36 氪獲悉，專注于 STEAM 教育的「埃爾曼」近日完成天使輪融資，融資金額達到千萬級，本輪融資方為知名投資人。據悉埃爾曼教育透露，本輪資金將主要用于內容升級，課程的研發，團隊組建及市場拓展。

　　成立于 2018 年，「埃爾曼」定位于 3 至 16 歲的樂高國際課程教育機構。目前，埃爾曼在廣東、湖南等地有 10 余個直營與加盟校區，在讀付費學員數 2000 名左右，續費率超過 90%。

　　樂高課程為依托，同時布局線上與線下

　　區別于市面上以編程語言為教學主要內容的編程教育，埃爾曼選擇了經過較長時間驗證的樂高國際課程作為基礎課程體系。在樂高課程的基礎上，埃爾曼根據國內學生的實際情況，對學習流程與內容進行微調，形成樂高積木、機器人、編程三大類型課程，分別針對學齡前、學齡后以及編程特長的學生。

　　在具體的上課形式上，埃爾曼同時布局線上線下，希望盡可能覆蓋目標客戶群：

• 線上課程，埃爾曼主打陪伴與科普。通過錄播課程以及實物教具，由老師和家長共同引導學生學習基礎 STEAM 內容。埃爾曼表示，相較于線下課程，線上課程難度和復雜程度都相對低，埃爾曼希望通過這種較為簡單的 STEAM 課程，培養孩子對于 STEAM 的興趣。
• 線下課程，埃爾曼則更側重服務。在4～6 人的小班課上，埃老師首先通過繪本故事、短視頻、圖片等多種形式引入課程主題，進而引導學生在主題之上創意性地搭建樂高，之后在回顧與提問的基礎上完成對本堂課的思考。通過循序漸進的學習，培養學生的邏輯思維與動手能力。

　　錯位競爭，主攻三四線下沉市場

　　埃爾曼在成立之初，與眾多變成機構一樣，選擇了消費能力強、市場消費的一線城市開設線下店。2018 年埃爾曼在廣州的市中心開設直營店。同時，埃爾曼還在廣州郊區開設直營店，探索下沉市場的可能性。

　　在運營過程中，埃爾曼發現經過幾年發展，少兒編程教育在一二線城市已經是紅海一片，市場相對飽和。埃爾曼在市場中面臨著已有編程機構的沖擊以及高額獲客成本的負擔。在這樣情況下，市中心直營店的營收狀況明顯弱于郊區店。由此，埃爾曼確立了主打下沉市場的市場策略。目前，埃爾曼已經在岳陽、福州等地開設 10 余個校區。

　　面對下沉市場，埃爾曼在用戶觸達和客單價上也做出了相應的調整：

• 用戶觸達：

　　與一二線城市的“陌生社會”不同，下沉市場更多的是“熟人社會”，多數消費者都處于同一個社會關系網之中。因此，口碑轉介紹要比廣告投放成本低、效果好。所以，埃爾曼在下沉市場主要采用社群運營、會員裂變等方式，精耕細作種子用戶，通過潛在用戶之間相互介紹來觸達目標用戶。

• 客單價：

　　與一二線城市家長的高收入、高消費相比，下沉市場的家長對價格比較敏感。所以與一線編程品牌動輒大幾千甚至上萬的學費相比，埃爾曼根據下沉市場具體情況確定客單價，讓其符合當地的消費水平與消費能力。據埃爾曼透露，2019 年，埃爾曼各校區平均學員數在 200 名左右，總營收過千萬。

　　團隊方面，埃爾曼創始人兼 CEO 劉坤，北京郵電大學 MBA，曾在金融類央企、通信類上市公司和知名互聯網公司擔任要職；聯合創始人兼 COO 李小雅，畢業于中國管理軟件學院，曾在知名移動社交平臺、社交電商平臺擔任產品技術團隊核心角色。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的主攻下沉市场，STEAM教育机构「埃尔曼」获得千万级天使轮融资的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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