近年來，由于美國企業管理 SaaS 的頭部企業，例如人力資源管理的 Workday，客戶關系管理的 Salesforce，服務流程管理的 ServiceNow 等的資本市場價值飛漲的示范效應，傳統企業管理軟件企業，例如 SAP、Oracle、Infor 等義無反顧地向 SaaS 轉型，中國也掀起了一股 SaaS 軟件熱，投資人津津樂道于“企業服務”，干 HR SaaS 的說自己要做中國的 Workday，干 CRM SaaS 的說自己要做中國的 Salesforce……

　　但是，理想很豐滿，現實卻很骨感；中國的社會現狀，目前基本出不了 Workday，salesforce。為什么中國的企業管理 SaaS 很難做？原因是中國缺乏管理職業化，因而沒有企業管理應用 SaaS 的土壤，市場還不成熟。

　　我將企業 SaaS 分為如下三類：

　　企業內部應用 SaaS：主要處理企業內流程，面向企業內部用戶，又可分為：

• 管理軟件類：強管理邏輯，體系化的業務流程，主要包括 CRM、HR、ERP 等傳統企業管理軟件轉換而來的 SaaS，這類應用功能覆蓋全面，流程覆蓋長；也包括局部性功能、短流程的管理軟件 SaaS，例如報銷、供應鏈計劃、銷售績效、人才管理、項目管理等
• 辦公協同類：弱管理邏輯，不涉及流程規范化，例如郵件和辦公、協同、視頻會議等
• 工具組件類：基礎的工作工具，例如企業云盤、身份認證、電子簽名等

　　由內而外的 SaaS：這樣的平臺涵蓋企業內業務流程并面向企業外用戶，業務流程從企業內發起，連接到企業外的終端用戶，例如電商云（顧客），營銷云（顧客），招聘云（求職者），采購云（外部供應商）等。

　　由外而內的 SaaS：整合外部服務資源，面向企業內的流程和用戶提供服務，例如，面向員工的外部信息、供應鏈等的聚合服務。

	定位	國外（公司/產品）	公司價值	國內代表
由內而外	電商云	Shopify	500 億美元	有贊
	營銷云	Adobe	1660 億美元
	招聘云	Avature	不詳	Moka
	采購云	SAP/Ariba	43 億美元收購
	調研云	SAP/Qualtrics	80 億美元收購	問卷星
	調研云	Survey Monkey	30 億美元
管理軟件	人力資源	Workday	430 億美元
	人力資源	SAP/SuccessFactors	34 億美元收購
	人力資源	CornerStone	40 億美元	北森
	人力資源	ADP		易路
	客戶關系管理	Salesforce	1600 億美元	百度
	客戶關系管理	Veeva	220 億美元	銷售易
	ERP	Oracle/NetSuite	93 億美元收購	金蝶
	ERP	SAP/S4HC
	報銷云	SAP/Concur	83 億美元收購
	銷售績效云	SAP/Callidus	24 億美元收購	蓋雅
	供應鏈計劃云	Kinaxis	28 億美元	聯合通商（非云）
	服務流程云	ServiceNow	570 億美元
辦公協同	辦公云	微軟/Office365		金山云
	辦公云	谷歌/G-Suite
	辦公協同云	Slack	130 億美元	阿里釘釘
	敏捷協同云	Atlassian- TrelloJira	330 億美元	Teambition（阿里）
	視頻會議	WebEx		好視通
工具組件	電子簽名	DocuSign	140 億美元
	用戶注冊	Okta	160 億美元
	企業云盤	Box	20 億美元

　　SaaS 將企業套裝軟件云化，通過互聯網服務的形式將功能交付給用戶。和傳統本地安裝的套裝軟件相比，除了軟件標準功能外，還具有如下特點：

• 盡管 SaaS 都采用“多租戶模式”，用戶企業的數據、配置都隔離，但是核心功能都是一樣的，一般不可能為特定用戶定制開發功能
• SaaS 本身完全不可以定制開發功能，配置的靈活度也低于傳統本地安裝軟件；某些大型 SaaS 供應商提供 PaaS 開發環境，開發 SaaS 的外掛
• SaaS 廠商通過“用戶成功服務管理”的形式傾聽用戶對功能的反饋，針對用戶反映較多的需求，推出新功能。SaaS 的迭代頻次遠高于本地安裝軟件，一般2-3 個月就升級一次版本（多租戶模式下的用戶也可以選擇不升級到新版本），而傳統軟件的版本迭代周期一般在一年以上。

　　企業轉型傳統軟件公司如何向 SaaS 轉型

　　“管理軟件”是從歐美出現的，以涵蓋企業財務及財務相關流程的 ERP 為代表，從 80 年代興起，到 90 年代末期百花齊放，再到 21 世紀頭十年行業完成了整合。在財務管理、企業控制、銷售、采購等管理職能，跨企業、甚至跨行業的用戶使用同一個套裝軟件，說明歐美的企業管理在一定程度上具備跨企業的標準化的。CRM、HCM 比 ERP 發展略晚，但是發展路徑類似，企業資產管理、市場營銷管理等也形成了 IT 應用的管理套件。這反映了歐美管理的職業化，經理人從一個企業到另一個企業，采用同樣的管理語言和管理流程。

　　SaaS 的標準化程度比套裝軟件更高，以人力資源管理為例，我過去 20 年工作過的 4 家全球性公司，全部使用或者正在實施 Workday。我實際的工作體驗是，在人力資源管理方面，無論是職位、薪酬、績效等基本概念，還是績效評價、升職加薪、請休假、入離職的流程，四家企業都是基本一樣的。

　　企業銷售管理也有類似情況，歐美企業的銷售作為一種職業，形成了標準的知識體系（參見銷售管理銷售方法發展史及 2B 銷售祖師爺 Miller & Heiman），什么是客戶、什么是商機，銷售管道怎么管理，銷售經理怎樣開銷售評審會議，交叉銷售該怎么形成銷售團隊開展協同，都形成了固定的術語和體系，銷售經理或銷售人員從一家企業跳槽到另一家企業，除了熟悉客戶和產品外，基本不用重新熟悉管理體系。

　　中國企業和歐美企業在管理標準化上存在巨大差別，從現象上來說，中國企業一方面管理成熟度比較低，在一些基本概念上，例如人力資源的薪酬、績效，銷售管理的商機、交叉銷售，幾乎沒有兩個企業做法是一樣的，當今企業間的人才流動增多，企業內人們的語言不一致、理念不一致、套路不一致，大量精力浪費在溝通、協調上；另一方面，中國的企業家們又喜歡標新立異，常搞“管理創新”，發明名詞、術語或者追逐時髦概念。因而，不少企業的管理需求很難用標準化軟件去滿足，要不不用軟件，要用軟件就要定制開發。

　　中國企業的管理職業化程度很低，“企業管理”沒有成為一種職業（Profession），形成公認的操作標準，其根因在于：

1. 從產權所有和治理機制來說，國企、民企雖然截然不同，都沒有形成面向職業經理人的委托制度
2. 西方管理理論根植于一百年的工業化發展，中國發展市場經濟也就是 40 年時間，市場經濟的理念解放發源于在農村搞“聯產承包責任制”，對企業管理思想影響至深，管理者的經營哲學是“搞承包”，組織內搞市場化
3. 由于時間短、發展快，職業經理人隊伍的職業道德和專業水平良莠不齊
4. 管理學教育失效，大學管理學科追求學術理論化，MBA 教育和企業實操脫節

　　總而言之，中國的市場環境目前還不具備企業管理 SaaS 的土壤；中國的企業管理軟件不標準問題已經存在多年了，雖然中國引進 ERP 概念已經有 20 多年時間，盡管中國 GDP 已經發展到全球第二，ERP 行業一直沒有成熟起來——兩家國內領先的 ERP 廠商，用友軟件市值 780 億人民幣，金蝶軟件 250 億人民幣，他們業務中還有很大部分是自開發軟件而非套裝軟件。用友和金蝶都努力向 SaaS 轉型，更多的中國企業管理 SaaS 在創業，然而，他們根植的土壤并沒發生本質變化。

　　中國 SaaS 發展緩慢還有一個因素是缺乏有影響的行業布道者，目前中國管理圈的意見領袖們講理念、講創新的多，講實操的少。在國外，管理專業領域內的大師們帶動了整個行業發展，例如 Miller & Heiman 和 Tom Siebel 對 CRM 軟件形成發揮了重要作用，又如人力資源領域里，Josh Bersin 廣受人力資源管理者歡迎，他在人才管理 SaaS 產品化的進程中起到了很大的推動作用。

　　需要說明，我比較悲觀的是前文三大類五小類企業 SaaS 中的“管理軟件”類，辦公協同、工具組件等類型的內部 SaaS 由于流程化程度低，還是有較好的市場前景。而內外整合的企業 SaaS 品類，也有不少機會。

　　面對中國市場的特點，也許管理軟件 SaaS 創業者們有著不同的前途判斷，讓我想起賣鞋的故事：公司總裁派推銷員到一個非洲國家去了解市場，第一名推銷員到非洲后發回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。”于是公司派出了第二名推銷員，他在那里呆了一個星期發回了電報：“這里人不穿鞋，市場巨大。”

總結

以上是生活随笔為你收集整理的缺乏管理职业化，中国的企业管理SaaS很难做的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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