題記：要做好實施，需要先了解售前工作。本文聊聊售前的工作特點，主要看看跟實施工作比起來，有哪些不同之處。希望實施者能夠?qū)κ矍肮ぷ鳟a(chǎn)生正念，從而為建立售前、售中的良好合作關(guān)系打下基礎(chǔ)。這篇先看看三個方面，下一篇再談另外幾個方面。

見過很多實施者因為售前工作不了解，對售前人員懷著某種偏見，覺得他們像江湖騙子，只會在客戶那邊亂拍胸脯、大包大攬，為了簽單簡直無所不用其極，給項目挖下了大量的陷坑，等著苦逼的實施人員去給他們擦屁股。有這種想法也很正常，因為售前跟實施確實是兩種完全不同的工作，有著完全不同的工作方式，如果售前人員也像做實施人員那樣工作，恐怕一輩子都簽不到一個單子，大家就等著喝西北風(fēng)吧。我們來看看售前跟實施有哪些不同的工作特點。

1.冒險精神

對于售前工作來說，需要擁抱風(fēng)險，需要勇于探索未知領(lǐng)域。作為管理軟件項目，需要通過軟件來改善管理、建立信息化管理體系，在售前階段，這個過程充滿著太多的未知數(shù)，例如，是不是有足夠的人力資源，技術(shù)上是否真的能實現(xiàn)，是不是真的能達成某種效果，如果沒有達到預(yù)期效果是不是能承受相應(yīng)的責(zé)任，是不是真的能按期交付，成本是不是可以控制在預(yù)估范圍內(nèi)，第三方會不會配合，等等。
在項目完成之前，誰也不可能完全把這些未知數(shù)弄清楚，誰也不可能完全了解在項目進行過程中會遇到什么問題，如果想等把一切問題都弄清楚了再簽單，項目早就涼透了，很簡單，有些問題要弄清楚需要大量的時間與資源，還有些問題在售前階段根本就弄不清楚，如果總是畏首畏尾、縮手縮腳不敢決策，項目早就被別人搶走了，你不敢別人敢啊！
因此，哪怕是最謹(jǐn)慎的售前人員，也不會拘泥于每一個細(xì)節(jié)問題，只要團隊在理論上有可能解決問題，就會在客戶面前拍胸脯應(yīng)承，說得跟有千錘百煉的經(jīng)驗一般——沒辦法，要贏得客戶信任，只能如此。有的時候，售前為了清單甚至?xí)心撤N賭徒心理，覺得贏面大就簽了，至于問題如何解決，等簽下來再說吧。
在實施階段，強調(diào)要隨時識別項目風(fēng)險，并盡可能做點什么以降低甚至消除風(fēng)險，從而保證項目順利推進。雖然在實施階段，實施者在關(guān)鍵時刻也是需要冒險，但跟售前工作比起來，這個風(fēng)險實在不值一提。

2.迎合客戶

說到“迎合”兩字，頗有點奴顏婢膝、脅肩諂笑的意思，但說實話，大部分情況下售前人員為了簽單只能去迎合客戶，這個無關(guān)尊嚴(yán)，只是一種工作方式。
有些客戶有主見，甚至剛愎自用，希望乙方一切按照他的思路處理問題，售前迎合他的辦法自然是你說啥是啥，我亦步亦趨；有些客戶知道自己外行，希望乙方來主導(dǎo)項目，售前迎合他的辦法自然是給出能夠打動他們的建議（甚至相關(guān)領(lǐng)域信息化管理體系建設(shè)的綜合藍圖），這個建議是不是有效并不重要，重要的是能不能打動采購管理軟件的決策者。
對于實施者來說，面對對信息化管理一知半解甚至一無所知的客戶，你要是完全照著他們的思路實施項目，不發(fā)揮自己的引領(lǐng)作用，這個項目不可能做的好，搞不好甚至?xí)秧椖繋肷顪Y。但售前不一樣，他們必須迎合客戶：你對了我順從你，你錯了，我也順從你，即使想糾錯，也適可而止，你聽了固然好，你不聽我也不堅持，沒辦法，堅持就出局啊。相比較而言，售前比實施要佛系得多。如果把客戶看成一個君王，他虛心納諫若唐太宗，就給建議若魏征，他剛愎自用拒絕納諫，就明哲保身若宇文述，售前才不會考慮做什么死節(jié)之臣。

3.激發(fā)欲望

將小需求激發(fā)成大需求，將大需求激發(fā)成項目，將小項目激發(fā)成大項目，這是售前人員的理想。對于售前人員來說，簽單不不簽單好，簽大單比簽小單好。因此，為了達到這個目的，售前人員會通過種種方式激發(fā)客戶在信息化管理方面的欲望，你的欲望越強烈，就越肯在這方面投錢，項目金額自然就會越大。
當(dāng)然，這個思路也只是售前人員的原始欲望，并不是遇到項目就這么辦，有時候可能會弄巧成拙。例如，客戶預(yù)算有限，被售前激發(fā)、引導(dǎo)出了更多的需求，最后卻不能增加預(yù)算，只能咬牙扛下這個成本；客戶需求多了，預(yù)算增加了，根據(jù)客戶的采購管理要求，本來可以直接簽單，現(xiàn)在卻需要公開招標(biāo)了。
而對于實施來說，絕大部分項目，金額都已經(jīng)確定了，在有限的金額下，工作越多，自然利潤就越小，因此，實施工作需要收縮欲望，降低客戶的期望值。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的管理软件实施（5）——实施先了解下售前工作的特点（上）的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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