這是2018年被求職者評為“騰訊淘汰率最高”的騰訊產品面試題，最近有用戶在后臺留言“這道題又重出江湖了”，但思來想去都覺得是個考察銷售能力的題，希望給出產品角度的思考。

如果這道題目是你第一次見，可能覺得要不就是銷售題要不就是腦洞題，沒有研究的必要。

實際上，這道題可以看出一個人的多項能力，比如你是否有自己的思維模型？思維是否靈活？是否有創(chuàng)新思維？面對問題是否有新奇的思考方式、多角度對待問題？

本文會給出兩種思考示例，分別是產品思維和業(yè)務思維。

1、用產品思維思考

用戶、場景、需求是產品思維中最基本、最常用、普適性最強的思考路徑：在什么場景下解決誰的需求。這里的三個關鍵點：用戶是誰、使用場景、滿足的需求。

但是，即便你按照「用戶-場景-需求」去思考，也可能在固化思維里出不來。比如我追加一問：這里的用戶一定是張飛嗎？你可以停下來思考10秒再往下讀。

1. 用戶是誰

要知道，有些產品的付費用戶和實際使用用戶是兩種用戶，這兩種用戶的畫像可能會有很大的差異，這個時候就需要明確兩個問題：針對付費者你的營銷方案如何做，針對使用者你的需求解決方案如何做。

比如少兒編程，付費人群是爸爸媽媽，你需要拿賣點來吸引他們付費（服務）；使用者是兒童，你需要讓他們體會到編程的樂趣（產品）。

假設我們就是讓張飛付費、張飛使用，那我們就需要先搞清楚時代背景及張飛的人物畫像：三國時期，百姓深信“身體發(fā)膚受之父母”，大家輕易不剪頭或剃須；張飛是個武將，日常喜愛喝酒，經常帶兵打仗。

2. 使用場景是什么

用戶在怎樣的場景下、遇到了什么問題。這里給出幾個假設：胡子太長不利于吃飯和喝水、胡子太長把臉都蓋住了看不清臉、睡覺姿勢夸張容易把胡子壓變型、經常打仗胡子上容易滋生細菌。可能還有：送禮不知道送什么、朝廷頒發(fā)了新的采購任務等等。

3. 滿足了什么需求

用戶如何解決上述場景遇到的問題。基于上述場景的假設，可以給出多種解決方案，比如剃須刀、殺菌沐浴露、梳子。

但回歸到今天的主題“如何把剃須刀賣給張飛”，肯定不能賣沐浴露給他，所以就需要找到“只能用剃須刀來解決的場景”。比如：不知道送禮送什么，可以把剃須刀包裝為類似“送禮只送剃須刀”的禮品。

2、用業(yè)務思維思考

前面的產品思維是非常簡單的思考示例了，業(yè)務思維會略微復雜一點，分了五步：目的、市場、用戶、match點、方法。

這五步僅作為思考示例，是我看到這道題的時候腦子里閃現的框架。你在面試的時候是沒有太多時間思考的，如果有自己常用的思考框架，就可以順著框架去回答，會顯得你的思考比較縝密。

SO，這個部分需要你一口氣讀完。

1. 賣給張飛剃須刀的目的？

這一步是讓你更深一步的解題，理解題目背后的需求，也就是：為什么要賣給張飛？

放在實際工作場景中，如果你要負責拓展公司新業(yè)務，你要做的第一步一定是了解清楚：為什么要拓展？遇到了什么問題？

放到這道題目，隨便舉幾個目的：1）開拓市場；2）提高銷售額；3）關愛or挑戰(zhàn)張飛。

目的不同，戰(zhàn)略方向也不同。如果只是提升銷售額，賣一個算一個，那么賣給張飛的必要性就不大，我們應該去尋找更容易付費的人；如果是為了開拓市場，那更不應該從一個人切入，應該從一群人或一類人切入，避免出現一個產品只滿足了某個人需求的情況。

類似的題目還有：把梳子賣給和尚，把拖鞋賣給非洲光腳的人。從業(yè)務的角度來看，這類題目還能考察到你的業(yè)務視角和市場運作能力，也就是：你是否有能力拿下未知的市場。

2. 想讓誰來用剃須刀？

前面產品思維里簡單提了一嘴，但沒有往深了去聊，這里會給出兩個思考思路：

• 思路一：付費的人和使用的人是否要為一人？

• 思路二：想賣出去一個還是批量供應？

思路一可以理解為：

• 1）必須是張飛買張飛用

• 2）只要張飛付費、誰用都行

思路二可以理解為：

• ① 賣給張飛一個（不管誰用）

• ② 還是賣給張飛一批（大家都用）

從企業(yè)經營的角度來看，①是對C端，②是對B端，①和②意味著兩種業(yè)務邏輯和銷售策略，只有明確業(yè)務方向才能給出合適的解決方案。

3. 用戶的典型特征有哪些？

可以從兩個角度去看：時代背景下的人物特點，人物本身具備的特征（前面產品思維也講了一點）。

時代背景下有兩個典型特征：

• 第一，張飛處于三國時期，在該時期“身體發(fā)膚受之父母”的儒學思想是大眾共識，男人有蓄須的習慣，不可輕易剃去胡子；

• 第二，“毛發(fā)也者，所以為一身之儀表”，關公關二爺被稱為美髯公，“美髯”代表著整個社會的男性審美。

張飛的特征：他是絡腮胡，長相偏于莽夫（歷史書說的）；其次，他非常聽從劉備的話；再次，《三國演義》里描述的張飛是個脾氣暴躁、性格魯莽之人，同時也是嫉惡如仇、重情重義之人。

4. 用戶需求和產品功能的match點？

大概了解了用戶特點之后，可以找一下，是否存在和產品功能有契合的地方，這個契合的地方就是未來我們銷售策略的核心要素。就拿上述特征來看，至少有兩個方向可以打：

• 重情義->兄弟紀念款

• 變美->修飾造型

5. 達到目的有什么方法？

如果你還記得，第一步我們是在找目的，中間的三步都是分析過程為制定售賣策略做鋪墊，那么最后一步當然是要回歸主題，看下如果解決最初的問題、達成目的。

基于前面的信息，最終可以給出以下幾個售賣策略：

• 定位為“胡須造型神器“

• 定位為第十九大酷刑

• 定位為裝x（飾）神器

• 定位為三兄弟紀念款

• 先讓全國流行再賣給張飛

基于前面的信息，最終可以給出以下幾個售賣策略：

• 方法1，主打的賣點是“修型”。張飛的胡子是他的標志之一，刮掉不是很合適，修型既能把剃須刀賣給他，也能讓他本人變得更精致：不僅可以修胡須，還可以修眉，修鬢角（誰還不是個美男子呢）。

• 方法2，利用的正是“身體發(fā)膚受之父母”，可以賣給他，告訴他可以用來懲罰惡人。

• 方法3，就很好理解了。可以強調“工業(yè)設計”，讓剃須刀成為張飛可以炫耀的擺件兒。

• 方法4，張飛最重情重義了，做三兄弟定制款，象征他們三兄弟的情義，他是會買單的。

• 方法5，可以從下往上制造輿論“剃須好啊，不剃須會得病啊”等等，也可以從上往下強制實施。所有人都在用，張飛不買也不行。

最后

這道題考核的關鍵點在于你思維的靈活性和邏輯性、是否有自己的思考方法、面對不確定的問題有沒有多維度的解決方案。

另一層面也考察了理解用戶的能力，也就是角色互換。看起來是銷售的題目，但也可以用產品的思路去理解。

最好的學習，不是看懂別人講什么，而是能否具備“把這些方法轉變?yōu)樽约旱姆椒ā钡哪芰ΑＯＭ裉斓奈恼聦δ阌兴鶐椭????

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總結

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