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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?圖：答辯PPT項目實施過程管理頁

投標答辯是招投標過程的開標和評標環節，也是投標的最后攻堅戰。

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投標文件封裝及證明材料準備工作

2014年10月21號就要開標了，開標的前兩天。標書編制工作已經全部完成。此時很重要的工作，就是要讀透投標文件注意事項，投標文件注意事項參見附件8，嚴格按照投標文件注意事項內容封裝標書和準備相關投標所需的資質、證明材料。

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編制答辯PPT

編制答辯PPT的工作非常重要，投標方的公司實力、對工程的理解，所投項目需求的理解、設計方案、實施方案、團隊能力、項目的售后服務等都要濃縮在20多頁的PPT里，通過15分鐘講述，讓評標專家快速了解你的投標書內容。

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PPT內容分配

編制PPT的具體思路是分析招標書的應答指標，按照指標分值排序，然后將同類指標合并，分配PPT頁數。下面以本項目為例進行說明。

對項目招標書進行指標匯總分析后，分為下面幾個部分：

（1）公司資質和實力7分

（2）類似項目業績3分

（3）項目需求理解10分

（4）系統設計方案32分

（5）項目實施方案10分

（6）項目實施團隊5分

（7）項目實施保障12分

（8）質保與維護3分

明確了要講述的內容后，可以適當分配每部分需要講述的PPT頁數，編制時可以適度調整每部分所占頁數。答辯時間是15分鐘，按照1分鐘2頁的速速，大約最多可編寫30頁PPT。每部分內容頁數粗略分配如下：公司資質和實力2頁，類似項目業績1頁，項目需求理解6頁，系統設計方案11頁，項目實施團隊1頁，項目實施方案5頁，質保與維護1頁，總計27頁。

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PPT重點講述內容

匯報內容很多時，我們就需要抓住匯報重點，重點講述評標專家關注的部分，盡量講述強項，避免弱項。

（1）公司資質和實力

重點講述公司的規模、投標項目行業經驗、技術能力。

（2）類似項目業績

如果有的話，就說一下，當然PPT最后附上證明材料。譬如：合同掃描件等。

（3）項目需求理解

本部分是講解重點之一。首先對項目做個概況介紹，概況本項目的主要建設內容，不要抄襲標書內容，用通俗易懂、不失專業的話概括項目內容；然后講述項目要解決那些問題，以及解決這些問題的必要性；最后講述項目業務的具體應用場景。

（4）系統設計方案

本部分也是講解重點之一。要用通俗易懂、不失專業的語言講述項目的體系結構、架構設計、項目全局數據流、系統邏輯關系、技術應用創新等內容。最好是圖文并茂。

（5）項目實施方案

主要講述項目實施計劃、項目預算、人力投入等內容。

（6）項目實施團隊

主要講述項目負責人以及核心成員的資質和項目經驗。

（7）項目實施保障

主要講述項目實施的組織結構、項目管理過程、實施協作、知識產權管理等內容。

（8）質保與維護

主要講述公司的售后服務能力和提供項目售后維護的服務承諾。

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PPT講述順序

講述順序主要還是看個人怎么講著方便來，沒有什么硬性要求。從評標專家角度去看的話，先講需求部分的項目概述，讓專家首先了解你所投的項目；其次再講對項目的需求理解，讓專家對項目的理解更透徹一些；在專家理解所投項目是做什么的基礎上，再講公司的資質和行業經驗，告訴專家，我做這個項目沒有問題；接著講述技術方案，讓專家明白，我已經有一套成熟的技術方案做這個項目了；最后講述項目實施保障手段和方法，得到專家最終的認可。

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答辯注意事項

（1）熟悉答辯流程

整個流程分為答辯人員簽到候場、工作人員按順序通知進入答辯室、答辯單位人員項目陳述、針對評委提問回答問題、退場五個步驟。

（2）嚴格控制時間

要在規定時間內把答辯要點講完，不要超時。本項目答辯時間20分鐘，其中，陳述時間15分鐘，回答評委提問時間5分鐘；

（3）突出答辯重點

PPT制作要以投標書為藍本，搭配一些描述或圖片，頁面不要繁瑣、花哨。每頁文字一般不超過40字，按每分鐘講2-3頁準備。要重視圖片說明，更直觀、真實地展示項目。提供的圖片質量要高，與投標的項目要相關。主題突出，切忌面面俱到，要按照答辯人的記憶思路和語言風格反復修改和練習。

答辯過程中要思路清晰，語言簡練，數據詳實。答辯人不能照本宣科，要將答辯內容爛熟于心，達到陳述流暢、一氣呵成。

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掌握答辯技巧

（1）要做好做細答辯的前期準備，包括陳述文稿、PPT等。

（2）在儀表形象、行為舉止、口頭表達等方面做好準備。著裝方面，最好是穿正裝、打領帶。使用普通話進行陳述答辯，不要用方言。

（3）做好開場白，簡單介紹參加答辯的人員，比如“各位專家上午好，我是xxx，我們的團隊成員有xxx”，要注意語氣、語調、態度。

（4）調整好心態。把自己當成專家，保持輕松自信，帶著營銷的心態來介紹項目創新優勢、品牌塑造、盈利點等方面。要放松心情、注意調整氣氛，控制好交流情緒和語調。

（5）靈活生動地進行陳述，不要照讀PPT，語言要通俗易懂，用最簡練的語言把要點部分介紹出來。對于專家提出的尖銳問題妥善應對，要控制好情緒。適當和專家交流，注意觀察專家的表情。突出親和力和感染力，通過眼神和肢體動作達到和評委的溝通，引起他們的好感。

（6）回答問題態度要謙虛，切不可跟評委爭論！！

（7）評委提出問題后可以回答：“您說的對，您考慮的這個問題我們是這樣做的......”。

（8）存有不同觀點的問題可用“請您多指點......”"指教......“，“我們從您這學到很多東西，對我們幫助極大，以后還要請教您......”等等。

（9）請不要刻意擔憂答辯時間限制，要抓住自己有優勢的、專家又愛聽的提問點盡情發揮。

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其他注意事項

（1）項目負責人在答辯開始前30分鐘到答辯會場報到。項目負責人本人如不能參加答辯，視為自動放棄。

（2）入場答辯人員為項目負責人、項目團隊核心成員、財務人員5人。

（3）入場后，保持手機靜音狀態。

（4）入場后，一般主評委都有導語，要等主評委導語說完以后，工作人員開始計時，再進行正式陳述。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的如何应对软件项目的投标答辩的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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