文|螳螂財經

作者|sky

持續做“重”、走向下沉市場，正在讓共享電單車行業擺脫“共享出行”的固有偏見。

作為下沉市場的首批“玩家”，松果出行近期推出“共享山地電單車”，這是共享電單車行業首次針對特定區域推出定制化的車型。公開數據顯示，松果電單車已落地全國24個省近千個縣城和縣級市，擁有超5000萬用戶，日訂單峰值300萬單。

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因其主要布局的都是下沉縣域市場，也為松果出行贏得了一個綽號：“出行市場的快手”。

面對這樣的理解，松果出行創始人兼CEO翟光龍反饋說，“共享經濟本身存在剛需，”他認為，“商業泡沫過后，偽需求將逐漸式微，真需求將持續興起。必須放棄此前共享單車的‘流量邏輯’，堅定采用‘產業邏輯’來驅動業務。”

也是因此，翟光龍決定在下沉市場來開展松果出行的業務。

在大城市，除了有關部門限制投放外，本地也有地鐵、公交、出租車等不同層次的交通基礎設施，這也意味著共享電單車平均2至3元的使用價格對于用戶而言并不便宜。同時，一旦在一線城市出現多家競爭企業，競爭將迅速趨于白熱化，價格戰一觸即發。這都讓大城市里的共享電單車玩家很難獲取可持續發展的商業收益。

而在下沉市場，由于交通基礎設施缺乏，共享電單車完全可以成為縣城10公里以內的交通出行主力工具。因此，在下沉市場內的競爭企業也越來越多。

面對這樣的市場環境，翟光龍給出了與其他競品完全不同的解決方案：持續做重。

在供應鏈上，當其他公司多采用外包模式、只和組裝廠打交道時，松果出行的車型設計、軟件、硬件全都自己做；同時對接零配件商和組裝廠，更是自建電單車智能制造工廠，成為行業首家引入自動化設備、提出對標汽車行業概念的共享電單車企業。

在產品研發上，當其他公司采用標準的互聯網產研體系時，松果出行則早已經進化到產業互聯網的產研體系。在松果出行總部展示的車輛中，筆者看到其先進之處。例如，其自研的氬弧焊接防銹蝕鐵質車架，可以承受數十萬次大負載震動實驗依然完好無損，經歷了長時間鹽霧試驗證實其防水防銹性能無懼戶外風吹雨淋。

在城市運營上，當其他公司大多只在四線及以上城市直營，而在低線市場采用代理運營時，松果出行90%以上的城市自己運營，從合規準入、監管部門日常匯報、硬件維護、運維管理、安全建設等所有工作都自己做。據翟光龍透露，在松果出行業務涵蓋的每個縣都有多名運運營人員，這也讓其員工規模高達數千人。

在安全上，當其他公司大多只是海量投放時，松果出行將安全貫穿到各個業務維度。在松果出行總部的一張安全運營圖上，可以看到其安全建設涵蓋了用戶安全、作業安全、消防安全、車輛安全、騎行合規、停放合規等各個層面，運營之“重”非常罕見。而且，松果出行還將科技運用到安全建設中，例如在車輛安全中，其實現了全生命周期車輛數據化追蹤管理，從零件生產組配到投產使用，實現待保養車輛系統自動預警，從而可以確保車輛處于最佳使用狀態。

正如翟光龍所言，未來松果出行要做一家面向全球的交通科技公司，也就是說，所有和交通相關的業務，都會成為松果出行的發力方向。

值得一提的是，松果出行只對外公開過2018年1月由險峰長青投資的天使輪融資；但是記者了解到，藍馳創投、創新工場等知名投資機構也是其投資方。

“翟光龍和松果最能打動我們的，是他們對于縣域共享電單車經濟模型的思考。在高線城市市場，每天存在兩個用車高峰，而在縣域市場則有六個；加之縣域市場相比城市的運營半徑更可控，既提升了每輛車的使用率，又降低了運營資源的消耗，讓松果得以在過去兩年內持續保持健康的業績。”藍馳創投管理合伙人朱天宇曾表示。

他告訴記者，在最初接觸松果時藍馳就意識到，通過自有供應鏈體系來做縣域共享電單車運營，其復雜程度是很高的。而翟光龍的團隊展現出了對高難度業務的解決能力，和堅持以產業思路進行擴張的魄力，這樣的素質在市場上是非常稀缺的。“這也讓我們決定長期押注松果出行，持續陪伴公司的成長。”他說。

同時，他認為在未來隨著各類基礎設施的不斷完善，下沉市場的出行或消費市場還會有巨大的增量空間；圍繞智能化出行工具的解決方案還會不斷涌現。基于自建的智能化供應鏈體系，長期圍繞產品研發的投入，和在下沉縣域市場積累的豐富經驗，松果出行還會有著新增長曲線的想象空間。

創新工場聯合首席執行官汪華曾表示，隨著大數據、人工智能、新能源等新技術的應用，人們的出行形態及交通行業正發生結構性變革，有望成為新十年最大的“風口”行業之一。松果出行以下沉市場共享電單車作為切入點，進入新能源交通科技領域。從創新工場第一筆投資至今短短三年多的時間，陪伴和見證松果成為縣域市場共享出行的領跑者。同時，松果出行堅持把技術作為核心驅動力，持續建設復雜度極高的產業互聯網研發體系，未來發展有著巨大的潛力和空間。

作為松果出行最早的投資人，創新工場認為松果出行的創始團隊具有敏捷的執行力和長遠的成長潛力。汪華說：“創始人翟光龍是極度理性的創業者，受過良好的商業訓練；總能做出看上反常識、卻被證明長期有價值的商業決策。”比如不做大城市、專注在下沉市場縣域城市；比如堅持不做共享單車這個品類（松果出行是微出行賽道主流玩家中唯一不做共享單車的企業）；比如摒棄“流量邏輯”的輕模式、堅持“產業邏輯”的重模式。汪華點評道，“翟光龍對交通行業有深刻的認知，尊重交通行業規律；因此，我們對松果出行的長期發展深具信心。”

*本文圖片均來源于網絡

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總結

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