到很多家企業(yè)服務(wù)營銷改善，我問企業(yè)的第一個(gè)問題永遠(yuǎn)是——您的營銷目標(biāo)是什么？

???當(dāng)我與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)共同探討訂單額、銷售額、回款額的關(guān)系時(shí)，很多企業(yè)會(huì)告訴我，我們知道啊！我們考核的時(shí)候都用了啊！

???我想問的是，您真的搞明白了嗎？

???到一家企業(yè)服務(wù)時(shí)，我讓他們告訴我他們企業(yè)今年?duì)I銷的這個(gè)三個(gè)目標(biāo)的數(shù)字，結(jié)果分別是1.2億，9000萬元和7200萬元。

???我告訴他們，他們企業(yè)非常危險(xiǎn)！！

???他們一臉茫然……

???我告訴他們，通過這三個(gè)數(shù)字分析，你們企業(yè)的制造周期是3個(gè)月，安裝調(diào)試周期近3個(gè)月，年度資金周轉(zhuǎn)2次！——他們很驚訝，你如何知道！

???我再告訴他們，根據(jù)他們行業(yè)情況，如果毛利30%左右情況下，企業(yè)非常危險(xiǎn)！因?yàn)?#xff0c;按照1000萬元/月的產(chǎn)出，企業(yè)需要材料資金700萬元，按照7200萬元年度回款，600萬元/月回款不能支撐正常的生產(chǎn)經(jīng)營，看似不低的利潤空間可能都被正常（3331在中國都看是正常回款周期了）的回款周期壓縮企業(yè)的現(xiàn)金甚至斷流，而上述算法還是沒有考慮非正常或超量安全庫存情況下的……——他們更加驚訝！

???當(dāng)然，企業(yè)會(huì)講，我們是正常轉(zhuǎn)動(dòng)，還有去年的銷售額和回款額會(huì)轉(zhuǎn)回來……

???我又告訴企業(yè)，這更加可怕，因?yàn)槟銈兌繕?biāo)的時(shí)候就沒有考慮去年的轉(zhuǎn)結(jié)，銷售額和回款額目標(biāo)定低了，明顯的考核不合理，結(jié)果對個(gè)人有利對公司極為不利，……

???中國特色的可能還有就是客戶的回款周期極為不合理，再加上上述要求和考核的不合理，結(jié)果將更加可怕。

當(dāng)然，還可能是成長的煩惱，訂單額上升過程，制造周期和產(chǎn)能不足，導(dǎo)致銷售額同比上升不足，回款額更加上升比例不足，現(xiàn)金流壓力必須想辦法化解，應(yīng)對成長的煩惱。

???這就必須改善了，而且改善必須從回款周期的改善開始，這才是企業(yè)運(yùn)營的根本，也是從數(shù)字看到的經(jīng)營數(shù)字背后的科學(xué)和正確的邏輯！

???這樣，企業(yè)的現(xiàn)金流才沒有問題，才能先活下去，而后一步才是真正的利潤的問題！

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的订单额-销售额-回款额的关系您理清楚了吗？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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