之前一篇文章說過什么是商業(yè)模式（這才是真正的商業(yè)模式，），今天這篇我們將說說如何通過商業(yè)模式畫布進行商業(yè)模式的分析。

商業(yè)模式是用以描述企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值過程的方式方法。

那么商業(yè)模式畫布就是一種可視化語言，用來描述商業(yè)模式、評估商業(yè)模式深知改變商業(yè)模式的一種通用語音。商業(yè)模式畫布不是一種布，他是一種思維方式，是幫助你梳理你頭腦中商業(yè)模式的一種工具。

商業(yè)模式畫布九要素

1. 價值主張

高爾基曾經(jīng)說過，“給予比索取更快樂”所有的產(chǎn)品或者服務(wù)都是給用戶提供一種價值，然后在創(chuàng)造價值的過程中來實現(xiàn)商業(yè)利益，就像我們工作一樣，是我們喜歡這個工作，然后順帶著賺錢，如果只是為了賺錢兒工作，你會活的很痛苦。

價值主張告訴消費者為什么選擇你而不是你選擇你的競爭對手，并一開始就把你的產(chǎn)品或者服務(wù)清晰明了的傳達給消費者。

例如：uber—提供最便捷的出行方式。uber倡導(dǎo)“零工經(jīng)濟”，拒絕其司機應(yīng)享有正式員工所享有的基本保護和訴求，因而受眾歡迎度大大減弱，但是其確有獨特的價值主張。

uber是最便捷的出行方式，只需要輕輕一點專車為你服務(wù)。您的司機知道你想去的位置，下車后可以直接走人，無需現(xiàn)金支付以及找零這些耽誤時間的事情。uber并沒有很直白的表達自己的價值主張，但是卻很巧妙的突出了傳統(tǒng)出租車的出行缺陷，突出了其便捷服務(wù)的價值主張，在我看來良好的用戶體驗就是其價值主張，就像其廣告文案所寫的那樣，“輕輕一點，專車為您服務(wù)”。

2. 客戶細分

上面說到了價值主張，然后我們就要知道我們?yōu)檎l創(chuàng)造價值，誰是我們的重要用戶。

例如電商品牌，你可以對用戶進行細分，按照是否對價格敏感，分為敏感型用戶和不敏感型用戶，還可以按照用戶對品牌的態(tài)度來劃分，一種是通過穿戴名牌來提升自己的形象，另一組不大考慮品牌。通過這樣的一個細分，你就可以改變你單一目錄的營銷方式，對價格敏感的用戶強調(diào)折價促銷，而注重形象的客戶則強調(diào)潮流和時尚，但沒有價格優(yōu)惠，以免給用戶造成廉價貨的形象，在產(chǎn)品設(shè)計上也可以對用戶做針對性的推薦。

3. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)

我們的渠道有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)，我們的價值主張有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)，有這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)我們就能存活下去，騰訊的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是他的社交、阿里關(guān)鍵業(yè)務(wù)是他的電商、百度關(guān)鍵業(yè)務(wù)是他的搜索。

例如：唯品會的關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是奢侈品電子交易、自建倉庫、售后服務(wù)。這里面涉及兩個關(guān)鍵要素，買和賣。唯品會擁有嗅覺靈敏的買手團隊，負責從商品中挑選受歡迎的品類，同時唯品會的倉儲和物流效率極高，由于是特賣模式，其庫存周轉(zhuǎn)率極高，而傳統(tǒng)電商是長期售賣模式，同時唯品會的物流標準化程度高。

4. 渠道通道

瞄準了目標用戶就需要想怎樣的來接觸我們的目標用戶。同時還需要評估哪些渠道最有效，投入產(chǎn)出比比較高，就是我們經(jīng)常所說的ROI。

例如：很多外賣平臺會在公司大樓下面發(fā)傳單，也許你們就是他們平臺的目標用戶，他們通過這樣的一個渠道來觸達自己的目標用戶。平常你的產(chǎn)品進行地推，在各大安卓市場進行分發(fā)，上架app store，這些都算你們產(chǎn)品觸達用戶的一個渠道。

5. 客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是一個不斷加強與客戶交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客需求的過程。

例如：小米手機有個米粉論壇，互聯(lián)網(wǎng)的會員系統(tǒng)，理發(fā)店的年費會員、星巴克的會員卡，這些都屬于客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理有兩方面的考慮，一個是如何與客戶建立聯(lián)系，例如羅永浩做錘子手機的時候，由于他的個人魅力，就已經(jīng)與客戶建立聯(lián)系，第二個就是如何與你的客戶長期保持聯(lián)系，只有綁定用戶你才能更好的變現(xiàn)。

6. 重要資源

企業(yè)自身所擁有的能力和資源，你是擁有很多錢可以燒、還是擁有一流的人才來給你服務(wù)，還是說你具有品牌影響力，這些能幫助你提高競爭力的東西都是資源。

如果微信當初沒有騰訊多年累積下來的社交經(jīng)驗，沒有前期QQ關(guān)系鏈的打通，只是一個小創(chuàng)業(yè)公司的話，也不會成就今天的微信神話。

7. 合作伙伴

誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從合作伙伴哪里獲取哪些核心資源、合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

還是以唯品會舉例，唯品會有極大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，建立合作關(guān)系的有400多家品牌商。同時唯品會還和太平洋保險進行合作，推出了“正品擔保”服務(wù)，為消費者購買大上保險。

還比如你去車站買車票，推薦給你保險，那保險公司和車站就是合作伙伴。

8. 固定成本

成本不用說了吧，這個很好懂，總之一句話，需要你花錢的地方都是成本。比如電商公司，有場地成本、人力成本、營銷成本、倉儲成本、物流成本、進貨成本等。

9. 收益來源

如果不賺錢，即使老板愿意干，公司也不應(yīng)定能撐下去，當然你可能會說有投資，投資人也不是傻子，他現(xiàn)在投資是想以后更豐厚的回報好不好。

關(guān)于收入來源我們要考慮以下幾個問題：什么樣的價值能讓用戶愿意付費？他們現(xiàn)在付費在買什么？他們是如何費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入比例是多少？

互聯(lián)網(wǎng)盈利模式主要分為流量變現(xiàn)模式、傭金分成模式、增值服務(wù)模式、收費服務(wù)模式。

流量變現(xiàn)模式：百度廣告，360瀏覽器廣告。

傭金分成模式：直接為客戶服務(wù)，收取一定的分成。例如直播平臺主播的收入平臺參與分成。

增值服務(wù)模式：基礎(chǔ)功能免費，高級功能收費。例如QQ會員。

收費服務(wù)模式：例如專門賣ERP系統(tǒng)、賣軟件、付費郵箱這些。

各要素之間的關(guān)系

價值主張是核心 ，價值主張一端是成本結(jié)構(gòu)，一端是收入來源。產(chǎn)品經(jīng)理只有把產(chǎn)品的價值創(chuàng)造出來，才能考慮收入來源的問題，我們一個個來看。

用戶細分：知道你產(chǎn)品的目標用戶。

渠道通道：你做的產(chǎn)品想推廣，放在應(yīng)用寶、安卓市場等想占據(jù)好的廣告位，增加更多的曝光量，需要成本。

用戶關(guān)系：你做各種運營活動來維系你的用戶關(guān)系。

核心資源：比如你開發(fā)的產(chǎn)品對技術(shù)要求能力比較高，就需要很強的技術(shù)資源。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：例如你做的事類似于知乎這種社區(qū)型產(chǎn)品，就需要良好的內(nèi)容沉淀。

合作伙伴：例如很多做電商的你需要和供應(yīng)商合作，需要和物流合作，這些都是你的合作伙伴

縱向來看合作伙伴、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源共同構(gòu)成你的成本結(jié)構(gòu)。用戶關(guān)系、用戶細分、渠道通道是你收入來源考慮的因素。

橫向向來看的話，成本結(jié)構(gòu)和收入來源是管理層喜歡看的東西

實例講解

拿產(chǎn)品經(jīng)理舉例：

價值主張

能提供什么價值？

產(chǎn)品策劃、撰寫文檔、推動項目順利進行。

客戶細分

我能為哪些用戶提供服務(wù)？

理論上所有的互聯(lián)網(wǎng)公司，例如你是做互聯(lián)網(wǎng)金融，那么你能為互聯(lián)網(wǎng)金融公司提供更好的服務(wù)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)

我要做什么？

用心做好工作，推動項目準時上線。

渠道通道

通過哪些渠道觸達這些用戶？

前程無憂、boss直聘、智聯(lián)招聘等。

客戶關(guān)系

怎樣維持和客戶關(guān)系？

我好好工作，老板按時發(fā)工資發(fā)獎金。

重要資源

你會什么？

我是產(chǎn)品經(jīng)理，我有幾年的產(chǎn)品工作經(jīng)驗。

合作伙伴

我有哪些合作伙伴？

UI設(shè)計、前端工程師、后端工程師、測試工程師、運營、應(yīng) 營銷。

固定成本

我需要提供哪些成本？

每天固定時間上班，付出一定的時間成本、精力成本。

收益來源

我獲得哪些收入？

工資、獎金、績效、年終獎等

再比如以百度搜索舉例。

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總結(jié)

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