相較于 To C 來說，To B 市場更復雜，受限于對客戶需求的洞察、價值交付，以及行業信度、成本等因素，在很長一段時間里面臨著難以深度落地的困境。

但受新冠疫情影響，企業數字化進程速度持續加快，產業結構變革的大趨勢下，依靠數據和產品降本增效已成為企業的必然需求，如何利用數據的力量幫助企業實現高效率增長成為 To B 企業的關注重點。

神策數據《To B 企業在營銷、產品、服務端的破局之道》白皮書已正式發布，基于數字化轉型大背景，從營銷、產品與服務三大角度出發，系統梳理當前 To B 企業數字化經營面臨的三大挑戰，并總結出一套高效且被實踐驗證的數字化經營方法論，希望能為更多 To B 企業在數字化時代的增長助力。

△?白皮書目錄頁

接下來將為大家詳細介紹數據驅動下的 To B 企業實踐：

一、搭建完整高效的數字化獲客體系

全渠道觸達與評估

定位流量來源，打通廣告投放平臺，全面評估渠道的「質」與「量」。

通常情況下，企業的營銷渠道包括自建渠道、投放渠道、線下渠道以及第三方渠道等，精準評估每個渠道的引流情況，是企業營銷的重要決策。企業可以通過神策分析的 Deeplink 功能創建帶有參數的鏈接或二維碼，在每一次的營銷投放之后，精準識別客戶來源，評判不同渠道的引流效果與質量，驅動渠道營銷的決策優化。

官網留資客戶旅程優化

官網是企業向用戶傳遞產品價值、介紹客戶案例以及與用戶建立聯系的重要通道，已經成為 To B 企業最重要的獲客渠道。

目前，常見的官網留資渠道包括白皮書、活動報名、Demo 試用、聯系銷售等，通過對以上留資渠道進行埋點，能夠針對留資人數、留資轉化漏斗、留資表單、留資跳出率、 訪問深度、訪問時長等多個維度進行全面洞察，實現針對官網留資用戶旅程的設計優化。

篩選高潛用戶賦能獲客轉化

神策數據企業服務解決方案引入線索評分機制，賦能銷售進行線索評估與分級，進一步了解潛在用戶。通過對線索進行處理優先級排序，銷售同學可以篩選高潛用戶推動獲客轉化，比如，查詢產品核心功能群次數多的線索，代表著其購買意向高，可以優先聯系跟進;沉寂的線索近期突然登錄，代表著新的觸達的機會，銷售同學可以第一時間知曉并跟進。

同時，神策企業服務解決方案支持定制官網、Demo 用戶體驗數據同步至 CRM。

二、堅持數據驅動產品設計、迭代與評估

產品診斷與迭代評估

產品診斷與迭代評估能夠提高用戶對核心功能與平臺的使用覆蓋率、轉化、留存，實現 NPS（凈推薦值）提升。產品功能結構一般包括入口、主流程及交互設計，良好的產品運轉體現在入口清晰、流程簡潔、交互順暢。

基于神策分析，企業可以從滲透、轉化、分發和留存四大維度，對產品進行全面診斷與迭代評估，確保其產品能夠為企業帶來長期、持續的商業價值，包括高目標群體覆蓋，高轉化、高留存、高付費轉化，高用戶滿意度和口碑傳播。

數據洞察用戶產品體驗情況

通過對產品性能反饋、產品操作反饋、產品內使用情況深入分析，指導產品功能迭代。

對于企業來說，通常會基于產品報錯、用戶完成流程的時長、用戶的使用路徑、用戶最多查看的功能板塊等多維度的洞察，了解產品的功能使用程度、功能與付費的關聯度，從而驅動產品功能的優化與迭代。

三、樹立標準客情洞察與服務流程

主客觀數據結合，實現客情精準判斷

主觀與客觀客戶信息全貌展示與記錄，察覺續約風險及增購機會。

To B 企業在進行客情分析時，通常采用問題導向和機會導向，尋找客戶使用頻次少的或突然使用頻次高的問題，尋找能夠吸引客戶產生增購或交叉銷售的關鍵行為等，按照“影響續約”和“促進增購 & 交叉銷售”形成四象限 to do 列表。當高風險和高增購的事情得到解決，不僅能夠續約，還有可能帶來增購。

標準流程與解決方案庫建設

通過完善的客情洞察，發現服務過程中的問題，結合知識沉淀與 SOP（標準操作程序），建立公司服務標準流程，提高服務效率，實現自動化運營。一般來說，解決方案庫建設需要三步:

定期圍繞團隊當前集中的問題，進行優先級排序；由核心成員撰寫初版解決方案，記錄實時過程與效果；鼓勵后續使用者直接迭代該方案，或者發起分支。

支撐服務執行并驗證客戶反饋

查看團隊服務客戶狀況，執行效果回收，驗證客情，根據客戶分類靈活管理，合理分配資源投入。

在企業服務客戶全生命周期過程中，實現“通過主客觀數據的反饋”驗證解決方案的執行質量是關鍵的一環。

主觀上，主要指回訪等描述性信息，無法通過任何客觀指標進行評價，但也具有較高的參考價值。客觀上，主要指數量化的指標，一般可分為四個方面對解決方案的落地效果進行反饋和分析：其一，客戶的活躍賬號數；其二，活躍用戶的占比；其三，客戶的健康狀態；其四，一些與業務相關的其它指標。

神策數據的企業服務解決方案，旨在全面賦能 To B 企業從營銷獲客到售后維護的每一個環節，從流量、線索、商機到成單，通過全鏈路用戶數據的 One-ID 打通，助力企業全場景營銷分析及客戶經營情況追蹤，真正意義上驅動企業數字化增長。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的To B 企业在营销、产品、服务端的破局之道的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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