客戶準(zhǔn)入、控制風(fēng)險(xiǎn)、必須結(jié)清，這是一個(gè)完整的邏輯，往往我們都把自己弄到了死胡同里，到期的貸款如寄生蟲一樣倒來倒去，算了，我這個(gè)不是什么作品，就是分割開來而又獨(dú)立的信貸業(yè)務(wù)簡單的簡單的指導(dǎo)而已。

以客戶為中心
信貸業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入我認(rèn)為大體分為對客戶的了解，有的客戶是介紹來的，有的是我們主動(dòng)營銷的，有的是迫不得已的，不一而同。但是一旦客戶來了，就要以客戶為中心，盡量讓客戶滿意，讓客戶滿意之前，首先要讓銀行的準(zhǔn)入門檻過的去，首先是國家政策、然后是客戶所在的行業(yè)、然后才是客戶單體的情況。

客戶不管是怎么來的，都要好好對待，通過走訪營銷到的客戶的成功概率應(yīng)該是客戶主動(dòng)找上門的10倍左右，也就是說，你坐在家里等來的客戶成功概率應(yīng)該是你去主動(dòng)營銷的 1/10 左右。

主動(dòng)營銷過程中，極易產(chǎn)生營銷人員主觀臆斷的情況發(fā)生，你會(huì)先入為主的認(rèn)為客戶好，或者是不太理想，從心理學(xué)角度講，第一次的印象可能對業(yè)務(wù)成功與否產(chǎn)生很大的影響。

客戶從事的主營業(yè)務(wù)在國家政策和行業(yè)都大致符合的情況下，客戶的單體質(zhì)量就顯得尤為重要了。

客戶實(shí)際控制人個(gè)人家庭狀況如何，企業(yè)經(jīng)營理念如何，是不是又認(rèn)識這個(gè)那個(gè)省長、部長啊，這樣的客戶一概不準(zhǔn)入。

民營企業(yè)就要踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè)，雖然也存在既要找市場、又要找市長的客觀情況，但是民營企業(yè)依托于企業(yè)實(shí)際控制人的個(gè)人精力，把整個(gè)精力都用在公關(guān)上，主營業(yè)務(wù)能干好真是怪了。

政府類的貸款怎么說呢，很撓頭，經(jīng)濟(jì)下行區(qū)間調(diào)整，別的有一句歌詞怎么唱來著？往前一步是幸福，退后一步是孤獨(dú)。

域外項(xiàng)目審慎做，服務(wù)好地方的企業(yè)就行了，別貪大沒意義，家里的孩子都沒照顧好，給人家孩子買玩具有意義么？

服務(wù)質(zhì)量很重要，節(jié)約客戶的時(shí)間很重要，資料一次性要的越全面越好，別折騰客戶，本來是好事，結(jié)果變成折磨客戶的事就不好了。

1、與借款人談的時(shí)候要么與法人談，具備法人資格；要么與實(shí)際控制人談，其余任何人免談，因?yàn)槠渌苏f的東西都不具有說服力。

2、離過婚的找小三的企業(yè)老板堅(jiān)決不對其授信，攘外必先安內(nèi)，內(nèi)事不足，外事不勝。

3、銀行希望客戶以實(shí)為實(shí)的表述真實(shí)的情況，當(dāng)然銀行也要對客戶的所有信息保密，這是基本的職業(yè)操守，假如企業(yè)沒有披露真實(shí)情況的，而后你知道又是整個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵部分的就不要授信了；

4、從來不計(jì)較財(cái)務(wù)成本的，銀行任何條件都能答應(yīng)的，這樣也是有問題的。

5、社會(huì)上一說，他啊，孫老五，我知道他，等等等等的言論，如果沒有誠信就不好做了。

6、單一供銷來源的企業(yè)盡量不要對其授信，所有的營收及回款指著一單業(yè)務(wù)得失，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)太大。

7、一旦涉及到房地產(chǎn)的民營企業(yè)，堅(jiān)決不做，銀行不能給民營企業(yè)投向房地產(chǎn)賺取高額利潤買單。

8、銀行內(nèi)部偏好很多，國家政策法律法規(guī)，行內(nèi)流動(dòng)性、授信指引，大體都不一樣，總之按照規(guī)矩來。

9、客戶帶給銀行的資源和客戶貸款本身的風(fēng)險(xiǎn)是兩碼事，不能捆在一起來談。

10、其實(shí)這樣的實(shí)際操作規(guī)則太多了，基本都是心理戰(zhàn)和博弈。

以風(fēng)險(xiǎn)為中心
在整個(gè)接納客戶業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中，加快了報(bào)批和審查的腳步，這個(gè)時(shí)期是客戶對信貸人員公關(guān)的最好時(shí)期，會(huì)問及一些進(jìn)度，有沒有哪些需要客戶做的，其實(shí)只要是把資料拿過來，客戶經(jīng)理的基本技能都是差不多的，資深的客戶經(jīng)理在盡職調(diào)查過程當(dāng)中還有一些其他調(diào)查：

我接觸過的一些金融機(jī)構(gòu)的管理風(fēng)控的人員都沒有真刀真槍的做過業(yè)務(wù)，所以新手上路對油門和剎車掌握還不是十分靈活，不知道風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里，只能按部就班的流程化風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，有意或者無意的提高了主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好。

1、我們要知道客戶的需求點(diǎn)，知道客戶的需求點(diǎn)就能知道業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，就能知道如何規(guī)避或者預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，而不是凡事都是業(yè)務(wù)條線出謀劃策，一旦業(yè)務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候就毫不猶豫的處罰，背后開槍，這不是良好的風(fēng)險(xiǎn)管理文化。

2、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)及風(fēng)控人員要在業(yè)務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候協(xié)調(diào)相關(guān)資源，而不是額外的給基層人員無形的壓力，國家不是在強(qiáng)調(diào)打造的是人類命運(yùn)共同體，單從一筆業(yè)務(wù)角度來講，業(yè)務(wù)的發(fā)放和收回流暢完整才是銀行從業(yè)者的命運(yùn)共同體，我相信任何一個(gè)崗位上的金融從業(yè)者都不希望一筆業(yè)務(wù)放出去無法收回來，但是為什么工作當(dāng)中不是為了這個(gè)目標(biāo)去努力解決問題呢？

3、當(dāng)前的金融形勢不允許金融機(jī)構(gòu)再有額外的想法去套利，大好形勢已經(jīng)過去了，現(xiàn)在面臨的就是如何把銀行打造成一家合規(guī)型銀行，未來的監(jiān)管一定會(huì)更嚴(yán)格的。

4、一家銀行的風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)體系很重要，這里面有個(gè)人的專業(yè)能力因素，但是生命力再頑強(qiáng)的草不在草原的大環(huán)境里也會(huì)不會(huì)稱之為草原成為規(guī)模，所以銀行不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)個(gè)人對風(fēng)險(xiǎn)偏好的重要性，而是應(yīng)該完善風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)體系的構(gòu)建。

5、那么如何去了解一家銀行風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建是否完善完整呢？大家都懂，就從一筆業(yè)務(wù)從不能做到能做（從能做到不能做），或者可以從一筆業(yè)務(wù)發(fā)放到出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的處理流程當(dāng)中就能看出來。

6、氛圍也是一種寶貴的管理資源，只有氛圍才會(huì)普及到大多數(shù)人，才會(huì)形成宏達(dá)的具有相同價(jià)值觀與駕馭能力的管理者隊(duì)伍；如果從事風(fēng)控管理的從業(yè)者過分強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的重要意義，而又沒有給基層業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)處理過程中更多的具體措施，這樣的氛圍是不可取的。

7、只有風(fēng)險(xiǎn)管理思維沒有風(fēng)險(xiǎn)管理工具是不可能做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判的，因?yàn)殡S著業(yè)務(wù)量的上升，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中度的瞬間爆發(fā)，未來的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是規(guī)模化的出現(xiàn)，所以應(yīng)該有風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判工具、自動(dòng)化的風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)體系，動(dòng)態(tài)的人員匯總跟蹤。

8、任正非在報(bào)告當(dāng)中說，對付金融危機(jī)的最好辦法，就是提高合同質(zhì)量；那么銀行如果面對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？首先應(yīng)該克制規(guī)避從業(yè)人員道德人為干預(yù)的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶贊揚(yáng)銀行口碑之前，應(yīng)該要讓客戶首先佩服我們員工的德行才對。

9、有些客戶提供的資料，我們只是在形式上審查（會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)完的報(bào)告，你就無法了解賬目是否真實(shí)了，假設(shè)真實(shí)。），合規(guī)性上過關(guān)就可以，比如法人簽字，你看著簽就沒問題，如果你看不到親筆簽字，你也無法斷定簽的不太相似的就是假的；有些東西需要辨別真?zhèn)?#xff0c;比如權(quán)利證件，要親力親為，排他性任何人不可替代，對自己負(fù)責(zé)。

10、要有良好的溝通能力，從客戶到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，從授信審批人員、到風(fēng)險(xiǎn)管理部門，都要保持一種謙卑的心態(tài)，要記得你僅僅是利用了銀行里的資本，行使的僅僅是職責(zé)和義務(wù)，不能桀驁不馴、不能盛氣凌人，術(shù)業(yè)有專攻崗位不同而已，放眼望去人生三十年河?xùn)|三十年河西。

以結(jié)清為中心
放出去的貸款，總得收回來吧，有的時(shí)候我也在思考，憑什么放出去的貸款折騰了10幾年還無法收回本金，每年都是倒來倒去？難道銀行沒有責(zé)任么？說到不良這塊，必須得談?wù)勝J后管理了，一筆不良產(chǎn)生的責(zé)任認(rèn)定通通都是從貸后管理開刀的，世事變遷，或有沉浮。

1、偶然間看書，如果私營企業(yè)不還利息超過幾個(gè)月，是不是可以登報(bào)替企業(yè)宣傳？

2、首先要滿足行內(nèi)貸后管理模板制的相關(guān)要求，按照要求進(jìn)行完善補(bǔ)充，這是對一種制度的尊重，免責(zé)之前要盡職。

3、觀察獲得資金后的客戶對銀行態(tài)度的轉(zhuǎn)變，了解客戶的心理變化，了解客戶的上下游客戶，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓你的客戶介紹一下他身邊的朋友給你，這樣可以把控客戶周邊的環(huán)境。（政府貸的除外）

4、通過計(jì)算相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)，要通過財(cái)務(wù)分析得出具體結(jié)論（沒有結(jié)論的財(cái)務(wù)分析沒有任何意義），必要的時(shí)候查企業(yè)的賬目，季度貸后、半年查賬，大額的資金變動(dòng)、掛賬及存貨（盤點(diǎn)）有必要詳細(xì)了解具體指標(biāo)的根源。

5、客戶股本結(jié)構(gòu)是否變化，你是否定期去工商局查檔，這是了解企業(yè)組織架構(gòu)是否變化的基礎(chǔ)。

6、查看季度周期企業(yè)經(jīng)營的相關(guān)合同、貨物單據(jù)，與高管談?wù)勂髽I(yè)的對外戰(zhàn)略布局，企業(yè)內(nèi)部管理，重要管理人員的聘任計(jì)劃等等，這些因素也很有意義。

7、了解企業(yè)實(shí)際控制人的家庭情況（離婚了？有小三了？賣地了？買房子了？投資了？被騙了？拿著信貸資金放高利貸了？）、周邊朋友對其的評價(jià)，要深刻的認(rèn)知，你是對企業(yè)實(shí)際控制人放款，并不是對企業(yè)的資產(chǎn)；人不行，擔(dān)保方式只不過是救命稻草而已。

8、去實(shí)地企業(yè)走訪做貸后檢查過程中要全程錄音，信息時(shí)代這個(gè)是必要的，并不是監(jiān)聽而是光明正大的錄音，因?yàn)檫@個(gè)能夠還原當(dāng)時(shí)的場景，重要的抵押物周邊要拍照，而且照片中要包含客戶經(jīng)理才對，這證明你去過，知道么？留痕，留痕，留痕，工作痕跡化很重要。（有些股份制銀行對政府類融資提供的決議從起草開始，都是全程錄像的。）

9、貸后檢查報(bào)告中要有風(fēng)險(xiǎn)揭示能力，一旦企業(yè)經(jīng)營情況有大幅變化，要盡快告知上級領(lǐng)導(dǎo)，通過開會(huì)的形式做貸后管理視角的決策調(diào)整，別自己以為能控制住風(fēng)險(xiǎn)，這是不對的思維。

10、貸后檢查（要特別認(rèn)真、高度重視）特別重要，因?yàn)榇蟛糠中纬芍卮箫L(fēng)險(xiǎn)的貸款，首先倒霉的都是客戶經(jīng)理，而且風(fēng)險(xiǎn)的著眼點(diǎn)大部分又都是從過往的貸后開始的。

我希望大家不要做曇花一現(xiàn)的英雄，我們公司確實(shí)取得了一些成就，但當(dāng)我們想躲在這個(gè)成就上睡覺時(shí)，英雄之花就凋謝了。凋謝的花能否再開，那是很成問題的。

公司是否會(huì)垮掉，完全取決于自己，取決于我們的管理是否進(jìn)步，管理能否進(jìn)步，就是兩個(gè)問題，一是核心價(jià)值觀能否讓我們的干部接受，二是能否自我批判。

總結(jié)

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