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梅子，iCDO翻譯志愿者

前言：當(dāng)公司發(fā)展到一定程度，把有限的資源投入到引流還是轉(zhuǎn)化是個千年不變的難題，本文作者通過幾個簡單的例子，告訴我們他的思考和經(jīng)驗(yàn)。

為什么轉(zhuǎn)化比流量更重要

從銷售的角度來講，轉(zhuǎn)化比流量更重要。

越來越多的轉(zhuǎn)化意味著越來越多的交易額，但是越來越多的流量卻不一定能帶來交易額的增長。

下圖看起來很熟悉吧？

圖1 轉(zhuǎn)化、流量與收入的關(guān)系

如果你想增加收入，這就是轉(zhuǎn)化比流量更重要的原因。

更多流量并不總是等于更多的交易額。如果引進(jìn)大量錯誤的流量，訪客會跳出，不會帶來交易。下面是一些流量增加銷售反而會減少的原因：

• 網(wǎng)頁內(nèi)容與搜索詞所帶來的流量的意圖不匹配。

• 網(wǎng)站內(nèi)容的主題與銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)不是直接相關(guān)的。

• 網(wǎng)站內(nèi)容與銷售的東西直接相關(guān)，但是屬于最初研究階段（漏斗頂端）的內(nèi)容（TOFU，Top of Funnel Content），而非最終購買階段的。

• 網(wǎng)站內(nèi)容展示的公司形象很糟糕，不能說服潛在客戶購買。

• 網(wǎng)站內(nèi)容讓人很困惑，難以理解。

• 你的銷售線索獲取表被破壞了或者轉(zhuǎn)化的時候不起作用了。

流量增加帶來轉(zhuǎn)化增加的條件是流量必須包含高質(zhì)量的受眾群體（即具有強(qiáng)烈購買意圖的用戶群體），這些高質(zhì)量用戶被引導(dǎo)至轉(zhuǎn)化頁面，才會形成轉(zhuǎn)化。例如 Profitworks 網(wǎng)站，流量最高的頁面鏈接到一個免費(fèi)的會計軟件，免費(fèi)提供這個軟件的原因很簡單，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际切∑髽I(yè)。但是由于這個頁面根本不是該網(wǎng)站銷售內(nèi)容（SEO服務(wù)）的頁面，我們也從來沒有從這個頁面得到過銷售線索。這個軟件為網(wǎng)站帶來了很多流量，但是并沒有帶來轉(zhuǎn)化或者交易額。?

另一方面，如果公司致力于提高網(wǎng)站首頁的轉(zhuǎn)化率，我們有望將每月 10 個銷售線索或者 1% 的轉(zhuǎn)化率提高到每月 20 個銷售線索或者 2% 的轉(zhuǎn)化率，我可以保證一定能看到銷售得到提升。

圖2 轉(zhuǎn)化與收入變化

使轉(zhuǎn)化加倍比使流量加倍更重要

在一個簡單的 A/B 測試中，我們曾經(jīng)將網(wǎng)頁的轉(zhuǎn)化提高了近 600%，通常情況下也都會有 50% 以上的提升。創(chuàng)建和運(yùn)行這個測試一般需要幾周的時間。但是，要想網(wǎng)頁流量獲得同樣的提升通常需要幾個月的時間，要獲得同樣的收入增加，我們所要投入的工作量通常是 A/B 網(wǎng)頁測試的三到四倍。

有一個很好的例子：假設(shè)網(wǎng)站每個月有 1 萬個訪客，這些流量帶來了 100 個交易，為了便于討論，假設(shè)每個客戶帶來了 1000 美金的交易，那么當(dāng)前網(wǎng)站就產(chǎn)生了1萬美金的交易額。

現(xiàn)在如果想使交易額翻倍，下面是通過提高轉(zhuǎn)化和提高流量來完成目標(biāo)的成功可能性和難度系數(shù)對比：

圖3 提高轉(zhuǎn)化與提高流量對完成同一目標(biāo)的難度系數(shù)對比

另一個重要因素，通常流量提高時，轉(zhuǎn)化率并不會保持穩(wěn)定增長，實(shí)際上還會下降。因此，通過流量翻倍來達(dá)到一個月增加 1 萬銷售額的成功幾率反而比較低。

通常流量顯著提高的時候，轉(zhuǎn)化會下降 10-20%。就算只下降 10%，新帶來的流量每個月只能帶來 8000 美金的交易額增長，要完成目標(biāo)銷售額增加的任務(wù)，需要額外帶來1222個流量會話。

提高轉(zhuǎn)化率收益大于提高流量

提高轉(zhuǎn)化率而非提高流量，會為公司帶來更好的收益。

基于上面提到的原因，如果流量提高了，但是轉(zhuǎn)化率卻很低，對你交易額的提升幾乎沒有太大幫助。相反，如果先優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，然后再增加流量，就會帶來非?？捎^的交易額了。請看下圖：

圖4 增加流量、轉(zhuǎn)化與收入的對比

在我們努力增加轉(zhuǎn)化或者增加流量的前六個月內(nèi)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，每月交易額的增長目標(biāo)是很容易達(dá)到的。

對網(wǎng)站的投資可以獲得巨大的回報。不管你研究什么策略，對網(wǎng)站的投資絕對是能夠帶來漂亮 ROI 的最好營銷決策。從我們的數(shù)據(jù)中可以看出，轉(zhuǎn)化率增長計劃能夠平均帶來 275% 的 ROI，或者說每美元的花費(fèi)能夠帶來 2.75 美金的額外收益。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的转化与流量到底哪一个更重要？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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