近年來(lái)，由于美國(guó)企業(yè)管理 SaaS 的頭部企業(yè)，例如人力資源管理的 Workday，客戶(hù)關(guān)系管理的 Salesforce，服務(wù)流程管理的 ServiceNow 等的資本市場(chǎng)價(jià)值飛漲的示范效應(yīng)，傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件企業(yè)，例如 SAP、Oracle、Infor 等義無(wú)反顧地向 SaaS 轉(zhuǎn)型，中國(guó)也掀起了一股 SaaS 軟件熱，投資人津津樂(lè)道于“企業(yè)服務(wù)”，干 HR SaaS 的說(shuō)自己要做中國(guó)的 Workday，干 CRM SaaS 的說(shuō)自己要做中國(guó)的 Salesforce……

　　但是，理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)卻很骨感；中國(guó)的社會(huì)現(xiàn)狀，目前基本出不了 Workday，salesforce。為什么中國(guó)的企業(yè)管理 SaaS 很難做？原因是中國(guó)缺乏管理職業(yè)化，因而沒(méi)有企業(yè)管理應(yīng)用 SaaS 的土壤，市場(chǎng)還不成熟。

　　我將企業(yè) SaaS 分為如下三類(lèi)：

　　企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用 SaaS：主要處理企業(yè)內(nèi)流程，面向企業(yè)內(nèi)部用戶(hù)，又可分為：

• 管理軟件類(lèi)：強(qiáng)管理邏輯，體系化的業(yè)務(wù)流程，主要包括 CRM、HR、ERP 等傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件轉(zhuǎn)換而來(lái)的 SaaS，這類(lèi)應(yīng)用功能覆蓋全面，流程覆蓋長(zhǎng)；也包括局部性功能、短流程的管理軟件 SaaS，例如報(bào)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈計(jì)劃、銷(xiāo)售績(jī)效、人才管理、項(xiàng)目管理等
• 辦公協(xié)同類(lèi)：弱管理邏輯，不涉及流程規(guī)范化，例如郵件和辦公、協(xié)同、視頻會(huì)議等
• 工具組件類(lèi)：基礎(chǔ)的工作工具，例如企業(yè)云盤(pán)、身份認(rèn)證、電子簽名等

　　由內(nèi)而外的 SaaS：這樣的平臺(tái)涵蓋企業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)流程并面向企業(yè)外用戶(hù)，業(yè)務(wù)流程從企業(yè)內(nèi)發(fā)起，連接到企業(yè)外的終端用戶(hù)，例如電商云（顧客），營(yíng)銷(xiāo)云（顧客），招聘云（求職者），采購(gòu)云（外部供應(yīng)商）等。

　　由外而內(nèi)的 SaaS：整合外部服務(wù)資源，面向企業(yè)內(nèi)的流程和用戶(hù)提供服務(wù)，例如，面向員工的外部信息、供應(yīng)鏈等的聚合服務(wù)。

	定位	國(guó)外（公司/產(chǎn)品）	公司價(jià)值	國(guó)內(nèi)代表
由內(nèi)而外	電商云	Shopify	500 億美元	有贊
	營(yíng)銷(xiāo)云	Adobe	1660 億美元
	招聘云	Avature	不詳	Moka
	采購(gòu)云	SAP/Ariba	43 億美元收購(gòu)
	調(diào)研云	SAP/Qualtrics	80 億美元收購(gòu)	問(wèn)卷星
	調(diào)研云	Survey Monkey	30 億美元
管理軟件	人力資源	Workday	430 億美元
	人力資源	SAP/SuccessFactors	34 億美元收購(gòu)
	人力資源	CornerStone	40 億美元	北森
	人力資源	ADP		易路
	客戶(hù)關(guān)系管理	Salesforce	1600 億美元	百度
	客戶(hù)關(guān)系管理	Veeva	220 億美元	銷(xiāo)售易
	ERP	Oracle/NetSuite	93 億美元收購(gòu)	金蝶
	ERP	SAP/S4HC
	報(bào)銷(xiāo)云	SAP/Concur	83 億美元收購(gòu)
	銷(xiāo)售績(jī)效云	SAP/Callidus	24 億美元收購(gòu)	蓋雅
	供應(yīng)鏈計(jì)劃云	Kinaxis	28 億美元	聯(lián)合通商（非云）
	服務(wù)流程云	ServiceNow	570 億美元
辦公協(xié)同	辦公云	微軟/Office365		金山云
	辦公云	谷歌/G-Suite
	辦公協(xié)同云	Slack	130 億美元	阿里釘釘
	敏捷協(xié)同云	Atlassian- TrelloJira	330 億美元	Teambition（阿里）
	視頻會(huì)議	WebEx		好視通
工具組件	電子簽名	DocuSign	140 億美元
	用戶(hù)注冊(cè)	Okta	160 億美元
	企業(yè)云盤(pán)	Box	20 億美元

　　SaaS 將企業(yè)套裝軟件云化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的形式將功能交付給用戶(hù)。和傳統(tǒng)本地安裝的套裝軟件相比，除了軟件標(biāo)準(zhǔn)功能外，還具有如下特點(diǎn)：

• 盡管 SaaS 都采用“多租戶(hù)模式”，用戶(hù)企業(yè)的數(shù)據(jù)、配置都隔離，但是核心功能都是一樣的，一般不可能為特定用戶(hù)定制開(kāi)發(fā)功能
• SaaS 本身完全不可以定制開(kāi)發(fā)功能，配置的靈活度也低于傳統(tǒng)本地安裝軟件；某些大型 SaaS 供應(yīng)商提供 PaaS 開(kāi)發(fā)環(huán)境，開(kāi)發(fā) SaaS 的外掛
• SaaS 廠(chǎng)商通過(guò)“用戶(hù)成功服務(wù)管理”的形式傾聽(tīng)用戶(hù)對(duì)功能的反饋，針對(duì)用戶(hù)反映較多的需求，推出新功能。SaaS 的迭代頻次遠(yuǎn)高于本地安裝軟件，一般2-3 個(gè)月就升級(jí)一次版本（多租戶(hù)模式下的用戶(hù)也可以選擇不升級(jí)到新版本），而傳統(tǒng)軟件的版本迭代周期一般在一年以上。

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)軟件公司如何向 SaaS 轉(zhuǎn)型

　　“管理軟件”是從歐美出現(xiàn)的，以涵蓋企業(yè)財(cái)務(wù)及財(cái)務(wù)相關(guān)流程的 ERP 為代表，從 80 年代興起，到 90 年代末期百花齊放，再到 21 世紀(jì)頭十年行業(yè)完成了整合。在財(cái)務(wù)管理、企業(yè)控制、銷(xiāo)售、采購(gòu)等管理職能，跨企業(yè)、甚至跨行業(yè)的用戶(hù)使用同一個(gè)套裝軟件，說(shuō)明歐美的企業(yè)管理在一定程度上具備跨企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化的。CRM、HCM 比 ERP 發(fā)展略晚，但是發(fā)展路徑類(lèi)似，企業(yè)資產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理等也形成了 IT 應(yīng)用的管理套件。這反映了歐美管理的職業(yè)化，經(jīng)理人從一個(gè)企業(yè)到另一個(gè)企業(yè)，采用同樣的管理語(yǔ)言和管理流程。

　　SaaS 的標(biāo)準(zhǔn)化程度比套裝軟件更高，以人力資源管理為例，我過(guò)去 20 年工作過(guò)的 4 家全球性公司，全部使用或者正在實(shí)施 Workday。我實(shí)際的工作體驗(yàn)是，在人力資源管理方面，無(wú)論是職位、薪酬、績(jī)效等基本概念，還是績(jī)效評(píng)價(jià)、升職加薪、請(qǐng)休假、入離職的流程，四家企業(yè)都是基本一樣的。

　　企業(yè)銷(xiāo)售管理也有類(lèi)似情況，歐美企業(yè)的銷(xiāo)售作為一種職業(yè)，形成了標(biāo)準(zhǔn)的知識(shí)體系（參見(jiàn)銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售方法發(fā)展史及 2B 銷(xiāo)售祖師爺 Miller & Heiman），什么是客戶(hù)、什么是商機(jī)，銷(xiāo)售管道怎么管理，銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣開(kāi)銷(xiāo)售評(píng)審會(huì)議，交叉銷(xiāo)售該怎么形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展協(xié)同，都形成了固定的術(shù)語(yǔ)和體系，銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售人員從一家企業(yè)跳槽到另一家企業(yè)，除了熟悉客戶(hù)和產(chǎn)品外，基本不用重新熟悉管理體系。

　　中國(guó)企業(yè)和歐美企業(yè)在管理標(biāo)準(zhǔn)化上存在巨大差別，從現(xiàn)象上來(lái)說(shuō)，中國(guó)企業(yè)一方面管理成熟度比較低，在一些基本概念上，例如人力資源的薪酬、績(jī)效，銷(xiāo)售管理的商機(jī)、交叉銷(xiāo)售，幾乎沒(méi)有兩個(gè)企業(yè)做法是一樣的，當(dāng)今企業(yè)間的人才流動(dòng)增多，企業(yè)內(nèi)人們的語(yǔ)言不一致、理念不一致、套路不一致，大量精力浪費(fèi)在溝通、協(xié)調(diào)上；另一方面，中國(guó)的企業(yè)家們又喜歡標(biāo)新立異，常搞“管理創(chuàng)新”，發(fā)明名詞、術(shù)語(yǔ)或者追逐時(shí)髦概念。因而，不少企業(yè)的管理需求很難用標(biāo)準(zhǔn)化軟件去滿(mǎn)足，要不不用軟件，要用軟件就要定制開(kāi)發(fā)。

　　中國(guó)企業(yè)的管理職業(yè)化程度很低，“企業(yè)管理”沒(méi)有成為一種職業(yè)（Profession），形成公認(rèn)的操作標(biāo)準(zhǔn)，其根因在于：

1. 從產(chǎn)權(quán)所有和治理機(jī)制來(lái)說(shuō)，國(guó)企、民企雖然截然不同，都沒(méi)有形成面向職業(yè)經(jīng)理人的委托制度
2. 西方管理理論根植于一百年的工業(yè)化發(fā)展，中國(guó)發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也就是 40 年時(shí)間，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念解放發(fā)源于在農(nóng)村搞“聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”，對(duì)企業(yè)管理思想影響至深，管理者的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是“搞承包”，組織內(nèi)搞市場(chǎng)化
3. 由于時(shí)間短、發(fā)展快，職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)水平良莠不齊
4. 管理學(xué)教育失效，大學(xué)管理學(xué)科追求學(xué)術(shù)理論化，MBA 教育和企業(yè)實(shí)操脫節(jié)

　　總而言之，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境目前還不具備企業(yè)管理 SaaS 的土壤；中國(guó)的企業(yè)管理軟件不標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題已經(jīng)存在多年了，雖然中國(guó)引進(jìn) ERP 概念已經(jīng)有 20 多年時(shí)間，盡管中國(guó) GDP 已經(jīng)發(fā)展到全球第二，ERP 行業(yè)一直沒(méi)有成熟起來(lái)——兩家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的 ERP 廠(chǎng)商，用友軟件市值 780 億人民幣，金蝶軟件 250 億人民幣，他們業(yè)務(wù)中還有很大部分是自開(kāi)發(fā)軟件而非套裝軟件。用友和金蝶都努力向 SaaS 轉(zhuǎn)型，更多的中國(guó)企業(yè)管理 SaaS 在創(chuàng)業(yè)，然而，他們根植的土壤并沒(méi)發(fā)生本質(zhì)變化。

　　中國(guó) SaaS 發(fā)展緩慢還有一個(gè)因素是缺乏有影響的行業(yè)布道者，目前中國(guó)管理圈的意見(jiàn)領(lǐng)袖們講理念、講創(chuàng)新的多，講實(shí)操的少。在國(guó)外，管理專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的大師們帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)發(fā)展，例如 Miller & Heiman 和 Tom Siebel 對(duì) CRM 軟件形成發(fā)揮了重要作用，又如人力資源領(lǐng)域里，Josh Bersin 廣受人力資源管理者歡迎，他在人才管理 SaaS 產(chǎn)品化的進(jìn)程中起到了很大的推動(dòng)作用。

　　需要說(shuō)明，我比較悲觀(guān)的是前文三大類(lèi)五小類(lèi)企業(yè) SaaS 中的“管理軟件”類(lèi)，辦公協(xié)同、工具組件等類(lèi)型的內(nèi)部 SaaS 由于流程化程度低，還是有較好的市場(chǎng)前景。而內(nèi)外整合的企業(yè) SaaS 品類(lèi)，也有不少機(jī)會(huì)。

　　面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，也許管理軟件 SaaS 創(chuàng)業(yè)者們有著不同的前途判斷，讓我想起賣(mài)鞋的故事：公司總裁派推銷(xiāo)員到一個(gè)非洲國(guó)家去了解市場(chǎng)，第一名推銷(xiāo)員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。”于是公司派出了第二名推銷(xiāo)員，他在那里呆了一個(gè)星期發(fā)回了電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場(chǎng)巨大。”

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的缺乏管理职业化，中国的企业管理SaaS很难做的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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