文/螳螂財經（ID：TanglangFin）

作者/陳曦

對于熱衷雞娃的父母來說，寒假是另一個戰場，是幫助孩子拉開差距的關鍵時期。

現在不管是好生還是差生，課外補習都成了必需品，甚至“課上打醬油，課下學干貨”。這也是為什么K12賽道頻出上市公司，像新東方、好未來、網易有道、跟誰學、精銳教育等等，像火花思維、掌門也正排隊IPO。

然而疫情陰影籠罩之下，孩子們的課外補習班還能正常去上嗎？比家長更憂心的則是各大線下培訓機構，寒假還能不能正常上課，會不會突然被通知關門？

一切都是未知。

因為疫情，2020年的線上教育和線下教育形成了冰火兩重天。

近日，商務部公布2020年全年中國在線教育銷售額同比增長超過140%。線上教育機構也獲得了更多資本的青睞。整個2020年，有超過500億資金流入教育行業，創下歷史新高，比2019年增加了5倍。

那么，K12的線下教育機構已經被徹底拋棄了嗎？它們還有突破的余地嗎？

哪些形式的線下教育被拋棄了？

“螳螂財經”從常見的上課形式來看，我們可以大體將它們分成三類：第一類是一對一教學，一個老師輔導一個學生；第二類是人數不多的一對多的小班，這種形式下學生通常只有6-10人；第三類是大于10人的一對多的大班。

這三種形式都有利有弊。

從應試的角度來說，毫無疑問，一對一是效果最好的方式。老師根據學生的情況，提供個性化的輔導，而且這種輔導是強監管的。什么意思呢，也就是說在一對一之下，孩子是時時刻刻被老師“盯住”的，是很難摸魚的。但一對一的價格往往也是最貴的，比如主打線下“一對一”補習的精銳教育（NYSE：ONE）給自己的定位就是倆字——高端。因為對于老師來說，一次只能帶一個學生，效率是最低的，老師只能通過提高收費來保證收入。

一對多的小班，在監管和個性化上都要弱一些。但是它也是有好處的，比一對一便宜是顯而易見的。人數不多的情況下，老師相對輕松，也不會影響每個孩子的學習效果。孩子們也可以形成一種互相學習和競爭的氛圍，加強“同輩競爭”。學而思（NYSE：TAL）的小班算是其核心產品了。

一對多的大班課則幾乎沒有什么監管和個性化，學生們聽課、做作業更多地是依靠自己自覺。但有意思的是，因為它的規模化效應，往往能吸引到更好的老師。當然這也有例外，新東方（NYSE：EDU）普遍采用的就是大班課，但師資匹配也確實不錯。一位入職新東方北京的“螳螂財經”的讀者，其自身學歷非常優秀，是英國名校研究生畢業，她告訴“螳螂財經”，和她一起面試的有很多北大清華的畢業生。

那么，在線教育對哪種線下教育形式沖擊最大呢？“螳螂財經”認為，首當其沖的是一對多的大班。

線下一對多和線上一對多本質上是沒有太多區別的。線下一對多還涉及到了空間上的距離，而線上一對多連這個麻煩都省去了。

所以說從線下大班轉到線上大班幾乎沒有什么阻礙，而且現在的線上一對多還提供了更多個性化的服務，比如增加輔導老師，讓輔導老師帶著學生課前預習、課后答題，在監管和個性化上都有所兼顧。

這也是目前K12超級大班做得轟轟烈烈、紅紅火火的現狀，好未來、跟誰學、作業幫、猿輔導等一系列機構都將炮火集中于在線大班這個細分賽道上。2020年獲得融資最多的也是K12做超級大班的這幾家機構。好未來和跟誰學在二級市場上獲得了投資人的認可，猿輔導和作業幫分別獲得了35億和23.5億美元的融資。

“螳螂財經”注意到，一對多的小班受到的沖擊也不小。

其實，并不是線上一對多小班直接取代了線下一對多小班。事實上，做線上一對多小班的機構并不多，而是線下一對多小班的生源被分流了，他們一部分被更經濟、但能遇到更多名師的一對多大班吸引，一部分被質量更高、價格幾乎沒有太大提升的在線一對一吸引。

一位給孩子報了VIPKIDS一對一外語的父親告訴“螳螂財經”，之前他家孩子參加的是瑞思學科英語（REDU）的一對多小班英語。去年在疫情之下，線下機構不開課，于是他嘗試著給孩子報了VIPKIDS的一對一。對比之下，這位爸爸覺得“線下接送麻煩，而且作業完成情況不好監督，一群孩子在一起，每節課新學到的東西也太少了。”

另外一位給孩子報名瑞思學科英語（REDU）的家長，則選擇了更加經濟實惠的斑馬AI課，“一年只要2000多，很便宜了。”這位媽媽告訴“螳螂財經”。在體驗了一年的斑馬AI課后，這位媽媽計劃在寒假給孩子嘗試伴魚在線一對一。“這個價格比在瑞思上外教課還要劃得來，瑞思的外教課是一對多，有十幾個小朋友，我覺得效果很有限。”

“螳螂財經”認為，受到沖擊最小的，反而是線下一對一。

很多人可能會認為，學生和家長既然能夠接受線下一對一，那肯定能夠接受在線一對一啊。

其實不然。一對一最大的特點其實就是貴，無形之中用價格篩選出一批特定的消費者，他們的人物畫像是“不差錢”，對價格不敏感。在財新的采訪中，一位報名了線下一對一培訓機構優勝教育的家長這樣說：“我四年前把惟一的房子賣了，一共賣了200來萬元，其中交優勝的學費得有三四十萬元，就為了給孩子補課。”父母的付出多，對老師的要求也高，對教學效果的期望就更高了，由于孩子的補課效果很好，她家的孩子從小學六年級就一直堅持。

線下一對一因為區域的局限性，反而容易做到小而美，某個老師好不好，上這門課的孩子、家長知道，孩子的同學、家長的同事朋友也知道。相對小的區域內，更容易形成小范圍的熟人社會，有助于口碑的形成。優勝教育曾經在2007年嘗試突破這種小區域、強運作模式，但很快就出現了人才配比不合理等各種問題，門店虧損嚴重，到第三年就難以為繼了。這也從側面反映“類熟人社會”模式是一對一比較成熟的模式。

但是線上一對一由于區域的分散，打破了小范圍的熟人社會，沒有一個成功的標桿在學生家長的眼前，他們覺得成果是很難量化的，而孩子的時間成本是非常寶貴的，因此不會輕易做出嘗試。

另一方面，線上一對一的價格是要比其他形式的班級更貴，但價格其實遠不如線下。在長沙某私立初中旁補習數學的一位老師告訴“螳螂財經”，他的數學課，一對一的價格是350元一節課，一對二或者一對三是200元左右。而線上一對一的課程包普遍在200元左右。

后疫情時代，線下一對一何去何從

粗看線下一對一的市場，它更像是一個啞鈴結構，在一線城市和四五線市場的需求最大。但細看，在兩大城市群的形式又有所不同。

一線城市的教育競爭壓力大，學生們的課余時間都貢獻給了補習班。這就像劇場效應一樣，前排觀眾為了看得更清楚站了起來，后排觀眾也不得不這樣站起來。后排觀眾不僅起身站起來，他們還想要踩在凳子上。

高質量的、更有針對性的線下一對一，就是這條凳子。

這是需求決定供給。

比如在上海，據公開資料顯示，2020年，上海地區中高考狀元均曾就讀于精銳教育。中國中考升學率為50%，本科錄取率為43.3%，而精銳教育自稱其已經實現中考升學率高達95.1%，中考重點升學率達70%，高考本科升學率超過了91.3%。

更有意思的是，精銳教育的代言人不是其他教育品牌那樣大而泛的中國女排或者女排教練，而是選擇了上海明星夫婦陸毅夫婦，其女兒曾就讀于號稱上海最難進的宋慶齡幼兒園，以及高調宣布移居上海的陳小春夫婦。

精銳教育的錨定人群非常明顯，不差錢的明星夫婦，沒時間的金融互聯網新貴。主打高端、深耕高端，是線下一對一最好的方式。

一位K12教育投資人曾經這樣說過：“培訓行業本質上是賣船票的，頭等艙船票就那么多，需要有機構出來賣黃牛票。”

但是，高端市場最難的是增量。從精銳教育的財報數據可見一二。據精銳教育2020年全年財報（2020.9.1-2020.8.31），2020財年月均在讀人科數達17.1萬人，同比增長8%。截至今年8月31日，精銳教育學習中心由去年同期432個增加到480個。無論是在讀人數還是線下店的擴張，增長都十分有限。

而與之形成鮮明對比的在線教育機構作業幫，主打下沉市場，獲得了超高的增長。據其公開資料披露，過去3年，作業幫在三線及以下城市的激活用戶占比從65%上升到75.8%，人均使用時長TOP10的省級行政區依次為云南、寧夏、青海、江西、山東、甘肅、安徽、新疆、海南、山西。

既然要尋求增量，只能向下沉。

但是線下一對一去做下沉就能成功嗎？

這就不得不提到一對一市場啞鈴結構的另一端——四五線城市。四五線城市的教育主要也是一對一形式。但這種一對一很少由機構發起，而是由學校的老師自發組織。相比于虛無縹緲的線上，就算被拼多多教育了多年，父母們仍然相信學校的科任老師是最好的輔導老師。在熟人社會之下，要找到這樣的資源也并不是難事。

所以一二線一對一和四五線一對一是兩個完全不同的市場。要融合？很難。

那一對一往外延展，也做成新東方的大班或者學而思的小班呢？那就更難了，新東方和好未來已經成為了線下補習金字塔塔尖上的存在。目前來說，新東方和好未來雙巨頭無論是收入還是學員數量都非常可觀。近日，新東方和好未來先后披露截至2020年11月30日止三個月的最新財報業績。報告期內，好未來凈收入11.191億美元，同比增長35%，高于市場預期的10.9億美元。新東方凈收入約8.877億美元，同比增長13.1%。報告期內，好未來長期正價課的學生總人次為340萬，同比增長46.5%。新東方學生報名人數約為418.3萬，同比上升10.4%。

OMO模式曾被寄予重望，但線下機構天然缺乏線上基因。

已經暴雷的、成立了20余年的、老牌線下中小學教培機構優勝教育，就引發了教培行業的小規模地震。優勝教育創始人兼董事長陳昊在接受媒體采訪時就坦承，“線上教學質量還不夠成熟”。優勝的線上教學平臺是臨時搭建的，線下課恢復前，每天都不停接到關于線上教學質量的投訴電話。

所以對于一對一線下班來說，需求是旺盛的，邊界也是清晰的。深耕一二線高端市場，似乎是目前唯一可行之路，往下或者往外擴張，都阻礙重重。

總結

毫無疑問，疫情始終是懸在線下教育機構頭上的“達摩克里斯之劍”，模式再好、再穩固，若不能正常營業授課，一切都是浮云。

線下一對一是門好生意，但在現有大環境之下，也被迫成為了“靠天吃飯”的生意了。

*本文圖片均來源于網絡

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總結

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