前情提要：
人到30歲，會面臨一個比較大的轉型，常言道“三十而立”，不僅僅是生活、精神上，還包括人生的目標和方向。30歲之前從實習到現在，從事了技術研發、系統運維、項目管理、部門管理、技術負責人、產品管理、海外業務線創立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的經歷偏銀行領域，甲方的經歷則是互聯網領域。

而經歷過今年上半年的創業失敗，更加認清楚了自己，從技術發展的人，應該都會欠缺業務上的能力，而銷售是最直接的提升渠道，不管是實體商品、房子商鋪，還是軟件、廣告、智能設備，亦或互聯網產品，都需要把產品賣出去，把錢收回來，說似簡單，但做起來卻不那么容易，從高手或前輩身上學習，是一個很實用的辦法和方式，讀書就好像跟這些大家在請教、交流、探討，從而不斷深化自己的理解和領悟，從今天開始，針對“阿里鐵軍”銷售書籍，分享自己的摘錄和心得，與大家共覽：

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接前序隨記7：

https://blog.csdn.net/weixin_37896608/article/details/100995091

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第七章：領導力培養：一個好的管理者，必須是一個好教練

管理者必備的三項能力

從某種程度上講，管理者能力的高低決定了團隊成員的工作水平，從而也決定了業績的上限

管理者的能力有兩個維度，一個是銷售能力，另一個是管理能力

大多數公司在選拔管理者時，衡量的標準是以業績為主，而常常忽略管理能力

管理者要學會通過別人拿結果

管理者在具備銷售能力的同時，也要提升自己的管理能力

培訓指導的能力

明確自身的位置

即使你過去曾經是銷售冠軍，可自你成為管理者的那一天起，客戶開發、溝通、簽單都只能是你在管理工作之余才可以進行的次要工作

建立完善的培訓體系

銷售人員的培訓可以分為前期的統一培訓和后期的個人指導：統一培訓主要講解的是一些企業的文化、產品的信息、工作的流程以及基本的話術等簡單的知識，管理者需要定期考核和審查，然后對學習效果不理想的員工進行二次培訓；后期的個人指導，就事論事，逐一指導。

修正風氣的能力

管理者的職責是幫助團隊中的每一個人都賺到錢，幫助企業打造高人效、高戰斗力的鐵軍團隊

想要解決員工消極狀態，首先，你可以挑選一名相對積極且遵守紀律的團隊成員，幫助他成為業績標桿，以他的優異成績持續刺激問題員工，從而使消極者產生工作動力，驕傲著服從團隊管理。其次，要曉之以理，動之以情，限期改進；如果沒有改進，直接勸退。

什么樣的管理體系才是現階段企業所需要的呢？

第一、在管理者選拔中，以“又紅又專”為標準

第二、一套好的管理體系要賦予管理者“殺無赦”的權力，這背后是對制度的遵守和服從

逆境破局的能力

作為管理者，要想帶出一支好團隊，除了能夠在順境中創造高業績外，還需要在逆境中帶領團隊成功破局

作為管理者，面對困境，首先，你要保證自己可以迎難而上，決不放棄；其次，在面對困難時你一定要親臨一線戰場，這對于你的團隊成員來說具有非凡的意義

管理者能力的高低決定了團隊業績的天花板，不要讓你自身的能力限制了銷售人員的未來、團隊的未來，乃至公司的未來

優秀的管理者都是好教練

管理者扮演的是一個類似于老師的角色，但我個人卻更傾向于把管理者定位成教練

老師的教學側重言傳，而教練的指導則主要側重于身教

真正優秀的管理者更愿意身體力行，為團隊成員做示范、做表率

普通的管理者或許可以稱為老師，但優秀的管理者一定都是好教練

首先，要遵循兩大原則：“給予他想要的”?和 “關注你想要的”

其次，還要具備兩大能力：銷售能力和有效輔導能力

好教練的兩大原則：

給予他想要的：

管理者只有因地制宜、因材施教，給予團隊中每一個銷售人員他們想要、需要的不同知識和技能，才能保證培訓和指導的效果，才能確保團隊的正向發展

關注你想要的：

身為管理者的你應該是整個團隊中銷售經驗最豐富、能力最強、行業認知最深刻的人，有些銷售人員看不到的細節，曾經都是你的親身經歷，所以，其實你比他們更清楚他們想要什么、當然除了一些個性化的因素之外

好教練的兩大能力

銷售能力

管理者所做的培訓，主要內容就是銷售知識和技能，所以成為管理者最基本的技能就是銷售能力

有效輔導能力

第一，“教”什么：激發銷售的積極性

高業績來源于兩大核心要素：拜訪量和簽單率

第二，“練”什么：銷售動作標準化

作為一名教練，你的工作不只是教學，還要做好過程管理

更重要的是，管理者要幫助銷售人員提高簽單率，訓練他們一次性簽單的能力

管理三板斧：揪頭發、照鏡子、聞味道

阿里巴巴的管理三板斧分別是：“揪頭發”、“照鏡子”、“聞味道”，指的都是管理者在組織發展與成長的方法和思路，一個管理者必須具備三種能力：眼界、胸懷、心力，有了這三種能力，管理者就能成為一個內心強大、有責任心的優秀管理者，團隊的成長就會變得非常容易。

第一板斧：“揪頭發”

為了杜絕工作中經常出現的考慮不周全、急功近利、和其他團隊不團結等情況，管理者要開闊眼界、開放心胸

銷售管理者的眼界常常指的是大局觀

在培訓中，我們該如何訓練管理者強大的內心呢？從以下4個方面下手

第一、尋找管理者內心的力量

第二、要求團隊的參與與支持

第三、爭取更高級別管理者的參與支持與資源支持

第四、愿賭服輸

第二板斧：“照鏡子”

三層意思：

首先，管理者要做自己的鏡子，即對自己有一個清醒的認知，不高看或者低看自己

其次，還要做別人的鏡子，幫助銷售人員成長

最后，也要以別人為鏡子，從別人身上看到自己的優勢和不足

“照鏡子”能使管理者和銷售團隊一同提高，共同成長

要做自己的鏡子

人常常是很難看清自己的，作為管理者，要清醒地認識到自己的長處和缺陷，常常內省，這個過程就是成為自己的鏡子的過程

要做別人的鏡子

在管理銷售人員的過程中，管理者至少要能及時發現兩個問題：

第一、能發現銷售人員的長處和不足，然后根據每名銷售人員的特點合理地分配工作、落實工作、檢查工作；

第二、能及時發現團隊內部的變化

想要做到這兩點，就要細致觀察、學會傾聽、學會理解

要以別人為鏡子

管理者要學會以別人為鏡子，時常告誡自己要不矜不伐、不驕不躁，無論是面對上級還是下屬，都要知道自己尺有所短，寸有所長

“對待上級要有膽量，對待平級要有肺腑，對待下級要有心肝”

第三板斧：“聞味道”

兩層含義：

管理者自身要有屬于自己的“味道”

管理者要能清楚地“聞”到銷售人員和團隊的“味道”

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小結：

本章主要講了兩個方面的內容：

銷售管理者的三大能力

培訓指導的能力：明確自身位置，完善培訓體系

修正風氣的能力：樹立業績標桿，抵制消極情緒

逆境破局的能力：迎難而上，決不放棄

阿里巴巴式管理三板斧

“揪頭發”：開闊眼界+訓練內心

“照鏡子”：做別人的鏡子+做自己的鏡子+以別人為鏡子

“聞味道”：要有管理者自身的“味道”+清楚團隊及其成員的“味道”

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結語：

教練要想解決銷售人員意愿、心智、效率和方法的問題，就要先讓銷售人員把客戶數量做起來，再著力提升客戶質量，量的累積自然會產生質的變化，之后管理者再去協助他們做好客戶管理，至于怎樣協助，要根據管理者的能力和銷售人的需要來決定

管理者要開闊自己的眼界，保持良好的洞察力和換位思考能力，善于發現自己和銷售人員的不足，這樣才能因時、因地、因人管理團隊。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的读书笔记—《销售铁军》随记8的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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