收入下滑、客戶增長紅利消失，中國證券業(yè)進入轉(zhuǎn)型期。歷時三個月，我們對市面上 49 家大中型券商進行了深度調(diào)研，本文根據(jù)《財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀與趨勢洞察報告》系列解讀課 1 整理而成，共分兩篇，本篇主要內(nèi)容包括：

• 券商財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀與趨勢洞察

• 財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型的六大驅(qū)動力解讀

（文末可觀看視頻解讀及下載 PPT）

一、財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

近日，中國證券業(yè)協(xié)會下發(fā)了《證券公司 2020 年上半年度經(jīng)營業(yè)績排名情況》，證券業(yè)協(xié)會首次在半年行業(yè)數(shù)據(jù)中公布代銷金融產(chǎn)品凈收入，被視為當前券商轉(zhuǎn)型財富管理成效的一個重要指標。

其中，我們可以得到 3 點啟示：1.財富管理指標受到監(jiān)管部門重視；2.財富管理業(yè)務增長迅速；3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型頭部券商財富管理業(yè)務業(yè)績突出，國君、華泰等多家券商半年代銷收入已超過去年全年。

下面，我們再看一組數(shù)據(jù)，如下圖：

第一個圖，可以得知我國整體的證券行業(yè)信息技術(shù)投入力度有一定程度提升，但相比互聯(lián)網(wǎng)的投入比率，還處于較低水平。

第二個圖，可以發(fā)現(xiàn)證券與銀行、保險等相比，證券業(yè)在信息技術(shù)投入依然稍顯不足，差距還比較大。

第三個圖，我國證券發(fā)展與國際投行同業(yè)相比，也存在較大差距。

通過這 3 組數(shù)據(jù)，我們可以看到證券行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型迫在眉睫，且證券行業(yè)協(xié)會也指出：證券行業(yè)應當著力于通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升內(nèi)部管理水平，增強合規(guī)風控能力，實現(xiàn)金融科技與業(yè)務發(fā)展相互促進、良性循環(huán)。也從側(cè)面揭示出券商現(xiàn)在處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻，其中一個重要的分支就是財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如下圖為財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段演變：

經(jīng)過四個階段的演變，2020 年的財富管理已經(jīng)進入數(shù)據(jù)驅(qū)動的精細化運營階段，數(shù)字化、智能化、精細化成為顯著特點。

然而，在該階段券商在財富管理業(yè)務發(fā)展上也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，主要分為 5 個方面：

1.通道思維受限，牌照資質(zhì)壁壘使券商缺乏創(chuàng)新動力。我們知道過去券商有明顯的牌照紅利，通過牌照其實自己可以活得很好，但是同時牌照也限制住了券商的創(chuàng)新力的發(fā)展。尤其是與互聯(lián)網(wǎng)平臺相比，各方面的用戶體驗，還有獲客能力都有一些差距。

2.業(yè)務向頭部券商集中，行業(yè)集中度一再攀升，經(jīng)紀業(yè)務將持續(xù)惡化，券商分化也將不斷加劇；

3.自營平臺獲客能力不足，第三方證券服務應用 App 用戶占證券領(lǐng)域用戶總量的 65%，券商自營 App 用戶集中度仍可提高，具有較大的用戶挖掘空間；

4.增量紅利消失，互聯(lián)網(wǎng)用戶增長趨緩，向移動端遷移的流量紅利已經(jīng)竭盡，線上流量紅利不再，存量用戶的價值挖掘愈發(fā)迫切；

5.用戶體驗有待提升，券商應該提高移動端產(chǎn)品上智能化、個性化、專業(yè)化、即時化的服務需求。

這 5 大挑戰(zhàn)，給券商帶來了新的課題，主要聚焦在以下三方面：

拉新：客戶新增、線索收集、促活躍；

轉(zhuǎn)化：營銷活動、客戶與產(chǎn)品匹配、交叉銷售；

留存：全生命周期管理、精細化運營；

券商通過一系列措施，加強與客戶的粘性互動，以提高在互聯(lián)網(wǎng)侵襲下的多元化發(fā)展。

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型六大驅(qū)動力

前面簡單概括了目前券商財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，那么，券商該如何有效轉(zhuǎn)型及評估轉(zhuǎn)型效果呢？

基于 49 家大中型券商的調(diào)研，我們總結(jié)出了一個券商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的六力模型，從六大方面指導券商針對現(xiàn)有業(yè)務進行評估及優(yōu)化，分別是產(chǎn)品創(chuàng)新、組織協(xié)同、戰(zhàn)略規(guī)劃、用戶體驗、金融科技、數(shù)據(jù)建設。

戰(zhàn)略規(guī)劃：模型從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略兩個維度來出發(fā)，評估企業(yè)的財富管理整體規(guī)劃及數(shù)字化發(fā)展目標、達成路徑情況;

組織協(xié)同：包含財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型組織、部門協(xié)同、組織文化；

產(chǎn)品創(chuàng)新：產(chǎn)品層面從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌知名度、盈利模式、相對競品的差異化四個角度進行評估，并從中提煉數(shù)字化對產(chǎn)品創(chuàng)新的影響；

用戶體驗：用戶層面從用戶健康度、用戶運營策略、用戶服務體系三大方面來評估分析，具體包含各渠道新客獲取、細分用戶運營策略、差異化服務等維度;

金融科技：從研發(fā)投入、科技運用、對財富管理業(yè)務支撐作用等角度來進行評估;

數(shù)據(jù)建設：數(shù)據(jù)作為財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎，模型將從數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)應用、數(shù)據(jù)安全等方面進行評估。

我們也基于六大驅(qū)動模型做了一個券商調(diào)研的分析，從整體調(diào)研結(jié)果看，八成以上券商尚處于轉(zhuǎn)型初期，并且，我們將調(diào)研的 49 家券商基于數(shù)據(jù)驅(qū)動六力模型進行了一個劃分，分成了三類：領(lǐng)軍者、發(fā)展者、追溯者。領(lǐng)軍者券商在各維度上得分較高，其中在數(shù)據(jù)建設上領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，如下圖。

從中可以看到領(lǐng)軍者占比 8%，發(fā)展者占比 67%，追隨者占比 25%。整體上處于頭部的企業(yè)占比較低，可以從左圖看到，在戰(zhàn)略規(guī)劃上各類企業(yè)得分均比較高，也就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型基本上成為了一個行業(yè)共識，當前更聚焦在具體的落地舉措上。且領(lǐng)軍企業(yè)主要在數(shù)據(jù)建設落地上走在前面，也成為領(lǐng)軍者、追隨者、發(fā)展者的關(guān)鍵差異點。

下面我們看下數(shù)字化轉(zhuǎn)型的具體現(xiàn)狀。

1.?戰(zhàn)略規(guī)劃

如下圖，58% 的券商已制定明確目標，但達成路徑還不清晰；25% 的還處于起步階段，目標和路徑尚不清晰；17% 的已制定明確目標，并有清晰的達成路徑。

可見，多數(shù)企業(yè)的達成路徑還不夠清晰，制定達成路徑是突破現(xiàn)狀的一個關(guān)鍵問題，一些領(lǐng)軍的券商已經(jīng)摸索出清晰的達成路徑了，舉個例子，某大型券商擬定了一個極為清晰的路徑，將前中后臺做了一個詳細的規(guī)劃，強調(diào)金融科技給業(yè)務的賦能，數(shù)字化應用與業(yè)務的融合。因此，處于追隨階段的企業(yè)，制定一個清晰的達成路徑，是轉(zhuǎn)型的第一步。

2.?組織協(xié)同

數(shù)字化轉(zhuǎn)型首先要思想上轉(zhuǎn)型，從組織、文化上轉(zhuǎn)變思想，提高全員以數(shù)據(jù)為驅(qū)動力的認知。

如上圖，參與調(diào)研券商中，在公司層面出發(fā)成立數(shù)字化轉(zhuǎn)型部門或主要領(lǐng)導掛帥來推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型的占到 18%，有 23% 將數(shù)字化轉(zhuǎn)型組織設在財富管理部門下，這些券商做到了在組織層面推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型。其中，領(lǐng)軍者在多方面聯(lián)合發(fā)力，首先，會靈活變更組織架構(gòu)，設立專項團隊推進，在總部服務能力及跨業(yè)務協(xié)同方面尋求突破，然后合理分配資源；其次，豐富數(shù)字化開發(fā)團隊能力，優(yōu)化人員配置；再者，在券商成立業(yè)務委員會，推動組織內(nèi)協(xié)同；此外，在企業(yè)文化上也加強數(shù)據(jù)驅(qū)動的理念。

3. 產(chǎn)品創(chuàng)新

傳統(tǒng)券商以經(jīng)紀業(yè)務聚集客戶資源，通過基金公司、產(chǎn)品提供商提供各類產(chǎn)品及服務，在互聯(lián)網(wǎng)平臺的沖擊下，傳統(tǒng)經(jīng)紀模式對客戶資源的留存能力逐漸下降。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，多數(shù)券商認為自己更多是產(chǎn)品搬運者而非創(chuàng)造者，在產(chǎn)品創(chuàng)新上的轉(zhuǎn)型舉措較少。

轉(zhuǎn)型領(lǐng)軍者往往更專注于對產(chǎn)品體系的持續(xù)優(yōu)化，通過不斷完善財富管理平臺的能力，將豐富的產(chǎn)品與服務在平臺上按照不同的維度進行篩選和比較，通過直觀的方式為投資者提供購買決策，高服務效率和低服務成本也吸引越來越多的基金公司和其他產(chǎn)品提供商的入駐，發(fā)展成為一站式數(shù)字財富管理平臺。

一站式數(shù)字財富管理平臺，它是由 4 個部分構(gòu)成：一站式賬戶體系、個性化的理財規(guī)劃服務、精準的資產(chǎn)配置體系、全面產(chǎn)品體系。賬戶體系和產(chǎn)品體系是平臺基礎支撐，資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值、增值是財富管理的核心，個性化的理財規(guī)劃滿足用戶多元化的投資需求。

4.用戶體驗

客戶全生命周期運營體系是挖掘客戶差異化價值的關(guān)鍵。對于券商來說，在經(jīng)濟業(yè)務上有極強的周期性，如何使用戶盡量少的受周期的影響，在行情不佳的時候也能做一些動作，如理財產(chǎn)品配置。因此，構(gòu)建證券客戶全生命周期體系極其重要，是挖掘客戶差異化價值的關(guān)鍵。

5.金融科技

隨著金融科技的發(fā)展，中國證券業(yè)協(xié)會指出：支持證券公司、與第三方科研機構(gòu)或科技公司協(xié)議開發(fā)等多種模式，提升行業(yè)數(shù)字化適應水平和自主可控能力。

這里指出的建議，與我們的調(diào)研是一致的，即處在轉(zhuǎn)型初期的券商，在金融科技的運用上，本身的掌握能力會差一些。更高效的方式是與行業(yè)前沿的專業(yè)服務商合作，快速建造自身數(shù)字化的能力，有效提升券商轉(zhuǎn)型試水效率。

在調(diào)研的券商中，多數(shù)都在與第三方金融科技服務商進行合作，同時也希望通過加強與科技企業(yè)的合作，形成優(yōu)勢互補，強化金融科技創(chuàng)新應用關(guān)鍵技術(shù)聯(lián)合攻關(guān)，切實解決行業(yè)實際工作中的難點痛點。處于轉(zhuǎn)型初期的券商可以與第三方科技公司基于金融科技的新產(chǎn)品、增值服務和新創(chuàng)利模式(如區(qū)塊鏈在支付的應用，大數(shù)據(jù)風控、基于機器學習的交易匹配等)開展合作。

6.數(shù)據(jù)建設

我們先看兩組數(shù)據(jù)，第一組數(shù)據(jù)主要展示了數(shù)據(jù)建設情況，如下圖：

主要從三個方面，數(shù)據(jù)應用深度、數(shù)據(jù)應用廣度、數(shù)據(jù)采集情況進行綜合評價，數(shù)據(jù)采集情況是最基礎也是極其重要的一塊，我們可以看到，全端數(shù)據(jù)采集，業(yè)務和行為數(shù)據(jù)實現(xiàn)打通的只有 16%，比例是較低的。

在數(shù)據(jù)應用廣度方面，占比較高的是使用數(shù)據(jù)優(yōu)化業(yè)務流程，及利用數(shù)據(jù)進行精準營銷；在數(shù)據(jù)應用深度方面，整體的占比都不是很高，也預示了整體的提升空間很大。

第二組數(shù)據(jù)，我們可以看到券商對六大領(lǐng)域細分維度重視度及實施情況，如下圖：

在重視度上，各階段券商對數(shù)據(jù)建設、用戶體驗、金融科技領(lǐng)域多個細分指標重視度更高，在產(chǎn)品創(chuàng)新、組織協(xié)同各細分維度上重視度相對較低，主要原因是多數(shù)券商在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上已形成共識，當前更聚焦在具體的落地舉措上。

在實施效果上存在明顯差異，在新開戶、產(chǎn)品組合、用戶細分等直接反映經(jīng)營結(jié)果的維度上，多數(shù)券商重視并進行了實施，但在影響長期發(fā)展，也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要領(lǐng)域，如數(shù)據(jù)應用、用戶個性化推薦、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)采集等方面，只有處于領(lǐng)軍者的少數(shù)頭部券商進行了實施。

在轉(zhuǎn)型各維度中，數(shù)據(jù)的重要性也得到多數(shù)券商的認可，將數(shù)據(jù)作為當下轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵來推動，真正將數(shù)據(jù)應用作為重要課題去落實，將成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

以上，綜合券商數(shù)據(jù)驅(qū)動六力模型來看，券商首先在戰(zhàn)略規(guī)劃上，不能停留在目標制定上，還需要明確關(guān)鍵路徑；在關(guān)鍵路徑的基礎上，要做好組織保障，并設立相關(guān)的部門或統(tǒng)籌部門將數(shù)字化推動下去。在此基礎上還需要做產(chǎn)品創(chuàng)新，打造一站式財富管理平臺，或與第三方機構(gòu)合作，快速提升自身的金融科技水平。同時，建設好數(shù)據(jù)基礎，避免在后期業(yè)務突飛猛進時，數(shù)據(jù)基礎跟不上。如果券商在這六大方面精耕，相信其未來的發(fā)展不可小覷。

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總結(jié)

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