19年的秋天有點(diǎn)冷，相比勢(shì)頭未減的在線培訓(xùn)市場(chǎng)，傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)市場(chǎng)早已入了秋。韋博英語(yǔ)不到短短一個(gè)月的時(shí)間從一個(gè)城市關(guān)店失聯(lián)的新聞爆料，持續(xù)發(fā)酵到全國(guó)性的員工欠薪、學(xué)員陷入消費(fèi)貸的媒體頭條，其現(xiàn)實(shí)讓人感受到秋天的寒意。

得益于城市化持續(xù)發(fā)展、人才不斷聚集、國(guó)際業(yè)務(wù)不斷增多、整體大環(huán)境持續(xù)趨好，比學(xué)而思還早5年成立的韋博英語(yǔ)有一段長(zhǎng)達(dá)十幾年的高速發(fā)展期，在全國(guó)60多個(gè)城市的核心人流聚集地?fù)碛邪賮?lái)家教學(xué)中心。但到了今年卻不得不考慮如何活下去。同時(shí)19年以來(lái)，傳統(tǒng)線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不斷傳出一些負(fù)面新聞，都是圍繞著消費(fèi)貸、欠薪、關(guān)店、學(xué)費(fèi)難退等一系列惡性輿論。為什么有著大量預(yù)收學(xué)費(fèi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)陷入資金鏈斷裂的危機(jī)？真的因?yàn)榕嘤?xùn)的市場(chǎng)的中年危機(jī)已經(jīng)到來(lái)？原因是多方面的：

傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，入門(mén)門(mén)檻低但擴(kuò)張門(mén)檻高，已經(jīng)陷入兩極分化的局面，大型機(jī)構(gòu)用資金優(yōu)勢(shì)在各個(gè)區(qū)域中心形成地域性的品牌壁壘，而小機(jī)構(gòu)往往分布在社區(qū)周邊，面臨師資短缺、生源浮動(dòng)的窘境。但無(wú)論是大型機(jī)構(gòu)還是小型機(jī)構(gòu)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和來(lái)自線上的降維打擊已經(jīng)使得生源的紅利消失，獲客成本劇增。

其次，由于多年來(lái)的市場(chǎng)紅利，傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)習(xí)慣了銷(xiāo)售為主的砍樹(shù)型經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)于內(nèi)容、師資的關(guān)注度過(guò)低，缺少消費(fèi)者品牌認(rèn)知的區(qū)分度，導(dǎo)致續(xù)費(fèi)成本增加，陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的紅海。尤其從18年初以后，教育部對(duì)于培訓(xùn)行業(yè)的管制趨嚴(yán)，無(wú)論是早教托育、幼兒培訓(xùn)還是K12培訓(xùn)，都面臨著合規(guī)化的種種問(wèn)題，為了應(yīng)付場(chǎng)地合規(guī)，不得不增加租金成本，為了應(yīng)付周期合規(guī)，也只能縮短學(xué)費(fèi)周期。

此外，由于銷(xiāo)售方式趨于標(biāo)準(zhǔn)化，一些基本的銷(xiāo)售渠道，比如線下流量聚集點(diǎn)位的地推、線上論壇和常規(guī)SEO，已經(jīng)面臨低ROI的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的渠道已經(jīng)達(dá)到了流量紅利上限，而此類(lèi)渠道下的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在不斷增多，雖然消費(fèi)者所需要的培訓(xùn)服務(wù)越來(lái)越多，但他們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道長(zhǎng)年累月的接觸中產(chǎn)生了抵觸心理，會(huì)從新的渠道選擇培訓(xùn)品牌。在這種情況下，有資源的機(jī)構(gòu)選擇了入園入校，而有資金的機(jī)構(gòu)選擇開(kāi)發(fā)新的用戶(hù)觸達(dá)渠道。

為了更好地應(yīng)對(duì)教培行業(yè)的中年危機(jī)，近幾年培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)涌現(xiàn)出非常多創(chuàng)新項(xiàng)目和方案，以下是優(yōu)秀案例的收集和總結(jié)，供參考借鑒：

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一、互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于絕大部門(mén)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，首要問(wèn)題是“學(xué)員們?cè)谀摹?#xff1f;接下來(lái)才是如何把學(xué)員進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

大家有興趣不妨多關(guān)注目前市面上一些新崛起的流量平臺(tái)，像地域性的教育綜合體和娛樂(lè)性的抖音快手，都聚集了比較龐大的年輕家長(zhǎng)群體。因此，無(wú)論是低幼服務(wù)、K12教育，還是職業(yè)培訓(xùn)，都可以在這些新型流量池中找到合適的群體。比如“英語(yǔ)培訓(xùn)”，抖音上有很多個(gè)人和機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)品牌，利用英文學(xué)習(xí)短視頻圈下幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的粉絲，然后導(dǎo)流到私人微信號(hào)中進(jìn)行私域流量變現(xiàn)，可以有效地進(jìn)行拓展客戶(hù)。

除此之外，還有一種營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的手段，建立學(xué)員電子多媒體檔案，通過(guò)學(xué)員或者學(xué)員父母進(jìn)行朋友圈口碑傳播。比如一些素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)會(huì)采用全程錄影的方式進(jìn)行學(xué)員課堂記錄，一方面可以方便消費(fèi)者看到階段性的成果和老師的專(zhuān)業(yè)性從而能有效提高續(xù)費(fèi)意愿，另一方面為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的炫耀心理給他們提供現(xiàn)成的素材，也變相幫助機(jī)構(gòu)做了口碑宣傳。

二、互聯(lián)網(wǎng)+課堂

機(jī)構(gòu)在擴(kuò)張過(guò)程中，不得不面臨著隨之而來(lái)的新員工的培訓(xùn)成本、老師的交通成本以及場(chǎng)地成本的增加，近幾年很多大型機(jī)構(gòu)為了不斷地降低擴(kuò)張成本，采用一些線上課堂的方式。

以“瑞思學(xué)科英語(yǔ)” 為例，為了增加單學(xué)員的收益，瑞思在課程包方案中采用了線上線下混合課堂的方案，通過(guò)成本較低的線上互動(dòng)視頻互動(dòng)課堂作為學(xué)前預(yù)熱，配合線下的傳統(tǒng)課堂，既幫助學(xué)員鞏固了學(xué)習(xí)成果，又減少了學(xué)員以及家長(zhǎng)的交通成本和時(shí)間消耗。

另一個(gè)例子是教育行業(yè)ToB的典型案例：“好未來(lái)的魔法學(xué)校”。借助于一線城市十幾年的口碑，好未來(lái)早已經(jīng)成為牛娃爸媽的必選機(jī)構(gòu)，但是好未來(lái)直營(yíng)校在早期擴(kuò)展二三線城市的進(jìn)展卻非常謹(jǐn)慎，一般的步驟都是先網(wǎng)上圈粉，積累了足夠的家長(zhǎng)意愿才會(huì)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)直營(yíng)校，所以整體節(jié)奏異常緩慢。近幾年借助于實(shí)時(shí)音視頻技術(shù)的發(fā)展，好未來(lái)打包了他成熟的教研內(nèi)容，以互聯(lián)網(wǎng)為載體對(duì)三四線教育機(jī)構(gòu)提供了雙師課堂解決方案，完全解耦了教研和營(yíng)銷(xiāo)，以一種更為輕盈的組合方式快速切入其他城市。當(dāng)然雙師課堂的方案也并非大機(jī)構(gòu)的專(zhuān)屬，在少兒英語(yǔ)雙師課堂里面就有“云海螺、阿卡索、100課堂”等中小教育機(jī)構(gòu)，采用視頻互動(dòng)直播課的方式入園入校，實(shí)現(xiàn)低成本的方式切入更大的用戶(hù)池。隨著近兩年學(xué)校對(duì)社會(huì)開(kāi)放3點(diǎn)半課堂的合作，雙師課堂也不妨作為一種低成本的入校解決方案。

三、純互聯(lián)網(wǎng)

如果來(lái)看純互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)的發(fā)展，可以歸結(jié)為兩個(gè)階段，第一階段是從線下到線上，第二階段是在線上完成教研的創(chuàng)新。這里就不得不提“火花思維”，運(yùn)營(yíng)線上數(shù)學(xué)思維培訓(xùn)機(jī)構(gòu)兩年拿到4輪融資，在讀學(xué)員6萬(wàn)。作為一個(gè)純線上的教育平臺(tái)，除了高質(zhì)量的實(shí)時(shí)音視頻互動(dòng)外，在線上教材研發(fā)方面做了較大的創(chuàng)新，打造了堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河，利用強(qiáng)互動(dòng)性增強(qiáng)了學(xué)員對(duì)于品牌的識(shí)別度及產(chǎn)品黏性，有效樹(shù)立了品牌IP。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，隨著教育行業(yè)的中年危機(jī)來(lái)臨，教培機(jī)構(gòu)需要重視的，不僅僅是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的新品牌帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，也需要考慮在現(xiàn)階段下如果更好地使用科技帶來(lái)的新工具做到行業(yè)逆襲。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是12個(gè)字：“科技助力、研銷(xiāo)并舉、品牌為王”。之前教培機(jī)構(gòu)都認(rèn)為投入經(jīng)費(fèi)去搞研發(fā)會(huì)導(dǎo)致成本過(guò)高，得不償失。其實(shí)目前市面上已經(jīng)具備了非常成熟的解決方案，比如像網(wǎng)易云信，憑借老牌互聯(lián)網(wǎng)公司十幾年的技術(shù)積累，提供了全套的互聯(lián)網(wǎng)課堂解決方案，包括在線公開(kāi)課、大班互動(dòng)課、小班輔導(dǎo)課等多種培訓(xùn)場(chǎng)景，成功服務(wù)了好未來(lái)、vip陪練、網(wǎng)易云課堂等一線教育平臺(tái)，機(jī)構(gòu)只要付出很低的成本就可以成功轉(zhuǎn)型為前沿的互聯(lián)網(wǎng)教育品牌，在接下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

總結(jié)

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