題記：要做好軟件實施，需要了解售前是如何跟客戶溝通的，解決方案是售前工作最重要的一份技術文檔。這篇小文談談售前人員一般如何編寫解決方案。

經過售前調研，了解了甲方的要求、興趣點后售前人員需要編寫解決方案（建設方案、技術方案等類似），以建立甲方對自己的信任感。編寫解決方案，就是針對甲方的要求，論述自己將如何滿足。解決方案最常見的格式有Word版跟PPT版，前者主要用于進行系統的闡述，后者主要用于現場演示、講解，售前支持人員會根據售前項目的推進時機決定采用什么格式，這里就不多說了。一般編寫解決方案會考慮從以下這些方面入手：

1）我們懂你

如果你說不清楚甲方到底需要什么，那么是不可能贏得甲方的信任的，沒有一個單位愿意把一個影響管理工作的項目托付給一個對自己一無所知或知之甚少的團隊。所以，編寫解決方案，首先離不開闡述你對甲方想法的理解，包括項目的背景、緣起、面臨的管理問題、希望達到什么目標、希望提供哪些軟件功能等。如果是一個規模龐大或者業務復雜的項目，要把這些問題闡述清楚并不容易，特別是對于那些行業性強、規則復雜的項目，如果編寫者是個純外行，要完成這個任務簡直難于登天。

2）我們滿足你

針對甲方的要求、問題點，闡述自己的系統會如何滿足這些要求，如何解決問題。一般會強調如何圍繞甲方的業務要求建立信息化管理體系，如怎么設計系統、如何保證系統優秀、提供哪些功能、解決哪些重點問題、如何使用系統處理重要工作、有哪些主要工作場景、如何改進管理方式、如何將復雜的業務規則信息化等。

3）我們有牛人

介紹團隊構成，如包括哪些重要成員，每個人的簡介、證書、經驗、成就等。
要將事情做好，離不開好團隊。要客戶信任你們的能力，自然要他先信任你們的團隊。什么是好團隊？首先得有人才。所以，在解決方案中介紹自己的團隊，強調團隊有牛人，會大大增強客戶的信任感。如果有一兩個特別厲害的領軍人物，簡直會讓甲方一下子刮目相看。
當然，說實話，牛人畢竟是稀缺資源，大部分人都是普通人，每個項目都配牛人顯然不現實。很多售前支持人員為了提高客戶對團隊的信任感，會把公司最頂級的幾個厲害人物做成引用資料，在每個項目的解決方案中都貼一貼，其實內心是知道的，他們不可能到每一個項目中負責具體工作。這樣，增強甲方信任感的目的是達到了，但也帶來了風險，就是甲方萬一要求實施時必須團隊資料里面出現的誰誰來負責，那就有些麻煩了。

4）我們技術很牛

介紹團隊使用到的各種軟硬件技術，如怎么架構系統的，怎么開發服務端程序的，怎么開發網頁程序的，怎么開發安卓手機端的，怎么開發蘋果手機端的，怎么管理服務器的，怎么管理數據庫的，怎么保證質量的，怎么保證系統安全的，怎么保證系統性能的；有什么技術優勢，有什么獨創技術，有什么技術專利軟著權，等等。
精通寫文檔的人都知道一個原則，寫文檔的時候要考慮它的受眾，要站在讀者的角度措辭，讓讀者容易理解。但介紹團隊技術時可以違背這個原則，不需要每句話都讓讀者理解，一者，隔行如隔山，讀者不是內行，解決方案不是科普讀物，很難讓他們一看就懂；二者，介紹技術的目的，不是讓甲方學會技術，而是讓他們覺得你們專業、厲害——這才是最重要的，寫得過于淺顯，可能反而會適得其反呢。

5）我們實施很牛

介紹團隊將會如何實施項目，如按照什么方法論實施，如何制訂項目計劃，實施流程是什么，每個步驟如何進行，項目團隊成員如何分工，如何確保項目按期交付，如何保證實施效果，如何培訓，如何配合驗收，等等。

6）我們管理很牛

介紹公司跟項目相關的一些管理措施，如需求變更處理流程，新需求處理流程，客戶提交問題后的處理流程，項目組考核方法，項目人員流動的應對措施，項目知識管理機制，等等。
這些管理措施貌似跟這個項目沒有太大關系，但通過這些介紹，可以讓甲方覺得自己可靠、安全、專業，是正規軍，不是烏合之眾，覺得雙方可以共同成長。當然說實話，解決方案中這么寫，未必你的公司就真的是這么管理的，這個大家心照不宣，但你要是寫得過于離譜，會給實施帶來不小的隱患。

7）我們服務很牛

介紹項目交付驗收后如何提供持續的服務，如售后服務團隊的構成，服務的內容，問題處理流程，客戶投訴機制，客戶建議機制，系統如何升級，等等。
管理軟件項目并不是做個軟件交付給客戶就完事了，還需要甲乙雙方的長期合作才能保證系統發揮作用，為了讓甲方放心跟自己合作，打消后顧之憂，不能不介紹自己在未來會提供什么樣的服務，如何服務。

8）我們公司很牛

介紹自己的公司，如公司簡介、高管團隊、成功案例、資質證書、獎項、輝煌歷史、高光時刻等。
由于管理軟件服務內容的不確定性，甲方可能到簽合同時都沒有搞明白自己究竟會買個什么東西回來，如果簽約的公司是個實力雄厚的大公司，在心理上確實讓人更有安全感，這跟我們平時購物喜歡買名牌是一個道理。對于那種大型的、行業性強的項目，如果乙方有類似行業的成功案例，會在甲方的決策天平上丟下一個異常沉重的勝利砝碼。

（管理軟件實施系列文章，在公眾號“IT改變管理”連載，有興趣的可以關注一下哦）

總結

以上是生活随笔為你收集整理的管理软件实施（4）——如何编写售前解决方案的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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