提升销售人员的信息处理能力
? ?在銷售人員每天接觸到的大量原始信息中,必然埋藏著很多對銷售工作具有重大影響的核心信息。但在海量的信息中,真正有價值的東西卻很難被發(fā)現(xiàn)。如何像大海撈針般發(fā)掘出新重要的信息?我認為,銷售人員必須具備一定的“信息收集能力”。應(yīng)收集的信息大致集中在以下三個方面:
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1、本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息
? ?收集有關(guān)本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息是銷售人員最重要的工作。顧客使用產(chǎn)品順不順手、對服務(wù)滿不滿意等最真實的看法是無法通過調(diào)查統(tǒng)計反映出來的,其真實情況只有現(xiàn)場的銷售人員才能獲得。因此,銷售人員應(yīng)該發(fā)揮化學(xué)實驗所用的試紙那樣的功能,謙虛地傾聽顧客的意見。
? ?我們以某個商店為例來看一下。首先,銷售人員應(yīng)想辦法跟店里的店員或正在店里購物的家庭主婦們搭上腔,先聊聊家常,再以不經(jīng)意的口氣問起有關(guān)本公司產(chǎn)品的情況。這樣,不僅可以了解自己客戶(商店)的想法,順便也摸清了客戶的反應(yīng)。如果在與對方的負責(zé)人交談時,能恰當運用這類交談所獲得的信息,甚至還可能進一步誘導(dǎo)對方提出更多看法。
? ?一旦獲知這些客戶對公司或產(chǎn)品的反饋信息,應(yīng)毫不猶豫地盡快向公司匯報。知情不報,或報喜不報憂,都有可能對整個部門,甚至公司整體產(chǎn)生不可預(yù)計的風(fēng)險。
2、競爭對手的相關(guān)信息
? ?銷售人員的第二項重要使命是收集競爭對手的相關(guān)信息。方式方法自然也有很多。例如詢問銷售代理商,甚至雇用臨時工跟蹤對方的送貨車輛之類的辦法也并非不可取。根據(jù)跟蹤的結(jié)果,可以了解到有哪些店面在銷售競爭對手的產(chǎn)品,然后登門拜訪這些店面,進一步了解情況或推銷自家的產(chǎn)品等。極端的情況下,如一旦發(fā)現(xiàn)競爭對手存在“未能滿足客戶需求”的情況,自然就可以獲得大好的切入機會。退一步說,即使競爭對手沒有出現(xiàn)明顯的失誤或紕漏,銷售人員仍可將對方的現(xiàn)有客戶作為調(diào)查對象,積極獲取更多信息。以復(fù)印機租賃行業(yè)為例,可以通過店面了解到的信息包括:復(fù)印機墨粉的消耗量如何?對方在供應(yīng)墨粉方面是否及時?復(fù)印設(shè)備的售后維修情況如何?……假如發(fā)現(xiàn)競爭方存在墨粉供應(yīng)不及時等情況,也許可以將其視為突存點,試著將這個客戶爭取過來。
? ?當然,盜竊或盜用競爭對手的商業(yè)信息屬于犯罪行為。但通過自己實地考察、詢問所獲取的信息,不僅完全合理合法,還可成為銷售人員自有的寶貴財富。所以,一定要努力啊,銷售們!
3、客戶需求的相關(guān)信息
? ?客戶需求也是最為重要的信息之一。試想,假如你公司的主要產(chǎn)品是收銀機,而且附帶這樣一種功能:即在每個月月底,會根據(jù)每天的收款明細自動生成報稅的數(shù)據(jù),結(jié)果會如何?我想,那些一到月底就徹夜加班整理銷售小票的店主們,一定會極其歡迎這樣的產(chǎn)品。所以說,在銷售的第一現(xiàn)場,的確存在著很多對產(chǎn)品開發(fā)大有幫助的創(chuàng)意靈感等著銷售們?nèi)グl(fā)掘。
? ?我們大家都不太可能準確地預(yù)知,自己究竟會在什么時候遇到麻煩。有的銷售員常常會問顧客:“您有什么問題要解決嗎?”這種做法的意識是好的,但方法顯然很不得當。據(jù)我了解,在有些臨時工充當收銀員的店面, 經(jīng)常發(fā)生賬目對不上的情況。究其原因,一來可能是因為臨時工監(jiān)守自盜,二來也可能是單純的工作失誤。但無論如何,即使賬目的損失只有銷售額的2%-3%,也足以讓一個小型店面的老板頭痛不已了。
? ?這種情況下,收銀機公司的銷售可以這樣與店面老板進一步溝通。“那么,每天的賬目合計數(shù)是對的嗎?”對方答:“不一定,偶然也有對不上的時候。”銷售再問:“錯賬金額大概有多少?”對方又答:“大概是銷售額的3%。”……在詳細了解對方的具體情況之后,銷售人員接下來又試探道:“我們公司的XX產(chǎn)品,鍵盤設(shè)置了防錯功能,所以至少可以避免收銀時多找零的現(xiàn)象。不過,它的價格要比原來的型號貴5萬日元左右,您覺得性價比能接受嗎?”……這樣一來,通過平平常常的對話,就能準確地把握客戶的真正需求。
? ? 節(jié)選自《銷售專業(yè)主義》
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總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的提升销售人员的信息处理能力的全部內(nèi)容,希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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