走進Juniper網絡公司位于東方經貿城15層的辦公室，一股充滿朝氣與活力的氣氛便感染了我們———寬敞的會議室、幽默的廣告畫、身著戶外運動裝在辦公室里忙碌的員工，這個年輕企業正在彰顯著他的活力、激情和與眾不同。 今年，Juniper迎來了自己10歲的生日。與10歲的其它IT企業相比，Juniper取得的成績和成長速度無疑是優異的。Juniper公司成立于1996年，當時只有一個革命性的新產品M40。如今，Juniper已經是在全球75個國家擁有8000多客戶、4000員工、年銷售額超過20億美元的網絡領導公司。Juniper為高端路由器市場帶來了久違的新鮮血液以及激烈競爭。從某種角度講，它推動了這個產業的革新，也大大豐富了客戶的選擇機會。 今年，也是Juniper向企業網市場轉型的第二年。這個10歲的企業已經準備好將革命的火焰燃燒到整個網絡市場。通過一系列行之有效的收購計劃和渠道建設，Juniper越來越接近這個目標。 Juniper是如何在短短的時間中獲得如此驚人的成績?又是如何轉戰企業網市場?他們將如何規劃中國市場，這個轉型關鍵棋子的下一步動作?近日，《通信產業報》總編輯辛鵬駿與Juniper網絡公司大中國區副總裁于肇烈進行了深入對話，共同討論Juniper十年高速成長及背后的故事。 　　專注IP，所以領先 Juniper高速成長的原因在于“專注”。Juniper是一家只專注于IP網絡的企業，并且堅持著自己的開發方向———用硬件解決網絡問題。而在像路由器這樣的高科技產業中，技術是最為重要的，以技術為本、做到技術的前瞻性，是Juniper成功的關鍵。 辛鵬駿:在Juniper十年發展里程中，從路由器市場的0占有率，到與思科比肩的網絡巨人，Juniper的成長速度讓人驚嘆。您認為Juniper成功的最主要原因是什么? 于肇烈:在北美，與Juniper同期成立的公司超過了700家，但是現在仍然存在的只有Juniper一家。Juniper在十年前研發第一款高端路由器的時候，很多人認為不會成功，因為這個市場中已經有了為數不少的競爭對手，而且，Juniper選擇了一條與眾不同的研發路線，這在當時是有很大風險的。 但是事實證明了Juniper的選擇是正確的。Juniper從第一天開始就堅持硬件設計采用ASIC，模塊化軟件相配合的技術路線，雖然其間也遇到過不信任和焦急的等待，但是最終Juniper還是堅持了下來，并且取得了市場的認可。 而今天，這種技術路線已經成為了業界主流，成為很多企業跟隨的方向。 Juniper從誕生之日起就將“專注”貫穿于企業行動的始終。我們專注于傾聽客戶的聲音，專注于通過對現有技術的創新來解決客戶最困難的問題，專注于IP技術。如今我們正在將智能和安全搭建到網絡中，以解決電信運營商和企業客戶最緊迫的商業問題。我們解決這些問題的一貫途徑就是:對現有的最好技術進行創新化利用。 辛鵬駿:根據Juniper的成長特點，對于其它創新型的公司，您認為有哪些值得借鑒的經驗? 于肇烈:創新型企業的最大特征就是“技術主導”。與市場主導型公司不同，對產品技術的研發尤為重視。Juniper在產品推出之前都要經過長時間的試用-改善-試用的過程，最終推出的產品也一定是最成熟的，用技術實力獲得用戶的認可。 而且Juniper有一個技術核心的領導團隊，他們中的大部分已經成為Internet的“教父”級人物。他們對于技術的專注和前瞻性深深影響著Juniper的成長。 雖然創新是一件很痛苦的事，但是Juniper的遠見，以及堅定的信念和堅韌不拔的精神使創新得以延續。 辛鵬駿:隨著電信技術的發展，IP網絡在未來的電信網絡中占據著越來越重要的地位，這恰恰應驗了Juniper的一個指導思想———通過單一IP網絡提供完全安全可靠的網絡通信。目前國內運營商對IP的理解越來越深刻，固網下一步的轉型重點就是努力提高其IP能力。CN2、CNGI等高速數據網絡的建成已經奏響了下一代IP網絡建設的前奏。您如何看待這種市場發展趨勢?您認為它對Juniper來講是一個機會嗎? 于肇烈:我很同意您對目前市場形勢的分析，這種環境是Juniper多年努力的結果，也是我們最希望看到的。Juniper是一個專注在IP上的公司。從公司的發展歷程中可以看出，我們沒有任何向ATM轉型或向NGN擴張的動作，對IP的專注甚至已經變為一種信仰。 Juniper很早就已經在路由器產品中支持IPv6，現在，用戶只需要手動把IPv6開關打開，就是一臺完善的IPv6路由器。在CNGI的招標中，Juniper也成為份額最高的國外路由器廠商。中國電信的CN2項目Juniper拿下了骨干網八大區節點和華南、西南的訂單。這一切都說明Juniper當初戰略的前瞻性與正確性，我們將在IP的領域走得更遠、更快。 Juniper正在推動的Infranet標準就是IP策略的延伸，現在已經得到了電信運營商、合作伙伴，甚至競爭對手的支持。Infranet致力于統一網絡標準，實現網絡與網絡的互聯互通，解決國際化與本地化的矛盾，相信在未來的發展中，Infranet的前瞻性和重要性會進一步得到證明。 　　轉型:正在擴大的“野心” 2004年2月，Juniper以36.3億美元收購了NetScreen公司，借此邁開了向企業網市場進軍的步伐。其實這一戰略Juniper醞釀已久，他們的目標是在IP網市場中取得全方位的突破。但是企業網市場與電信市場是完全不同的兩個領域，Juniper首先要面對的是渠道建設這一全新又棘手的問題。 辛鵬駿:Juniper從去年進軍企業網市場到現在已經取得了比較不錯的成績，企業網市場目前在Juniper整個市場收益的比例如何?您如何看待中國的企業網市場?怎樣規劃未來的戰略? 于肇烈:目前Juniper的主要收益還是來自電信市場。但是通過收購NetScreen，我們已經有一些既有的用戶基礎，今年我們會有一個大的行業推廣計劃。 近年來國內的企業網市場成長迅速，呈現出四大特點:第一，語音和即時通信已經不是企業的唯一要求，業務需求更加豐富;第二，×××觀念逐漸被企業用戶接受;第三，管理問題超越技術問題，成為企業的主要訴求;第四，企業網建設與流程重組相結合，對設備廠商提出更高要求。 其實，今天的企業用戶對網絡的需求越來越復雜，大型企業類似于一個小型運營商。再加上國外大型公司的頻繁進入中國市場，他們對網絡帶來了新的需求。因此Juniper在IP技術上的領先優勢得以在企業網市場發揮得淋漓盡致。 Juniper目前對于企業市場的戰略是“投資企業市場”，這與“投入”是完全不同的兩個概念。我們不僅要投入資金、人力、物力等資源，還會從投資中得到回報，投入和產出達到平衡。 辛鵬駿:在收購NetScreen之前，Juniper的產品主要面向電信運營商和少量的大企業客戶，因此以直銷為主，渠道商的數量很少。對NetScreen的收購，使得Juniper得以進入發展最快、潛力最大的企業級市場，也使得Juniper開始搭建自己的渠道體系。在渠道的建設過程中您總結了哪些經驗? 于肇烈:Juniper去年對渠道的推動力度相當大，2005年6月，Juniper在泰國曼谷舉辦JPartner亞太渠道論壇，渠道部門從無到有，在亞太區甚至成為Juniper最大的部門;而JPartner項目在不到一年時間里已經擁有超過1000個合作伙伴。我們還建立了一個渠道考量體系，對于在國內的渠道建設實行了一系列創新的措施，這些措施還可能向其他國家的分支機構推廣。 Juniper對于渠道伙伴一直秉承開放、共贏的態度，在培訓和產品質量上都會做出相應的承諾，幫助合作伙伴提高技術能力和降低業務成本。我是做產品代理出身，所以我非常能夠理解我們的渠道伙伴的想法，并且設身處地的為他們著想。最大化幫助渠道伙伴賺錢，實現雙贏———這就是Juniper伙伴哲學。 　　JuniperWay指引下一個十年 Juniper過去的核心競爭力在于專注于自己的優勢領域，但在一心挑戰思科的過程中，規模不算大的Juniper會不會一下子把戰線拉得太長，從而分散了注意力，反而會造成不利后果?而且Juniper的競爭對手不只思科，還有華為的追趕，Juniper如何殺出重圍?于肇烈把謙卑、卓越、尊敬、正直和信任的Juniper Way奉為制勝的法寶。 辛鵬駿:目前Juniper網絡公司在全球有五個研發中心，分布在美國的硅谷、波士頓、加拿大、印度。中國的研發中心是第五個。在中國建立研發中心的目的是什么?目前這個研發中心主要從事哪些方面的工作?你們如何定位它未來的發展? 于肇烈:Juniper在北京的研發中心主要側重安全產品方面的研發。我們的這個團隊是非常高效的，而且技術實力雄厚。在研發中心剛剛成立、只有30個人的時候就已經開發出了第一款產品，而且得到了用戶的好評。 Juniper在北京建立研發中心就是對于中國市場持續投入的一個承諾。與其他公司不同，Juniper研發中心的一大特點就是真正做到了研發的本地化。Juniper的銷售人員在與客戶見面的時候都會與研發人員一同前往，一是可以及時解答一些技術難點，二是可以讓一線的技術人員真正了解到用戶的需求，從而指導研發的方向。另外，Juniper高層對于中國研發中心也非常重視，每次來國內都會在研發中心進行分組討論，與研發人員做深入的交流。 辛鵬駿:目前國內數據通信市場的競爭異常激烈，像華為、中興這樣的優秀廠商的成長給市場帶來了很多變數。您認為中國的市場環境與其他地方有何不同?Juniper針對這個市場做過哪些特別的策略? 于肇烈:中國市場的確與我以前所接觸的其他市場完全不同，我把它比作一鍋海鮮湯，表面看上去清淡、平靜，但是加熱后會有很多未知的東西浮上來。中國市場的特點是增長快速，前瞻性非常強，并且有很多的新技術正在使用中。我們在北京建立研發中心也是為了適應這種變化極端快速的市場的特點。 如果沒有明確的目標，在這種變化迅速的市場中會很容易敗下陣來。但是幸好，Juniper有著“專注”的優勢:不管環境變化多大，專注會做的事情，不去做所有的事情，而且有前瞻性，知道未來的方向在哪里，這些是Juniper適應中國市場的秘訣。 另外，可能有人認為Juniper在產品的價格上缺乏競爭力。其實Juniper一直在強調價值與價格的不同，我們希望給用戶提供的是最有價值的解決方案，而不是價格最便宜的解決方案。我們相信這是對用戶負責的態度。 辛鵬駿:過去的十年中，Juniper通過專注、創新的精神在競爭激烈的市場中取得了如今的地位。而今天，Juniper的新十年已經開始，您如何規劃未來的發展藍圖?未來Juniper的制勝之本在哪里? 于肇烈:Juniper未來會繼續發揮專注的精神，在IP網領域不斷探索、創新，把公司的理念———Juniper Way作為我們繼續發展的動力。JuniperWay可以總結為謙卑、卓越、尊敬、正直和信任十個字，深入分析則體現了Juniper的五個價值點:第一，開放溝通，善于聆聽同事的建設性意見、建議;第二，創新思想，創造力是Juniper賴以生存的關鍵價值;第三，行動力，在分析、討論之前先要有所動作;第四，團隊精神，團隊的決定就是自己的決定;第五，專注的執行，強化執行力，并且反饋結果。未來的十年，Juniper將秉承以上理念，為中國用戶提供更有價值的產品和方案。

轉載于:https://blog.51cto.com/hongli/21703

總結

以上是生活随笔為你收集整理的Juniper大中国区于肇烈的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網站內容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。