文 / 王立鑫（帆軟時尚行業高級顧問）、趙建光（帆軟數據應用研究院）

這幾年“門店數字化”被越來越多地提起，從最開始的「新零售」，將互聯網思維搬到線下，到「智慧門店」加了一堆硬件設備，再到現在「門店數字運營」被提出，把BI技術應用到門店。

明顯感覺到，門店數字化應用的發力點，越來越清晰了。

對時尚鞋服行業來說，經營管理遇到問題，門店是解決的主戰場。對一個個門店經營數據進行分析診斷，正是我們可以發力的重點。

“落后”門店的困局

經營績效是一個整體，10%的“標桿店”即便運營的再好，也無法抵消90%的“落后店”拖后腿，而落后店業績優化空間大，更需要我們關注。

然而，優秀門店的運營經驗，通常難以復制到落后店中。相對于優秀店，落后店人員素質參差不齊，績效提升難：要么看不到運營提升點，總覺得自己做的很好了，但業績就是上不去；要么只看到績效結果變化，但不知道是做對或做錯了哪些事情。

很多公司會通過簡單的培訓、幫助手冊來幫助提升，但這個過程也并不容易。

一方面，門店人員注意力有限，只能關注3、4個運營指標，而且“私域”運營任務本就沉重不堪，大家疲于沖業績，無暇停下來反思。另一方面，落后店數量多，分布散，每家店情況各有不同，沒有一套放之四海皆準的標準解法，需要督導、陳列師上門手把手帶。這就導致另一個問題：優秀門店經驗，無法較快地“規模化”復用到其他店。

過去，門店的增長主要靠人才，而培養一個優秀的店長是非常費功夫的，面對高度競爭的行業現狀，要提升門店經營績效，數字化成為了共同的選擇。

門店業績診斷方案

帆軟在時尚行業深耕多年，積累了大量行業數字化應用和項目建設經驗。針對打破“門店績效提升難”、改變“無法規模化”復制經驗的現狀，帆軟提出了門店業績診斷方案，并已經在鞋服行業成功落地。

解決的整體思路是，深入業務，梳理出一致的門店業績核心指標，構建業務分析模板，找出標桿店和落后店，沉淀優秀店長的經驗，給落后門店推送診斷建議和優秀經驗。

落實到具體執行上，帆軟提出了四步診斷法：

第一步：深入業務，梳理13項核心指標

我們注意到一個問題，門店每天都要和大量的數據打交道，但真正進入分析視野和思考的只有少數的幾個指標，以“報數”形式流轉——數字化的形，并沒有落到門店人員的執行動作中。

用數據得先有數據，對于門店業績診斷該用哪些數據指標，帆軟提出以下3點要求：

1）能全方位解讀門店業績

2）實現數據一致性，橫向可對比，縱向可穿透

3）指標的選擇要容易理解，并且沒有太多爭議

基于此，我們梳理出了決定門店業績的13個核心指標：銷售額、折扣率、銷售數量、新貨占比、客單價、連帶率、件單價、開單數、日人均銷、會員銷售額、會員銷售占比、非會員單數、開卡數：

門店業績診斷的13個核心指標

在這些指標中我們可以再挑出四個“北極星”指標：銷售額、折扣率、客單價、會員銷售占比。它們代表了業績、商品和會員三個經營模塊的健康情況。

我們推薦門店診斷圍繞這13個指標展開，如果受限于數據基礎，可以優先做4個“北極星”指標。

當然，這些指標不是一成不變的，隨著業務的轉變，數據指標和數據分析方式也需要迭代。比如之前沒做O2O（全渠道融合），線上線下的銷售利潤是分開的，做了O2O要分潤，線下店就會包含有線上的業績。

第二步：13個指標全面對比，診斷差距

銷售業績取決于客單價和開單數，分別對應商品流及客流。我們選取的13個關鍵指標都服務于以上兩個方向。關鍵指標背后對應著關鍵動作，找到關鍵指標的差距，就能找到可優化的關鍵動作。

找差距，不僅和自己的過去比，還要和同類店比。我們可以對“同類店”增加篩選條件，篩選條件包括：區域、過濾新店、門店等級、商圈類型、門店類型、零售業態、門店形象等，找出可用于對比的同類店。

第三步：標桿店貢獻方法，讓好的經驗流動起來

一家休閑品牌運營部負責人說，“門店經營可以說千差萬別，每家店都有其獨特之處，我們很多數字化應用，就是外行指導內行，想用一套邏輯和方法，來簡化門店運營過程，哪有這么簡單的事情。簡單來說，就問哪家企業的調撥單，能夠100%的執行下去。”

最終我們回到門店，發現門店人員才是最熟悉一線的人。誰最有發言權？金牌門店的店長。所以我們要讓標桿店長來貢獻解決方案。

比如，我們可以對13個指標，每個指標都進行一次店鋪排名，取前3名鼓勵分享，這就有了13*3=36個優秀店鋪，做成類似朋友圈的方式，可以讓金牌門店長在培訓的時候就上傳文字、圖片、鏈接，掛在頁面上。

然后，對于落后的店鋪，他發現自己的某個指標有問題，可以點擊排名，進入排名頁面找出前三名的店鋪，點擊“分享詳情”查看優秀店鋪的分享經驗，擇優而選。

這樣，落后店鋪看到了優秀門店的做法后，很容易形成共鳴和快速理解，如果點贊評論轉發高的朋友圈，再加一個“高贊”標簽，就更容易被更多的人看到，如此周期循環滾動，就能形成“將問題診斷和解決方法聯通起來”的一個個真實案例。

第四步：規模定制，知識“處方”化

為推動優秀經驗規模化推廣、激勵門店持續進步，我們可以定期評估出標桿店、落后店，并向落后店推送診斷建議和優秀店主分享的經驗。

比如，我們可以用4個北極星指標，各取前3作為12個標桿店，各取后5為落后店，標準確定后每周自動刷新一次，通過定時調度設置，每周給落后店推送各項關鍵指標的差距分析、提示可以優化的關鍵動作、以及優秀門店分享的經驗。

通過以上的“四步診斷法”，可以幫助連鎖品牌快速掌握門店業績情況，讓優秀店長的經驗流動起來，并能像醫生開處方一樣定向幫助落后門店，而且能夠實現自動化、規模化。解決了我們一開始提出的門店績效提升難、優秀經驗規模化復制難的問題。

讓數字化回歸理性

現在大家都在談數字化，很多企業走著走著就容易焦慮，看到別家迭代升級了，立馬也要跟著迭代。

一個有20年從業經驗的體育用品金牌店長說，“這兩年我們門店維護了大量的會員，也做了微信社群，總體感覺是流量進來了，但是成交率蹭蹭地下降！”

“我們花費了太多的時間在發券、推廣、賣貨上面，花費了更少的時間在研究穿搭、新款賣點和解決客訴上，我感覺有點本末倒置了，說到底，服務和商品才是品牌的靈魂，渠道和營銷只是吸睛引流的手段。”

時尚行業潮起潮落，營銷概念層出不窮，“產品和服務”才是長期健康發展的根本。我們呼吁“讓數字化回歸理性”，讓方案真的能落地，扎實做好“每天進步一點點”的精益增長。

帆軟門店經營診斷方案

項目技術平臺

帆軟門店經營診斷方案，提倡讓數字技術服務于廣大的門店員工，我們致力于讓解決方案真正融入基層崗位，不斷降低技術門檻，讓問題&方法聯通起來，不斷提高員工的數據素養，成就員工的同時也成就企業。

截止到目前，帆軟時尚行業已合作安踏、李寧、特步、361度、匹克體育、勁霸、伊芙麗、江南布衣、七匹狼、東方衣架、興記時尚等知名時尚鞋服品牌，未來，希望能和更多業內伙伴攜手探索更多數字化經營思路和落地方案！

總結

以上是生活随笔為你收集整理的4步精准诊断“门店数字化”问题，助力门店起死回生的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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