曾經有人問我：你是如何在一年內，把一個收費SaaS產品的訂單年增長率從2.5倍提升到4.3倍的。

我回答道：并沒有做什么特別的工作，無非是避免做錯誤的功能，同時把正確的功能做到最好。把資源配置在正確的地方，讓它產生最佳的效果：不斷提升客戶價值、降低邊際成本。

具體來說，首先要“避免做錯誤的功能”，即避免開發“不匹配目標用戶場景”的功能。

比如，如果你的目標用戶主要是快消品經銷商，用戶場景主要是零售門店拜訪和銷售。那么，“在線訂貨”可能就不是一個合適的功能。因為，在實際場景中，快消品經銷商往往需要主動服務零售門店，而不是門店主動向經銷商訂貨。

所謂“把正確的功能做到最好”，我有一個簡單總結就是：做加法，不做減法和改法。

意思就是說，任何一個功能都要盡量確保長期使用，并且和未來的版本完美融合。否則，一旦版本升級，就可能需要對已開發的功能進行大改甚至廢除。這無疑會浪費寶貴的研發資源，延緩產品價值的提升。

而“把正確的功能做到最好”的關鍵，就在于產品經理強大的架構能力。

一、什么是架構能力

對于什么是架構能力，我有一個比方：用戶的需求就像一把凌亂的棋子，而產品經理的架構能力則像一個棋盤，能夠讓每一顆棋子都恰當的落腳到棋盤的某個位置。

記得在幾年前，一家國際知名的快消品公司聯系到我們，希望購買我們的銷售訂單移動端。他們表示：目前在用的移動端體驗糟糕、效率低下，希望使用我們的移動端進行替換，并且和他們的ERP系統集成。

客戶提出的需求如下圖所示：

我和銷售VP一起去拜訪客戶。聽完客戶的介紹，我馬上意識到，客戶沒有做過全盤的需求思考。因此，我就在白板上畫出以下的業務架構圖，和客戶一起梳理需求：

通過梳理，我們很快發現，該廠家對于區域連鎖賣場等大客戶，采取的是廠家業務員拜訪、工廠直接發貨的策略；對于非連鎖便利店等小客戶，采取的是廠家業務員拜訪、經銷商發貨的策略。因此，客戶實際上采用了兩種銷售模式：直營、分銷。如圖所示：

雖然流程表面差異不大，但是實際上系統方案差異卻很大。比如，對于分銷模式，各經銷商只能查看到和維護自己的庫存、門店和訂單信息，廠家區域分銷部門則能夠查看和維護所轄經銷商的所有信息。這就是我們所謂的多組織架構，如圖所示：

為了方便理解，上圖做了簡化，包括省略了廠家內部和經銷商內部“不同賬號具有不同數據權限”等情況。

經過梳理，客戶對自己的真實需求“恍然大悟”，也很認可我們給出的系統方案。后續又經過一兩次的溝通，便順利和我們簽下了5年合同。這個客戶后續的上線和使用都非常順利，一直到現在仍然在付費使用該產品。

更重要的是，通過這個項目，我們實現了快消品分銷SaaS系統的從0到1架構。后來該系統不斷完善功能，服務了更多知名快消品廠家。而取得這些成績，都離不開正確的系統架構。

二、架構能力不僅僅是框架能力

一款好的SaaS產品，不僅需要在框架上支撐多種業務模式，也需要在具體功能上支撐客戶多樣、靈活的需求。

因此，架構能力不僅僅體現在模塊之間的集成關系，也體現在模塊內部的功能細節。

比如，當我們說價格功能，不僅僅是銷售訂單模塊下面的價格表。更重要的是，價格表需要支撐多個策略層次、具備一定延展性的價格管理需求。

下圖是一個簡單的價格管理功能架構示例：

因此，產品架構能力其實是一項全面、細致的能力。

三、我的自學經歷

我個人認為，自學產品架構，需要做好以下三件事情：

系統學習相關業務知識

深入學習一個成熟商業套件

參與相關系統建設或運維

以我自己為例。

我大學專業是工商管理，工作后也主要從事大供應鏈（涵蓋研發到分銷）相關產品工作，財務知識和財務產品知識都很薄弱。因為工作需要，我自學了財務產品，對我后來的SaaS產品經理工作起到很大幫助。

為了學習財務產品，在工作之余，我用不到一年的時間完成了以下3項工作：

1. 通過財務初級職稱考試

初級職稱考試涵蓋了大部分日常核算業務，對應了財務系統的應收、應付、資產、現金、成本、項目會計、總賬模塊，正好是我學習的產品范圍。

學習財務業務知識，并沒有什么訣竅，最重要的就是耐心+恒心。只要堅持，就會有成果。通過半年學習，我順利通過了初級職稱考試，代表著我已經基本具備“專業人士”水平。

考試結果（滿分100）

2. 系統學習Oracle EBS財務模塊

Oracle EBS套件的財務模塊是Oracle公司自身實踐的結晶，也是世界領先的財務產品。加上我本身在Oracle公司就職，因此我很自然選擇了EBS財務產品作為學習的對象。

我首先找同事幫忙在自己的筆記本電腦上安裝了一套EBS產品。然后我在網上找到相應的官方學習材料，用A4紙雙面打印，并閱讀了兩遍。然后再按照文檔進行系統配置和測試。

當年的英文學習材料（雙面打印）

經過接近半年的學習，基本構建了我的財務產品“棋盤”。在我后來的產品工作中，不管是涉及財務部門的對接，還是涉及財務產品的集成，對我來說，所有的需求都可以放在我的這個“棋盤”里面。

3. 參與財務月結工作

Oracle產品為世界500強所普遍采用。即便到今天，華為、阿里巴巴、百度、騰訊音樂等公司，仍然在使用Oracle商務套件。身為Oracle公司的系統專家，有義務接手合作伙伴無法解決的難題，這也給了我很多機會，參與國內一流公司的財務月結工作。

還記得濰柴動力的一次月結，制造成本出現了幾百萬元的差異，憑借著自己的財務知識和對系統的熟悉，我很快找到了差異的原因，幫助客戶順利完成月結。通過這些的細碎工作，我所學習的理論知識不但得到驗證和應用，也加深了我對財務產品的理解。

四、自學要點

根據我自己的實踐經驗，我認為自學產品架構需要注意以下要點：

1. 系統學習業務知識

系統學習和零散學習，差異還是比較大的。系統學習可以避免遺漏，同時有利于快速形成整體的知識架構。

如果學習的領域有相關的職業資格考試，個人建議可以報名參考。證書有沒有用不重要，重要的是通過考試驅動系統學習。

如果沒有相關的考試，建議可以閱讀經典的大學教材，或者業內比較知名的書籍。

另外，如果能找到大項目的方案文檔，特別是知名咨詢公司的詳細方案文檔，對系統學習業務知識也非常有幫助。

2. 深入學習一個成熟商業套件

傳統軟件的缺點，在于其昂貴的使用成本和糟糕的移動端體驗。但是其架構的完善、功能的強大卻是今天的SaaS軟件所普遍欠缺的，這也正好是我們所需要學習的內容。

個人比較推崇學習SAP的R3和Oracle的EBS。這兩款產品屬于傳統軟件中的高端領先產品，特別是Oracle的EBS，學習資料相對完善，市面上甚至有它的中文書籍，非常適合新手學習。

學習SAP和Oracle一定要自己裝一套系統，因為不實際操作，就很難真正熟悉和理解系統設計的細節。

關于Oracle EBS系統如何安裝、學習材料如何獲取，大家可以咨詢萬能的淘寶，也可以關注我的公眾號（ToB老人家），我會收集大家的問題，并在合適的時候集中解答。

3. 正確認識學習的難度

從我自己的經驗出發，我認為，對于一個資深B端產品經理，半年到一年的時間已經足夠成為一個領域的產品專家；而對于一個B端產品新人，可能需要更長一點的時間，畢竟他需要同時學習通用和專業領域的知識。

但是不管如何，學習這件事情，只要你掌握正確的學習方法，并堅持下去，就一點都不難。

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總結

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