文 | 李永華

來源 | 螳螂財經（ID:TanglangFin）

“趣店”可能不再是原來那個“趣店”了。

最近發布的二季度財報顯示，趣店單季度凈利潤達到11.6億元人民幣，再創歷史新高。開放平臺實現收入近4.0億元人民幣，環比第一季度的1.59億元大幅增長150.8%。

趣店“開放平臺”業務，已然成為貢獻收入的重要力量。不論從連續兩個季度的超預期表現，還是從趣店內部的重視程度來看，開放平臺都已成為趣店的戰略級業務。趣店以一種特殊的開放姿態，積極投身于金融科技開放、To B的浪潮之中。

而開放平臺地位的正式確立，也標志著趣店開始打破過去特定的用戶群體印記，開始在用戶層面進行各種“跨界”，從而通過用戶群體的“泛化”尋求更大的發展空間。

開放平臺，打破用戶區隔

長期來看，趣店服務的用戶群體，在消費金融服務領域“用戶分層”中所處的位置都屬于相對中間層，即：一直未被傳統金融機構服務過，卻有著相對良好資質、能夠被趣店這樣的金融科技公司所精準識別和風險定價的用戶。

隨著開放平臺的出現，趣店突破了此前相對單一的用戶分層，贏得了“跨界”更多消費群體的機會。

這是趣店開放平臺的簡要結構（來源：自制）：

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簡而言之，這個平臺一頭給那些高流量APP“嫁接”金融服務，另一頭向資金方進行用戶推薦，并從中依靠推廣服務費或者收益分成獲得營收。

由于高流量APP用戶群復雜、資金方能承接的用戶群也很多樣，通過開放平臺的方式，趣店在面臨一個新的泛化的用戶群體。

這樣做，趣店一石三鳥：

1、業務核心邏輯上，趣店仍然可以維持自己審慎的態度；

2、趣店以平臺的方式連接銀行、消費金融公司以及其他金融科技平臺，在流量端觸及到更多層面的用戶，這使得既有的業務有了更廣闊的想象空間；

3、憑借趣店原有的技術和平臺運營，在兩頭對接的過程中幾乎不增加太多邊際成本（少量APP接口或獨立APP開發成本，還是合作進行的），造血能力極強。

而這些便利，恰恰就是互聯網科技企業們今天都掛在嘴邊的“生態”價值的體現。

更進一步，趣店開放平臺的用戶“跨界”，還可以從以下三個宏觀角度進行解讀。

存/增量用戶跨界：要生存也要發展

根據財報，2018年度趣店核心業務的營銷費用，相比2017年下降近50%；2019年第二季度，趣店營銷費用相比去年同期再次大幅下降52%。長期來看，趣店都沒有在用戶的大規模引流上花費大量合作費用。

那么，趣店的做法是什么呢？開發龐大的存量用戶。

從目前趣店的用戶“漏斗”來看：截止到2019年第二季度末，總注冊用戶量約7600萬，授信通過用戶量3300萬，而處于服務中的用戶僅數百萬。

大量未被授信用戶，或者即便授信了而沒有使用的用戶，使得趣店現有用戶池有著巨大的存量——或許這才是真正的“家里有礦”。

站在趣店的角度看，現在挖這座“礦”顯然比從外部付費引流吸引力更大。而挖的方式，除了通過數據分析進行更智能的營銷，開放平臺就成了關鍵力量。

除了與高流量APP進行合作，趣店自己暫時還沒有消化的用戶也成為向資金方推薦的用戶來源（見上文開放平臺結構圖），通過某種收益分成方式，趣店正在開始對自己的存量用戶進行大范圍消化。

而另一方面，在與高流量APP的合作過程中，那些能夠匹配趣店本身服務模式的APP用戶，則在這一對接服務過程中為趣店的用戶增量創造了更大的想象空間。

既激活、轉化存量用戶，又獲得“生態視角”下的增量用戶，用戶泛化同時解決了生存和發展的問題，存量即是增量，這是趣店的第一重用戶“跨界”。

藍、白、金領用戶跨界：各取所需但“用戶”始終在生態之中

在生存和發展的根本問題之外，趣店長久以來的“藍領用戶群”標記也在消散。

長期以來，趣店將自己的目標用戶群鎖定在了收入不高但相對穩定的藍領工人身上，雖然在這個長久以來被忽視的用戶群體中，趣店并不是唯一的玩家，但先發優勢讓趣店提前獲得了用戶積累，并且一定程度上建立了在藍領市場上的相對優勢。

現在，開放平臺正在一步步改變著趣店的“藍領標簽”。

根據財報，截至二季度末，趣店開放平臺累計服務377萬用戶，其中，交易分發業務服務用戶增長至41.7萬，環比一季度的13.7萬大幅增長204%。

開放平臺累計服務的這377萬用戶，群體變得更為豐富。他們當中，可能有白領群體，也可能有風險定價相對高一些的藍領用戶群體（實際交易受趣店平臺的把控），甚至某些高流量APP所覆蓋的金領用戶也有被納入的機會。

如此，在開放平臺的旗幟下，趣店不再被局限于原有的“藍領”用戶圈層，在用戶群體的觸及和服務上有了更廣闊的想象空間。

換個角度看，在趣店的存量用戶中，那些獲得授信、但沒有完成服務的用戶，很可能就有白領甚至更高層次人群的身影——此前，趣店小額、分散的服務模式和產品策略，或許無法充分滿足他們的需求。

由此，從藍領往外進行用戶跨界的行為，也成了存量開發的必要動作。

當然，這也是由趣店謹慎、保守的業務風格所決定的。

一直以來，趣店對風險的敬畏及其業務策略與藍領用戶人群構成了典型的雙生關系，二者互為前提、互為結果，也由此形成了趣店此前在主營業務上的閉環。

于是，趣店存量用戶中的白領甚至更高層次的金領等，就需要一個走出這種“閉環”的缺口，開放平臺的出現，是這種用戶跨界理所當然的結果之一。

通過開放平臺，一個之前可能不符合趣店產品模式的白領用戶，則可以被推薦給銀行等金融機構，從而使其需求得以滿足。

更進一步，藍、白、金領的用戶跨界，也可以看作用戶服務周期的拉長。

單個用戶的收入和征信情況也是不斷增長的，現在是被趣店服務的藍領用戶，隨著時間的推移，或許慢慢成為了對趣店此前小額授信不感冒的白領甚至金領用戶，這種依循用戶人生軌跡、不斷擴大服務半徑的用戶思維，在其他領域里總在被提及（例如“全生命周期運營”），做金融科技的企業沒有理由不去嘗試。

所以，開放平臺的產生，某種程度上也是趣店主營業務發展的必然。

用戶“使用權”跨界：流量歸屬模糊化創造更大的數據價值空間

趣店開放平臺生態中，用戶的所有權仍然歸屬原來的APP，但“使用權”卻發生共享式地轉移，趣店可以服務、資金方也可以服務，這其中必然產生了大量的數據流轉。

事實上，當今的移動互聯網，存在著大量擁有較好用戶活躍表現的APP產品，同時也存在著不少守著不錯流量卻一直焦慮于無法變現的團隊——這些APP和團隊自然是趣店重要的合作對象，一個有流量，一個有變現方式，雙方很容易一拍即合。

在此基礎上，APP用戶推薦和“使用權”全生態共享等模式就充滿了想象空間。

在內置入口之外，趣店還專門為某些APP開發出獨立的消費金融子產品，用戶接觸到的所有內容都是該APP品牌的，但背后，連接APP用戶與金融機構的全套基礎設施卻是由趣店所提供。

在這種模式下，用戶“使用權”的界限更加模糊，在保證隱私、不進行非法買賣的情況下，數據可以被充分共享，每個參與者都有通過數據運營獲取價值的可能。

過去五年，趣店累計交易額已超過2200億人民幣，交易筆數超過1.95億筆。未來，作為中樞，開放平臺做得越大，趣店的數據積累就將更充沛，數據運營價值也將更充分。對比來看，當今互聯網BAT等主流玩家都無不以數據為價值中心。

對于趣店來說，做一家純粹的科技公司，這只是開始。開放平臺帶來的更龐大的用戶群、更豐富的數據積累、更強大的技術能力，都讓趣店找到了新的、更強的增長動力。尤其從連續兩個季度的表現來看，開放平臺確實潛力巨大，遠超預期。基于此來判斷，趣店定下的2019年45億元的凈利潤目標，也十分可期。

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【完】

螳螂財經（微信ID:TanglangFin）：泛財經新媒體，《財富生活》等多家雜志特約撰稿人。微信十萬+曝文《京東走向“四分五裂”》創作者；重點關注：新金融、新零售、上市公司等財經金融等領域。

總結

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