“世上本沒有路，走的人多了，也就有了路。”

分銷也是一條路。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，分銷系統(tǒng)是一個(gè)耳熟能詳?shù)脑~語，但又有部分朋友談“銷”色變，往往容易將其與傳統(tǒng)的“傳銷”連想起來。

那么，分銷真的那么不可觸碰嗎？分銷的底層邏輯是什么？什么樣的平臺(tái)適合做分銷？該怎么來做分銷？

......

此時(shí)此刻，一連串的疑問想必涌上心頭（小朋友你是否有很多的疑問？）。

筆者先從分銷的概念、本質(zhì)、模式來闡述，讓朋友們對(duì)于分銷有個(gè)大概的認(rèn)知，再講解如何搭建分銷體系，提供設(shè)計(jì)思路。

另：附上本文導(dǎo)圖框架，節(jié)約時(shí)間。若您感興趣，可繼續(xù)深入閱讀

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01

分銷概述

1.1 概念

在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費(fèi)者。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，不斷演變，現(xiàn)在我們所說的分銷，大多指的是線上線下結(jié)合的分銷平臺(tái)。

分銷就是將原本平臺(tái)的推廣費(fèi)用（廣告、營運(yùn)等）拿出一部分給到分銷商，讓他們幫平臺(tái)去推廣售賣的方式。

換句話說，分銷的玩法在于，分銷商直接或間接的給平臺(tái)帶來持續(xù)價(jià)值。通過分享+信任經(jīng)濟(jì)模式，結(jié)合拉新、賣貨的方式，達(dá)到平臺(tái)與分銷商共贏的局面。

1.2 分銷系統(tǒng)模型

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1.3 幾個(gè)名詞

分銷商：能夠幫助推動(dòng)產(chǎn)品銷售的客戶

消費(fèi)者：購買并最終使用產(chǎn)品的人

直推：由分銷商直接推廣的下線為一級(jí)分銷商

間推：由分銷商底下的一級(jí)分銷商推廣的下線為二級(jí)分銷商

分潤/傭金：通過拉新及下級(jí)分銷商的消費(fèi)，帶來的一定比例的抽

成。

1.4 分銷背后的心理考究

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人際聯(lián)結(jié)

通過自身在平臺(tái)研究，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)商品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可通過自身人脈獲取一定的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)。

在看似“雙贏”的情況下，自然而然“想把好物分享給朋友”，加深人際聯(lián)結(jié)的同時(shí)，提升與其朋友圈子的關(guān)系。

熟人社交

信任是一種關(guān)系行為，是一種交易基礎(chǔ)。

對(duì)于一個(gè)新平臺(tái)，用戶的心理往往是：

“我只有信任你，我才會(huì)購買你的東西”。

而如果是熟人介紹的平臺(tái)，往往心理變化是這樣子的：

“他介紹的這個(gè)商品還不錯(cuò)，雖然不了解這個(gè)平臺(tái)，但是可以試試。”

因?yàn)槿说男袨榕袛嗪桶踩卸紒碜杂?strong>熟悉，用戶自己感覺到的才是價(jià)值，讓用戶產(chǎn)生熟悉又安全的感覺，是信任營銷的最大的解決辦法。

認(rèn)知偏差

普通的分銷商不會(huì)意識(shí)到自己本身的關(guān)系鏈，朋友圈實(shí)際上是金錢的準(zhǔn)換，朋友成為你的下級(jí)之后，他的購買，實(shí)際上也是分銷體系當(dāng)中價(jià)值體現(xiàn)的一部分。

平臺(tái)通過相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，促使分銷商主動(dòng)邀請(qǐng)好友，其實(shí)在幫自己省去一筆廣告費(fèi)，這也是企業(yè)用戶裂變的核心一環(huán)，即充分利用社交關(guān)系鏈，強(qiáng)調(diào)分享，以最低預(yù)算最大程度促使用戶主動(dòng)分享裂變。

總的來說，用戶自傳播的行為實(shí)際上有部分原因是由于用戶認(rèn)知偏差的心理原因。

需求滿足

需求滿足可通過馬斯洛需求理論來分析，其實(shí)際上是滿足用戶不同層次的需求。

從物質(zhì)需求來分析，對(duì)于分享者（分銷商）來說，他的需求是“獲取豐厚的回報(bào)”；對(duì)于被分享者來說，他的需求是“獲得省心好用的商品”。

從情感需求及社交需求來分析，分享者想要將好的平臺(tái)分享給周邊的人，通過自身資源能夠幫助到朋友，極大地加強(qiáng)了自身的成就感；被分享者或因?yàn)樯缃魂P(guān)系、或因?yàn)閷?shí)際需求等因素，在質(zhì)量有保障的前提下，也會(huì)因?yàn)闈M足了自身的需求被滿足了而對(duì)分享者抱有感恩的心理。

心理預(yù)期值

從心理學(xué)角度來說，當(dāng)你希望得到這件商品可距離目標(biāo)太遠(yuǎn)，就不愿付出過多的努力去實(shí)現(xiàn)。

這個(gè)通常設(shè)定在分銷商的晉級(jí)機(jī)制，一般呈階梯狀，前期的升級(jí)條件較為簡單，后續(xù)逐漸加大升級(jí)條件。

當(dāng)用戶發(fā)覺前期門檻較容易滿足時(shí)，是在自身的期望預(yù)期內(nèi)，那么便會(huì)付諸行動(dòng)。當(dāng)其發(fā)展到一定程度時(shí)，晉級(jí)門檻提高，但自身在該平臺(tái)的沉沒成本已經(jīng)過多，那么這個(gè)時(shí)候很多分銷商往往還是會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)往更高的目標(biāo)努力。

02

分銷體系分析

2.1 分銷體系根源

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分銷體系的概念及來源，并非在近幾年才出現(xiàn)，而在于2000年以前，便已經(jīng)有了這個(gè)說法。

分銷體系來源的根源在于，平臺(tái)媒介（例如商品、課程等）在產(chǎn)出之后，經(jīng)過正常的銷售、促銷活動(dòng)、廣告將其送達(dá)至最終用戶手中。

而隨著社會(huì)發(fā)展及市場趨于飽和，用戶難以觸達(dá)、流量貴、資金流等問題凸顯，眾多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也逐步引入分銷體系，側(cè)面來說，是一種多元化的營銷方式。

快速觸達(dá)用戶，吸引精準(zhǔn)群體

產(chǎn)品在實(shí)際推廣的過程中，通過廣告投放的方式，給用戶以搭建品牌化的心理認(rèn)知，通過渠道推廣、線下推廣等方式，吸引用戶，后續(xù)再針對(duì)性進(jìn)行留存。

而分銷一般以各類邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)、分傭獎(jiǎng)勵(lì)來吸引分銷商去不斷拓客，通過分銷體系中的“掃碼”及“購買”便能夠成為下線，簡單便捷，快速有效。

利用熟人關(guān)系，減少流量開銷

一款產(chǎn)品誕生之后，傳統(tǒng)的營銷方式是通過廣告投放、各類營銷活動(dòng)、線下推廣、渠道推廣等方式來進(jìn)行軟件產(chǎn)品的推廣，而隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的過去，獲客難，流量貴成了眾多產(chǎn)品推廣的痛點(diǎn)。

而分銷體系是基于平臺(tái)各大分銷商自身的流量，在體系比例設(shè)置得當(dāng)?shù)那疤嵯?#xff0c;達(dá)到用戶形成自增長的閉環(huán)的目的，能夠減少獲客成本，同時(shí)由于分銷商自身的流量部分來源于熟人（親戚、朋友等），獲取精準(zhǔn)客源的概率大。

通過社交裂變，盤轉(zhuǎn)自身現(xiàn)金流

現(xiàn)金流的問題一直都是一個(gè)企業(yè)生存的決定性問題。

分銷體系通過其“邀請(qǐng)好友→獎(jiǎng)勵(lì)→再邀請(qǐng)→再獎(jiǎng)勵(lì)”的循環(huán)，不斷獲客。新用戶通過“下級(jí)購買→上級(jí)獲取傭金→下級(jí)再購買→上級(jí)再獲取傭金”的循環(huán)，在用戶量達(dá)到一定規(guī)模的前提下，通過馬太效應(yīng)可以大概預(yù)測到，平臺(tái)的收益會(huì)逐步呈指數(shù)增長。

通過分銷商的門檻資金（付費(fèi)、購買成為分銷商等方式）及分銷下線的消費(fèi)兩種方式來進(jìn)行直接獲或間接獲利，壯大現(xiàn)金流。

但也要注意，產(chǎn)品規(guī)劃者切勿跨越法律底線，一切分銷規(guī)則的指定要在法律的要求及管控范圍之內(nèi)。

2.2 什么樣的平臺(tái)適合做分銷？

①高質(zhì)量的保障

不論是在電商平臺(tái)，還是K12教育課程等，質(zhì)量都是占據(jù)較大比重的問題。在電商平臺(tái)有一句話“起勢(shì)靠流量，成敗供應(yīng)鏈”，在高質(zhì)量 的前提下，才能夠促使用戶自傳播。

否則即使吸引了一大波用戶進(jìn)入平臺(tái)后，體驗(yàn)到了與先前宣傳的內(nèi)容不符，沒能達(dá)到心理預(yù)期，那么也會(huì)斷然離場，反而容易給品牌造成負(fù)面影響。

②持續(xù)分傭

還是那句話，“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”

平臺(tái)前期通過各類獎(jiǎng)金，將普通用戶轉(zhuǎn)化為分銷商，那么，從何而來，便因何而留。

習(xí)慣了高額的讓利返傭，當(dāng)平臺(tái)一旦喪失了持續(xù)分傭的能力，那么分銷商便也會(huì)一呼而散。

所以，在考慮做分銷體系之前，先考慮，自身的商品是否有足夠多的利潤可供給用戶，企業(yè)是否能夠承受得住如此的高額返傭。

若承受不住，那么換種實(shí)現(xiàn)方式又如何呢？

這些都是在搭建分銷體系之前PM所應(yīng)該考慮的，不為了做而做。

2.3 找準(zhǔn)分銷商的目標(biāo)群體

要作為平臺(tái)的分銷商，其目標(biāo)用戶的特征是什么呢？

有較多的閑暇時(shí)間，基于自身的熟人網(wǎng)絡(luò)，有一定的賺錢欲望。

了解過分銷體系的朋友一般都知道，我們將其稱之為小B。

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個(gè)人方面：

寶媽：空閑時(shí)間較多，因情況影響，短期內(nèi)無法工作，又有賺錢的欲望。

微商：對(duì)傳統(tǒng)分銷體系已有一定的認(rèn)知，學(xué)習(xí)成本低，手上資源多，賺錢欲望極強(qiáng)。

代購：擅長推銷，手上資源多，賺錢欲望同微商。

團(tuán)體方面：

自有品牌的分銷團(tuán)隊(duì)：本身有一定的積累，是微商的團(tuán)體版，可快速復(fù)制裂變，通常品牌數(shù)量較為單一，可根據(jù)情況與之談合作。

大型貿(mào)易商：其特點(diǎn)是銷路廣，有自身的固有銷售渠道，可迅速地利用自身優(yōu)勢(shì)，將貨物賣出從而得到平臺(tái)分傭抽成。產(chǎn)品設(shè)計(jì)者在針對(duì)此類小B需做一定的制約，例如進(jìn)貨量上限要求等。

03

分銷的本質(zhì)及關(guān)鍵

3.1 本質(zhì)?

分銷的本質(zhì)在于：搭建一種體系，驅(qū)使用戶更深層次地去挖掘自己的人脈。在這個(gè)過程中，分銷商直接或間接的為平臺(tái)持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值。

每個(gè)用戶都是潛在廣告體，每個(gè)分銷商都是傳播體。

對(duì)于用戶來說，由于分銷商的信用傳播，使其對(duì)于平臺(tái)及媒介都有一定的信任度。

對(duì)于分銷商來說，通過平臺(tái)提供的分銷政策，獲取足夠豐厚的分銷傭金。

對(duì)于平臺(tái)來說，讓用戶形成自增長的閉環(huán)，減少獲客成本的同時(shí)，也獲得了更多的精準(zhǔn)用戶。

3.2 關(guān)鍵? ? ? ?

清楚了分銷的本質(zhì)，那么其關(guān)鍵也很直觀明了，在于兩點(diǎn)，拉新及賣貨。

①獲取新用戶，壯大自身分銷團(tuán)隊(duì)

壯大自身分銷團(tuán)隊(duì)即引導(dǎo)新用戶到平臺(tái)，說直白一點(diǎn)為“拉人頭”，也就是“拉新”。通過拉新，分銷商可獲得龐大的分銷團(tuán)隊(duì)，所有的下線都是其潛在的消費(fèi)者。

對(duì)于拉新的功能，一般兩種處理方式：

第一種：拉新可獲得單獨(dú)的用戶獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，優(yōu)點(diǎn)是能夠使得用戶積極地為平臺(tái)拉取新用戶，缺點(diǎn)則是容易陷入無限的“拉頭”的循環(huán)當(dāng)中，也容易滋生羊毛黨。

第二種：拉新不獲得費(fèi)用，可成為該分銷商的下線，下線在平臺(tái)中消費(fèi)，分銷商根據(jù)其等級(jí)的不同獲得一定比例的傭金。

上述兩種處理方式并非固定，可根據(jù)平臺(tái)的業(yè)務(wù)情況來規(guī)劃調(diào)整。（規(guī)則是死的，方法是活的）

②維系團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)平臺(tái)分銷介質(zhì)的消費(fèi)

分銷商通過獲取一定的下線團(tuán)隊(duì)之后，若下線團(tuán)隊(duì)的用戶沒有相應(yīng)的消費(fèi)額，那么，分銷商也無法從其團(tuán)隊(duì)成員身上獲得傭金，那么方法只有不斷地去促使用戶在平臺(tái)消費(fèi)，上級(jí)才可獲得平臺(tái)分傭。

對(duì)于平臺(tái)來說，要讓用戶逐漸搭建自身的分銷團(tuán)隊(duì)，直接在平臺(tái)搭建一個(gè)群組形式不大合適，往往是在平臺(tái)中提供一個(gè)入口，將用戶引導(dǎo)到其他社交平臺(tái)上，由分銷商自行來進(jìn)行用戶引導(dǎo)。

04

怎么從0到1搭建一個(gè)分銷平臺(tái)？

前面說了那么多，對(duì)于分銷體系希望朋友們能有個(gè)大概的了解，同時(shí)能夠理清自身的設(shè)計(jì)思路。

鑒于實(shí)際當(dāng)中的規(guī)劃需求，阿境也就不玩虛的，在講解完分銷平臺(tái)所需的知識(shí)點(diǎn)及模塊之后，也會(huì)將流程及原型一并奉上，供各位朋友有更清晰的落地認(rèn)知。（空談落地的理論，真是耍流氓）

往往太多人會(huì)將“如何規(guī)劃”作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，但是各位朋友也要明白，在規(guī)劃之前，更重要的是為何要規(guī)劃，是否有規(guī)劃的必要，每一個(gè)功能點(diǎn)底下蘊(yùn)藏的本質(zhì)更需要去探索。

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4.1 分銷商門檻

分銷商門檻的設(shè)計(jì)核心在于，過濾掉部分不參與分銷的用戶，讓用戶有“角色感知”，通過一定門檻獲得的東西會(huì)更加容易珍惜。

成為分銷商分為無門檻及有門檻兩種，通常設(shè)計(jì)會(huì)有如下三種：免費(fèi)

加入、付費(fèi)購買、流量型門檻。

①免費(fèi)加入/申請(qǐng)表單

這種方式等同于無門檻成為分銷商，用戶僅需填寫信息，后臺(tái)審核通過之后便可成為分銷商。門檻低吸引了更多的用戶成為分銷商，但帶來的也是更多“劃水摸魚”的分銷商。

同時(shí)無門檻的分銷體系也容易破壞市場規(guī)則，不建議采用該方式。

②付費(fèi)購買

通過支付一定金額成為分銷商，等同于用戶與平臺(tái)做一場博弈，“花小錢賺大錢”是平臺(tái)給用戶帶來的心理暗示，通過購買“門票”，來獲取賺傭金的機(jī)會(huì)。

但由于該方式過于露骨，有“拉人頭”及養(yǎng)資金池的嫌疑，某集最早也是通過這個(gè)方式來進(jìn)行社交電商的起步，最終也被處罰，所以通過付費(fèi)成為分銷商的方式已經(jīng)開始慢慢被摒棄。

③購買（次數(shù)、金額、指定商品）

通過支付一定金額購買指定商品，來成為分銷商。用戶既得到了“等值”的商品（等值為什么加引號(hào)，看到文末各位朋友就知道了），又可獲得分銷商的權(quán)限，對(duì)于用戶來說，比直接付費(fèi)來得劃算。

通常平臺(tái)在這部分設(shè)置的商品會(huì)較為豐富，品類齊全，那么用戶在選擇商品的時(shí)候，營造一種“購買必需品”的錯(cuò)覺，同時(shí)又能“免費(fèi)”成為分銷商，一舉兩得，也增強(qiáng)了用戶成為分銷商的轉(zhuǎn)化。

理解了購買指定商品成為分銷商之后的邏輯，也可引申為滿足一定購買次數(shù)or滿足一定購買金額成為分銷商等多種玩法，具體實(shí)施就需要

PM根據(jù)自身平臺(tái)的業(yè)務(wù)需求來進(jìn)行不同類型的規(guī)劃。

但其實(shí)就方式來說，通常有一些不為人知的秘密，先賣個(gè)關(guān)子，文末會(huì)專門提到。

④流量型門檻

部分平臺(tái)需要的是自帶一定流量的分銷商，那么就需要有一定流量的用戶來成為分銷量，過濾掉部分“摸魚”的分銷商，那么在申請(qǐng)的時(shí)候會(huì)要求用戶上傳自身能夠證明流量的證據(jù)，例如微信好友截圖，微信社群截圖等，后臺(tái)運(yùn)營人員核實(shí)之后再予通過。

4.2 分銷商級(jí)別

分銷商等級(jí)按照維持方式來分，可分為兩類，降級(jí)、不降級(jí)。

①降級(jí)

降級(jí)指的是用戶在時(shí)間周期內(nèi)達(dá)不到平臺(tái)所設(shè)定的級(jí)別要求，則分銷等級(jí)下降。

通過一定的保級(jí)措施，激勵(lì)用戶持續(xù)地為平臺(tái)輸出價(jià)值。

保級(jí)措施建議：達(dá)到一定金額、達(dá)到一定訂單，達(dá)到一定的團(tuán)隊(duì)下線.....

設(shè)計(jì)的核心原理是：能夠給平臺(tái)帶來價(jià)值的用戶行為（銷售能力、拉新能力）

②不降級(jí)

不降級(jí)指的是不論用戶在平臺(tái)的后續(xù)活躍度，不降低用戶分銷等級(jí)。

能夠降低用戶的心理壓力，但后續(xù)無法完全保證分銷商的質(zhì)量，需后續(xù)激活分銷商。

4.3 分銷商晉級(jí)機(jī)制

同會(huì)員體系一樣，分銷體系也需要在體系當(dāng)中設(shè)定合理的晉升機(jī)制，循序漸進(jìn)地加強(qiáng)分銷商在分銷體系的作用。

其核心是增加分銷商的沉沒成本，加強(qiáng)分銷員的自我驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)其在平臺(tái)當(dāng)中投入的成本越高，那么對(duì)于平臺(tái)的粘性及信任度也會(huì)成正比提高。

而上述提到的加強(qiáng)自我驅(qū)動(dòng)力，在于成為更高的分銷員，那么就能獲得更多的分銷傭金or獎(jiǎng)勵(lì)，晉級(jí)機(jī)制本質(zhì)就是一種激勵(lì)機(jī)制。

那么，如何設(shè)計(jì)呢？我們來分析一下

對(duì)于分銷商來說，最主要的需求就是通過自身的人脈及關(guān)系，吸引更多的團(tuán)隊(duì)下線，從而通過下線的消費(fèi)來獲取相應(yīng)的傭金。

在這需求當(dāng)中，出現(xiàn)了人和錢兩種元素。

可以得出，對(duì)于晉級(jí)機(jī)制的相關(guān)設(shè)計(jì)，一般有如下幾種

①達(dá)到一定消費(fèi)金額

②達(dá)到一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)

③達(dá)到一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)且團(tuán)隊(duì)人數(shù)中需要有X位高級(jí)分銷商

④達(dá)到一定消費(fèi)金額&一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)

⑤......

而晉級(jí)后的等級(jí)權(quán)益，也應(yīng)該直接明了一些，一般是設(shè)定越高等級(jí)的傭金比例越高。（用戶不喜歡套路），也有減免郵費(fèi)，優(yōu)先囤貨等，本質(zhì)都是為用戶賺錢or省錢。

規(guī)劃小技巧：在晉級(jí)機(jī)制的數(shù)量上（下線人數(shù)、消費(fèi)金額）的設(shè)定，可規(guī)劃成階梯式的增長，利用用戶博弈心理，促進(jìn)前期初級(jí)分銷商的興致。

4.4 分銷媒介傭金的設(shè)置

提一下，在這里，分銷媒介指的是在平臺(tái)中具有價(jià)值的核心物品，例如電商中的商品，在線教育當(dāng)中的課程等。

通常在設(shè)定分銷比例的時(shí)候，有幾個(gè)因素：默認(rèn)所有產(chǎn)品的傭金、單獨(dú)產(chǎn)品的傭金，不同分銷商等級(jí)所享有的不同傭金比例。

遵循如下的優(yōu)先級(jí)即可：單產(chǎn)品傭金比例>等級(jí)傭金比例 > 默認(rèn)傭金比例。

在設(shè)定分銷產(chǎn)品的時(shí)候，由于其傳播性的限定，所以需要選擇復(fù)購率較高、質(zhì)量較好的產(chǎn)品，才能夠讓分銷商有“談資”去分享。

4.5分銷訂單&分銷業(yè)績

分銷訂單及分銷業(yè)績的設(shè)計(jì)，源于“及時(shí)反饋”的用戶心理，有付出那么需要有直觀的數(shù)據(jù)反饋。

目的明確：讓用戶直觀明了地隨時(shí)查看自身訂單及所獲傭金。

注意點(diǎn)：現(xiàn)在的人太急躁，付出后就需要得到反饋，那么就需要考慮“即將到賬的收益”這個(gè)功能。

4.6 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

“無利不起早”，相信沒有一個(gè)分銷商是甘愿為平臺(tái)做免費(fèi)廣告的。

促使分銷商持續(xù)賣貨持續(xù)拉新的動(dòng)力，歸根到底就是物質(zhì)（說得直白了一點(diǎn)，但事實(shí)就是這樣子）

還看不懂？那么，簡單來說，拉新→獎(jiǎng)勵(lì)錢；下級(jí)消費(fèi)→獎(jiǎng)勵(lì)錢；

阿境也整理了三類的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，分別是分銷訂單獎(jiǎng)勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)。

①分銷訂單

分銷訂單包含了兩種，拉新的獎(jiǎng)勵(lì)及下級(jí)消費(fèi)的訂單獎(jiǎng)勵(lì)。

及時(shí)分潤，及時(shí)結(jié)賬是規(guī)劃該分銷訂單的核心，分銷商需要得到及時(shí)的反饋，才能夠更好地去拉新及賣貨。（對(duì)應(yīng)分銷體系中分銷訂單統(tǒng)計(jì)的功能）

對(duì)分銷商來說，所有的努力都來源于對(duì)平臺(tái)的信任度，一旦信任度出現(xiàn)問題，那么容易流失該分銷商。

②物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來源于差異化的規(guī)劃，根據(jù)二八定律，20%的分銷商往往做了80%的業(yè)績，那么針對(duì)于這部分分銷商，當(dāng)達(dá)到一定的交易額/拉新量，需要有類似月度/季度/年度獎(jiǎng)勵(lì)來不斷促使其持續(xù)為平臺(tái)付出精力。

因?yàn)榉咒N的核心在于“可持續(xù)”（劃重點(diǎn)，要考的!）

③精神獎(jiǎng)勵(lì)

物質(zhì)要滿足，精神上也不能落下。

前提是在物質(zhì)被滿足的前提下，精神滿足作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)額外補(bǔ)貼，滿足少部分人對(duì)于精神上的需求，可在平臺(tái)的展現(xiàn)當(dāng)中，規(guī)劃設(shè)計(jì)相應(yīng)功能，例如分銷商特有的權(quán)限、標(biāo)志、榮譽(yù)等等。

4.7 分銷的推廣

分銷的推廣指的兩個(gè)含義：平臺(tái)招募分銷商，分銷商招募下線。

平臺(tái)招募分銷商

平臺(tái)招募分銷商一般有兩大做法：通過在平臺(tái)流量入口植入分銷介紹；在分銷中心引入分銷介紹。

分銷商招募下線

分銷商招募下線一般也有兩種做法：分銷海報(bào)及分享產(chǎn)品。

通過平臺(tái)提供的專屬分銷商海報(bào)，成為下線；也可通過平臺(tái)提供的產(chǎn)品海報(bào)，讓被分享者“無感”成為分銷者的下線。

4.8 分銷商培訓(xùn)體系（社群功能等）

分銷商的培訓(xùn)體系包含一連串的功能，這邊簡單列舉幾個(gè)，望能起到拋磚引玉的作用。

分銷商通常分為兩類，小白分銷商及有經(jīng)驗(yàn)的分銷商。按照慣例，先分析一下。

小白分銷商的用戶特征：無資源，無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，部分對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷有些許了解，有一顆想要賺錢的心。

有經(jīng)驗(yàn)的分銷商的用戶特征：手上有資源，部分可能擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷極其了解，有一顆強(qiáng)烈的賺錢的心。

那么，根據(jù)二八定律，往往80%的用戶為小白分銷商居多，那么，在“誤打誤撞”成為分銷商之后，平臺(tái)就需要為分銷體系“賦能”，以此來留住分銷商。

對(duì)營銷不了解，那么便沒有專門的文案圖片來宣傳，平臺(tái)往往需要在相應(yīng)的分銷物品提供素材，供分銷商來“轉(zhuǎn)發(fā)”“分享”。

手上無資源，那么需要學(xué)習(xí)如何運(yùn)營、如何獲取資源，如何賣貨，平臺(tái)需要提供相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制，不論是線上培訓(xùn)還是線下培訓(xùn)，均可，并不局限于方式。

無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，那么需要將這些分銷商聚集在一起，組成專屬于平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的形態(tài)進(jìn)行培（xi）訓(xùn)（nao)，達(dá)到一定金額還有獎(jiǎng)勵(lì)等等，給分銷商營造平臺(tái)歸屬感。

什么？上面說得太啰嗦？

一句話：建群培訓(xùn)供資源，分銷體系不可少。

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分銷體系規(guī)劃實(shí)例

清楚了上述的簡述及分析，那么到了這一步，僅僅只是將想法及邏輯展示到頁面上來，而市面上分銷系統(tǒng)的方式多種多樣且玩法各異，該原型及流程并不能代替分銷流程，僅作為給產(chǎn)品朋友規(guī)劃的借鑒。

5.1 分銷原型

為了不使各位朋友陷入細(xì)節(jié)，以上僅展示部分頁面，望能拋磚引玉。

5.2 分銷流程

由于分銷有多種玩法，且形態(tài)各異，這里僅列出基礎(chǔ)的流程，供各位朋友查看。

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一般人不說的分銷潛規(guī)則

6.1 最多三級(jí)分銷內(nèi)

在目前現(xiàn)有的法律規(guī)定里，并沒有對(duì)分銷的行為做出明確的規(guī)定，一般我們將是否違法判定為“三級(jí)分銷內(nèi)”。

在三級(jí)分銷當(dāng)中，還不夠，更需要產(chǎn)品自身有實(shí)物支撐或者有實(shí)體服務(wù)，才不會(huì)陷入“拉人頭”，“玩轉(zhuǎn)資金盤”的的違法行為當(dāng)中。

6.2 分銷獎(jiǎng)勵(lì)階梯化

在規(guī)劃分銷晉級(jí)機(jī)制、分銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的時(shí)候，產(chǎn)品人可以關(guān)注下“心理預(yù)估值”的心理活動(dòng)。

舉個(gè)例子，拿分銷晉級(jí)機(jī)制來說，當(dāng)用戶發(fā)覺前期門檻較容易滿足時(shí)，是在自身的期望預(yù)期內(nèi)，那么便會(huì)付諸行動(dòng)。

當(dāng)其發(fā)展到一定程度時(shí)，晉級(jí)門檻提高，但自身在該平臺(tái)的沉沒成本過多，那么這個(gè)時(shí)候很多分銷商往往還是會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)往更高的目標(biāo)努力。

階梯化有助于前期用戶的成本投入及逐步引導(dǎo)后續(xù)用戶的追加投入。

6.3 分銷產(chǎn)品鍍金化

在成為分銷商的途徑當(dāng)中，有一種為“通過購買相應(yīng)的分銷商品，成為分銷商”。

往往這些產(chǎn)品的特點(diǎn)有二：

其一，成本低（至于低到什么程度，這個(gè)看平臺(tái)的良心了），一個(gè)枕頭標(biāo)注著￥399，實(shí)際成本可能就大幾十就能拿下。

其二，非知名品牌，原因在于知名品牌的市場價(jià)一般是固定的，平臺(tái)通常不會(huì)將真實(shí)成本暴露于眾。

有朋友可能就又會(huì)說：“你又在瞎扯了，成本這么低，標(biāo)價(jià)那么高，哪有人會(huì)買？”

別急。

這就是各分銷平臺(tái)的精明之處，往往會(huì)將產(chǎn)品上架某寶、某東等大的電商平臺(tái)，以差不多的價(jià)格標(biāo)注，然后找人刷刷單，評(píng)評(píng)論，為的就是“制造市場價(jià)”。

這個(gè)時(shí)候就算用戶去某寶上找，那么得到的也是該商品錯(cuò)誤的市場價(jià)。

那么這個(gè)時(shí)候，用戶往往會(huì)為自己的“精明”洋洋得意：花錢買了會(huì)員還能附贈(zèng)個(gè)分銷商的功能，劃算！平臺(tái)萬歲！

“呵，太天真了寶貝。”

“鍍金化”的規(guī)劃思維不僅僅是適用于分銷，在各類會(huì)員體系，積分體系當(dāng)中也能夠運(yùn)用得到。

寫在最后

分銷沒有那么的令人生畏，也沒有那么的神秘莫測。

在法律范圍的掌控之下，合理運(yùn)用好分銷系統(tǒng)，也能夠?yàn)樽陨砥脚_(tái)帶來可觀的營業(yè)額。

分銷不僅僅是適用于電商行業(yè)（雖然運(yùn)用得較多），在K12教育、健身、醫(yī)療等行業(yè)也能夠充分發(fā)揮其作用。

充分理解分銷的本質(zhì)、關(guān)鍵、以及背后所蘊(yùn)含的用戶心理學(xué)，才能夠靈活玩轉(zhuǎn)分銷體系。

其規(guī)劃并非一成不變的，由于政策的壓力，市場的變動(dòng)，用戶的選擇等等外在因素，產(chǎn)品人往往要根據(jù)情況不斷調(diào)整自身的分銷體系，同時(shí)又要防止“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的情況發(fā)生，就需要在設(shè)計(jì)之前縝密考慮。

另：附上自己整理的分銷體系知識(shí)地圖，可保存領(lǐng)取。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的干货 | 深入浅出分销体系的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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