2019 年，如果創(chuàng)業(yè)者拿著一款新 APP 的 BP 去融資，恐怕投資人會(huì)繞道走。一個(gè)事實(shí)是，急速狂奔二十多年的 C 端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，遇到“中年危機(jī)”了。

　　早在五年前，晨興資本執(zhí)行董事劉凱似乎就預(yù)料到了這種趨勢(shì)。他笑稱自己“鈍感”，想不通 ToC 項(xiàng)目的商業(yè)路徑，“融錢、燒錢再融錢，好像大多數(shù) VC 和創(chuàng)業(yè)者都不怎么考慮，賺錢才是一個(gè)公司最緊要的事。”

　　曾供職騰訊，成為首批參與組建其戰(zhàn)略發(fā)展部的一員，劉凱對(duì)彼時(shí)騰訊旗下上百個(gè)產(chǎn)品如數(shù)家珍，這份工作讓他搭建起互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營的所有框架。然而 2014 年，當(dāng)劉凱加入晨興資本后，他卻調(diào)轉(zhuǎn)船頭、選擇了一條截然不同的全新賽道——ToB。截至目前，他已參與上上簽、PingCap、太美醫(yī)療、神策數(shù)據(jù)、ONES、省錢快報(bào)、滴普科技等多個(gè)項(xiàng)目的投資。

晨興資本執(zhí)行董事劉凱

　　“闖入”VC

　　劉凱畢業(yè)于中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)，素有“少年班神童”之稱。當(dāng)身邊大部分同學(xué)投身學(xué)術(shù)時(shí)，他卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了濃厚興趣。

　　2010 年，剛畢業(yè)的劉凱在收到騰訊 offer 的同時(shí)，也拿到了阿里的 offer。而他最后選擇騰訊，只因自己愛玩游戲。他還把 QQ 上的各種產(chǎn)品都買了一遍，好奇它是怎么運(yùn)作、怎么賺錢的。

　　彼時(shí)，騰訊正處于大爆發(fā)時(shí)期。雖然股價(jià)不到 100 港元，市值也就 100 多億，但游戲、社交等業(yè)務(wù)增長迅速。也正是靠這一契機(jī)，劉凱將互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)所有業(yè)務(wù)研究了一遍，后來，騰訊組建戰(zhàn)略發(fā)展部，劉凱成為第一批參與成員，搭建起互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的最初框架。

　　2008 年，央視一檔節(jié)目《贏在中國》火遍大江南北，也讓評(píng)委馬云、熊曉鴿、柳傳志、徐新等如今聞名遐邇的名字烙印在了劉凱心里。他發(fā)現(xiàn)，投資看似指點(diǎn)江山，其實(shí)是一個(gè)能夠跟聰明人打交道的行業(yè)，投身 VC 的熱情被瞬間點(diǎn)燃。

　　而選擇晨興資本，十分偶然。從騰訊離開后，劉凱曾短暫創(chuàng)過業(yè)，沒有經(jīng)驗(yàn)的他遇到了困難，想找投資人聊聊，于是將目光鎖定在晨興。“那時(shí)候經(jīng)常讀到 Richard（晨興資本創(chuàng)始合伙人劉芹）的文章，他們的思考和觀察都挺觸動(dòng)我的。”沒想到，見完面后，他就被“留了下來”，換了身份，做了 6 年投資。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最高峰的時(shí)候進(jìn)入 VC，劉凱不是沒有迷茫過。非科班出身，劉凱在出手的第一個(gè)項(xiàng)目上就吃了大虧，用他的話說，“交了幾千萬的巨額學(xué)費(fèi)”。那是一個(gè) ToC 消費(fèi)類公司，劉凱回憶，當(dāng)時(shí)公司戰(zhàn)略理念規(guī)劃得很好，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有基因和能力去落地，中間犯了很多錯(cuò)誤，最后結(jié)果南轅北轍。但后來，那個(gè)賽道其實(shí)也跑出了頭部大公司。

　　不過，正是這筆失敗的投資給了劉凱試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，也讓他開始思考，到底什么樣的公司有長期價(jià)值，什么賽道值得花 10 年、20 年精力布局？最后，他選擇 All in ToB。

　　長期“變量”

　　2019 年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是被投資人提及最多的高頻詞匯。從一級(jí)市場投融資數(shù)據(jù)看，80% 以上的案例都發(fā)生在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，熱度可見一斑。

　　晨興資本在五年之前，當(dāng) ToB 領(lǐng)域的投資還是荒野時(shí)就開始布局了。“晨興可能不是最早一波進(jìn)入 ToB 投資的，但我是比較少的系統(tǒng)性將整個(gè)行業(yè)的公司研究過一遍的。”

　　劉凱清晰地記得，2015 年曾在某家 FA 平臺(tái)上面對(duì)面看過 1046 個(gè)項(xiàng)目，幾乎涵蓋了市面上所有的 ToB 企業(yè)。如今，根據(jù)企名片的數(shù)據(jù)，整個(gè)行業(yè)一年新增創(chuàng)業(yè)公司約 10 萬家，實(shí)現(xiàn)了 100 倍的數(shù)量增長。

　　不僅如此，他在深入研究過美股上百個(gè)做云 SaaS 相關(guān)的上市公司后發(fā)現(xiàn)，SaaS 企業(yè)在二級(jí)市場的估值體系已經(jīng)變了。“今年美國上市的不少公司市值都是 100 億美金起，但是五年前很多公司只有 20 億美金的估值。”

　　大洋彼岸的舊金山，SaaS 行業(yè)的老大 Salesforce 市值超 1500 億美金；另一明星企業(yè) Slack 直接掛牌上市，首日大漲 48.5%；視頻會(huì)議軟件 ZOOM 上市首日大漲 70%。過去 5 年，納斯達(dá)克指數(shù)從 4000 漲到 8000，而 SaaS 指數(shù)更是直接翻了 5 倍。

　　這是劉凱未曾預(yù)料到的。在他看來，企業(yè)服務(wù)之所以迅速發(fā)展，離不開信息化、云化、智能化，這是特別關(guān)鍵的“變量”，且具備長期性的機(jī)會(huì)。而這三大浪潮也是晨興在 ToB 領(lǐng)域的投資主題。

　　與很多 VC 不同，晨興在 SaaS 行業(yè)的投資一直有個(gè)執(zhí)念，即用 ToC 思維去重做B端行業(yè)。這不難理解。晨興資本于 2008 年成立，深耕 To C 產(chǎn)業(yè)，接連創(chuàng)造了攜程、YY、小米集團(tuán)、快手等成功的投資案例?；剡^頭看，劉凱發(fā)現(xiàn)，那些在激烈搏殺中勝出的明星企業(yè)具備一個(gè)共有特性：它們都在科技端保持非常大的投入，持續(xù)擁抱最新的技術(shù)手段來保持業(yè)界領(lǐng)先水平。

　　因?yàn)閷?duì)C段用戶需求的熟稔，晨興投資過不少有著極佳用戶體驗(yàn)的B端產(chǎn)品。“這些經(jīng)歷促使我們不斷思考，能否將這套方法論應(yīng)用到供應(yīng)鏈、B2B，甚至是產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)生以小博大的裂變效果，實(shí)現(xiàn)近似消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的增長路徑。”

　　幸運(yùn)的是，這些思考幫助他做了一些投資，其中一家公司在晨興投資時(shí)主要市場在美國，是個(gè)典型的社交媒體公司，從去年開始嘗試中國下沉市場，意外找到了一條極低成本觸達(dá)小企業(yè)主的方式，短短半年內(nèi)獲得了數(shù)百萬活躍的產(chǎn)業(yè)用戶。在互聯(lián)網(wǎng)獲客成本極度高企的今天，劉凱認(rèn)為這條路徑的探索是創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)當(dāng)嘗試的。

　　人才“大考”

　　如果只靠技術(shù)就能完成 ToB 連接，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)缇桶咽袌龉戏至恕Ｃ總€(gè)行業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化場景都不一樣，ToB 創(chuàng)業(yè)者需要在行業(yè)中扎得很深。

　　根據(jù)劉凱的觀察，ToC 創(chuàng)業(yè)者通常某一方面能力特別強(qiáng)，容易單點(diǎn)突破，但 ToB 企業(yè)想走得長久，就要在產(chǎn)品基礎(chǔ)、銷售、管理等各個(gè)方面具備強(qiáng)能力。另外，ToB 創(chuàng)業(yè)者要對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)有很深的理解。“先要選好服務(wù)的賽道，真的是解決行業(yè)某一個(gè)痛點(diǎn)，然后通過技術(shù)找一個(gè)點(diǎn)切入進(jìn)去，而銷售只是助力1—10 的增長。”劉凱補(bǔ)充。

　　比如，晨興分別在 2017、2018 年投資企業(yè)級(jí)研發(fā)管理工具 ONES 的A輪和A+ 輪，最近又參與了B輪融資。劉凱清楚記得與 ONES 團(tuán)隊(duì)接觸期間感受最深的一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　在公司二次選擇方向的時(shí)候，ONES 創(chuàng)始人&CEO 王穎奇和團(tuán)隊(duì)經(jīng)過深度調(diào)研和思考，毅然決定進(jìn)入研發(fā)管理領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)很多投資人以及同行對(duì)這個(gè)決定不理解，認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域價(jià)值有限、且太擁擠了，團(tuán)隊(duì)扛著很大的壓力埋頭研發(fā) 2 年多，高效率完成了幾個(gè)核心產(chǎn)品的研發(fā)上線，并通過商業(yè)化的閉環(huán)讓很多人由懷疑轉(zhuǎn)變?yōu)樾湃巍?ldquo;從穎奇身上，我看到了 Think different 的艱難，以及不走尋常路的巨大價(jià)值。”

　　半個(gè)多月前，低代碼平臺(tái)企業(yè) ClickPaaS 宣布完成晨興資本領(lǐng)投的數(shù)百萬美金A輪融資。劉凱第一次見 ClickPaaS 創(chuàng)始人胡柏時(shí)，是晚上 10 點(diǎn)多在上海的一家酒店大堂。“胡總給我第一印象就是精力很足，雖然時(shí)間很晚，卻激情澎湃充滿戰(zhàn)斗精神，每個(gè)產(chǎn)品的架構(gòu)設(shè)計(jì)、使用方法都能娓娓道來。”他坦言，既有宏觀層面思考，又能在微觀產(chǎn)品層面具備踏實(shí)的執(zhí)行力的創(chuàng)業(yè)者，不僅在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域少見，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也是極其稀有的特質(zhì)。

　　事實(shí)上，中國尚處在一個(gè)技術(shù)產(chǎn)品供給稀缺的時(shí)代，好的工程師非常稀少。未來，幫助企業(yè)跨越這個(gè)鴻溝，將是晨興和劉凱的投資重點(diǎn)。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的晨兴资本刘凯：我为何选择All in ToB的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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