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最近一位PMCAFF咖友的公司專門開設了「產品銷售」的崗位角色，為的是配合一般的BD，更好的去溝通，收集，分析客戶的需求。

咖友注：產品銷售一詞，純是本公司的稱謂，你們公司可能有不同的命名，各位了解它的職責，崗位要求即可，不必拘泥于這個崗位名稱的本身。

但由于這個崗位比較新，目前現有的績效不能夠恰到好處地給他們做績效獎賞，加上現有的針對BD的績效少有從「正向懲罰」的角度去激發BD的信心和潛能。

雖然，BD的績效考核，因公司不同，產品特性不同，考核內容和標準很難統一，但科學有效的績效考核一定有利于BD的成長，如何更好的對互聯網產品銷售進行績效考核成為一個值得關注的問題。目前正在Testin眾測擔任產品經理一職的咖友嘯天對這個問題作出了自己解答，歡迎各位閱讀并在文末留下自己看法。

作者：嘯天 Testin眾測 產品經理

正好近期在做些產品商業化相關的工作，銷售激勵體系也是其中之一，借此機會總結一下。

體系定義

一般來講，銷售激勵體系是產品流程和標準化已經初步完善后，需要銷售同學帶動產品收入以促成產品更大程度商業化運作的一種方式，一般更多的用于企業級服務的產品。

咨詢了一些做銷售的朋友所在公司，和對自己公司銷售情況的了解，整個銷售的獎懲機制，總體分為日常激勵和季節激勵兩種類別，每種類別又劃分為如下幾種形式和玩法，簡要介紹一下。

日常激勵

指銷售同學的日常收入激勵，與工資和月入所得直接掛鉤，是銷售同學們的主要收入命脈，日常激勵主要分為如下兩種形式：

底薪+提成

底薪加提成的方式是最常見的銷售激勵，日常了解的像房產中介、健身房教練等都屬于此類別，這種形式的銷售，總體來講一般會有一個比較低的底薪（2000~3000），根據銷售出的客單價按比例分得提成，最終得到總收入。

但提成比例可設置為固定比例，也可以靈活設定，比如有些銷售團隊內部會根據每月業績進行排行，按照排名將銷售劃為ABC檔位，不同檔位的人提成比例有所不同（如下圖為某公司銷售等級排行及當月提成比例）：

排行檔位后，亦可根據連續月份此銷售的業績，進行一定程度的獎懲，比如圖示方式的激勵，可以設定連續三個月排行C類直接干掉，連續三個月排行A類直接晉升等等。

總之，如若想要銷售團隊內部人員結構相對穩定，可以將懲罰措施設定寬松一些，給一個固定的提成比例，如果想打造一個競爭氛圍濃烈的快速出業績的鐵軍，那么可以嘗試一下月度排行機制。

無底薪類

一般會采用無底薪的激勵方式的，有兩類銷售：

第一種是客單價較高、利潤空間大，所以提成比較高的產品及服務的銷售人員。由于提成比例高，且輔以以上所述的排行激勵機制，可以高度促進銷售團隊的凝聚力和執行力。

銷售人員各個都有種“為自己打工”的心態過來賺快錢，極盡辛苦，開了單跑通了關系也確實收入可觀。

第二種是面向一些公司的銷售總監或VP級別以上的銷售leader，他們可以跟公司約定，一年之內不要任何工資或底薪的收入，但只要一年內的業績達標后，會得到對應比例的分紅及獎金。

此類銷售人員處于公司的管理層，位處高位，用這種方式，團隊的業績壓力就同步轉移為個人壓力，承擔管理和帶動整個銷售團隊的職責，這樣使得他們在管理隊伍的時候更為奮進。

季節激勵

季節激勵是指在銷售同學的日常激勵之余，逢年末或節假日等公司沖業績之時進行的周期性季節激勵，它的方式也有如下兩種方式：

周期性PK

可以以小組、城市、中華大區等維度進行等單位間的PK，方式有些像賭博，比如不同小組間的老大們協商，每個老大出1000塊，三個小組定一個月為期，這一個月內，哪個組的業績高，即可拿走全部3000塊，簡單直接。

一般一個城市內的小組間PK是組長自行組織，看各組長性格，城市以上級別PK由公司組織，同樣獎金也由公司承擔。

此類周期性PK的激勵，一般以地域屬性間的較量為主，可以高效帶動區域內成員的凝聚力和歸屬感，快速形成區域內銷售成員的關系，群體榮譽感很強。

排行活動

排行活動一般的適用場景是公司亟需帶動針對某項產品或服務的收入，從而以針對性較強的方式引導銷售同學的銷售傾向，最終達到提升某些產品或服務業績的目的。

總體而言是根據公司人員情況將人員劃分為最小參與單元，再設定一個活動周期，在活動周期內，定期頻率統計某項服務的業績進行排行，排行前X名的團隊或最小單元可以獲得獎勵金，但在設計這種激勵方式時，有以下需要注意的幾點：

排行活動一般要設定一個長周期為活動時間范圍，例如3~6個月；

長周期內，設定一個短周期為周期性排行統計，如半個月或1個月統計一次；

需要注意的是，統計周期需要根據公司自身服務的獲客周期來界定時長：

• 不宜過短，由于銷售人員在獲取客戶前期，需要一定周期獲取信任維護關系，所以時間過短會造成銷售的人員在前期溝通鋪墊階段的焦慮感，沒有充分的獲取其信任盲目推銷，造成客戶付費轉化較低；

• 不宜過長，統計周期之間間隔過程，會造成銷售成員對活動的遺忘，參與感較差；

參與排行活動的單元，一般要根據公司具體人員數量而定；

如公司團隊在北上廣深各城市都有20人，10人一組的銷售團隊，那么可以以“組”為參與單元；

若公司銷售就四個人，那么就以人為參與單元吧！

宜規定某項服務的業績額度和增長率為主要排行數據；

業績額度是最直接能夠體現銷售能力的數據，任何銷售無論給人印象什么樣，最后都要憑業績說話，毋庸置疑需要將此項數據作為排行的主要維度；

業績增長率 = （本周期業績 - 上周期業績）/? 上周期業績

這個排行指標是為了照顧團隊新人所用，由于銷售新人所獲取的商機有限，沒有關系，老客戶基本沒有，所以很容易在活動中受挫，前期夭折。那么輔以此數據，會極大的提升新人獲客積極性，促進團隊共同進步。

根據短周期內主要排行數據的排行情況，定期發放給上榜的銷售團隊不同額度的獎勵金，如：

另外，排行活動若以組為單位，那么除了獎勵金，更需要一些榮譽性的獎勵，比如由銷售部門頒發的“獎杯”、“獎狀”等，不要以為這些沒多少錢不頂用，在這種活動中，這些軟性的獎勵恰恰比獎勵金更能夠振奮團隊的軍心！

以上是目前所了解到的幾種銷售團隊的激勵形式，感覺還遠遠不夠，歡迎各位交流。

最后附一句話：

近期在探索銷售和商業化相關的工作才發現，產品工作本身雖然格局蠻大，視角范圍較寬，但真的距離市場還是很遠。

簡單的用戶調研、訪談或者在用戶群里泡著并不是真的就是主動了解用戶了，真真正正的去談個客戶，眼睜睜的看到銷售如何獲取客戶的信任，如何讓客戶買單，才是真的洞察所謂"市場"的心跳。

再次建議各位能走出辦公室多多出去透透氣，不要在格子間做成了功能設計師。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的如何针对产品销售设计一套有效的奖励和惩罚销售措施？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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