如何和客戶高層溝通

大客戶銷售難點突破系列（一）：如何和客戶高層溝通數 年前，筆者在競爭一家上市企業的管理軟件項目時候，目睹了對手業務代表上來花了很大篇幅介紹該公司的發展情況，以及不厭其煩的列舉在美國的客戶名單和成功 案例，不到5分鐘，企業的董事長就離座而去，直到差不多快講完的時候，才回到會議室，造成了不小的冷場；而筆者由于事先對企業董事長的決策風格作了些了 解，根據其決策風格做了充分準備，直接切入主題，講解了幾種解決方案供其參考，很快引起了董事長的興趣，并進入了深入的討論,最后的結果可想而知。?筆者在從事企業銷售培訓工作時，對銷售人員的調查發現，難以接近并拜訪客戶的決策者，及如何與客戶的高層溝通，是大客戶銷售人員在銷售過程中遇到的主要問題之一。事實上，能夠與客戶的高層建立其合作關系，是大客戶銷售人員從一個普通銷售成為銷售高手的一個重要標志。?如何與客戶的高層溝通，首先要明確，不同層次的人，其關注的重點和方式是不一樣的，例如，我們可以把客戶層級分為幾類來說明溝通思路。?第一類：省部級領導，超大企業的負責人：談產業、談趨勢、談宏觀，從全球、全國視野看問題，不要輕易談產品、談市場，這類人給的就是只是一個機會。?第二類：地市級領導、區域或行業的知名企業的負責人：可以談宏觀和微觀的結合，談市場和產品的結合。?第三類：區縣級領導、成長中的中小企業的負責人：可以談市場、談產品、談具體做法。??當然在實際操作時候也要因人而異，這里僅給出些思路，，因篇幅有限，不做深入探討。?

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總結

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