读书笔记—《销售铁军》随记3
前情提要：
人到30歲，會面臨一個比較大的轉型，常言道“三十而立”，不僅僅是生活、精神上，還包括人生的目標和方向。30歲之前從實習到現在，從事了技術研發、系統運維、項目管理、部門管理、技術負責人、產品管理、海外業務線創立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的經歷偏銀行領域，甲方的經歷則是互聯網領域。
而經歷過今年上半年的創業失敗，更加認清楚了自己，從技術發展的人，應該都會欠缺業務上的能力，而銷售是最直接的提升渠道，不管是實體商品、房子商鋪，還是軟件、廣告、智能設備，亦或互聯網產品，都需要把產品賣出去，把錢收回來，說似簡單，但做起來卻不那么容易，從高手或前輩身上學習，是一個很實用的辦法和方式，讀書就好像跟這些大家在請教、交流、探討，從而不斷深化自己的理解和領悟，從今天開始，針對“阿里鐵軍”銷售書籍，分享自己的摘錄和心得，與大家共覽：
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接前序隨記2：
https://blog.csdn.net/weixin_37896608/article/details/98769339
第二章-第2部分：
阿里巴巴始終在強調樹目標、追過程、拿結果。要拿到好的結果，必然先從過程入手，抓好過程，結果自然不會差
只有把你的A、B、C三類客戶進行適當的調整，把緊迫感提高起來，讓團隊成員緊迫起來，人效才會往上增長，轉化率才能提高，公司整體流轉率才會獲得提高
1A、2BC、3有效新增，打造銷售鐵軍團隊，離不開這個簡單的管理方法
1A：團隊里的每名銷售人員，每天至少要有一個A類客戶
2BC：每天還要有2個替補客戶，即B類和C類客戶
3有效新增：每天還要有3個新增客戶
把以上概念灌輸給銷售人員，看到即會產生一種心理暗示，這種心理暗示會讓他們自覺地投入緊張的工作中。
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這個世界沒有通過守株待兔就能得到的業績，只有主動出擊才能讓戰略目標落地開花
管理是反人性的，尤其是在這個人人都講自由、愛自由的時代
及時發現，及時檢查，及時溝通
管不好，個人業績、團隊業績都不會理想；管得好，個人、團隊、企業就是三贏
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我們“有目標的管”的下一步，就是要管好有效拜訪量
沒有有效拜訪量，就不可能簽單
見到沒有買單權力的人，不能算作有效拜訪
不能在電話里直接問客戶買不買我們的產品
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前期與客戶的電話溝通以及對客戶的了解的一套方法：“望、聞、問、切”
望：
就是看一下客戶的企業規模，評估一下他是否能消費得起我們的產品
聞：
就是聞下“味道”，即通過電話溝通，了解客戶對產品的熱情度和渴望度
問：
就是試探性地了解客戶的需求度，了解客戶對我們產品信息的獲取途徑以及有哪些困惑
切：
尤為重要，就是要摸準這家公司領導者的性格，然后對癥下藥，如了解客戶在意的是哪些事情，是競爭對手，是我們產品的某項功能，還是產品能為他們的公司創造什么價值
“望、聞、問、切”是最終解決方案，“切”決定了要不要拜訪，以及如何去拜訪，要做哪些準備
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絕對不把時間浪費在無效拜訪上
管理者對團隊有效拜訪量的掌控和每天實際的工作數據，決定了團隊的業績是持續增長還是持續下降
作為一個管理者，在銷售人員去拜訪的頭一天晚上要對他們進行檢查，尤其是要對之前出過狀況的銷售人員進行檢查
把時間和精力花在對的人身上，把不合適的人換掉
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對客戶資料的有效管理只有一個目的，那就是最大限度地把有效客戶變為簽單客戶，這就是我們的終極目標
銷售人員效率出問題，很大一部分原因在于管理沒跟上
銷售人員的時間和首席執行官的時間一樣寶貴
在與客戶見面之前做好充分的準備，只要約到他，就只有一個目標，想盡一切辦法推動他，讓他沒有不簽單的理由
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面對每家公司不同的業務狀況、不同的銷售模型以及不同的銷售團隊，它都可以完全適用，這套銷售管理體系如下：
每天都要有簽單的意識
做好“清庫”工作
分析客戶的真實意圖
清楚掌握重要客戶情況
讓有效新增客戶一次性簽單
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最有效的管理手段就是給銷售人員樹立正確的簽單觀念：簽單并沒有那么難，每天都要簽單是必須的。
思想的灌輸是信心的培養
“清庫”越勤，銷售人員的工作效率就會越高
每天早上開晨會 ，你的團隊成員都會跟你分享他的工作情況，你每天也會檢查他的工作進展；晚上銷售人員回到公司也會跟你交流工作情況。
銷售工作不是春播秋收，效率十分重要。
有效客戶很寶貴，必須督促和幫助?銷售人員盡快促成簽單，避免夜長夢多
要讓團隊成員時刻保持戰斗的狀態
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CRM系統，即客戶關系管理系統，是管理客戶信息，但是它的作用不僅僅是把信息存在計算機里
我們會把資金放在保險柜，也應該吧信息放進保險柜，CRM系統就是公司的信息保險柜，會讓整個公司的信息庫生生不息
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客戶有意愿，對產品的某方面很關注，雖然暫時不需要，但弄清楚客戶的顧慮后，簽單的希望非常大
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客戶信息管不好，可能是減法，也可能是加法，但管好了絕對是乘法。
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第二章小結
完成銷售目標的6個關鍵
建立客戶資源保護機制：兵走，客戶不能帶走
詳細記錄客戶信息：既方便自己，又讓后來者受益
按簽單時間把客戶分成A、B、C三類
利用有效拜訪提升簽單率
建立預防客戶沖突機制，避免內部搶客戶
CRM的系統化、數據化
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提升簽單率的3個技巧
從客戶資料里挖金礦
找到能拍板的關鍵人
能一次拿下的客戶千萬不要等到第二次
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讀書心得
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客戶分類的思維不僅僅是在銷售簽單，對于運營、推廣、宣傳、產品等方面也是很好的思維，不能分得太細，一般情況下3-5類，簡單場景下2-3類，復雜場景下5類左右，不宜超過7類，對客戶分類分群后，對其進行定義和描述，并制定對應的服務策略，然后約定規則，并進行服務和管理。
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有效這個詞，在讀書的過程中，出現好多次，怎么讓時間高效，那么就是把時間花在有效的事情或人身上，不管是現在馬上就產生的效果，還是未來產生的，有效，即為目的服務，且我們的發力點是事件的核心推動點，否則的話，就是拳頭打在了棉花上。不僅僅是銷售、學習，在宣傳、運營、產品、研發中同樣的道理，所以我的管理理念中一直堅持，有效工作，日計與日結，晚上站會分享交流，今日事今日畢，明日是今日想，凡事都要有結果，事事都有進步。
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在客戶資料、客戶關系、拜訪記錄的管理上，現在的CRM軟件已經變得成本很低，特別是現在SAAS模式的出現，我們可以按周期租賃購買，而不用買一套，也不用再找人維護，系統是隔離的，數據是安全的，而且還有多樣化的統計報表可以直接應用，如果日常辦公中用的是釘釘，那么就更簡單，直接購買合適的廠商套件即可。
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道理講起來，或聽起來都是很簡單的，做起來則需要克服諸多問題，首先的一關便是心理障礙這關，是否敢于面對客戶、是否能忍受拒絕、是否積極不懶惰、是否主動尋求協等等，而且一個好的團隊及領導也很重要，我們從上述來看，很多時候的效果或業績好壞在于領導或管理者怎么做，一個好的領導可以讓一個三流銷售組成的團隊，創造一流的業績。
總結
以上是生活随笔為你收集整理的读书笔记—《销售铁军》随记3的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
