對于銷售，什么是你應(yīng)該考慮的最重要事情？ 　　情感。 情感產(chǎn)生銷售，不是邏輯、也不是信息，而是情感。 你的邏輯需要合理，信息需要收集，但是如果某人在情感上無法與你銷售的東西聯(lián)系在一起，你的銷售將顯然無法達(dá)到預(yù)期。誰在買你的產(chǎn)品或服務(wù)？讓你有所區(qū)分的固有聯(lián)系是什么？ 人們不會因為他們邏輯上可以連接到信息而購買 Apple 產(chǎn)品，他們購買是因為他們在情感上連接到了品牌、愿景以及 Apple 創(chuàng)造的產(chǎn)品背后的理念。 Apple 堅持為你提供需要的所有信息，以及你應(yīng)該從其產(chǎn)品得到的所有邏輯必需品；但是他們通過情感向你銷售。 　　你想從購買中得到什么？ 這就是他們通過給予你的情感所回答的問題。他們展示一種使用其產(chǎn)品所帶來美好生活，要么有更多樂趣、把工作做得更好，要么通常意義上的過更好的生活。 我們都想要技術(shù)給我們更好的生活，因此，毫無疑問，我們都在情感上連接著這種理念。這是一種本能反應(yīng)，這也是市場上沒有很多可替代物品時、有人愿意買一臺 $1000 價位手機(jī)的唯一原因。 相較于一開始就表達(dá)結(jié)果，沒有辦法讓一個人從情感上連接到銷售。 如果他們感受到了投資帶來的情感回報，可以在你推銷的東西上附加一種價值，那么他們將立即投資你在銷售的東西。 因此，你該如何起步呢？ 不管你賣什么，找到客戶想從你這里得到的固有價值，并立即投入進(jìn)去，直到你可以對這種價值產(chǎn)生共鳴。這是一個真正痛苦的過程，有著大量的反省、詢問人們和客戶。 著名的標(biāo)語“你的口袋有 1000 首歌曲”在銷售著最初的 iPod。 這不僅僅是促成交易的信息，不要忘了，那時候你的隨身聽，一張 CD 只有 14 首歌，CD 可以跳過，CD 在跟進(jìn)上比較惱人，這種產(chǎn)品的感受不好。這是一種生活的改變者。這是一種出于本能的、情感推動，你為什么要買其它東西呢？ 一些同時代的例子也說明了這種現(xiàn)象，和 iPod 例子相比，它們不一定都在聚光燈下。 Bidsketch 的“分分鐘創(chuàng)建專業(yè)的客戶提案”就是一個極好的價值主張。 節(jié)約時間是個明顯的暗示，而且它們將是專業(yè)的——這暗示了留意系統(tǒng)的細(xì)節(jié)。你已經(jīng)打敗了競爭對手，因為這是我真正關(guān)心的，你對我了解甚深，足以從一開始就解決我的問題，這意味著你也將可能幫我做其它任何事情。 GoPro 的“成為英雄”是純金。 有點兒含糊，我向你保證，不過仍然是金子。 如果你考慮下這個時間段里，這個廣告語把它們從微小的單一產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)公司帶向了百萬美元的估值，這種“自拍”的情感就是冷酷的場景。沒有什么能像 GoPro 一樣能夠抓住這種情感，Canon 和其它品牌只是錯過了這種標(biāo)志，它們的市場定位集中在功能、參數(shù)。它們適合習(xí)慣于數(shù)碼單反相機(jī)的攝影極客，而不愿忍受簡單到只想拍自己沖浪的人們。GoPro 鼓勵人們稱為英雄，它們抓住了客戶想要的、單單炫耀的、刷存在感、被認(rèn)可、留住他們喜愛的東西的固有價值。 所有這些例子，導(dǎo)致了其銷售業(yè)績。它們向你展示了你可以成為哪樣的人、你可以擁有什么、你可以完成什么、你們之間唯一獨特的地方，最后的一道線就是購買這款產(chǎn)品。 很明顯，有很多因素導(dǎo)致在急流勇退、或設(shè)立完美的方案、或搞清楚用所有空間來購買哪些新歌曲——但是銷售工作是通過情感的初衷完成的。 那么，了解你的產(chǎn)品或服務(wù)所能提供的、導(dǎo)致產(chǎn)出的、并賣出核心價值的固有價值。 我還想說，你常常忘記做這些相關(guān)的事情。把它們放在你經(jīng)常看到的地方，寫下來。堅持參考、遵循、并應(yīng)用在所有事情上，包括你的網(wǎng)站和名片。 執(zhí)行力才是一切，當(dāng)你開始設(shè)計下一個主頁、或?qū)懴乱黄┛蜁r，記得引用它。 — END — 原文： 對于銷售，什么是你應(yīng)該考慮的最重要事情？

總結(jié)

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