PMCAFF（www.pmcaff.com）：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品社區(qū)，是百度，騰訊，阿里等產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。定期出品深度產(chǎn)品觀察，互聯(lián)產(chǎn)品研究首選。

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話說(shuō)昨天，多虧了“撈人寶”，我司CEO終于被撈出來(lái)了！

詳情回顧：撈人寶估值數(shù)億，已撈出數(shù)位大佬，商業(yè)模式已驗(yàn)證！

為回饋廣大用戶，阿德決定在PMCAFF寫一系列的年度雄文，回饋廣大新老客戶

但遺憾的是剛寫了個(gè)開(kāi)頭（第一篇），找靈感的他又進(jìn)去了……

全公司一片“臥槽”，沒(méi)想到CEO為了逃稿已經(jīng)用了這種手段！

但多虧了“撈人寶”，我司CEO又被撈出來(lái)了！

這一次，被媒體部緊緊包圍的他發(fā)誓，洗心革面，一定會(huì)用心寫出下半部分

你怎么看？

以上故事純屬虛構(gòu)，接下來(lái)，雄文開(kāi)始！

一、從光桿司令到產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)一手抓

標(biāo)題歸標(biāo)題，還是得粘貼一下證據(jù)，這是14年的財(cái)務(wù)報(bào)告：

在去哪兒三個(gè)月我從一光桿司令，建立起達(dá)了10人，20人，30人，50人的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)入職時(shí)我只有一個(gè)要求：產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)都得我管，這樣產(chǎn)品做起來(lái)才能順手（沒(méi)過(guò)多久技術(shù)和銷售也歸我管了）。

當(dāng)時(shí)我記得很清楚，老板說(shuō)先讓我拿國(guó)際酒店練練手了解下如何做酒店。我心里就大該有時(shí)間表了：必須從對(duì)酒店業(yè)務(wù)完全不懂的情況下2天之內(nèi)給出方案，唯有快速給出方案才能讓自己的業(yè)務(wù)越轉(zhuǎn)越好，而不是等老板催。很多產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)犯的一個(gè)重大錯(cuò)誤就是做方案，做好幾周，好幾個(gè)月。

我當(dāng)時(shí)回答道：那我2天后給個(gè)方案吧，您先看一下有沒(méi)有問(wèn)題。當(dāng)時(shí)匯報(bào)的老板是者帥，到后面同時(shí)跟三個(gè)VP匯報(bào)也是蠻考驗(yàn)?zāi)芰?#xff0c;如何與多個(gè)VP匯報(bào)以后再跟大家分享。

二、2天做了些什么？

這兩天該如何分配？是直接就開(kāi)始寫MRD嘛？還是怎么辦？

第一件事，接手，接收的前提是咨詢。把項(xiàng)目從原來(lái)的同學(xué)手里接過(guò)來(lái)，那他對(duì)我來(lái)說(shuō)是第一手信息源。肯定得讓他花點(diǎn)時(shí)間跟我講一下情況。其實(shí)同事也給你講了多少，只能了解到一些大概。

這個(gè)時(shí)候最重要的是自己學(xué)會(huì)提問(wèn)：

• 現(xiàn)在訂單量多啊？

• 訂單主要流量來(lái)源是？

• 你覺(jué)得現(xiàn)在最大的問(wèn)題是？

跟同事聊完，基本上知道一些大概了。在我腦袋里已經(jīng)有個(gè)大該要的模型了：

Visitors*Rate = Room/Night?

這個(gè)模型還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支撐我去改進(jìn)產(chǎn)品，他只是讓我差不多知道現(xiàn)在的情況。我需要不斷的去學(xué)習(xí)，支撐起更加實(shí)際的模型。所以我接下來(lái)，要到了所有的公司數(shù)據(jù)后臺(tái)，上午基本上啥也沒(méi)有干，完全就是研究數(shù)據(jù)。　

1、了解情況

先找到的是流量數(shù)據(jù)平臺(tái)，從流量上看產(chǎn)品情況。能夠很好的了解產(chǎn)品的對(duì)外的健康狀況。

流量數(shù)據(jù)如何看？

在這個(gè)平臺(tái)上我仔細(xì)的了解流量的來(lái)源，但沒(méi)有走向。這個(gè)數(shù)據(jù)很多東西都不太連貫。所以我只能提到以下的公式，從而知道哪部分流量是酒店的主體。

Visitors ＝ baidu*10%+ 360*10% + .....?

基本上，需要每一個(gè)來(lái)源，都要認(rèn)認(rèn)真真點(diǎn)過(guò)去看看，實(shí)際產(chǎn)品上的表現(xiàn)是什么情況。例如：當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)百度的流量占比還是相當(dāng)高的，其中360導(dǎo)航的流量使用又是相當(dāng)不合理。例如在360導(dǎo)航上購(gòu)買了一個(gè)Tips，直接就導(dǎo)入到首頁(yè)上。Tips上的引導(dǎo)文案與頁(yè)面完全不符，顯示在數(shù)據(jù)上也是流量很大，但轉(zhuǎn)換率很差。

用戶Query數(shù)據(jù)分析

通過(guò)流量數(shù)據(jù)后臺(tái)，也是很清晰的可以看到用戶搜索的Top query，當(dāng)時(shí)我認(rèn)真的研究了每天的Query，通過(guò)Query會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的問(wèn)題，這些問(wèn)題，會(huì)體現(xiàn)在用戶所要搜索的目的地與實(shí)際目的地不匹配問(wèn)題，有不少目的地是通過(guò)分析Query找出來(lái)的。

通過(guò)Query分析，發(fā)現(xiàn)了有好多個(gè)城市或旅行地是完全無(wú)法通過(guò)Qunar搜索出來(lái)的，而且量很大。

普者黑?

普者黑景區(qū)，其位于云南省文山壯族苗族自治區(qū)丘北縣境內(nèi)，距縣城13公里，是國(guó)家風(fēng)景名勝區(qū)、國(guó)家AAAA級(jí)旅行景區(qū)。

這個(gè)詞搜索量非常可觀，但是在Qunar之前是搜索不到的，我在做國(guó)外酒店的同時(shí)，通過(guò)分析Query也發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)的問(wèn)題。

屏東縣

搜索屏東縣，當(dāng)時(shí)是搜不到的，但搜索量也是巨大。其實(shí)又有誰(shuí)會(huì)在意這種詞呢？畢竟不是一個(gè)城市，也不一個(gè)景點(diǎn)。臺(tái)灣的一個(gè)縣就相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的一個(gè)省。

不但搜不到，而且臺(tái)灣的城市目錄情況也是有點(diǎn)混亂。例如屏東縣，屏東市之間的關(guān)系在搜索結(jié)果上也沒(méi)有很好的體現(xiàn)。

分析還得挖地三尺

剛開(kāi)始的時(shí)候肯定覺(jué)得流量足夠大，轉(zhuǎn)換率足夠好就能解決問(wèn)題。如果這樣訂方案，還不如不定，連個(gè)學(xué)生都知道。而產(chǎn)品的問(wèn)題，必然是再更加細(xì)節(jié)里面，光流量數(shù)據(jù)已經(jīng)不足夠說(shuō)明一切了。我得尋找其它的數(shù)據(jù)來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

中午的時(shí)候我請(qǐng)楊young和飛哥兩位同事吃了一頓飯（錢是他們付的），本想問(wèn)問(wèn)他們國(guó)際酒店還有哪些改進(jìn)的空間，但是也沒(méi)有問(wèn)出來(lái)啥，看來(lái)問(wèn)題還得自己發(fā)現(xiàn)。于是問(wèn)了一下，是不是還有什么別的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的平臺(tái)，一問(wèn)之下發(fā)現(xiàn)去哪兒的后臺(tái)之多，之復(fù)雜是越越超出我的預(yù)設(shè)，而且很多名詞都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)：Tree聚合、照妖鏡、QT。

我想，我是掉進(jìn)坑里了。這么多的后臺(tái)，散落著各種數(shù)據(jù)，要完全搞懂一天就已然不夠，更何況2天左右得出方案（因?yàn)槲抑婪桨赋龅淖銐蚩?#xff0c;才能讓老板放心，以后做事才能越做越順，我只有比原計(jì)劃時(shí)間更快，不能比原計(jì)劃更短）。當(dāng)時(shí)我也是有點(diǎn)背后冒冷汗，看來(lái)得要想個(gè)有效率的辦法才行。

三、快速學(xué)習(xí)

數(shù)據(jù)平臺(tái)分析了一遍之后，基本上也了解的七七八八了，接下來(lái)的工作。就是快速學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，直接出方案是不可能。我先在PMCAFF，百度等地方里找了一圈酒店的材料，快速的惡補(bǔ)酒店知識(shí)。

很多同學(xué)說(shuō)你直接開(kāi)口去問(wèn)同事，不就好了嘛？如果大費(fèi)周章干什么？

• 如果你啥都不懂去問(wèn)同事，問(wèn)了也白問(wèn)，反而浪費(fèi)大家時(shí)間。

• 原來(lái)肯定會(huì)有很多問(wèn)題，我如果問(wèn)了就會(huì)帶著原來(lái)去哪兒先入為主的思路

• 只有自己對(duì)事情全盤掌握，才是把事情做的更好，不要試圖依靠別人

開(kāi)始行動(dòng)

整體上通過(guò)數(shù)據(jù)，對(duì)整個(gè)用戶在國(guó)際酒店上行，整體產(chǎn)品的框架有了清晰的脈絡(luò)。甚至在不用完全搞懂產(chǎn)品的情況下，已經(jīng)能發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題點(diǎn)，但是作為負(fù)責(zé)人光發(fā)現(xiàn)一些點(diǎn)是不夠的。我需要更多的了解去哪兒的底層機(jī)制，更多的支持去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

大體上羅列了一下，我需搞明白的業(yè)務(wù)邏輯： Tree ,? RT ,? POI......

30分鐘搞定一個(gè)

很快我就找到了不同業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人 或相對(duì)了解的人，上來(lái)第一句話是：“你把把Tree的邏輯圖畫(huà)給我看一看嘛?”只有先看到邏輯圖，才能以最快的速度全盤了解一個(gè)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，同事用了5～10分鐘把邏輯圖畫(huà)完。我看了一會(huì)，更多的嘗試自己去理解，然后把有疑問(wèn)的地方挑出出來(lái)，讓同事解答。整體上溝通效率很高，我也沒(méi)有浪費(fèi)太多時(shí)間，用了2個(gè)小時(shí)左右，就把最重要的系統(tǒng)都已經(jīng)了解完畢，甚至可以告訴新來(lái)的同學(xué)這些系統(tǒng)是怎么回事。

競(jìng)爭(zhēng)品使用

通盤了解之后，我去尋找了很多競(jìng)爭(zhēng)品去使用，主要是先了解他們的前端體驗(yàn)（數(shù)據(jù)部分就不寫了）。如攜程，藝龍，booking，agoda等。其實(shí)說(shuō)是競(jìng)品也不完全是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在旅行行業(yè)更多的是競(jìng)合關(guān)系。

booking體驗(yàn)上各方面是最棒的，但是他很多體驗(yàn)依賴于他的數(shù)據(jù)，這個(gè)去哪兒，攜程，都沒(méi)有學(xué)不會(huì)的。

• booking的大圖，真的只有他有。別的供應(yīng)商的圖片都跟booking差距相當(dāng)大。這個(gè)點(diǎn)是我一真在找辦法突破的。

• booking的房態(tài)，這數(shù)據(jù)就別想了。。。

• booking的評(píng)論，哎，評(píng)論又是一個(gè)不能隨便抓的東西，上市公司。。。

• 這樣的數(shù)據(jù)，有很多.......

好巧網(wǎng)的體驗(yàn)，是最巧妙的。其實(shí)窮游酒店的設(shè)計(jì)是抄好巧網(wǎng)的。我當(dāng)時(shí)對(duì)好巧好生膜拜，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這是我一位哥們做的（于章濤 ，原騰訊產(chǎn)品總監(jiān)）

• 好巧的邏輯：當(dāng)你搜索城市的時(shí)候，出來(lái)的是區(qū)域推薦

• 進(jìn)入酒店列表，可以看到地圖，篩選器，展示上，都是相當(dāng)?shù)挠眯摹?/p>

以下是好巧網(wǎng)的一些截圖

這是搜索列表頁(yè)

這是篩選器

這是酒店列表展示，如果有興趣自己去對(duì)比體驗(yàn)一下吧：http://www.haoqiao.cn/?其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也反復(fù)的使用，甚至下單操作。很多細(xì)節(jié)的東西也不方便在這里寫。我這里就省去幾千字。

競(jìng)品位置

使用后肯定要知道自己在競(jìng)品中的位置，做這個(gè)事情是考驗(yàn)人脈和情商的事情了。當(dāng)時(shí)施沈陽(yáng)幫了大忙，酒店這個(gè)行業(yè)里我人脈有限。沈陽(yáng)下屬遍布各大OTA，幫我問(wèn)清楚了大多數(shù)對(duì)手的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)肯定不會(huì)100%準(zhǔn)確的，就是了解下大概，最關(guān)心的數(shù)據(jù)有：每個(gè)OTA的間夜量，酒店數(shù)量，有報(bào)價(jià)酒店數(shù)量。通過(guò)這些數(shù)據(jù)，套用以往的經(jīng)驗(yàn)，就可以做一些簡(jiǎn)單的推導(dǎo)，很多數(shù)據(jù)是可以猜出來(lái)的。

數(shù)據(jù)的甄別

整個(gè)過(guò)程也是挺有意思的，每家公司我都會(huì)找到2-3個(gè)渠道去了解數(shù)據(jù)。很多時(shí)候數(shù)據(jù)差距還挺大的，有的人會(huì)說(shuō)1萬(wàn)間夜，有的人會(huì)說(shuō)3000間夜，還有人會(huì)說(shuō)1萬(wàn)訂單～～

這個(gè)數(shù)據(jù)的甄別，持續(xù)了起碼有一周。當(dāng)天拿到這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候，其實(shí)我也蠻無(wú)語(yǔ)的，畢竟我沒(méi)做過(guò)OTA對(duì)這個(gè)量的把握不太準(zhǔn)，當(dāng)時(shí)我做了幾件事:

• 查看一些開(kāi)放的數(shù)據(jù)，新聞什么的，尋找一些別的數(shù)據(jù)做參考：例如總數(shù)量 與 國(guó)際酒店數(shù)量的比例（比例可以猜）等。

• 繼續(xù)找一些人去核對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)是持續(xù)的

• 排除法，線上占所有OTA的比例，減去去哪兒，xxx，等

總體來(lái)說(shuō)，也沒(méi)有辦法很好的甄別出來(lái)，后面一周反正跟各種人匯報(bào)的時(shí)候都在甄別，跟希博（酒店VP）碰，跟莊CC碰大家都在想具體的數(shù)據(jù)是什么樣的。這個(gè)數(shù)據(jù)很重要，會(huì)牽涉到我訂KPI。

設(shè)計(jì)方案

用戶的情況也了解了：數(shù)據(jù) （用戶調(diào)研沒(méi)做）

自己的系統(tǒng)邏輯也了解了

對(duì)手的情況也了解了

這個(gè)時(shí)候就可以開(kāi)始設(shè)計(jì)方案了，其實(shí)這個(gè)時(shí)候再設(shè)計(jì)方案還是相對(duì)簡(jiǎn)單很多了。我的核心策略在于四大塊：

• 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)完善：投入50%精力

• 競(jìng)爭(zhēng)力供應(yīng)商接入：投入30%精力

• 流量提升與改善：投入10%精力

• 產(chǎn)品功能體驗(yàn)改進(jìn)：投入5%精力

很多同學(xué)一看，原來(lái)設(shè)計(jì)方案這么簡(jiǎn)單，我也會(huì)，我也會(huì)。會(huì)你妹，我只是不方便透露去哪兒的工作細(xì)節(jié)，第一塊策略事還是非常多的，而且策略要簡(jiǎn)單可執(zhí)行，我拿基礎(chǔ)數(shù)據(jù)完善來(lái)說(shuō)一下。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)項(xiàng)目非常多，那要簡(jiǎn)單快速的完成該如何辦？

就拿圖片舉例，用戶在預(yù)定酒店的時(shí)候，圖片是輔助決策的一個(gè)大項(xiàng)，如之前說(shuō)的圖片最好的是booking，你不能抓人家的圖片，網(wǎng)上去百度搜到的圖片也不一定是靠譜的。這個(gè)時(shí)候該如何辦？我也是調(diào)研了一圈，方案大致如下：

獲取圖片有三種手段，目前建議同時(shí)推進(jìn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。購(gòu)買圖片>“屏蔽方式”>合作洽談

1.1、“屏蔽方式”（這個(gè)方式不能寫sorry! ??）

1.2、合作洽談

• Booking已開(kāi)放部分城市，爭(zhēng)取更多城市。（覆蓋量太少，圖片較小）

• HRS的酒店已經(jīng)銷售確認(rèn)可以使用（覆蓋*萬(wàn)家酒店；圖片較小）

存在問(wèn)題：覆蓋量少，圖片較小

1.3、購(gòu)買圖片

• 向***圖片供應(yīng)商洽談購(gòu)買圖片。(HotelFinder.google.com圖片供應(yīng)商)

• 約能覆蓋20萬(wàn)家國(guó)際酒店，只能覆蓋歐美。東南亞等市場(chǎng)圖片較少。?

存在問(wèn)題：東南亞圖片較少，有一定購(gòu)買成本（約*萬(wàn)$）

圖片的事情，我想了三個(gè)比較接地氣的方法，作為互補(bǔ)，其中購(gòu)買的圖片能補(bǔ)上20萬(wàn)家酒店，已經(jīng)補(bǔ)上了大半，但對(duì)訂單幫助很小。

為何對(duì)訂單幫助很小的，日常大家一想到出國(guó)旅行就是歐美，去哪兒的實(shí)際數(shù)據(jù)是：中國(guó)人出行主要扎堆在東南亞，而且非常集中，歐美的量反而很少。所以還要有一個(gè)辦法補(bǔ)充上東南亞的，這也就是為何有一些供應(yīng)商的圖片比較小，我也會(huì)要的原因。

四、方案驗(yàn)證

整個(gè)方案出來(lái)之后，要做的第一件事情就是驗(yàn)證一下，里面提到了幾十項(xiàng)目任務(wù)，分別在執(zhí)行上是否可能。

方案出來(lái)第一件事就是跟我配合的產(chǎn)品經(jīng)理先對(duì)一下，跟我配合的PM已經(jīng)負(fù)責(zé)國(guó)際酒店很長(zhǎng)時(shí)間了，方案先給她過(guò)了一下，妹紙很細(xì)心給了很多很好的建議，并且這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)妹子給出的想法遠(yuǎn)遠(yuǎn)比之前更多，我們倆坐在一起一一的梳理并調(diào)整。最后問(wèn)了一下（叫征詢更好），原來(lái)的KPI是多少 ，約增長(zhǎng)百分之幾十。

然后又把不同模塊的方案與需求跟三位負(fù)責(zé)人核對(duì)了一下，這些同事也是很給力，給了非常多的建議，并且?guī)臀矣中拚撕芏唷?/p>

我記得其中有一個(gè)需求，我非要做到，大家也是認(rèn)為這事是對(duì)的，但是實(shí)際情況就是做不到，會(huì)消耗大量的資源。作為做過(guò)很多年JAVA的我還是不認(rèn)可，拉了人在茶水間開(kāi)會(huì)，由于系統(tǒng)太復(fù)雜人越拉越多，把走廊都占住了，就是要搞明白為何不能做，整理了大邏輯，小邏輯，足足花了2個(gè)小時(shí)，最后技術(shù)的幾位老大也過(guò)來(lái)了。才搞明白，是數(shù)據(jù)表的問(wèn)題。如果真要做這個(gè)小需求，去哪兒的底層得地震一次。

后來(lái)在一次向莊CC的匯報(bào)中，CC也提出要解決這個(gè)需求，被我制止了，我直接告訴CC技術(shù)的實(shí)現(xiàn)方式，CC當(dāng)時(shí)的表情先是驚訝，然后轉(zhuǎn)為滿意。還好我之前為這個(gè)事情刨根問(wèn)底，不然會(huì)上可能傻呵呵的把這個(gè)任務(wù)接過(guò)來(lái)，然后過(guò)幾天告訴老板做不了，這不是作死嘛。

基本上沒(méi)有問(wèn)題了，就找沈陽(yáng)溝通一下，沈陽(yáng)當(dāng)時(shí)是酒店的產(chǎn)品老大，沈陽(yáng)覺(jué)得可行性很高，同時(shí)也給了很多建議，修正了不少的問(wèn)題。特別是幫助思考該用哪些活動(dòng)來(lái)刺激用戶UGC發(fā)評(píng)論，這個(gè)事情，我們研究了很多種方式，沈陽(yáng)也是一直強(qiáng)力的在幫我推進(jìn)這項(xiàng)工作，這項(xiàng)工作對(duì)國(guó)際的點(diǎn)評(píng)幫助也是非常大的。

當(dāng)時(shí)把能實(shí)現(xiàn)的模型也算了一下，對(duì)于整體投資的資源，成本也評(píng)估了一下，因?yàn)槿ツ膬旱娜肆θ绾问褂眠@件事情上沈陽(yáng)能給我更多的建議。

五、匯報(bào)方案

基本上都準(zhǔn)備完了，就跟希博（酒店VP）約時(shí)間，約的時(shí)間應(yīng)該是第三天的中午，從在去哪兒一個(gè)小陽(yáng)臺(tái)上跟希博匯報(bào)了整體的方案和思路。基本上花的時(shí)間很少，希博關(guān)心的東西，都能用清晰的數(shù)據(jù)和邏輯表達(dá)出來(lái)，整體上通過(guò)，數(shù)十項(xiàng)工作里，拒掉的不多，其中UGC活動(dòng)分由UGC組代為跟進(jìn)。

匯報(bào)一開(kāi)始我就給團(tuán)隊(duì)定的目標(biāo)：今年增長(zhǎng)600%，希博對(duì)這個(gè)數(shù)字也沒(méi)有反對(duì)，可能是覺(jué)得：挺好，小伙子有沖勁。

然后我就天天拿著6倍跟各大OTA談合作

Booking.com , Expidia ,Agoda這些客戶來(lái)談合作，為了跟他們爭(zhēng)取更多的資源，我都會(huì)清晰的告訴他們：哥們你們是不是發(fā)現(xiàn)booking量漲了？你那才哪到哪？今年我要漲6倍，合作上多放點(diǎn)資源吧。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的阿德：我在去哪儿干了些什么，3个月业绩400%提升的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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