不打無準備的仗，展前準備有學問

想要展會現場場面火爆，展前客戶邀約必不可少，我們可以將客戶分為：
①已合作客戶
②已寄樣未成交客戶
③已報價未寄樣客戶
④已聯系未激活客戶
⑤其他途徑找到的新資源客戶

不同類型的客戶切忌用同一種邀約方式。那么，如何發送有吸引力的展會邀請函?

（1）邀請函分多次發出
第一輪，三個月前，正式發（時間，展會名稱，展品，攤位信息，聯系人）。
第二輪，針對客戶需求發產品
第三輪，新品推廣，附上展會信息，再次reminder

首次邀約可以是全文字邀請，二次邀請時可以做一張正式邀請的海報。
（2）做圖文并茂的宣傳函，有吸引力的產品圖片并附上個人照片

（3）非常重要潛在客戶，以前邀請過沒來，直接把邀請函打印出來快遞給客戶
跟進方式，線上線下，社交平臺

對于參展團隊，我們在展前可以針對以下幾點做好培訓工作：
商務禮儀
產品知識再提高（模擬演練客戶接待）
明確我們的目標、計劃、行動安排
各市場主要大客戶及合作客戶的信息分享
展會接待的注意點
本次展會的基本情況及當地國家的風土人情等

展會進行時，可以詢問客戶

你參加廣交會的目的是什么？

What’s your expectations for participating this exhibition?
What do you want to use the product for?需要產品的用途？
需要怎樣的產品 what kinds of product are you looking for?
在展會上逛得如何？How is your trip at the exhibition going?
Would you like to have a water?

How can you evaluate your suppliers?just generally speaking,not the detailed principles.

What’s your purchasing plan for next season?
How many store does your company have?

Do you distribute your goods only in your domestic market?
Or in the whole Europe?which country is your biggest market?
What do you think how about the trade show?Did you find which you need exactly?

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.

To a certain extent，our price depends on how large your order is.
This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.

觀察和調研
1.陪同人數（穿著）
2.攜帶的物品，陪同人員（朋友或者家人，家族企業)
3.對產品感興趣的程度
4.指定款式客戶說的，也許買過這款燈價格敏感
5.停留時長，名片（在中國有沒有代理或者分公司）
6.平時積累的專業度，態度
7.有效客戶拍照（性格特征）
8.申請免費樣品給客戶（比較有價值的）

展會后跟進

模版問候，當晚第一輪，感謝前來展位，對本次展會有什么
第二輪重點推薦幾款感興趣的，邀請看廠
第三輪回到家？是否對報價有問題？
第四輪后期跟進

參展的客戶當然需要跟進，那沒參展的客戶呢？又該如何跟進呢？

我們可以和聊聊這三點：

① 分享展會上反饋不錯的產品

② 分享當地市場客戶感興趣的產品

③ 探討展會上同類產品的新的流行趨勢

之前，我用這個方法撬動了一批平時溝通就是不怎么回復的客戶，其中5個客戶看到拿樣品，2個成交。如圖開發郵件供參考：

郵件示例1
Dear XXX,

So glad to share you that we have good show in XXX fair.

再加上對于其市場受歡迎的產品（針對客戶市場，客戶類型可以有所變化）。如下是：
Especially for the following RC Quadcopter，may hot sale in USA，as we know，the items will be launch in USA market in End April，in some big retailer like W.T.
They have some big hit at the new york toy hair. It was reported by USA Today，Fox News. CBS & CNBC!
In USA, mostly looking for cool looking fpv drones, iphone control or iphone fpv.With beautiful leds etc.
Your any comment will be highly appreciated.

Thanks and best regards.

May

據不完全統計，將此郵件發給了近50個潛在開發客戶，回復率達到了50％以上。

分析：大買家帶動效應

郵件示例2

口 如果客戶還是沒有回復，不著急，繼續有價值的分享。

口 可以是整個展會H0 T SALE的產品系列。

如：

Dear xxx，
We are so glad to share you the items which get good feedback as below.（正文中附上產品信息，或是直接以附件，因為已經是聯系過的客戶，確認了郵件會收到）
As the new items in short supply but in great demand, only for VIP buyer in the moment now.
So any items interested in，please feel free to let us know urgently.

Thanks and best regards.
之后，我又用這個方法（將展會期間Top 3的Feedback產品，PDF檔給到客戶），得到了客戶的回復，May, it is really so nice！

我一直保持著2個習慣：

1） 展會資源會最大化利用，比如展會上我獲得的什么行業流行產品信息，我攤位上Hot Sale或Feedback的產品整理分享。

2） 每周，每月的總結， 雖然平時有什么零零星星的新產品Offer,但還是到月底會匯總成表格PDF給到客戶，根據客戶市場的Top 5 Hot Sale或是Good Feedback產品，寫上賣點，市場反饋，再一次的刺激客戶。

這樣做的好處：

1） 對自己是一個定期的梳理，總結

2） 對客戶來說平時你零零星星的Offer他有可能沒有留意，月底再來一次系統分類整理，會幫助他記憶。

3） 表格類文檔相對于零零星星的郵件，更利于客戶公司內部各Team人員的轉交存檔，開會等用，不需要客戶再整理。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的展前准备与展后跟进的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網站內容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。