2019年度的營(yíng)銷有些焦慮，商業(yè)形態(tài)和企業(yè)發(fā)展情況隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的變化而變化。5G的浪潮還未沖開(kāi)新風(fēng)口，直播、短視頻、各平臺(tái)等的紅藍(lán)海紛爭(zhēng)也越演越烈，人工智能、IoT、AI等新科技和新商業(yè)的交融爭(zhēng)相嘗試。在這樣的消費(fèi)環(huán)境下，營(yíng)銷和增長(zhǎng)的問(wèn)題成為了每一個(gè)市場(chǎng)人和增長(zhǎng)官更加關(guān)注的點(diǎn)，我們能從上半年獲得哪些啟示?得到哪些經(jīng)驗(yàn)?來(lái)為2019下半年的營(yíng)銷和增長(zhǎng)之戰(zhàn)壘好堡壘？

7月13日，網(wǎng)易MCtalk聯(lián)合萬(wàn)能的大叔，在深圳成功舉辦了“營(yíng)銷 x 增長(zhǎng)”閉門沙龍。此次活動(dòng)吸引了數(shù)百位名企市場(chǎng)及增長(zhǎng)官，并邀請(qǐng)了9位來(lái)自網(wǎng)易、騰訊微保、唯品會(huì)、美的、萬(wàn)能的大叔、BEE+、米多大數(shù)據(jù)引擎、紛享銷客的營(yíng)銷增長(zhǎng)大咖作為演講嘉賓，為大家現(xiàn)場(chǎng)分享多個(gè)一線增長(zhǎng)實(shí)操案例。現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，干貨內(nèi)容滿滿。

本篇文章，我們將對(duì)其中4位嘉賓分享的干貨進(jìn)行重點(diǎn)提煉，一起來(lái)看看吧！（其他幾位嘉賓的精彩內(nèi)容正在梳理中，敬請(qǐng)期待下期內(nèi)容~~）

2019公關(guān)圈那些事

《刷屏》作者 “萬(wàn)能的大叔” 霍世杰

2019年已經(jīng)過(guò)去了一半，對(duì)于上半年公關(guān)現(xiàn)象的影響和分析，我一共總結(jié)了十點(diǎn)，今天對(duì)其中的四點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)分享。

現(xiàn)象1：國(guó)際公關(guān)，來(lái)勢(shì)洶洶

國(guó)際化的趨勢(shì)不僅是經(jīng)濟(jì)的融合，全球的媒體也正在聯(lián)合，24個(gè)小時(shí)可以同步任何的消息。國(guó)際公關(guān)的兇猛來(lái)勢(shì)是整個(gè)2019年上半年最重要的變化，不管是國(guó)際大公司還是小公司，包括最近的華為事件，所有全球化的趨勢(shì)已經(jīng)是非常強(qiáng)烈，要對(duì)國(guó)際媒體的布局和各個(gè)國(guó)家媒體環(huán)境的布局了解。

現(xiàn)象2：刷負(fù)面成常態(tài)

負(fù)面刷屏成為常態(tài)怎么辦？三點(diǎn)小建議，第一是情緒裹挾，要在回答問(wèn)題的時(shí)候同時(shí)要注意情緒的管理。第二是媒體管理、媒介管理，除了管理核心媒體、主流媒體，還要隨時(shí)獲悉自媒體中的熱點(diǎn)是什么，以及操作手法。第三是移動(dòng)社交傳播時(shí)注意社交黑洞，即信息可能產(chǎn)生的誤區(qū)。匹配一套適合的移動(dòng)化辦公輿情監(jiān)測(cè)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)公司輿情情況，輿情發(fā)生時(shí)把陳述事實(shí)和管理情緒放在一起，注意不要過(guò)度表述。

現(xiàn)象3：甲方?jīng)]錢玩創(chuàng)意了

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不好的情況下，甲方?jīng)]有錢玩營(yíng)銷，大家則把目光放在轉(zhuǎn)化率和帶貨。同意預(yù)算不夠的情況下先關(guān)注轉(zhuǎn)化率，但切勿本末倒置了，現(xiàn)代90后、00后對(duì)于品牌的意識(shí)感特別強(qiáng)，所以大家在做轉(zhuǎn)化率的時(shí)候反而其實(shí)要更注重品牌。

現(xiàn)象4：舉報(bào)競(jìng)品成套路

我一直強(qiáng)調(diào)，GR要大于PR，政府關(guān)系更為重要。如果因?yàn)椴徽?dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)給監(jiān)管部門添亂，那未來(lái)很可能會(huì)成為眾矢之的。尤其對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，大家希望模仿大企業(yè)，通過(guò)舉報(bào)的方式一炮而紅。我建議大家，做之前一定要想想清楚自己到底是”格力”還是”伊利”。

溫馨提示：其余六個(gè)觀點(diǎn)，可以關(guān)注“萬(wàn)能的大叔”公眾號(hào)獲取。

用探索和創(chuàng)新

重新定義空間與人的相處模式

Bee+副總裁 冷天德

消費(fèi)體驗(yàn)推動(dòng)消費(fèi)模式的升級(jí)，而場(chǎng)景感在商業(yè)發(fā)展中變得越來(lái)越重要。定位于高端空間產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商的Bee+像一個(gè)空間的創(chuàng)作人，將新奇、感官、功能等模塊融入空間，探索人每一天中 2/3 的時(shí)間（8 小時(shí)工作＋8 小時(shí)生活）。蔚來(lái)汽車、廣州FC、小紅書，這些我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上廣受好評(píng)的商業(yè)空間，都是來(lái)自Bee+團(tuán)隊(duì)打造。

我們用36個(gè)集裝箱搭建了一個(gè)集合辦公空間，一樓是一個(gè)餐廳，二樓和三樓是辦公空間，其中有一個(gè)集裝箱是健身房，旁邊還有一個(gè)滑滑梯，有一些會(huì)員選擇在下班的時(shí)候通過(guò)滑滑梯滑下來(lái)，如此loft的空間打造是一個(gè)開(kāi)始，后面發(fā)生所有一切的事，都是從這36個(gè)集裝箱開(kāi)始。

目前，Bee+擁有三個(gè)產(chǎn)品線：聯(lián)合辦公、大中企業(yè)定制、新生活的方式。但是，我們不會(huì)止步于打造產(chǎn)品，而是去利用我們的超級(jí)會(huì)員體系，將所有2B和2C的業(yè)務(wù)連接起來(lái)，讓所有的Bee+會(huì)員都可以去到任何一家其他的辦公空間享受到我們會(huì)員的服務(wù)和設(shè)施。

Bee+的獨(dú)門學(xué)習(xí)公式大揭底：

wework+星巴克+蘋果

wework：一萬(wàn)平以下的項(xiàng)目只需要三天。

星巴克：咖啡文化打造的第三空間。

蘋果：對(duì)極致產(chǎn)品體驗(yàn)的追求

通過(guò)集合這三家企業(yè)的核心技術(shù)、文化和模式，Bee+也正在塑造自己的企業(yè)個(gè)性。關(guān)于Bee+的營(yíng)銷方法，我有幾個(gè)核心觀點(diǎn)與大家分享：

營(yíng)銷的本質(zhì)，是為了“有效”“觸達(dá)”，營(yíng)銷的本質(zhì)其實(shí)就是流量素材；

好的產(chǎn)品，自己會(huì)“說(shuō)話”，專注于把自己的產(chǎn)品和服務(wù)打造到極致；

企業(yè)在不同的階段，需要不同的營(yíng)銷策略，迭代、升級(jí)、更新；

區(qū)分2B和2C業(yè)務(wù)的內(nèi)在“不同”與內(nèi)在“關(guān)聯(lián)”，兩個(gè)體系打通就可以形成兩個(gè)相互倒流；

好的結(jié)果不僅需要好的營(yíng)銷策略和創(chuàng)意，更需要“超強(qiáng)的執(zhí)行力”，一流的創(chuàng)意，三流的執(zhí)行，比不上三流的創(chuàng)意和一流的執(zhí)行。

后消費(fèi)主義的后增長(zhǎng)邏輯? ?

平衡科學(xué)營(yíng)銷與社會(huì)營(yíng)銷的關(guān)系

網(wǎng)易智慧企業(yè)部品牌總監(jiān) 雪寶

企業(yè)營(yíng)銷圈的網(wǎng)紅公司網(wǎng)易，來(lái)自智慧企業(yè)部品牌總監(jiān)雪寶，調(diào)研不同增長(zhǎng)與營(yíng)銷流派的特點(diǎn)，帶來(lái) 6 個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵詞的解析，幫助市場(chǎng)和增長(zhǎng)官在實(shí)操的同時(shí)，發(fā)掘消費(fèi)邏輯背后的增長(zhǎng)邏輯本質(zhì)，充電營(yíng)銷智庫(kù)。

關(guān)鍵詞1：后消費(fèi)主義

兩個(gè)特點(diǎn)，一是無(wú)品牌化，當(dāng)今的消費(fèi)者尤其是年輕人，已經(jīng)走上了去品牌化的后消費(fèi)之路，甚至用無(wú)品牌化來(lái)體現(xiàn)自己的個(gè)性化。當(dāng)然前提是諸如優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品、網(wǎng)易嚴(yán)選等倡導(dǎo)無(wú)品牌的品牌，有非常好的專利技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)品質(zhì)，甚至應(yīng)用到很多人工智能等前沿技術(shù)，這也是無(wú)品牌化的品牌得以快速增長(zhǎng)的原因。

二是有態(tài)度，網(wǎng)易一直強(qiáng)調(diào)有態(tài)度，有態(tài)度的品牌就是要符合目標(biāo)人群的心理預(yù)期。目前，高達(dá) 66% 的消費(fèi)者希望品牌在重大的科技、社會(huì)、文化等沖突議題上，有明確態(tài)度。?

關(guān)鍵詞2：科學(xué)營(yíng)銷

科學(xué)與營(yíng)銷有非常多的結(jié)合，包含心理學(xué)、生物進(jìn)化學(xué)、大數(shù)據(jù)等科學(xué)學(xué)科，和馬太效應(yīng)、禁果效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等科學(xué)理論?？茖W(xué)營(yíng)銷觀誕生于 21 世紀(jì)初大數(shù)據(jù)時(shí)背景下，以突破競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，從消費(fèi)者價(jià)值出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并實(shí)現(xiàn)成本重組，創(chuàng)造出新的消費(fèi)需求。其過(guò)程中所指導(dǎo)的營(yíng)銷活動(dòng)和決策，都基于消費(fèi)者數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，來(lái)了解市場(chǎng)變化情況及消費(fèi)者行為趨勢(shì)。

科學(xué)營(yíng)銷包含產(chǎn)品、消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷觀，但又區(qū)別于唯產(chǎn)品論營(yíng)銷、唯銷售論營(yíng)銷與唯競(jìng)爭(zhēng)論營(yíng)銷。

關(guān)鍵詞3：唯產(chǎn)品論營(yíng)銷

唯產(chǎn)品論營(yíng)銷觀本質(zhì)上是生產(chǎn)核心，取舍于高效與成本。是指只要提高生產(chǎn)效率，做出好的產(chǎn)品，就一定能賣得出去。但隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)已經(jīng)不是首要問(wèn)題了。

關(guān)鍵詞4：唯銷售論營(yíng)銷

以 kpi 為單一目的的唯銷售論營(yíng)銷，很多營(yíng)銷黑產(chǎn)趁機(jī)而入，甚至產(chǎn)生了欺騙投資人的虛假商業(yè)繁榮。據(jù)專業(yè)的報(bào)告顯示，紅眼嵌套廣告令很多世界級(jí)品牌在單日內(nèi)損失高達(dá) 2 千萬(wàn)，更別說(shuō)公眾號(hào)造假、廣告刷量等等。

在營(yíng)銷工作過(guò)程中，希望從業(yè)者不要有這種唯銷售至上論的觀點(diǎn)，也要積累被反套路的經(jīng)驗(yàn)，將歸因等科學(xué)方法應(yīng)用其中。

關(guān)鍵詞5：唯競(jìng)爭(zhēng)論營(yíng)銷

在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，是所有營(yíng)銷的核心目標(biāo)。但當(dāng)前隨著消費(fèi)者需求的劇烈變化，等在細(xì)分行業(yè)中打敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，很有可能消費(fèi)者已經(jīng)沒(méi)有這個(gè)需求了。又或者說(shuō)他們的需求進(jìn)行了演變，你做出最好的產(chǎn)品、贏過(guò)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都沒(méi)有任何意義。

關(guān)鍵詞6：社會(huì)營(yíng)銷

每個(gè)營(yíng)銷人，都對(duì)科特勒提出的戰(zhàn)略 4P 與戰(zhàn)術(shù) 4P 都十分熟悉，而后又增加了新?tīng)I(yíng)銷的 2P：政治力量（Political Power）、公共關(guān)系（Public Relations）。贏得社會(huì)輿論，才能在市場(chǎng)上更有效地開(kāi)展?fàn)I銷工作。例如“巴塔哥尼亞反增長(zhǎng)”、“網(wǎng)易云信全國(guó)高校MINI開(kāi)發(fā)挑戰(zhàn)賽”、“網(wǎng)易七魚助力濱江市監(jiān)局發(fā)布商事服務(wù)智能語(yǔ)音咨詢系統(tǒng)”，都并非出于商業(yè)利益，而是希望營(yíng)銷必須回歸到人。用個(gè)人和社會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略，明確社會(huì)責(zé)任感，用好的產(chǎn)品助力社會(huì)的進(jìn)步。

在后消費(fèi)主義盛行的時(shí)代，應(yīng)該擁有的后增長(zhǎng)邏輯，一定是基于經(jīng)典營(yíng)銷理論，同時(shí)深度融合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維，善用科學(xué)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷等營(yíng)銷觀念，借助 A/B test + 數(shù)據(jù)驗(yàn)證 + 迭代實(shí)驗(yàn)的方式，以實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的方法。

最后，分享一個(gè)可借鑒的公式：精準(zhǔn)渠道+營(yíng)銷工具+科學(xué)方法。

增長(zhǎng)在民間，

SaaS企業(yè)如何利用內(nèi)容低成本獲客？

米多大數(shù)據(jù)引擎市場(chǎng)總監(jiān) 朱強(qiáng)

大部分人看過(guò)《增長(zhǎng)黑客》這本書，可能大家腦子想的都是AB測(cè)試、高端酷炫的技術(shù)，覺(jué)得只有掌握了這些技術(shù)才能做增長(zhǎng)，其實(shí)不然。米多大數(shù)據(jù)引擎市場(chǎng)總監(jiān)朱強(qiáng)分析，圍繞公司增長(zhǎng)做的所有事情，都算是增長(zhǎng)手段。首先你要界定你要增長(zhǎng)的指標(biāo)是什么？其實(shí)一個(gè)公司的最本質(zhì)的增長(zhǎng)指標(biāo)就是營(yíng)收增長(zhǎng)，每個(gè)公司的部門對(duì)公司的營(yíng)收增長(zhǎng)都有貢獻(xiàn)，作為市場(chǎng)部，對(duì)公司增長(zhǎng)做的貢獻(xiàn)就是商機(jī)增長(zhǎng)，也就是俗稱的獲客。

獲客方法五花八門，粗略區(qū)分可分為燒錢式和燒腦式

燒錢式：百度SEM、購(gòu)買各種大會(huì)展位

燒（pin）腦（qiong）式：內(nèi)容營(yíng)銷

做內(nèi)容營(yíng)銷，我們有自己的方法論：

三度空間理論+增長(zhǎng)黑客模型（AARRR）

=米多內(nèi)容營(yíng)銷模型

方法論1：第一個(gè)就是現(xiàn)在非常火的，但是我也覺(jué)得是老掉牙的模型，AARRR模型，它就是一個(gè)漏斗，它把所有的流量假定成固定的，這個(gè)固定怎么講？就是拉新、復(fù)活、留存、轉(zhuǎn)化、分享，那么有很多流量活躍之后又萎靡了，怎么辦？萎靡了也不能說(shuō)就直接放棄了，所以增長(zhǎng)黑客模型沒(méi)有辦法完整體現(xiàn)這些情況。

方法論2：是我們內(nèi)容傳播的三度空間理論，以前線上做內(nèi)容就是線上傳播，線下做內(nèi)容就是線下傳播，社群做內(nèi)容就是社群傳播，整體的只有把一個(gè)內(nèi)容在線下、線上、社群打穿做三度空間的傳播，傳播才會(huì)立體，感知才會(huì)深刻。所以我們根據(jù)三度空間理論以及AARRR模型研發(fā)出了我們自己的內(nèi)容營(yíng)銷模型。

最上的是流量，線下線上，其實(shí)所有的都是潛在的客戶流量，通過(guò)官網(wǎng)、訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)、手冊(cè)、展會(huì)、沙龍，所有的這些渠道都可以去努力打造內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容吸引流量。有的流量可以直接成為商機(jī)線索，那就直接給到銷售。如果這個(gè)流量，當(dāng)下不能成為商機(jī)線索，沒(méi)關(guān)系，拉到首席增長(zhǎng)官的社群，社群目前基本有上萬(wàn)人，里面有很多大咖，在里面慢慢去孵化。我們每周四在會(huì)在社群里面有課程的分享，持續(xù)的分享獲得好感和吸引，一定時(shí)候客戶覺(jué)得期望合作，那就意味著成功了。

以上為四位嘉賓的分享實(shí)錄，其他嘉賓的精彩內(nèi)容正在梳理中，敬請(qǐng)期待~如果你還想掌握更多業(yè)界干貨，請(qǐng)關(guān)注“網(wǎng)易七魚”公眾號(hào)（qiyufwh），我們會(huì)持續(xù)推出更有意義的文章與交流活動(dòng)！

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的营销增长大揭密丨市场人应具备的101种硬核营销姿势的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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