如何挖掘消费者的隐性需求？
“某富翁娶妻，有三個人選，富翁給了三個女孩各一千元，請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終……富翁選了胸部最大的那個！”
笑歸笑，其實上面故事本身反映出來一個很重要的信號，一定要知道用戶真正的需求點在哪里，不然最后都只是徒勞！接下來要講的隱性需求就是專門幫助大家如何快速分析出目標用戶的真正需求點在哪里！
何為隱性需求？隱性需求多從感性方面著手，滿足用戶的情感需求！
舉例：腦白金廣告詞：“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”，就抓住了用戶送禮的需求；白酒的綿柔，代表的品味，代表朋友知己等。如洋河藍色經典，男人的情懷！用酒來襯托男人的品味，給人感覺喝了洋河藍色經典，頓時品味上去了，瞬間讓用戶有了一種自我提升的感覺！
再如小米手機4廣告詞：一塊鋼板的藝術之旅，先不說質量咋樣，給人感覺就是高大上，不銹鋼都能說得這么優雅，不得不佩服！
其實這些隱性的需求都是和用戶產生了強烈的情感共鳴，那么如何才能找到消費者的隱性需求呢？今天我們就從產品調研和文案寫作兩方面來闡述如何挖掘、激發出消費者的隱性需求。
?一、如何通過調研來挖掘隱性需求？
1、我們定義產品的時候，要著眼于80%用戶的80%需求。
80%用戶指的是大多數的中國普通老百姓。80%需求指的是相對集中、普遍的需求，即剛需。
道理我們都懂，問題是去哪里找呢？
比如你接受一個項目，要賣一款新的充電寶的，請問你：80%人，對充電寶80%的需求是什么呢？
4A或是營銷書告訴你，你去做調研，你問30個人，可能會聽到18種說法
- ——要能帶上飛機的！
- ——要可愛的！
- ——要有兩個接口的！
- ……
你一言我一語，說的都不一樣，你的感覺就像進了亞馬遜森林，嘰嘰喳喳，聽到一堆大鳥小鳥叫，到底聽誰的？誰能代表主流大眾想法？不知道啊！
調研樣本也是問題。我們能調研多少人？50個？200個？調研300個人，能把自己累趴下。
但是看看中國用充電寶的人吧，起碼有3個億啊，這是0.0001%的量，樣本明顯太小了，相當于在大海里調研了一粒沙子，根本沒有代表性。
調研別人購物需求這種事情，就是有各種天生的缺陷，但是我們可以借助大數據，更精準地找到真相。
- 調研只能掌控一小部分數據，大數據可以掌控全部數據。
- 調研記錄的是語言，用戶可能礙于面子騙你。大數據記錄的是行為，用戶搜索了什么，看了多久，購買了沒有。這是拿時間和真金白銀投票的結果，當然更準。
作為一個普通人，我們去哪里用大數據呢？比如，我們該怎么用它挖出中國人買充電寶的需求呢？
最簡單的做法是這樣的：登錄某寶賣家中心，點生意參謀——選詞助手，搜索充電寶，就會出來一堆行業相關搜索詞：某米充電寶、某馬充電寶、某勝充電寶、20000ma充電寶、超薄充電寶、創意充電寶、充電寶m20000……
搜索，是顧客表達需求的過程。每個人購物前，腦海里都會有一個模糊的理想產品，有一些要求和條件，然后順著線索往下搜，顧客搜什么，就說明他在乎什么，他需求什么。
具體到充電寶這個市場，我們可以導出搜索熱度排名前30的詞，經過歸納總結，我們會發現它們分成3類：
- 第一類是品牌，某米、某勝等，這不難理解，充電寶是個成熟市場，大品牌知名度高，而且我們都看過充電寶爆炸的新聞，買小品牌害怕買到炸彈。
- 第二類是容量，這也好理解，電量就是安全感，出差，坐飛機，在外一整天的場景下要耗不少電，電越多，心里越從容。
- 第三是小巧，這是很多女生的強烈需求，有的充電寶跟磚頭似得，逛街1小時手就拿酸了，還怎么繼續“戰斗”？
假設你要發布一款針對大眾市場的新型充電寶（小眾特色的除外），詳情頁里最重要的是打這3個賣點：品牌信得過、電量足、小巧。足夠征服80%以上的大多數顧客了。
至于充電寶能不能戴上飛機，有沒有2個插頭，相比之下全是次要的，帶過即可，甚至不一定要寫。
當你進入一個新的行業做營銷時，花15分鐘，你就能搞懂嬰兒車市場最大的需求是“輕薄”，臺燈市場的主流需求是“護眼”、“充電式”、“臥室床頭用”。
對于電商老司機來說，這屬于小學常識，但是，還有很多非電商的營銷人不知道，所以特別拿出這個好用的知識點，在這里和你分享！如果你沒有某寶賬號，沒關系，找個做電商的人幫你看看，很簡單。
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2、你知道調研的第一條鐵律是什么嗎？是你問顧客的問題，必須是無腦回答的，不需要他思考。
這就是錯的問題，因為你在要求顧客做思考、做總結。而思考很容易出錯，總結很可能不準，我說一個例子你就懂了。
- ——男生：嘿，你喜歡什么樣的男生？
- ——女生：啊，我喜歡1米8以上，喜歡穿襯衫，斯文紳士，有一份穩定工作的男生。
結果半年后，你看到她和一個1米7，穿嘻哈T恤的獨立攝影師結婚了，你一臉問號。第一次遇到這種事，你可能會很驚訝，這不是她要的男人啊！
但是生活經驗多了，你會發現，這種例子比比皆是啊！
你看看，找對象這么重大神圣的事情，你讓人總結需求，人家都說不準，何況選充電寶？？！！
那么到底怎么問，才能獲得真相呢？
答案是——問具體！
同樣是調研找對象需求，你給女生發一個男生的資料，有5張生活照，詳細介紹他身高，家庭，工作情況，然后問：“這樣子一個男生，你想不想約他出來見一見？為什么？看完這段介紹，你對他哪一點印象深？”這時候，她的回答就比較準了。
所以我不會直接問顧客：“嗨，你的需求是什么？”我知道那樣不準，我會自己寫一篇文案，里面包含ABCDE好幾個賣點，我發給顧客，單獨發，請他馬上看，看完我馬上打電話給他，問下面這些問題——
文章最下面有一個橙色的購買按鈕，你看完的時候，按了沒有？
- 為什么按了？/為什么沒按？
- 你現在回憶下，這篇文章哪些內容讓你現在還記得？
- 我們回顧下，這篇文章講到某某內容，你剛才看到時，心里怎么想？
- 這篇文章還講到某某內容，你看到時，心里又是怎么想的？
- 這些問題，只需要顧客回憶一下，無腦回答，于是我就能掌握他比較真實的想法。
當你調研30個顧客，有25個不約而同地表示被A賣點打動時，你就知道A賣點可能就戳中了大多消費者的隱性需求，而無人記住的C賣點，可能是你要淘汰掉的。
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?二、文案怎么才能激發隱性需求？
隱性需求靠右腦驅動，代表感性，能夠讓用戶認可你，更能和目標用戶形成共鳴，很多情況下，其實成交基本都是靠右腦驅動的。
再比如我們賣衣服，除了從常規的顏色，布料，做工去介紹以外，還可以從搭配出席各種場合，是否便于放置手機，坐車是否雅觀，代表品味等很多細節方面入手，這樣更容易打動用戶，因為人是有七情六欲的，所以打感情牌是很多牛逼的文案慣用的手法。
大多數文案寫完之后，恐怕聽到的最尷尬的反饋就是——「我覺得這句文案……很平。」
什么？文案也有 36D 的嗎？
嗯，36D 的文案才有人埋單。
舉個例子。一般在路邊拉人去健身房的小哥小妹，來來回回嘴里就含著幾個詞——「健身舞蹈瑜伽，美女有興趣嗎？」不好意思，真沒興趣。這句話對于我來說就像空氣一樣，很平，沒法戳到我。為什么會這樣呢？
這些小哥小妹在路邊攔截到的我，并沒有健身的需求，所以，即使這些健身房再漂亮，課程再好，教練再帥，都沒有用。要是消費者的心里沒有你的坑，就算你拿著金子，也沒法填進去。這時候，我們就需要像 36D 那樣有侵略性一點的文案。
當消費者沒有一個迫切的需求時，我們就要想辦法去影響他們，利用情緒或者心理機制激發潛在的需求，在他們的心里挖出坑來。
那「挖坑」這個事情怎么整呢？
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1、利用恐懼
總有一個比你忙的人在鍛煉呀，是不是心里一驚，很有壓力？沒錯，恐懼帶來壓力，壓力帶來想要改變的欲望，比小哥小妹念叨的那兩句有力多了。
▲ 把看不見的細菌放大給你看
▲ 癌癥治愈吸煙
要讓消費者幻想起自己蒙受損失的樣子，不得不馬上行動以作防備。當然，這種恐懼不能把人嚇得失魂落魄，只有當消費者相信自己有能力改變處境，挑起的恐懼才能產生效用，否則挑起的將是憤怒。
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2、厭惡損失
搞促銷的時候大家都知道，不是要讓消費者覺得很便宜，而是要讓消費者覺得占了便宜。而還有一招更狠的是，告訴消費者，你這個便宜快要沒了！
▲ 電商 APP 里滿屏是限量限時
失去的恐懼，比得到的渴望更能激發人的行動力。每當有東西獲取起來比原來艱難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發的想要得到它。促銷常用的兩個策略「數量有限」和「截止日期」，就是利用了這一心理效應。
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3、補償自己
要想讓你活得好一點，簡直是所有消費升級品牌的愿望。生活壓力那么大，當人長時間為了目標付出后，就會想要補償自己、獎勵自己，補全心里的空缺。
▲?加班好累，快來洗頭
▲?今天坐好一點
▲?單身也要幸福喔
攤出消費者所作的努力、經受的辛勞，在合適的情境中露出（例如下班路上），并提出誘人的方案，就容易引起這種補償的情緒，為此埋單。
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4、驕傲虛榮
女孩子家里的瓶瓶罐罐，大多都歸罪于對自我形象的渴望——相信買買買能變成更好的自己。通過購買「合適的東西」，消費者增強了自我意識，合理地消除了不足，這也是所謂的「購物療法」。
▲?性感的人都在喝牛奶
▲?聰明的女孩都會買
▲?漂亮的女生錢也花得漂亮
作為鞋店里的 topsales，羅子君說過，要先把客人捧上天，讓他們自我感覺良好，再提供一個沒超過他們心理價格預期的產品，那他們就會自覺埋單。做廣告也一樣，呈現一個消費者對號入座的良好形象，捧 TA 夸 TA 讓 TA 驕傲，事情就基本搞掂了。
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5、群體效應
我們的祖先就是以部落的形態生活的，尋求歸屬感，是人類強烈的心理需求。想要跟有相同價值觀的群體一起，不想跟得疏遠的群體聯系起來，都是尋求歸屬感的表現。
▲?不要當一個不敢嘗鮮的人
▲?DIESEL 的系列只敢放這張
▲?Adidas ，太不巧#這就是我
按年齡、階級、性別、地區、性格、喜好等不同的因素，可以分成不同的社會群體。將你的產品跟某個群體聯系起來，或者跟某個群體保持疏遠（亞文化里常見），就能讓你的潛在消費者，因為歸屬感而激起消費的欲望。
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6、惹人憤怒
憤怒是生活中常見的情緒，同時也是一種強烈的能量。當人遭到攻擊，或者利益受損害的時候，就會憤怒，從而做出行動。激將法就是其中一種利用憤怒的策略。
▲?不喝不是純爺們兒
▲?車都沒有，太遜了
▲?物價在漲工資沒漲
當然，這個策略要注意力度，可不能真的惹怒消費者。并且，在引起憤怒之后，要提供合理可行的解決方案，從原來的破壞性轉向有建設性的新方向。
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?三、總結
除了上面 6 點，還有不少能喚起需求的情緒、情感。
▲?李叫獸提出的需求三角
這就是讓人更多地買買買的竅門。在消費者對你所在的品類沒有需求，或者對隱性需求不敏感的情況下，喚起 TA 的需求，比什么都重要。
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總結
以上是生活随笔為你收集整理的如何挖掘消费者的隐性需求？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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