在之前發(fā)的文章“初創(chuàng)?SaaS 公司的創(chuàng)新困境”中，我概述了許多軟件公司的道路，這些公司首先通過為中小型企業(yè)提供服務(wù)，然后再通過轉(zhuǎn)型為大型企業(yè)提供開拓式的銷售團(tuán)隊(duì)來推動(dòng)高端市場的發(fā)展。在我看來，這種轉(zhuǎn)變主要是因?yàn)榇罂蛻舾呶?#xff0c;即具備有更高的銷售效率和更低的客戶流失率等特征，這是?SaaS 公司的“傳統(tǒng)”方式。但是， Asana 的?Kenny van Zant?和 Atlassian 的?Mike Cannon-Brookes?告訴我，SaaS 公司的建立還有另一種新的可能方式——飛輪模型。

如上圖中的金字塔描述了典型的傳統(tǒng)模型。一家創(chuàng)業(yè)公司最初的目標(biāo)是中小企業(yè)市場，并開發(fā)適合這些客戶的產(chǎn)品，然后使用市場營銷來獲取大量客戶。最終，隨著產(chǎn)品迭代改進(jìn)，中端市場客戶開始關(guān)注產(chǎn)品，新的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)閉那些主要是?Inbound Marketing（集客式營銷：企業(yè)通過博客、視頻、搜索引擎優(yōu)化（SEO）、內(nèi)容營銷、社會(huì)化媒體等不同渠道去吸引用戶來購買產(chǎn)品。）吸引過來的客戶。

在未來的某個(gè)時(shí)刻，公司決定是時(shí)候追求企業(yè)級(jí)客戶并雇用企業(yè)團(tuán)隊(duì)，這些企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售人員主要通過自己開拓、調(diào)配資源、整合營銷來創(chuàng)造自己的企業(yè)顧客。大多數(shù)時(shí)候，這種企業(yè)銷售工作獨(dú)立于現(xiàn)有的營銷/內(nèi)部銷售工作。

飛輪模型在一個(gè)基本方面與傳統(tǒng)模型不同。企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)采取 Inbound Marketing（集客式營銷），明確禁止銷售選擇在客戶群之外尋求業(yè)務(wù)，并且只能從現(xiàn)有客戶處獲得業(yè)務(wù)。企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)向上銷售和交叉銷售的團(tuán)隊(duì)。事實(shí)上，中端市場銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，只允許 SMB 營銷團(tuán)隊(duì)獲得新的潛在客戶。簡而言之，飛輪模式顛覆了企業(yè)人作為獵人和其他人作為農(nóng)民的傳統(tǒng)觀念。

營銷引擎旋轉(zhuǎn)了一個(gè)客戶獲取飛輪，捕捉各種各樣的客戶，無論大小。其中一些客戶是真正的小企業(yè)，其他人是公司的團(tuán)隊(duì)或部門。隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品從團(tuán)隊(duì)傳播到團(tuán)隊(duì)，部門傳播到部門，從而將客戶規(guī)模和收入增加到創(chuàng)業(yè)公司，中型市場和企業(yè)團(tuán)隊(duì)有責(zé)任尋找、培養(yǎng)和追加這些不斷增長的客戶。

Atlassian 已經(jīng)掌握了這種方法并取得了巨大的成功，現(xiàn)收入達(dá)到了 2.15 億美元，1 年增長了 44％。根據(jù)媒體報(bào)道，上圖顯示了該公司自 2002 年成立以來的收入增長。該公司吹噓它沒有銷售代表也能獲得增長，正是因?yàn)樗闹卸耸袌龊推髽I(yè)團(tuán)隊(duì)專門在公司的營銷引擎創(chuàng)建的池中，導(dǎo)致向上銷售的談話非常簡單，如只需要說“先生?CXO，您無需進(jìn)行試驗(yàn)或功能比較，現(xiàn)在已經(jīng)有 25％ 的員工已經(jīng)在使用我們的產(chǎn)品。”事實(shí)上，除了內(nèi)部社會(huì)證明之外，還有什么更好的成功理由？

飛輪模型對(duì)它們有一種簡單的美感。整個(gè)公司都專注于同一件事：在一個(gè)主要的客戶獲取機(jī)制中建立勢頭。此外，這種飛輪模型具有令人難以置信的資本效率。Atlassian 在經(jīng)營 8 年后增加了第一輪 6,000 萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，收入增長至 5900 萬美元。

在 SaaS 中，傳統(tǒng)方法和飛輪方法都導(dǎo)致了一些令人震驚的公司的創(chuàng)建。但有時(shí)，一種模式比另一種更好。

飛輪模型在企業(yè)對(duì)買方難以銷售或營銷的行業(yè)中非常有效（例如，產(chǎn)品經(jīng)理和工程師）。這些客戶類型的高客戶獲取成本是由他們的軟件評(píng)估和不同于常規(guī)的產(chǎn)品購買行為驅(qū)動(dòng)的。這些客戶群通常更喜歡自我教育，而不是依靠銷售人員，工程師不像營銷人員那樣購買軟件。

此外，飛輪模型適用于市場，產(chǎn)品可以從中小企業(yè)連續(xù)體的任何部分?jǐn)U展到企業(yè)，同時(shí)部署可以從個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或整個(gè)公司開始，并逐漸取得成功。相比之下，ERP 軟件不是飛輪業(yè)務(wù)。個(gè)人不為自己或他們的團(tuán)隊(duì)部署 ERP。ERP 是一個(gè)單一的，公司范圍的軟件，是大型企業(yè)自上而下的決策。

不過，當(dāng)一個(gè)行業(yè)已經(jīng)在追求傳統(tǒng)模式的激烈競爭時(shí)，飛輪模型可能無法正常工作。依靠客戶進(jìn)行自我教育或等待產(chǎn)品在整個(gè)組織中滲透以增加客戶量需要耐心和時(shí)間。有時(shí)候，自上而下的銷量可能會(huì)超過最低銷量。然而，如果采用飛輪模型的產(chǎn)品明顯更好，它可以在競爭廠商之間炙熱的競爭期將內(nèi)部情緒作為強(qiáng)大的銷售工具。

我非常強(qiáng)烈地相信，有許多不同的方式來建立業(yè)務(wù)。我也相信我們將來會(huì)看到越來越多的采用飛輪模型的 SaaS 公司，因?yàn)檫@是建立公司的優(yōu)雅模式。

來源：https://tomtunguz.com/saas-innovators-solution/

原作者：Tomasz Tunguz

編譯：策小編

編譯過程中有所刪減。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的只因这个模型，它 1 年增长 44%，收入达 2.15 亿美元的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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