在現(xiàn)階段設(shè)計(jì)和開發(fā)項(xiàng)目，與客戶打交道有點(diǎn)類似于戀愛關(guān)系。其一，雙方對(duì)彼此都有一定程度標(biāo)準(zhǔn)的期望。雙方都愿意付出，都希望在這種關(guān)系取得某些成果。其次，就像當(dāng)你去約會(huì)，你們的關(guān)系是由許多潛規(guī)則所控制，是否嚴(yán)格遵守這些規(guī)則將確定你們約會(huì)的結(jié)果會(huì)是什么，關(guān)系會(huì)保持多久。最后，要使得你們倆的關(guān)系愉快而長(zhǎng)久，通常需要在雙方在議價(jià)能力方面或多或少是平等的。http://www.freeeim.com/bbs/ShowPost.asp?ThreadID=970

使客戶感到高興的同時(shí)，不要忘記自己

在我們的消費(fèi)文化中，重點(diǎn)是緊緊圍繞滿足顧客（大家都記得，顧客就是上帝），我們往往忘記，并非所有的人住在王國(guó)。在很多情況下，你的公司想要的只是有限，穩(wěn)定的客戶群（很幸運(yùn)，一夫一妻制并不適用于企業(yè)），有了它就可以確定未來(lái)的增長(zhǎng)。許多企業(yè)，尤其是在早期發(fā)展階段的，作出的錯(cuò)誤的決定，走大規(guī)模生產(chǎn)的邏輯，企圖不計(jì)成本滿足每一位客戶。但實(shí)際上，這種模式是在大多數(shù)情況下是不可持續(xù)的。由于您的服務(wù)能力或多或少在短期內(nèi)是固定的，所以你的客戶質(zhì)量才是真正重要的。就像一個(gè)浪漫的關(guān)系，偶爾你必須問自己從你的客戶那里，是否得到你想要。一些壞的客戶會(huì)傷害你的工作熱情，降低項(xiàng)目的質(zhì)量，吸走你所有的工作樂趣。

關(guān)于飛信的協(xié)議還有必要寫嗎？

要小心的壞客戶類型

不幸的是，只有你們一起工作了一段時(shí)間，你才能夠判斷一個(gè)客戶的質(zhì)量。然而，糟糕的客戶也有一些典型特征，來(lái)提醒你即將到來(lái)的麻煩。

“額外免費(fèi)功能”的客戶。

這種客戶想要盡善盡美。他總是找出一個(gè)個(gè)可以加以改進(jìn)的小細(xì)節(jié)，或者額外的功能，能真正提高產(chǎn)品的小要求。當(dāng)然，他希望你停留在相同的預(yù)算?？雌饋?lái)，你要幫助他，因?yàn)檫@個(gè)客戶并不是那么壞，要令他感到滿意，似乎是正確的做法。嗯，這是一個(gè)陷阱：這些小附加功能往往成為一堆額外的工作，卻無(wú)人為此付錢。

對(duì)策：對(duì)項(xiàng)目的范圍定義非常精確的協(xié)議，不要不好意思對(duì)附加功能收錢。也就是說(shuō)，除非客戶付出的價(jià)格很高，那么完善不言而喻！

“您應(yīng)該知道我想要什么”的客戶

在大多數(shù)情況下，你比你的客戶更清楚知道你的產(chǎn)品的特性。結(jié)果，客戶可能要你代表他來(lái)決定產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)?？梢宰杂傻匕l(fā)揮似乎很好,在起初的時(shí)候，但由于某種原因,這些客戶當(dāng)要支付帳單,從來(lái)沒有為你的選擇感到高興。原來(lái)，他們有一個(gè)“預(yù)感”,產(chǎn)品會(huì)長(zhǎng)得怎么樣,盡管在開始時(shí)他們都沒有具體的想法。

對(duì)策:就像一個(gè)好的戀愛，你需要有良好的溝通。確?？蛻袅私饽倪x擇的細(xì)節(jié)。其次，關(guān)鍵是要提供這樣一個(gè)客戶幾個(gè)產(chǎn)品的選項(xiàng)。當(dāng)他選擇之后，就算選擇的后果有錯(cuò)，他也不能怪你。

“老處女第一次約會(huì)”

這種類型的客戶不只是猶豫。他們問一大堆問題（即使只買一個(gè)！），他們總是看起來(lái)明天就能簽署合同。然而，總是有一些小的細(xì)節(jié)拖延這一進(jìn)程。你花時(shí)間和精力去追求最終導(dǎo)致失敗，但只有過了好一陣子,你才能發(fā)現(xiàn)。

對(duì)策：你要牢牢地決定你討好客戶的底線，這樣將不會(huì)屈服于誘惑,去越過那條線。你沒有必要突然和客戶完全結(jié)束關(guān)系，要知道，這個(gè)客戶還沒有證明自己的價(jià)值，并據(jù)其價(jià)值來(lái)采取行動(dòng)。

"控制狂"

這種類型的客戶讓你不能簡(jiǎn)單地做你的工作。他將他的生命托付他的醫(yī)生和汽車修理工，根本沒有機(jī)會(huì)他會(huì)尊重你的專長(zhǎng),而不是他自己的常識(shí)。他將審查每一個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)細(xì)節(jié)，其中的每一個(gè)都要最詳細(xì)的說(shuō)明。

對(duì)策：雖然這類型的客戶并不像其他類型那么壞，他的過分介入確實(shí)會(huì)讓你失望，增加通信費(fèi)用。沒有多少方法可以對(duì)付他，雖然你可以簡(jiǎn)單地決定以后不再繼續(xù)這個(gè)客戶。

"要求打折"的家伙。

有些人認(rèn)為，越便宜越好。在這個(gè)天真的信念下，他們會(huì)抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，讓您降低價(jià)格。這似乎誘人接受，因?yàn)橐稽c(diǎn)賺頭總比沒有利潤(rùn)更好，不是嗎？

對(duì)策：雖然在短期內(nèi)，這可能是真的，這種策略可能會(huì)阻礙你財(cái)務(wù)和心理長(zhǎng)期發(fā)展。您仍然可以在某些情況下接受來(lái)賺點(diǎn)零花錢，但要注意這樣的后果。最好是保持在你覺得舒服的價(jià)格級(jí)別。

“懶惰的小孩”

一個(gè)普通的設(shè)計(jì)/開發(fā)項(xiàng)目是一個(gè)雙行道。雖然工作主要是在你這邊，客戶仍然需要沿途幫助你,提供必要的信息的，作出關(guān)鍵的選擇等等。由消費(fèi)文化寵壞了的客戶，他們只是希望付錢,完全不參與,就能得到完成的產(chǎn)品。通常這是他們的幻想，但將是你被追究責(zé)任。

對(duì)策：一個(gè)項(xiàng)目開始的時(shí)候，確保客戶了解什么是他的任務(wù)。在你的項(xiàng)目建立里程碑，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與客戶商討。

不按時(shí)付款的家伙

最后，最可怕的客戶是不按時(shí)付款的家伙。你可以影響控制其他的不良情況，但您所做的工作收不到錢，你們的關(guān)系馬上就破壞了。

對(duì)策：與第一次不按時(shí)付款的客戶,要有禮貌但態(tài)度堅(jiān)決。認(rèn)真考慮放棄有兩次前科的客戶。另外，制定不同的付款安排，和你的客戶商定，并確保執(zhí)行。

總之你應(yīng)該記住，是由你來(lái)控制你的顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。你不要害怕放棄不好的客戶，這是唯一的方法為你的美好將來(lái)打開出路。祝你好運(yùn)！

創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽新人創(chuàng)作獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)咯，堅(jiān)持創(chuàng)作打卡瓜分現(xiàn)金大獎(jiǎng)

總結(jié)

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