獵人與農夫，在傳統行業已經存在，到了互聯網時代，這套玩法依然適用，且事實證明還挺好用。在O2O行業尤其明顯，這兩個角色分別承擔“B與BD關系”（BD :??Business Development）維護中兩個不同階段的任務：前關系管理和后關系管理。

獵人：前關系管理，也被稱為客情維護的鋪路者，善于抓住商機，開拓新業務，形成客戶覆蓋；

農夫：后關系管理，也被稱為客情維護的挖掘者，善于維護客戶，推廣新業務，完成客戶深耕；

看到這里，估計很多O2O行業地推類崗位的同學就不高興了，那個電話銷售(通稱：電銷)的“農夫”有這么重要嗎，我兩天可以屠城，三天完成覆蓋。我信，也感受過，但是，O2O行業的農夫，不再僅僅指電銷類崗位的同學，而是有了更多好聽的名字，比如銷售助理，比如銷售運營等等。

那么問題來了：獵人和農夫在O2O行業如何運作呢？

就像運營商一直強調ARPU一樣，O2O行業隨著信息化的深入和品類增多，CRM、SCM等信息系統就成了獵人/農夫效能控制和客戶深耕的重要工具。傳統的CRM完成了公私海邏輯構造，互聯網行業的CRM在公私海邏輯的基礎上還積累了大量的過程數據，比如成熟度管理，比如談單成本監控等，因此，O2O行業的CRM也就肩負起業務流程優化和效能管理的雙重職責，CRM在BI的配合下，讓獵人和農夫變成工蜂，不是不可能。

獵人發揮地面部隊的優勢，做到“兩天屠城，三天覆蓋”真不是吹牛。這個人群的話術簡單明了：我們公司是干嘛的，和你合作能給你帶來什么，幫你解決什么問題等等，但是秋風掃落葉，總有個深度不夠的問題凸顯，最嚴重的后果是掃過的商家背叛成本很低，粘性不足。我今天選擇和A網站合作，明天我也可以和B網站合作，即使談下獨家合作，也沒有實際的約束力，只能是PR上的談資，對毛利率的貢獻微薄。我曾親眼見過BD從商家大門上撕下競對的獨家門貼，換上自家的獨家門貼，店主就站在門口笑。

農夫有市場/運營數據支撐，起碼TOP n的商家數據在手，打法具備針對性，話術可以直奔商家要害，也就容易拉近和商家的關系，能讓商家覺得你在為我考慮，在為我的經營做專業指導。商家比較容易產生依賴，自然，粘性就有了。O2O行業信息繁多，信息交織情況越來越嚴重，向上銷售和交叉銷售作為新業務，新利潤來源變得更加重要，企業在信息化建設上的不足，BI建設落后，策略指導不夠，無法讓農夫變成工蜂，這是農夫最痛的。

講到這里，很多人就問了，我們公司這倆角色沒有分的這么明顯啊，被你這么一說，咋就成了獨立角色了呢。確實，農夫也會有獵人之舉，獵人也會扮演農夫去深耕。無論是獵人還是農夫最終的目標還是客戶，獲取客戶的最大數量，通過“大量經濟學”原理去贏得利益(價值)。當然，也有關注客戶質量，提高客戶的”ARPU”來增加利潤。我曾記得Oracle做SCM的老板曾說過“獲得客戶和保持客戶都是一場戰斗”。

總之，這兩個角色確實區分不那么的明顯，從目前的信息化程度看，完成一個人扮演兩個角色更加可能。很多新興的O2O企業，逐步的開始關注到獵人和農夫的融合，這是好事，優化運營成本，讓單兵能力最大化。

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系列文章導讀：

我的產品路

淺談O2O行業的獵人與農夫

B端產品經理發展路徑思考

總結

以上是生活随笔為你收集整理的浅谈O2O行业的猎人与农夫【更新完毕】的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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