2019 年，如果創業者拿著一款新 APP 的 BP 去融資，恐怕投資人會繞道走。一個事實是，急速狂奔二十多年的 C 端消費互聯網，遇到“中年危機”了。

　　早在五年前，晨興資本執行董事劉凱似乎就預料到了這種趨勢。他笑稱自己“鈍感”，想不通 ToC 項目的商業路徑，“融錢、燒錢再融錢，好像大多數 VC 和創業者都不怎么考慮，賺錢才是一個公司最緊要的事。”

　　曾供職騰訊，成為首批參與組建其戰略發展部的一員，劉凱對彼時騰訊旗下上百個產品如數家珍，這份工作讓他搭建起互聯網產品運營的所有框架。然而 2014 年，當劉凱加入晨興資本后，他卻調轉船頭、選擇了一條截然不同的全新賽道——ToB。截至目前，他已參與上上簽、PingCap、太美醫療、神策數據、ONES、省錢快報、滴普科技等多個項目的投資。

晨興資本執行董事劉凱

　　“闖入”VC

　　劉凱畢業于中國科學技術大學，素有“少年班神童”之稱。當身邊大部分同學投身學術時，他卻對互聯網產生了濃厚興趣。

　　2010 年，剛畢業的劉凱在收到騰訊 offer 的同時，也拿到了阿里的 offer。而他最后選擇騰訊，只因自己愛玩游戲。他還把 QQ 上的各種產品都買了一遍，好奇它是怎么運作、怎么賺錢的。

　　彼時，騰訊正處于大爆發時期。雖然股價不到 100 港元，市值也就 100 多億，但游戲、社交等業務增長迅速。也正是靠這一契機，劉凱將互聯網相關所有業務研究了一遍，后來，騰訊組建戰略發展部，劉凱成為第一批參與成員，搭建起互聯網運營的最初框架。

　　2008 年，央視一檔節目《贏在中國》火遍大江南北，也讓評委馬云、熊曉鴿、柳傳志、徐新等如今聞名遐邇的名字烙印在了劉凱心里。他發現，投資看似指點江山，其實是一個能夠跟聰明人打交道的行業，投身 VC 的熱情被瞬間點燃。

　　而選擇晨興資本，十分偶然。從騰訊離開后，劉凱曾短暫創過業，沒有經驗的他遇到了困難，想找投資人聊聊，于是將目光鎖定在晨興。“那時候經常讀到 Richard（晨興資本創始合伙人劉芹）的文章，他們的思考和觀察都挺觸動我的。”沒想到，見完面后，他就被“留了下來”，換了身份，做了 6 年投資。

　　在移動互聯網最高峰的時候進入 VC，劉凱不是沒有迷茫過。非科班出身，劉凱在出手的第一個項目上就吃了大虧，用他的話說，“交了幾千萬的巨額學費”。那是一個 ToC 消費類公司，劉凱回憶，當時公司戰略理念規劃得很好，但整個團隊沒有基因和能力去落地，中間犯了很多錯誤，最后結果南轅北轍。但后來，那個賽道其實也跑出了頭部大公司。

　　不過，正是這筆失敗的投資給了劉凱試錯的機會，也讓他開始思考，到底什么樣的公司有長期價值，什么賽道值得花 10 年、20 年精力布局？最后，他選擇 All in ToB。

　　長期“變量”

　　2019 年，產業互聯網是被投資人提及最多的高頻詞匯。從一級市場投融資數據看，80% 以上的案例都發生在產業領域，熱度可見一斑。

　　晨興資本在五年之前，當 ToB 領域的投資還是荒野時就開始布局了。“晨興可能不是最早一波進入 ToB 投資的，但我是比較少的系統性將整個行業的公司研究過一遍的。”

　　劉凱清晰地記得，2015 年曾在某家 FA 平臺上面對面看過 1046 個項目，幾乎涵蓋了市面上所有的 ToB 企業。如今，根據企名片的數據，整個行業一年新增創業公司約 10 萬家，實現了 100 倍的數量增長。

　　不僅如此，他在深入研究過美股上百個做云 SaaS 相關的上市公司后發現，SaaS 企業在二級市場的估值體系已經變了。“今年美國上市的不少公司市值都是 100 億美金起，但是五年前很多公司只有 20 億美金的估值。”

　　大洋彼岸的舊金山，SaaS 行業的老大 Salesforce 市值超 1500 億美金；另一明星企業 Slack 直接掛牌上市，首日大漲 48.5%；視頻會議軟件 ZOOM 上市首日大漲 70%。過去 5 年，納斯達克指數從 4000 漲到 8000，而 SaaS 指數更是直接翻了 5 倍。

　　這是劉凱未曾預料到的。在他看來，企業服務之所以迅速發展，離不開信息化、云化、智能化，這是特別關鍵的“變量”，且具備長期性的機會。而這三大浪潮也是晨興在 ToB 領域的投資主題。

　　與很多 VC 不同，晨興在 SaaS 行業的投資一直有個執念，即用 ToC 思維去重做B端行業。這不難理解。晨興資本于 2008 年成立，深耕 To C 產業，接連創造了攜程、YY、小米集團、快手等成功的投資案例。回過頭看，劉凱發現，那些在激烈搏殺中勝出的明星企業具備一個共有特性：它們都在科技端保持非常大的投入，持續擁抱最新的技術手段來保持業界領先水平。

　　因為對C段用戶需求的熟稔，晨興投資過不少有著極佳用戶體驗的B端產品。“這些經歷促使我們不斷思考，能否將這套方法論應用到供應鏈、B2B，甚至是產業領域，產生以小博大的裂變效果，實現近似消費互聯網的增長路徑。”

　　幸運的是，這些思考幫助他做了一些投資，其中一家公司在晨興投資時主要市場在美國，是個典型的社交媒體公司，從去年開始嘗試中國下沉市場，意外找到了一條極低成本觸達小企業主的方式，短短半年內獲得了數百萬活躍的產業用戶。在互聯網獲客成本極度高企的今天，劉凱認為這條路徑的探索是創業者們應當嘗試的。

　　人才“大考”

　　如果只靠技術就能完成 ToB 連接，互聯網巨頭們早就把市場瓜分了。每個行業每個環節的數字化場景都不一樣，ToB 創業者需要在行業中扎得很深。

　　根據劉凱的觀察，ToC 創業者通常某一方面能力特別強，容易單點突破，但 ToB 企業想走得長久，就要在產品基礎、銷售、管理等各個方面具備強能力。另外，ToB 創業者要對產品和技術有很深的理解。“先要選好服務的賽道，真的是解決行業某一個痛點，然后通過技術找一個點切入進去，而銷售只是助力1—10 的增長。”劉凱補充。

　　比如，晨興分別在 2017、2018 年投資企業級研發管理工具 ONES 的A輪和A+ 輪，最近又參與了B輪融資。劉凱清楚記得與 ONES 團隊接觸期間感受最深的一個細節。

　　在公司二次選擇方向的時候，ONES 創始人&CEO 王穎奇和團隊經過深度調研和思考，毅然決定進入研發管理領域，當時很多投資人以及同行對這個決定不理解，認為這個領域價值有限、且太擁擠了，團隊扛著很大的壓力埋頭研發 2 年多，高效率完成了幾個核心產品的研發上線，并通過商業化的閉環讓很多人由懷疑轉變為信任。“從穎奇身上，我看到了 Think different 的艱難，以及不走尋常路的巨大價值。”

　　半個多月前，低代碼平臺企業 ClickPaaS 宣布完成晨興資本領投的數百萬美金A輪融資。劉凱第一次見 ClickPaaS 創始人胡柏時，是晚上 10 點多在上海的一家酒店大堂。“胡總給我第一印象就是精力很足，雖然時間很晚，卻激情澎湃充滿戰斗精神，每個產品的架構設計、使用方法都能娓娓道來。”他坦言，既有宏觀層面思考，又能在微觀產品層面具備踏實的執行力的創業者，不僅在企業服務領域少見，在消費互聯網領域也是極其稀有的特質。

　　事實上，中國尚處在一個技術產品供給稀缺的時代，好的工程師非常稀少。未來，幫助企業跨越這個鴻溝，將是晨興和劉凱的投資重點。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的晨兴资本刘凯：我为何选择All in ToB的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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