? ?在銷售人員每天接觸到的大量原始信息中，必然埋藏著很多對(duì)銷售工作具有重大影響的核心信息。但在海量的信息中，真正有價(jià)值的東西卻很難被發(fā)現(xiàn)。如何像大海撈針般發(fā)掘出新重要的信息？我認(rèn)為，銷售人員必須具備一定的“信息收集能力”。應(yīng)收集的信息大致集中在以下三個(gè)方面：

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1、本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息

? ?收集有關(guān)本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息是銷售人員最重要的工作。顧客使用產(chǎn)品順不順手、對(duì)服務(wù)滿不滿意等最真實(shí)的看法是無法通過調(diào)查統(tǒng)計(jì)反映出來的，其真實(shí)情況只有現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員才能獲得。因此，銷售人員應(yīng)該發(fā)揮化學(xué)實(shí)驗(yàn)所用的試紙那樣的功能，謙虛地傾聽顧客的意見。

? ?我們以某個(gè)商店為例來看一下。首先，銷售人員應(yīng)想辦法跟店里的店員或正在店里購(gòu)物的家庭主婦們搭上腔，先聊聊家常，再以不經(jīng)意的口氣問起有關(guān)本公司產(chǎn)品的情況。這樣，不僅可以了解自己客戶（商店）的想法，順便也摸清了客戶的反應(yīng)。如果在與對(duì)方的負(fù)責(zé)人交談時(shí)，能恰當(dāng)運(yùn)用這類交談所獲得的信息，甚至還可能進(jìn)一步誘導(dǎo)對(duì)方提出更多看法。

? ?一旦獲知這些客戶對(duì)公司或產(chǎn)品的反饋信息，應(yīng)毫不猶豫地盡快向公司匯報(bào)。知情不報(bào)，或報(bào)喜不報(bào)憂，都有可能對(duì)整個(gè)部門，甚至公司整體產(chǎn)生不可預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息

? ?銷售人員的第二項(xiàng)重要使命是收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。方式方法自然也有很多。例如詢問銷售代理商，甚至雇用臨時(shí)工跟蹤對(duì)方的送貨車輛之類的辦法也并非不可取。根據(jù)跟蹤的結(jié)果，可以了解到有哪些店面在銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，然后登門拜訪這些店面，進(jìn)一步了解情況或推銷自家的產(chǎn)品等。極端的情況下，如一旦發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在“未能滿足客戶需求”的情況，自然就可以獲得大好的切入機(jī)會(huì)。退一步說，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有出現(xiàn)明顯的失誤或紕漏，銷售人員仍可將對(duì)方的現(xiàn)有客戶作為調(diào)查對(duì)象，積極獲取更多信息。以復(fù)印機(jī)租賃行業(yè)為例，可以通過店面了解到的信息包括：復(fù)印機(jī)墨粉的消耗量如何？對(duì)方在供應(yīng)墨粉方面是否及時(shí)？復(fù)印設(shè)備的售后維修情況如何？……假如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)方存在墨粉供應(yīng)不及時(shí)等情況，也許可以將其視為突存點(diǎn)，試著將這個(gè)客戶爭(zhēng)取過來。

? ?當(dāng)然，盜竊或盜用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信息屬于犯罪行為。但通過自己實(shí)地考察、詢問所獲取的信息，不僅完全合理合法，還可成為銷售人員自有的寶貴財(cái)富。所以，一定要努力啊，銷售們！

3、客戶需求的相關(guān)信息

? ?客戶需求也是最為重要的信息之一。試想，假如你公司的主要產(chǎn)品是收銀機(jī)，而且附帶這樣一種功能：即在每個(gè)月月底，會(huì)根據(jù)每天的收款明細(xì)自動(dòng)生成報(bào)稅的數(shù)據(jù)，結(jié)果會(huì)如何？我想，那些一到月底就徹夜加班整理銷售小票的店主們，一定會(huì)極其歡迎這樣的產(chǎn)品。所以說，在銷售的第一現(xiàn)場(chǎng)，的確存在著很多對(duì)產(chǎn)品開發(fā)大有幫助的創(chuàng)意靈感等著銷售們?nèi)グl(fā)掘。

? ?我們大家都不太可能準(zhǔn)確地預(yù)知，自己究竟會(huì)在什么時(shí)候遇到麻煩。有的銷售員常常會(huì)問顧客：“您有什么問題要解決嗎？”這種做法的意識(shí)是好的，但方法顯然很不得當(dāng)。據(jù)我了解，在有些臨時(shí)工充當(dāng)收銀員的店面， 經(jīng)常發(fā)生賬目對(duì)不上的情況。究其原因，一來可能是因?yàn)榕R時(shí)工監(jiān)守自盜，二來也可能是單純的工作失誤。但無論如何，即使賬目的損失只有銷售額的2%-3%，也足以讓一個(gè)小型店面的老板頭痛不已了。

? ?這種情況下，收銀機(jī)公司的銷售可以這樣與店面老板進(jìn)一步溝通。“那么，每天的賬目合計(jì)數(shù)是對(duì)的嗎？”對(duì)方答：“不一定，偶然也有對(duì)不上的時(shí)候。”銷售再問：“錯(cuò)賬金額大概有多少？”對(duì)方又答：“大概是銷售額的3%。”……在詳細(xì)了解對(duì)方的具體情況之后，銷售人員接下來又試探道：“我們公司的XX產(chǎn)品，鍵盤設(shè)置了防錯(cuò)功能，所以至少可以避免收銀時(shí)多找零的現(xiàn)象。不過，它的價(jià)格要比原來的型號(hào)貴5萬日元左右，您覺得性價(jià)比能接受嗎？”……這樣一來，通過平平常常的對(duì)話，就能準(zhǔn)確地把握客戶的真正需求。

? ? 節(jié)選自《銷售專業(yè)主義》

轉(zhuǎn)載于:https://blog.51cto.com/ghostlan/1370026

總結(jié)

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