作者簡介：

李超，中商惠民研發總監，2015?年加入中商惠民，主要負責 APP 以及訂貨平臺的開發、平臺架構的設計、搜索以及 CMS 系統設計，業務整合、CRM 的開發等工作。具有多年互聯網，網絡游戲，移動互聯網的架構設計與開發，以及豐富的團隊管理經驗。

以下內容根據李超在神策 2017 數據驅動大會新零售論壇演講整理所得。

中商惠民是定位于?O2O?綜合服務平臺，在全國設有分公司、倉庫、配送車隊等自營自建倉儲物流，中商惠民究竟如何服務于全國 500,000+ 家社區便利店？做一個真正實現?B2B?快消品為核心的?O2O?綜合服務商，中商惠民在數據化運營究竟做了哪些工作？精細化管理的優勢在哪里？中商惠民的總監李超在分享中給出了自己的心得體會。

B2B 行業發展史

2013 年到 2014 年，B2B 行業非常關注規模，開拓渠道、建立市場、探索商業模式。

2015 年到 2016 年，B2B 行業的市場迅速擴大，成為一個大蛋糕，大量玩家沖規模沖銷量搶客戶，不計成本地打價格戰，此時中商惠民也從傳統的零售行業轉型做自營，商業模式已然確立。

2016 年中，中商惠民領導層真正開始思考商業的本質，公司進入理性化的有序發展階段，降低成本，提高公司的效率，這也是企業盈利的必經之路。

作為一個 B2B 企業，中商惠民面對了諸多問題，商品、銷售、倉儲物流，獲客，怎么和上游品牌商打交道，幫助他們銷售新品，獲得信任，得到更低廉的價格，從而獲利。中商惠民從商品、倉配、客戶三方面推行精細化管理，數據化運營。

客戶精細化管理：提升客戶粘性

劉強東曾說過，成本、效率、客戶體驗是零售的本質。中商惠民的客戶是社區便利店，他們不僅提供快消品貨源，同時還提供便捷的第三方服務，如快遞代收發等，使客戶具有更多的獲客能力，從而間接提升了客戶粘性與生命周期價值。

零售業內曾有一句流傳甚廣的話，一個 711 便利店影響著周圍七家便利店的生死。根據中商惠民的新客數據統計，北京今年產生了很多“窗戶店”和“陽臺店”。中商惠民每天查看客戶的活躍度，有些客戶每天都會訪問網站或 APP，這其實并不符合公司的期望，企業更希望便利店進貨量增加，進貨次數減少至每周三次以下。因此中商惠民通過兩種方法改善了這件事：

對商品實行精細化管理，提高商品資金的占用率，讓商品在倉庫里更快地流轉。同時通過大量流程再造和工具升級，降低倉配的人力和物力成本。從而降低“供需不平衡”的矛盾。

對客戶實行精細化管理。觀察客戶的行為特征，對這部分客戶實行客戶分群，重點跟進，將他們轉化為高質量客戶。

客戶的精細化管理需要因人而異，找到需要重點維護的客戶，優先保證服務質量。中商惠民從客戶的訂貨能力、忠誠度和價格的容忍度等維度分析，評估客戶價值。訂貨能力并不單純依照數量多少評估，而是根據訂貨品類多不多，是不是自身希望售出的而綜合評估的結果。?

神策數據的引入

中商惠民將神策數據引入自身系統，雙方進行了很多業務和技術的交流。選擇神策數據，最重要的原因是，李超認為神策可以為中商惠民的精細化運營提供思路和數據支持，了解用戶需求，這將是中商惠民在新零售市場立足的一大優勢。

經過幾個月時間，中商惠民通過在 APP 端埋點，實現了對基礎事件的細致監控，并對埋點方案不斷迭代，通過增加埋點完善數據分析方案，在數據驅動的道路上邁出了堅實的步伐。

應用一：品類監控，實現最大化盈利

中商惠民憑借互聯網 + 的優勢，實現行業的扁平化升級，并構建惠民生態圈。眾所周知，品類管理為供應商和零售商提供經營方向，可以幫助中商惠民減少存貨成本，增加銷售量，提高市場占有率，對于業務發展非常重要。

中商惠民通過神策數據監控品類數據的調整和變化。每個分公司配備專員，通過事件分析監控商品活動是否在用戶的購物行為產生了影響，用戶對活動有什么看法，從而調整商品品類，實現最大化盈利。

應用二：定向多維分析，實現三方共贏

神策的數據分析結果不僅幫助中商惠民提升業務，也服務于中商惠民的客戶。品牌商會在同時期推出多個商品，用戶往往對其中某幾款產品相當買賬。中商惠民通過對商品銷售量和毛利潤的綜合分析，找到重點商品，高頻貨品，如夏日暢銷飲料、爆款網紅零食等，與其他商品進行搭配銷售，做一些買贈套餐活動，為零售商帶來實實在在的優惠，也帶動了不同品類的銷售，防止積壓庫存。

中商惠民還通過神策分析服務于品牌方，定向定點查找客戶，比如某便利店位于 CBD 商圈，屬于商務型便利店，中商惠民會有選擇地優化商品陳列，幫助品牌商選擇合適渠道推廣產品。

應用三：用戶體驗的優化，細微之處見增長

中商惠民有自己的?APP，像其他電商網站一般，用戶可以通過點選首頁的商品進行購買，行為路徑大同小異。但是中商惠民的產品同學和運營同學擁有了數據驅動意識，對首頁進行不斷地測試，找到最優化的頁面布局，哪個位置最能引起用戶關注，什么樣的圖片更容易吸引用戶等……從而優化產品體驗，保持業績增長。

數據分析是工具，更是一種思維方式。中商惠民在短時間內實現新零售的成功轉型與業務升級，與全員統一的數據驅動思維有著分不開的聯系。李超認為，倉儲的工作并不復雜，更重要的是準確性和效率的保證，神策數據在數據梳理和數據分析方面真正做到了幫助企業用數據處理倉儲，用數據了解用戶。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的中商惠民李超：500,000+ 便利店背后的精细化管理的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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