世界文化的多樣性使任何談判者都不可能完全理解所遇到的陌生文化。在我們進行的調查中，發(fā)現有特定的因素不斷出現，使跨文化談判復雜化。希望這個調查有助于談判者在外貿交易過程中彌合文化差異。

不同文化之間的交流方式不同。有些人強調直接和簡單的溝通方法；另一些則嚴重習慣于間接和復雜的方法。

在一種重視直接的文化中，比如：

美國人或以色列人，通常你可以得到對你的建議和問題的明確答復。

在依賴間接交流的文化中，比如日本人，對你的提議可能是通過看似模糊的評論、手勢來給出反饋。大多數情況下，你不會在第一時間得到明確的承諾或拒絕。日本談判代表會間接地表達反對意見，這會讓對方覺得雙方的合作依然有可能，但其實日方已經拒絕了。

比如德國人總是很守時，拉丁人習慣遲到，日本人談判很慢，而美國人很快就能達成協(xié)議。

來自不同國家的談判者可能會以不同的方式衡量投入到目標的時間。

對美國人來說，時間就是金錢，所以他們想盡快達成交易。因此，美國人盡量把手續(xù)減少到最低限度，并迅速開始工作。

日本人和其他亞洲人的目標是建立一種關系，而不是簡單地簽署一份合同，他們需要在談判過程中投入時間，以便雙方能夠更好地了解對方，并決定是否愿意開始一段長期的關系。他們可能會把縮短談判時間看作是為了掩蓋什么。

而在接受調查的12個國家中，認為自己對時間不敏感的人數比例最高的是印度人。

無論談判者的目標是一份合同還是一段關系，在幾乎所有情況下，交易都得簽合同協(xié)議。

一般來說，美國人更喜歡非常詳細的合同，他們想要預測所有可能出現的情況或事件。為什么？因為交易本身就是合同，必須參照合同來處理可能出現的情況。

而中國人，更喜歡一般原則形式的合同，而不是詳細的規(guī)則。為什么? 因為如果出現意想不到的情況，雙方應首先考慮他們的關系，然后再解決問題。某些情況下，中國的談判者可能會將美國規(guī)定的所有意外事件的做法解讀為對雙方的關系缺乏信心。
在我們調查的受訪者中，78%的人更喜歡具體的協(xié)議，而只有22%的人喜歡一般協(xié)議。

一些經驗豐富的談判者表示，雙方在協(xié)議形式上的分歧，更多地是由雙方議價能力不同造成的，而非文化因素。實力較強的一方總是尋求一份詳細的協(xié)議，在所有可能的方面“鎖定交易”，而實力較弱的一方則更喜歡一份全面協(xié)議，讓自己有空間“擺脫”可能或必然發(fā)生的不利情況。

與協(xié)議形式相關的問題是，談判業(yè)務交易是一個歸納過程還是一個演繹過程。它是從一般原則的協(xié)議開始到具體的項目，還是從具體的協(xié)議開始，比如價格、交貨日期、產品質量、總金額到成為合同？

據了解，法國人傾向于先就一般原則達成一致，而美國人則傾向于先就具體問題達成一致。對美國人來說，談判協(xié)議基本上是在一長串細節(jié)上做出一系列妥協(xié)和權衡。對法國人來說，關鍵是就指導和確定談判進程的基本原則達成一致。

此外，法國人、阿根廷人和印度人傾向于將交易視為自上而下的（演繹過程）；而日本人、墨西哥人和巴西人則傾向于將其視為一個自下而上的（歸納）過程。在逐層談判中，如果對方接受所有規(guī)定的條件，談判者首先提出最大限度的協(xié)議。在建立辦法中，一方首先提出一項最低限度的協(xié)定，該協(xié)定可隨著另一方接受其他條件而擴大和增加。

在任何談判中，重要的是了解對方是如何組織的，誰有權做出承諾，以及如何做出決定。

文化是影響買賣雙方管理者如何組織談判的一個重要因素。有些文化強調個人，而有些文化強調集體。這些價值觀可能會影響談判。

一個極端的例子是：談判團隊的最高領導人擁有決定一切事務的全部權力。許多美國團隊傾向于采用這種方法。

其他文化，尤其是日本和中國，強調團隊談判和共識決策。當你與這樣一個團隊進行談判時，可能并不清楚誰是領導者，誰有權支持哪一方。

第一類談判團隊通常規(guī)模較小；而第二類往往是大的。例如：在日本就一項重大協(xié)議進行談判時，美國人帶著3個人來到談判桌前，而日本人帶著10個人出現，這種情況并不罕見。

不過，聽一位領導決定的小組通常比團隊協(xié)商的談判小組更快地做出承諾。

在我們調查的所有受訪者中，59%的人傾向于選擇一位領導者，而41%的人更喜歡一種雙方都同意的組織形式。另一方面，不同的文化群體在團隊組織問題上表現出不同的偏好。

最傾向于團隊協(xié)商的是法國。也許，在法國人的眼里，達成共識是避免個人主義的最佳方式。盡管日本以團隊協(xié)商的安排而聞名，但只有45%的日本受訪者表示更喜歡團隊協(xié)商的談判團隊。

在達成交易時，談判者的文化可能會影響一方承擔風險的意愿。

在我們調查的受訪者中，大約70%的人認為自己有冒險傾向，只有30%的人認為自己不能承受高風險。

在不同的文化中，對風險的預期也有巨大差異。日本人在談判中高度規(guī)避風險，這一現象也得到了證實。調查發(fā)現，日本受訪者是12種文化中最傾向于規(guī)避風險的。相比之下，接受調查的美國人認為自己是冒險家，但自稱冒險家的法國人、英國人和印度人的比例更高。

面對討厭風險的對手，雙方談判應如何進行？以下是需要考慮的幾個步驟：

1 .不要急于談判。對一方來說談判進展太快，只會讓其更擔心。

2 .提出專業(yè)的機制，減少交易中的明顯風險。

把精力集中在建立關系和培養(yǎng)雙方的信任上。

考慮對交易進行重組，循序漸進地進行。

買家的談判風格受其國家的文化影響，可能會在總體上呈現出一些共性，此時需要我們去理解他們的文化、心理和習慣，對不同國家的買家采用不同的談判方式，以達到更好的效果。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的不同国别的买家，谈判方式竟有如此大差异！的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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