公眾號

公眾號的個人屬性大于媒體屬性。

粉絲通過公眾號進入社群，社群里面做轉化，再做裂變，再進入直播。如果在直播的結尾全部放上報名引導信息，那么在直播的過程中也可以存在著裂變和轉化。

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第二步：社群

體系核心，能留存，能轉化，能引流。

社群的作用之一，就是在現有的資源基礎上，增加報名鏈接的展現或海報的展現。例如我們有100個社群，一天發一次報名，和一天發兩次，帶來的轉化是有可以有較大差別的。

03

第三步：第三方工具

不能融入閉環或形成閉環的工具都是耍流氓。

在進入社群之后的直播時，我們需要第三方工具的支持。例如直播工具、數據監測工具。

其實，只要當粉絲進入到這個體系，他/她接下來進行的每一步，都會涉及到我們的核心——裂變和報名。所以，我們要做好粉絲的驅動，不能把粉絲當上帝，而是讓他們跟著我們設計好的路徑，完成轉化。

以上為三位嘉賓的分享實錄~增長的概念已經進入大眾的心智，但是針對在線教育行業，該如何落地，如何避雷，如何調整，都需要一線實操者的不斷摸索。如果你還想掌握更多業界干貨，請關注“網易七魚”公眾號（qiyufwh），我們會持續推出更有意義的文章與交流活動！

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超干貨 | 在線教育增長實操者案例分享：在線教育行業如何做持續增長？

總結

以上是生活随笔為你收集整理的超干货 | 在线教育增长实操者案例分享：如何玩转教育增长模型？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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