《輸贏》之摧龍六式 2006-11-15, by ">golfsoul 《輸贏》之摧龍六式 無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素： 情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。 第一式：收集資料。 第一步，是發展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值，愿意幫助我們的人。 第二步，是對個人資料的收集和分析，往往是制定行動計劃的關鍵。 第三步，就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。 第四步，是銷售機會分析。你要問自己四個方面的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？ 第二式：建立關系。 如果發現銷售機會之后，就應該立即推進和客戶的關系。經歷認識、約會、信賴三個階段。你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠，還要善于使用他們。 第三式：挖掘需求。 當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。 第四式：競爭策略。 這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來，挖好碉堡布置好戰線，占據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除劣勢。 第五式：贏取承諾。 其實談判就是雙方妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價格呢？決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，你就可以得到滿意的價格了。 第六式：跟進服務。 經過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收

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總結

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