最近在后臺看到一個(gè)小伙伴的留言，問如何快速了解一個(gè)行業(yè)，學(xué)姐的思緒突然回到了五年前。

當(dāng)時(shí)剛?cè)ヒ粋€(gè)新成立的事業(yè)部負(fù)責(zé)用戶產(chǎn)品，大品類下面有十幾個(gè)行業(yè)，常規(guī)操作學(xué)姐看了眼數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其中有個(gè)行業(yè)DAU名列前茅，但變現(xiàn)效率很一般。介于當(dāng)時(shí)的“身份”，我做了一些用戶體驗(yàn)優(yōu)化后就沒有去深挖了。幾個(gè)月后，組織架構(gòu)從原來的按C端、B端劃分調(diào)整成了端到端按行業(yè)劃分，這個(gè)行業(yè)正好落在我的“勢力范圍”內(nèi)，雖然當(dāng)時(shí)它的收入在BU內(nèi)真的排不上號（BU內(nèi)變現(xiàn)好的行業(yè)太多了），但學(xué)姐一心覺得這個(gè)行業(yè)是支潛力股。

當(dāng)時(shí)BU也剛成立沒多久，大家對于行業(yè)分析的方法論還不那么了解，學(xué)姐在經(jīng)歷了很多次匯報(bào)、述職之后，終于讓大家愿意為這個(gè)行業(yè)投入資源。時(shí)間跳到了3年后的圣誕節(jié)，我在朋友圈看到有人發(fā)戰(zhàn)報(bào)，欣喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的訂單量幾乎翻了一百倍，雖然早已不在原來的崗位上了，但我的心中還是充滿了喜悅成就感。當(dāng)然，這只是學(xué)姐做過的行業(yè)中的冰山一角，這么些年來，也會有那么一兩個(gè)行業(yè)，因?yàn)闆]有達(dá)到預(yù)期，成為了我心中的小遺憾。

不管怎么樣，在挑戰(zhàn)新行業(yè)時(shí)，那種惴惴不安、但又帶著對未知新事物的憧憬，應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最讓人興奮的；而這種“從0到1”的過程，在傳統(tǒng)行業(yè)中也很難能體會到。在探索了多個(gè)新行業(yè)后，學(xué)姐也漸漸總結(jié)出了一套比較好的適合互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的調(diào)研分析方法，也有成熟的匯報(bào)模版（PPT），在這里分享給大家，希望童鞋們能少走些彎路。做行業(yè)調(diào)研和規(guī)劃時(shí)，往往會遇到這幾個(gè)問題：

搜行業(yè)報(bào)告的時(shí)候，“行業(yè)”的顆粒度拿不準(zhǔn)。舉個(gè)例子，到底該看“教育”、“在線教育”、“K12在”、“K12大班”中哪一個(gè)行業(yè)報(bào)告？

搜到的行業(yè)報(bào)告動輒幾十頁、上百頁，數(shù)據(jù)多而雜，到底應(yīng)該看哪些指標(biāo)？感覺無從下手；

即使能把行業(yè)報(bào)告的內(nèi)容總結(jié)、提煉出來，但是怎么在匯報(bào)中“絲滑地”過渡到要做的產(chǎn)品/運(yùn)營規(guī)劃？

產(chǎn)品/運(yùn)營規(guī)劃沒問題，但離真的落地做業(yè)務(wù)、商業(yè)模式能順利跑起來，還是差很遠(yuǎn)，匯報(bào)的時(shí)候容易被挑戰(zhàn)

00

目錄和結(jié)構(gòu)

在進(jìn)入正題之前，我們先來看一下整個(gè)匯報(bào)的目錄結(jié)構(gòu)，有些童鞋喜歡寫完封面之后直接開始碼PPT，這其實(shí)是錯(cuò)誤的。這就好比我們做產(chǎn)品，不可能沒有線框圖、交互稿就開始做視覺。所以，要先有邏輯地拆解、推導(dǎo)出匯報(bào)的結(jié)構(gòu)，然后才能開始填具體內(nèi)容。

目錄分為五部分，市場概覽->細(xì)分市場->競對和玩家->我們的定位->項(xiàng)目規(guī)劃。因?yàn)槲覀冃枰攘私庹麄€(gè)行業(yè)的宏觀情況，然后對行業(yè)進(jìn)行細(xì)分和調(diào)研，把細(xì)分市場的競對和玩家搞清楚，再去分析我們的應(yīng)該選擇哪些細(xì)分市場、怎么去做這些市場，最后才能推導(dǎo)出項(xiàng)目規(guī)劃↓

如果能把這五步做好，你甚至可以反客為主，給老板畫大餅了～好了，接下來我們就看一下具體要怎么做吧。

01

市場概覽

在講這一部分之前，先定義一下這篇文章中“行業(yè)”的顆粒度是什么。如果我們在艾瑞的官網(wǎng)上搜索“教育”（學(xué)姐和教育行業(yè)無關(guān)只是隨手舉一個(gè)例子），會搜出來一大堆，比如 “教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展趨勢”、“在線教育研究報(bào)告”、“K12……”、“K12在線大班……”等等↓

這些報(bào)告其實(shí)都挺優(yōu)秀的，內(nèi)容也很豐富，我們作為產(chǎn)品或運(yùn)營，平時(shí)也不太可能像咨詢公司這樣花這么大時(shí)間和金錢去做行業(yè)調(diào)研。即便像大廠那樣，有專門的行研部門，里面都是從大咨詢公司挖來的人，產(chǎn)品/運(yùn)營還是需要從不同的視角去做行業(yè)匯報(bào)。

那么，到底要先從哪些“行業(yè)”的報(bào)告入手？其實(shí)，“教育”是行業(yè)，“在線教育”是教育行業(yè)的線上部分，“K12”是教育這個(gè)大行業(yè)下面的細(xì)分市場，“K12在線大班”是針對這個(gè)細(xì)分市場中，根據(jù)一部分目標(biāo)用戶的需求和痛點(diǎn)，得出的一個(gè)解決方案。如果公司已經(jīng)定了類似于“K12在線大班”這樣的方向了，那么嚴(yán)格意義上來講，這不能算是行業(yè)調(diào)研，只能說是項(xiàng)目調(diào)研和方案匯報(bào)，類似于本文的最后兩部分。

就像剛剛在目錄這部分提到的，我們要先了解整個(gè)大行業(yè)的宏觀情況，拆出細(xì)分市場進(jìn)行分析和選擇，得出我們定位后，最后才推導(dǎo)到具體的項(xiàng)目。我們在看行業(yè)的時(shí)候，一定不能只看線上部分，畢竟對于大部分行業(yè)，線上只滲透了整個(gè)行業(yè)的一小部分，線上才是更大的那一部分，所以只看線上是片面的。當(dāng)然，純線上的行業(yè)只看線上就行了，比如SNS、網(wǎng)游這類。

1. 市場規(guī)模和趨勢

搞清楚行業(yè)的定義之后，應(yīng)該先從哪里入手呢？我們首先需要了解這個(gè)行業(yè)的天花板，因?yàn)樘旎ò鍥Q定我們的上限。比如我們常常提到的衣食住行就是天花板比較高的行業(yè)，阿里、美團(tuán)、貝殼、滴滴的核心業(yè)務(wù)就是這幾個(gè)行業(yè)。

用一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)去衡量，那就是這個(gè)行業(yè)近十年的市場規(guī)模。

這個(gè)數(shù)據(jù)可以通過查閱國家統(tǒng)計(jì)局官方數(shù)據(jù)或者行業(yè)報(bào)告來獲取這個(gè)數(shù)據(jù)。比如，要調(diào)研之前比較火的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)，我們就要先把醫(yī)療行業(yè)的市場規(guī)模查出來，可以在國家統(tǒng)計(jì)局的官網(wǎng)上，點(diǎn)開“衛(wèi)生”這個(gè)指標(biāo)，查閱出最近10年的衛(wèi)生總費(fèi)用↓

統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)只更新到了2019年的，2020年的數(shù)據(jù)我們可以通過國家公布的“2020年我國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)”查詢到，是一個(gè)初步推算的數(shù)據(jù)，7.23萬億↓

這樣我們就能出行業(yè)規(guī)模和每年增長趨勢的圖了。注意，我們需要把數(shù)據(jù)的來源標(biāo)注清楚，并且在2020年這里標(biāo)注一個(gè)字母E（Estimated），代表是推算的。因?yàn)槊磕甑哪晖葧胁▌?#xff0c;為了讓增長趨勢更清晰表達(dá)，可以把近十年的復(fù)合增長率（GAGR）標(biāo)出來，也就是2020年的數(shù)據(jù)除以2011年的數(shù)據(jù)然后開9次方根↓

那么，醫(yī)療行業(yè)天花板高嗎？怎么去解讀7萬億和復(fù)合增長率12.8%這兩個(gè)數(shù)據(jù)呢？市場規(guī)模方面，學(xué)姐會參考我國的大盤——也就是GDP。一般來說市場規(guī)模超過萬億就算是大市場，相當(dāng)于GDP的1%（我國去年GDP超過100萬億）；如果不到五百億都不到，那么行業(yè)就相對較小；這之間的是中型行業(yè)。

對于市場較大的行業(yè)來說，增長率能保持在兩位數(shù)就很優(yōu)秀了，比如醫(yī)療。對于市場稍小的行業(yè)來說，如果現(xiàn)在在百億左右，如果每年的增長率能保持在50%左右，那么4、5年之后就能變成中型行業(yè)了，也算是比較有潛力的，比如這兩年火起來的劇本殺。

線上化率

如果能在網(wǎng)上查到線上部分的市場規(guī)模，學(xué)姐建議再加上近5年來線上化率的趨勢曲線（10年的數(shù)據(jù)不一定能查到）：

線上化率=線上市場規(guī)模/總市場規(guī)模

如果曲線是上揚(yáng)的，那么說明大行業(yè)在漲的同時(shí)，這個(gè)行業(yè)在線部分增長比大盤更快，還是很有潛力的。當(dāng)然，每個(gè)行業(yè)的線上化率差很多，有的可能在90%以上（比如電影），有的可能連10%都不到（比如餐飲），這和每個(gè)行業(yè)特點(diǎn)有關(guān)，比如供給的標(biāo)準(zhǔn)化程度、供給的集中度、線上化帶來的投入產(chǎn)出比等等（感興趣的可以看學(xué)姐這篇。

2. 判斷未來趨勢

顯然，過去十年的數(shù)據(jù)并不代表以后會怎么發(fā)展，教育行業(yè)就是最好的例子，那么要如何對行業(yè)未來的趨勢做判斷？這里學(xué)姐提供比較經(jīng)典的三個(gè)行業(yè)分析方法（看過學(xué)姐其他文章可能會比較了解，這里就當(dāng)復(fù)習(xí)了），大家可以根據(jù)情況自行選擇，多多益善。

對標(biāo)法

可以把這個(gè)行業(yè)和發(fā)達(dá)國家來做對標(biāo)，當(dāng)然在選取國家的時(shí)候我們一般找人口比較多、人口結(jié)構(gòu)相對類似的國家，一般來說就是美國了。美國和我們?樣是?字塔的??結(jié)構(gòu)（即低收?者占?部分），??韓更偏橄欖形的??結(jié)構(gòu)（中收?者占?部分），比如??韓的醫(yī)美滲透率去推測中國的滲透率天花板，這顯然是不科學(xué)的。當(dāng)然，我們國家也在往橄欖形去轉(zhuǎn)變，也就是共同富裕。

同樣，我們可以用行業(yè)在GDP中的占比、增長率等來對標(biāo)。比如之前學(xué)姐做酒吧行研的時(shí)候，參考了下美國酒吧行業(yè)市場規(guī)模/餐飲行業(yè)市場規(guī)模的占比（會比用GDP占比更精準(zhǔn)），大概是3%左右，當(dāng)時(shí)國內(nèi)這個(gè)數(shù)在1.5%左右，所以學(xué)姐認(rèn)為以后的趨勢應(yīng)該還是不錯(cuò)的。

馬斯洛需求層次

這個(gè)模型也很經(jīng)典（下圖），?斯洛需求層次把?需求歸納為好?類，?理需求、安全需求、社交歸屬、尊重和?我實(shí)現(xiàn)，可以簡化為一個(gè)金字塔。隨著國家從?康往富裕轉(zhuǎn)變，?們的需求會從底層的需求往上轉(zhuǎn)移，像近幾年增?率都超過20%的醫(yī)療美容，就更偏向社交歸屬、尊重、?我實(shí)現(xiàn)這樣更上層需求。醫(yī)美的增長率是餐飲行業(yè)的約兩倍，因?yàn)椴惋嬍袌龃蟛糠謭鼍斑€是比較底層的生理需求，當(dāng)然餐飲也有社交的場景——比如聚餐之類，不過并不是核心場景。

宏觀分析法（PEST）

在對標(biāo)的時(shí)候也提到了人口結(jié)構(gòu)，其實(shí)還有很多宏觀環(huán)境會影響著一個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢，那么PEST就是一個(gè)比較好用的分析模型。其中Political是政策環(huán)境，Economic是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，Social是社會環(huán)境，Technological是技術(shù)環(huán)境（想詳細(xì)了解可以看這篇）↓

比如今年大起大落的教育行業(yè)，就是直接受到了政策（P）的沖擊，其實(shí)搜一下過往行業(yè)相關(guān)的政策，就能看出風(fēng)向了，比如國家2018年就發(fā)布了《國務(wù)院辦公廳關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》，里面的措辭很明確了吧，當(dāng)然資本貪利，假裝看不到↓

如果你要做賣服裝的電商平臺，調(diào)研服裝行業(yè)，那么經(jīng)濟(jì)（E）相關(guān)的就可以參考國家每年公布的居民消費(fèi)水平，可以看到城鎮(zhèn)居民/農(nóng)村居民每年在服裝上支出多少錢，每年提升多少；同時(shí)也應(yīng)該參考下供給側(cè)的情況，也就是國內(nèi)紡織業(yè)的規(guī)模，最近很火的出海電商Shein其實(shí)就是借了供給側(cè)的東風(fēng)，上新速度做到了zara的十倍。

社會環(huán)境（S）主要是看人口結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣等，比如我國已經(jīng)進(jìn)入老齡化，那么和養(yǎng)老相關(guān)的行業(yè)勢必會有增長，比如養(yǎng)老院、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、老年體檢等等。技術(shù)環(huán)境（T）也比較好理解，比如智能手機(jī)的攝像頭和4G、5G網(wǎng)絡(luò)的普及是短視頻行業(yè)發(fā)展的必要條件。

02

細(xì)分市場

了解完了大行業(yè)的天花板，我們還需要對其進(jìn)行細(xì)分。這和我們平時(shí)做用戶分層也是一個(gè)道理，而細(xì)分往往會比用戶分層更明確，因?yàn)椴煌募?xì)分市場還是會有很明確的差異。

比如教育行業(yè)，可以先根據(jù)用戶的年齡段進(jìn)行細(xì)分，學(xué)齡前、K12、成人教育，然后又可以根據(jù)學(xué)科、非學(xué)科進(jìn)行分類，學(xué)科和非學(xué)科下面也可以根據(jù)具體的科目進(jìn)行細(xì)分，比如托福、雅思等等。就像這次“雙減”，針對K12的學(xué)科類輔導(dǎo)，成人教育沒受影響，當(dāng)然也不排除一些業(yè)績不好的公司趁機(jī)裁員。細(xì)分市場的時(shí)候一定要遵循MECE原則，也就是不重不漏（感興趣的可以去看學(xué)姐的這篇文章）在有精力的情況下，分得細(xì)會更好一些。

如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)不能細(xì)分了，要么是你在第一部分選擇的就是某個(gè)細(xì)分市場而不是行業(yè)，要么就是這個(gè)行業(yè)還不算太大，所以沒有細(xì)分市場，如果是后者你可以翻一屏左右，到“三層四面”開始看。

在有精力的情況下，對你們公司感興趣的市場分得越細(xì)越好，比如汽車行業(yè)可以分為前市場和后市場，就是指買車前和買車后，這樣細(xì)分感覺好像分了又好像沒分，因?yàn)檫@倆市場里面還是包括很多細(xì)分市場。比如后市場還能細(xì)分為保險(xiǎn)、金融、維修養(yǎng)護(hù)、改裝、俱樂部、二手車等等幾十個(gè)，所以只分前、后顯然是不夠的。

同樣，我們也要根據(jù)第一章里面的思路，把這些細(xì)分市場的近幾年的規(guī)模和趨勢、未來的趨勢（還是剛剛那三個(gè)方法）再分析一遍。一般我們可以用這樣的柱形圖去展示細(xì)分市場的規(guī)模和趨勢↓

除了細(xì)分市場本身的規(guī)模和趨勢外，我們還需要更進(jìn)一步分析更多數(shù)據(jù)，才能知道我們公司未來在這個(gè)市場中到底有多少空間，學(xué)姐在這里介紹兩個(gè)清晰易學(xué)的分析方法。

三層四面

這是美團(tuán)常用的一個(gè)方法論，大家比較熟悉美團(tuán)的可能是外賣，但其實(shí)美團(tuán)的業(yè)務(wù)非常廣（沒有邊界咯），有到店、到家、買菜、優(yōu)選等等，而且不同的業(yè)務(wù)下面還有很多行業(yè)和細(xì)分行業(yè)。就拿外賣來舉例子，可以分為美食和非美食，前者又可以分為正餐和甜點(diǎn)飲料，后者可以分為鮮花、藥品、超市等等，而正餐和甜點(diǎn)飲料下面又可以根據(jù)菜系、飲料類型等細(xì)分為幾十個(gè)細(xì)分行業(yè)（我看餓了）↓

這還只是外賣（到家）的冰山一角，更不要說到店了（也就是團(tuán)購之類的），可能有上百個(gè)行業(yè)，大家可以點(diǎn)開美團(tuán)首頁的休閑/玩樂或者景點(diǎn)/門票看看。這么多行業(yè)要怎么用比較統(tǒng)一的指標(biāo)去看，同時(shí)又能說明問題？

三層四面這個(gè)方法論就誕生了，所謂的三層就是整體市場規(guī)模、線上市場規(guī)模、我司規(guī)模；四面就是量（用戶數(shù)）、次（訂單數(shù)）、額（交易額）、利（營收）。這樣一個(gè)表格就很清晰，不僅可以看出各個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)的體量，也可以看出每個(gè)指標(biāo)的線上化率（和第一部分的同理，線上/整體就知道了），和我們公司目前的市占情況↓

一般我們看最近一年的三層四面就行了，三層和四面也是可以根據(jù)行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)整的。如果這是一個(gè)純線上的行業(yè)，那么整體市場=線上市場，這就變成了兩層；如果你們公司這個(gè)行業(yè)已經(jīng)在發(fā)展的中后期，也可以再加上毛利、凈利等指標(biāo)，如果每個(gè)用戶產(chǎn)生的訂單數(shù)是比較固定的，那么也可以把訂單數(shù)去掉，這樣就是五面；如果是To B的行業(yè)也可以寫客戶數(shù)，如果營收=交易額，那么也可以把交易額去掉。

市場集中度

三層四面里可以看出自己公司的市占，那么市場里其他玩家的競爭格局大概是怎么樣的？我們還需要看一下市場集中度，一般我們會用CRn（concentration ratio）這個(gè)指標(biāo)，n一般用10。也就是在這個(gè)市場市占前10的公司，加起來的總和占整個(gè)市場的百分比，百分比越高，證明這個(gè)市場的集中度也就越高，可能是一個(gè)頭部效應(yīng)比較明顯的市場，小玩家在里面生存會比較難。同樣，如果這個(gè)指標(biāo)在一直上升，證明頭部企業(yè)對市場的控制力在不斷加劇，下降的話，對小企業(yè)來說是利好。

比如，化妝品CR10在40%左右，說明集中度還是較高的，而女裝的CR10在10%左右，集中度較低，所以，對于電商平臺來說，化妝品可能更適合天貓旗艦店或者自營的模式，女裝可能更適合淘寶模式。如果CR2占到了市場的80%以上，那么基本壟斷了整個(gè)市場，比如外賣的美團(tuán)+餓了么已經(jīng)占到了幾乎百分之百，電影是貓眼+淘票票，基本不會再有給小玩家生存的空間了。

*這些圖表學(xué)姐都整合在ppt模版里了，關(guān)注公眾號之后回復(fù)“行業(yè)”可以獲取↓

03

競對和玩家

三層四面和行業(yè)集中度可以了解市占的概況，那么要進(jìn)入某個(gè)/些細(xì)分市場，還要把行業(yè)里的競對摸得更透一些。

直接競對

看過CR10之后，市占比較高的那幾個(gè)競對大家應(yīng)該都是比較關(guān)心的，可以選取幾個(gè)比較有代表性的競對，但是我們也不可能寫得和競品調(diào)研似的很細(xì)節(jié)，還是要先從宏觀抓起?？梢园阉麄兊氖姓记闆r、公司管理層、核心優(yōu)勢、戰(zhàn)略方向、重點(diǎn)產(chǎn)品功能/運(yùn)營手段列一下，一般在公司官網(wǎng)、新聞稿之類的地方都會有寫↓

上下游

很多童鞋往往只調(diào)研競對的情況，但是對整個(gè)產(chǎn)業(yè)沒有全局的認(rèn)知，既然是調(diào)研行業(yè)，那么必須得把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈搞清楚，比如供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商/分銷商等，有哪些知名的玩家，他們的關(guān)系又是怎么樣的。

這里舉一個(gè)旅游行業(yè)的例子（下圖），一般網(wǎng)上都能找到這類產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的圖，大家可以根據(jù)細(xì)分市場（比如機(jī)票）來精簡和補(bǔ)充。如果網(wǎng)上找不到，可以問問你們公司跑業(yè)務(wù)的同事（遞上奶茶）或者讓他關(guān)系好的客戶問問。

摘自《在線旅游（OTA）及旅游產(chǎn)業(yè)新模式深度研究》，中信建投證券

潛在的替代者

很多時(shí)候一個(gè)公司的競爭對手并不僅僅是來自這個(gè)領(lǐng)域的，可能是被其他領(lǐng)域的、完全意想不到的對手給顛覆。比如曾經(jīng)可以繞地球三圈的香飄飄奶茶這幾年也開始虧損了，因?yàn)榇蠹腋鼝墼谕赓u上點(diǎn)奶茶；比如小紅書、抖音等平臺高頻打低頻，覆蓋了“旅游內(nèi)容”這個(gè)垂直場景，帶出了不少網(wǎng)紅景點(diǎn)和民宿，馬蜂窩這種垂直App的日子也就不這么好過了；比如密室、劇本殺等越來越多的娛樂方式出現(xiàn)后，KTV就逐漸衰敗。很多公司經(jīng)常只是只顧著自己眼前的一畝三分地，卻沒有想過要好好跳出現(xiàn)有的思維框架，看一下其他行業(yè)中是否有更好的替代者出現(xiàn)。

04

我們的定位

前面分析了這么多，終于到了展現(xiàn)自我的時(shí)候了，搓手～！

細(xì)分市場矩陣

首先，我們要列一個(gè)細(xì)分市場的矩陣，和剛剛細(xì)分市場不同，這里主要是把每個(gè)市場的優(yōu)先級列出來，這么做的好處是在匯報(bào)的時(shí)候不容易被老板問“為什么我們不做（我喜歡的）XX市場？”。

優(yōu)先級主要是根據(jù)市場吸引力和自身競爭力來劃分，市場吸引力一般是根據(jù)市場規(guī)模和趨勢得出的，這部分我們剛剛都分析過了；自身競爭力就可能是很多方面了，比如（相比競對來說）我們在已有用戶、客戶方面的優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、資本優(yōu)勢等等，總之就是為什么你們能干好這一行。矩陣右上角是優(yōu)先級最高的，左下角是最低的，其余的謹(jǐn)慎投入↓

用戶調(diào)研&STP

終于我們選完了細(xì)分市場，可以開始對優(yōu)先級最高的那部分市場進(jìn)行用戶調(diào)研了。學(xué)姐一般是比較喜歡從4W1H去寫問卷調(diào)研，也就是Who、Why、How、What、Where去入手，這樣不容易漏。

如果沒有調(diào)研的機(jī)會，也可以查閱網(wǎng)上現(xiàn)成的資料，行研里面會有很多此類用戶調(diào)研。調(diào)研的時(shí)候越詳細(xì)越好，匯報(bào)的時(shí)候沒必要把所有的調(diào)研結(jié)果都寫上去，可以根據(jù)我們后面要寫的業(yè)務(wù)定位或者項(xiàng)目，突出一部分調(diào)研結(jié)果，學(xué)姐隨手找了一個(gè)之前自己KTV行業(yè)的用戶調(diào)研給大家康康↓

這時(shí)候就可以開始做STP了，也就是用戶分層（Segmenting）->選擇目標(biāo)用戶（Targeting）->業(yè)務(wù)定位（Positioning），畢竟市場這么大，剛起步我們不可能一下子把用戶都吃下來，肯定會有一些取舍。相信通過剛剛的調(diào)研，你應(yīng)該知道要怎么做用戶分層比較合理了，一般可以根據(jù)用戶的畫像、場景等去分（如果是B端那就是規(guī)模、行業(yè)等）。

比如拼多多根據(jù)商品價(jià)格先做用戶分層，選擇了“喜歡買便宜商品的消費(fèi)者“作為目標(biāo)用戶，然后根據(jù)這個(gè)定位就上了一些幾百塊的電視機(jī)之類的，后續(xù)又把目標(biāo)用戶群拓展為“在意優(yōu)惠的消費(fèi)者”，再根據(jù)這樣的定位做了百億補(bǔ)貼，上線了打折的iPhone、Switch等商品（關(guān)于STP感興趣的童鞋們可以去看

*STP學(xué)姐都整合在ppt模版里了，關(guān)注公眾號之后回復(fù)“行業(yè)”可以獲取↓

05

項(xiàng)目規(guī)劃

我相信做到上面這四部分，我們已經(jīng)把行業(yè)摸得比較透徹了，方向也比較清楚了，這時(shí)候再去匯報(bào)產(chǎn)品/運(yùn)營規(guī)劃（當(dāng)然項(xiàng)目還是要符合定位），都是有數(shù)據(jù)、調(diào)研支持的，基本上就很少會遇到挑戰(zhàn)了。

那么具體的項(xiàng)目方案、衡量指標(biāo)給到之后，老板可能已經(jīng)覺得你是全村的希望，急著想知道這些項(xiàng)目到底啥時(shí)候上線給公司創(chuàng)造價(jià)值（賺錢）了。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)

所以，除了方案之外，我們需要把項(xiàng)目的時(shí)間點(diǎn)都列清楚，避免大老板動輒在群里at你老板問啥時(shí)候上線，然后你老板再來at你。?

一般我們會用周來作為表頭，標(biāo)清楚每個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間，類似于簡版甘特圖，畢竟規(guī)劃階段還沒開始實(shí)施項(xiàng)目，不需要畫得太復(fù)雜，也不太可能精確到天。如果是比較大的項(xiàng)目，也可以拆成幾個(gè)部分，讓大家能更清楚的感知到每一部分的時(shí)間點(diǎn)，項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都可以標(biāo)出來↓

商業(yè)畫布

不出意外的話整個(gè)匯報(bào)應(yīng)該還是比較順利的。但是也不排除有一些從0到1的項(xiàng)目，你在匯報(bào)這一部分的時(shí)候老板或者其他部門的同事突然提出了一些和產(chǎn)品運(yùn)營無關(guān)的問題，直接打亂了你的節(jié)奏。

這是因?yàn)槟阒粎R報(bào)了產(chǎn)品/運(yùn)營方案，但要落地做業(yè)務(wù)，只有考慮產(chǎn)品和運(yùn)營是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多產(chǎn)品經(jīng)理從中階往高階晉升失敗，往往也是因?yàn)闆]有做業(yè)務(wù)的全局觀。

學(xué)姐推薦一個(gè)比較好的思考模版——商業(yè)畫布，不少大廠會花大價(jià)錢請培訓(xùn)公司給中高層做商業(yè)畫布相關(guān)的培訓(xùn)（學(xué)姐本人也參加過，整整兩天）。因此這個(gè)模型更適合資深一點(diǎn)的產(chǎn)品或運(yùn)營，如果有些童鞋覺得自己以后想成為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，那么可以學(xué)習(xí)一下，畫布一共由9個(gè)部分組成↓

匯報(bào)的時(shí)候可以把這部分作為一個(gè)附錄列出來，讓相關(guān)部門一起參與討論（因?yàn)槔锩婧芏嗖糠挚赡苁钱a(chǎn)品或運(yùn)營無法控制的），這樣后續(xù)推進(jìn)項(xiàng)目會更順利。

商業(yè)畫布放在這篇里展開有點(diǎn)太長了，這里就放個(gè)模版↓

如果大家感興趣的話可以去看《商業(yè)模式新生代》這本書，或者后續(xù)我單獨(dú)起一篇文章吧?？傊?#xff0c;這9個(gè)部分是商業(yè)模式必不可缺的，任何一個(gè)有商業(yè)頭腦的大老板，雖然不一定學(xué)過商業(yè)畫布，但是TA對每個(gè)模塊都隱約有感覺。所以，如果只是用產(chǎn)品和運(yùn)營方案去做行業(yè)匯報(bào)，就容易被問到商業(yè)畫布中其他的部分，項(xiàng)目落地起來也容易出問題。

好啦，關(guān)于行業(yè)調(diào)研和匯報(bào)就寫到這里。學(xué)姐hin貼心地準(zhǔn)備了一個(gè)PPT的模版，助力你在老板面前反守為攻，瘋狂畫餅。關(guān)注公眾號并回復(fù)“行業(yè)”可以獲取↓

最后，我建立了各大城市的產(chǎn)品交流群，想進(jìn)群小伙伴加微信：yw5201a1? 我拉你進(jìn)群。

更多干貨可關(guān)注微信公眾號：產(chǎn)品劉

··················END··················

今日研報(bào)：仲量聯(lián)行發(fā)布《中國長租公寓市場白皮書》，公眾號后臺回復(fù)“?長租公寓”，即可下載完整PDF文件。

RECOMMEND

推薦閱讀

8個(gè)角度分析：CRM功能

老司機(jī)教你做B端產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)SQL

產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃十步法

點(diǎn)擊“閱讀原文”

查看更多干貨

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的大厂产品是如何做行业调研和规划的？附汇报模版（PPT）的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網(wǎng)站內(nèi)容還不錯(cuò)，歡迎將生活随笔推薦給好友。