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作者：紙上彈冰的冰 跨境電商產(chǎn)品經(jīng)理

傳統(tǒng)的商業(yè)發(fā)展至今，大量實(shí)體店和商超開始倒閉，各種新電商模式的興起，供應(yīng)鏈已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，本文就通過電商這些年來模式上的變化來簡單分析一下背后供應(yīng)鏈的邏輯變化。

傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代

首先，讓我們來看一看傳統(tǒng)商業(yè)模式背后的供應(yīng)鏈邏輯：

傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代

概念解釋：

工廠：商品的生產(chǎn)者，他們遠(yuǎn)離消費(fèi)者，對(duì)流行不敏感，所以他們?yōu)榱艘?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)主動(dòng)生產(chǎn)商品，而是被動(dòng)的接單定制。

總經(jīng)銷商 ：商品的設(shè)計(jì)者，他們一方面連接工廠，對(duì)生產(chǎn)工藝和成本很熟悉，另一方面他們通過下級(jí)經(jīng)銷商連接消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者喜好和流行款式很敏感,因此總經(jīng)銷商是供應(yīng)鏈的核心。

能力強(qiáng)的總經(jīng)銷商還能夠打造出知名商標(biāo)，成為“品牌商”來獲取高額利潤，如李寧，杰克瓊斯，耐克等。能力弱的就只能做普貨，甚至假貨/仿牌來獲取很低的差價(jià)收益。總經(jīng)銷商有千千萬萬個(gè)，我這里為了讓圖通俗易懂，就只放了一個(gè)上去。

地區(qū)經(jīng)銷商：地區(qū)經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)自己的一畝三分地，總經(jīng)銷商要想把貨物鋪向全國，就通過火車或者船運(yùn)把貨物運(yùn)送給地區(qū)經(jīng)銷商。再由他們把貨物派向終端銷售點(diǎn)。

地區(qū)經(jīng)銷商不一定只有一個(gè)，有的商品會(huì)經(jīng)過區(qū)域經(jīng)銷商到省級(jí)，再到市級(jí)，縣級(jí)。這邊我把總經(jīng)銷商以下的經(jīng)銷商簡化為“地區(qū)經(jīng)銷商”。

門店/商超：商超 = 商場 + 超市,在傳統(tǒng)的商業(yè)時(shí)代,貨物和消費(fèi)者見面的方式幾乎就是在門店或者商超。

消費(fèi)者：這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者并無太多選擇,只能按照總經(jīng)銷商的安排來購買貨物和獲取回饋。

以上就是傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代的供應(yīng)鏈特征簡化圖，下面將說的是C2C初期的供應(yīng)鏈變化。

電商C2C時(shí)代初期

電商C2C時(shí)代初期

電商C2C時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)打破了地理上的限制，對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈帶來了兩個(gè)重要的變化。

1、門店/商超不再是唯一能夠面對(duì)消費(fèi)者的銷售終端，淘寶店（由于C2C時(shí)代幾乎被淘寶統(tǒng)治，因此用淘寶店來代稱網(wǎng)店比較有代入感）成為了面對(duì)消費(fèi)者的另外一個(gè)窗口。

由于網(wǎng)店的開店和流量成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于門店/商超，因此在價(jià)格上有非常大的優(yōu)勢，這個(gè)時(shí)期門店/商超的銷售能力開始受到壓制。

2、由于物理上的距離不再是商業(yè)瓶頸，因此淘寶店主可以直接找總經(jīng)銷商進(jìn)貨。至于為什么淘寶店不直接找廠家拿貨，原因有二：

第一是因?yàn)楣S接單對(duì)每一個(gè)款式都有最低起訂量，淘寶店就算只上幾個(gè)款式，也負(fù)擔(dān)不起那高額成本。

第二是因?yàn)楣S的定做周期長，淘寶賣家又大多是一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或者小團(tuán)隊(duì)，無法把控流行走向，萬一做錯(cuò)決策導(dǎo)致貨物滯銷就是死路一條。而總經(jīng)銷商們由于企業(yè)化運(yùn)作，有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和國際化的視野（大部分是是模仿/抄襲國外的流行款式），設(shè)計(jì)出來的款式暢銷率很高。

他們資金充裕，合作工廠多，上新的速度就特別快。淘寶店主也樂于和他們合作，經(jīng)常是在這家拿幾個(gè)款式，在那家拿幾個(gè)款式，每個(gè)款式都小額批發(fā)，不夠再補(bǔ)貨（有的款式甚至支持一件代發(fā)和貼牌，當(dāng)然價(jià)格會(huì)高一些），這樣不但成本控制住了，而且可售款式也足夠多。

缺點(diǎn)就是大部分淘寶店的貨源都來自相同的總經(jīng)銷商，導(dǎo)致商品同質(zhì)化特別高。（注：據(jù)統(tǒng)計(jì)，淘寶平臺(tái)的商品最高達(dá)到了90%的重復(fù)鋪貨率）

值得說明的是，品牌商（上文解釋過什么是品牌商）的商品由于必須保持全國統(tǒng)一零售價(jià)來維護(hù)代理商的權(quán)益，所以那個(gè)時(shí)代“觸網(wǎng)”的品牌商并不多，就算有，價(jià)格也并不比線下便宜。因此在那個(gè)時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)購物有非常大的市場需求沒有被滿足，從而導(dǎo)致了假貨/仿牌叢生。

就連阿里的企業(yè)文化也沒能阻止這一現(xiàn)象，可等到這些福建阿冒（販賣假貨的基地90%在福建）的利用價(jià)值消失，淘寶又勢穩(wěn)的時(shí)候，阿里的企業(yè)文化就開始發(fā)威了，積極主動(dòng)的配合公安干警端掉了這些“犯罪分子”的老巢。?

以上就是C2C電商初期的一些特征，下面來說C2C電商時(shí)代的末期。

電商C2C時(shí)代末期

電商C2C時(shí)代末期

C2C進(jìn)入白熱化競爭，流量福利開始被淘寶收回，馬太效應(yīng)的影響下，小賣家的利潤越來越低。大賣家們掌握了游戲規(guī)則（其中一條游戲規(guī)則就是去杭州設(shè)點(diǎn)，專門用來伺候小二，可惜好景不長，后來小二被辭退的辭退，坐牢的坐牢），不僅開始打造自己的品牌，而且銷量越做越高，C2C末期的那些皇冠級(jí)店鋪，共同占據(jù)了淘寶平臺(tái)的80%銷量。

這些皇冠級(jí)店鋪，在經(jīng)驗(yàn)積累足夠，資金積累足夠之后，做的第一件事就是供應(yīng)鏈改革。他們跳過總經(jīng)銷商，開始直接和工廠對(duì)接。然后建立起自己的市場團(tuán)隊(duì)，打造專屬品牌，設(shè)計(jì)專屬款式。

和那些傳統(tǒng)總經(jīng)銷商不同的是，他們的銷售渠道一直停留在線上，并沒有往線下發(fā)展，因而被消費(fèi)者們戲稱為網(wǎng)絡(luò)品牌。線下的地區(qū)經(jīng)銷商和門店/商超們這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們的貨物開始賣不出去了，于是一批又一批的實(shí)體店開始關(guān)門清倉。

C2C時(shí)代末期，年輕一代的消費(fèi)者幾乎都已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購了，不管哪個(gè)行業(yè)，只要達(dá)成習(xí)慣養(yǎng)成的目標(biāo)之后，就要開始著手提高用戶的體驗(yàn)了，因此下一個(gè)時(shí)代：B2C。

電商B2C時(shí)代初期

電商B2C時(shí)代初期

由于C2C時(shí)代的痼疾太多，貨不對(duì)版，假貨+仿牌，商品同質(zhì)化嚴(yán)重，再加上京東在旁虎視眈眈，給淘寶造成的壓力非常大。于是阿里開始執(zhí)行天貓計(jì)劃，推出了天貓B2C購物平臺(tái)，將大部分C2C資源向天貓傾斜，于是天貓攜手京東開辟了電商B2C時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，供應(yīng)鏈上有兩個(gè)比較重要的變化：

1、總經(jīng)銷商們意識(shí)到找自己拿貨的下級(jí)經(jīng)銷商和淘寶店主越來越少，很多店開始繞過自己直接找工廠，再不轉(zhuǎn)型就會(huì)被時(shí)代淘汰掉，于是他們也大批量的轉(zhuǎn)型做網(wǎng)商，反過來學(xué)習(xí)那些成功的網(wǎng)絡(luò)品牌，打造多條品牌線入駐天貓和京東。

而品牌商們（品牌商=擁有知名商標(biāo)的總經(jīng)銷商，圖中為了簡化并沒有畫出來）的核心價(jià)值在于商標(biāo)類知識(shí)產(chǎn)權(quán)，所以一旦假貨/仿牌被消滅之后，他們倒是不用擔(dān)心有人能繞過他們聯(lián)系工廠，但是他們擔(dān)心越來越多的網(wǎng)絡(luò)品牌會(huì)對(duì)他們的品牌形成沖擊力，于是沒有辦法，他們也開始入駐天貓/京東。只不過為了避免沖擊自己的線下銷售渠道，一般在網(wǎng)上都是原價(jià)出售新款或者打折出售庫存。

2、大量的皇冠店鋪開始轉(zhuǎn)型B2C，開設(shè)天貓店和京東店，沒有特色的淘寶店開始被阿里拋棄，大部分流量被抽取出來用以扶持天貓店。

由于這一轉(zhuǎn)型有損馬云曾經(jīng)給出的諾言，這些被拋棄的淘寶店主們甚至聯(lián)合起來跑杭州抗議，但是后來被警察叔叔給驅(qū)散了。最后，C2C里只有少數(shù)高評(píng)分皇冠店和特色店還能夠勉強(qiáng)生存下去，只要有點(diǎn)實(shí)力的商家都開始轉(zhuǎn)型做B店了。

個(gè)人認(rèn)為，淘寶的這個(gè)轉(zhuǎn)型是歷史的必然，就算淘寶不轉(zhuǎn)B2C，也有其他公司會(huì)以B2C來切入電商市場，最終打敗淘寶，就像amazon打敗ebay那樣自然，最后“可憐”的淘寶小賣們還是會(huì)失業(yè)，只不過可以多活兩年而已。總之，天貓和京東攜手邁進(jìn)B2C黃金時(shí)代，在這個(gè)黃金時(shí)代，又有哪些變化呢？

我們現(xiàn)在的時(shí)代

我們現(xiàn)在的時(shí)代

首先介紹兩個(gè)概念

唯品會(huì)們：是指那些依靠其他品牌做供應(yīng)鏈的垂直電商們，除了賣庫存的唯品會(huì)，還有包含有做母嬰類目的紅孩子，賣鞋子的樂淘網(wǎng)，賣酒的酒仙網(wǎng)等等。

凡客們：是指像凡客那樣做自主品牌，自己聯(lián)系工廠（生產(chǎn)者）打造供應(yīng)鏈的垂直電商們，除了鳳凰涅磐的凡客誠品之外，還包括有女裝品牌裂帛，鉆石品牌鉆石小鳥，鮮花品牌Roseonly，手工藝品電商哇塞網(wǎng)，賣棉衣的蛋生網(wǎng)等等。

需要說明的是，垂直電商并不只是B2C中期的產(chǎn)物，在C2C末期就有B2C平臺(tái)在建了，但是垂直電商的集中爆發(fā)期還是在B2C時(shí)期的，我這里為了方便說明，把他們?nèi)挤诺揭粋€(gè)時(shí)期來說。

在這個(gè)時(shí)代，除了一些快消品和食品類目，線下實(shí)體店就只剩一些屹立不倒的大品牌店了，因此我在這張圖中完全抹去了傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈痕跡。電商經(jīng)過多年的發(fā)展，也早就過了那個(gè)“有夢想就可以賺錢”的年代了，這個(gè)時(shí)代能存活下來的都是公司運(yùn)作的大賣家了。

稍微老實(shí)一點(diǎn)的就抱著天貓/京東這樣的大樹乘涼，不老實(shí)的就扯起大旗自己干。所以這個(gè)時(shí)代的垂直電商特別多，光是大家耳熟能詳?shù)木陀袔资畟€(gè)，更別說那些還沒有來得及出名的或是已經(jīng)夭折的了。

至于很多人說垂直電商是一個(gè)偽命題，我這里暫不做評(píng)論，以后也許會(huì)單開一貼來分析這個(gè)問題。下面我再討論一下目前正在驗(yàn)證的一種電商新模式作為本文的結(jié)尾。

電商新模式：C2M模式供應(yīng)鏈

C2M模式供應(yīng)鏈

上面這張圖是最近兩年被開發(fā)的一種新電商模式：C2M，即客戶to工廠，直接砍掉所有中間商，讓工廠和消費(fèi)者零距離。C2M電商平臺(tái)，預(yù)售類電商平臺(tái)，眾籌類電商平臺(tái)都屬于這個(gè)模式的范疇。

我在C2C初期說過，工廠做訂單是有最低數(shù)量要求的，因此一般的淘寶店并沒有實(shí)力直接對(duì)接工廠，更別說只買一件兒商品的消費(fèi)者了。然而類似必要商城，京東眾籌之類的平臺(tái)，他們可以先在平臺(tái)上聚集足夠多的訂單，然后再拿著訂單去找工廠生產(chǎn)。

用戶等待貨物的周期會(huì)長一些，但是由于消滅了中間商，價(jià)格比傳統(tǒng)的B2C模式低很多，相當(dāng)于用戶直接以工廠價(jià)來購買商品了。至于這種模式能不能發(fā)揚(yáng)光大，還得看消費(fèi)者們?nèi)绾慰创恕?/p>

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總結(jié)

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