編者按：本文來自微信公眾號“常壘資本”（ID:conswall_cap），作者：常壘資本馮斯基

【常壘·觀點】

展望 2020 的第一篇作業(yè)，有時候我也不知道該寫的樂觀一點好，還是悲觀一點好；

整個 2019 年，各種負(fù)面的新聞充斥著 VC/PE 股權(quán)投資行業(yè)。

對于馮斯基這個行業(yè)來說，2019 年是絕對的小年。

但我還是想寫點樂觀的東西，希望總是要有的，萬一實現(xiàn)了呢？

　　今年對于我們這個行業(yè)人民幣基金，最值接的影響就是大家都沒錢，不愿意投資了。

　　GP 募資不到，對創(chuàng)業(yè)項目的投資就更少了。很多我們這個行業(yè)的從業(yè)人員，無論是 GP（基金管理人）、FA（中介投行）、LP（金主爸爸）、FoF（母基金）不少都在離開這個行業(yè)。

　　有轉(zhuǎn)行進(jìn)入企業(yè)、實業(yè)的，有做保險經(jīng)紀(jì)的，還有去做微商、直播帶貨的......

　　但，馮斯基是不會離開的！

　　因為我也是兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了小十年才找到自己真正喜歡做的事。

　　信哥一句話，只有做你真正喜歡的事情，你才覺得不累，也能得到最大回報的。（前提是這事得能變現(xiàn)）

　　對于絕大多數(shù)人靠自己賺錢謀生來說，無非是兩個選擇：

1、職場；

2、自雇。

　　對于啃老和富二代不在我們這個談?wù)摰姆懂牎?/p>

　　今天我們就講講這兩個謀生的路子。馮斯基是做創(chuàng)投的，當(dāng)然會在創(chuàng)業(yè)（自雇）角度上更多的篇幅解釋一下。

　　職場

　　年輕人剛畢業(yè)的幾年，轉(zhuǎn)型、跳槽、換地方始終是高頻的。但在這里，馮斯基也給職場的同學(xué)兩個小建議：

　　1、沒事兒，少換城市！

　　一個城市所積累下來的客戶、兄弟、姑娘、大哥、居住證、積分、戶口、公檢法、醫(yī)療、教育、買房子、拍牌子等等，這些都是生活工作的剛性必需品。單身的時候是沒開始用，年齡上去了你就知道這些剛性的有多硬！（10 年前來上海，我也沒想到這些。）

　　如果你只把自己當(dāng)賣手腕子的，今天北京干干，明天上海，后天深圳。最終可能也只是個賣手腕子的。（賣手腕子，東北話，不懂可以百度）

　　真正能拉開差距，賺更多的錢，永遠(yuǎn)不是手上的技能變現(xiàn)。PPT 做的再好，Excel 算得再明白也是發(fā)不了財?shù)摹?/p>

　　劃重點：資源變現(xiàn)力量永遠(yuǎn)大于技能變現(xiàn)。

　　你積累資源了嗎？

　　2、沒事兒，少換行業(yè)！

　　我見過不少人，非常喜歡追熱點行業(yè)。本質(zhì)上，如果不是在這個行業(yè)深耕多年的老人，進(jìn)入這個行業(yè)也賺不到錢。

　　某些行業(yè)稍高點的平均工資，扣完稅，其實也就多頓飯錢。輕易放棄過去長期從業(yè)的行業(yè)，就是放棄你多年積累的經(jīng)驗和洞見。

　　做成一個賺錢的事兒的前提是不踩雷。長期的經(jīng)驗和洞見，就可以讓你比別人少踩很多坑。

　　劃重點：行業(yè)多年經(jīng)驗是可以秒殺短期的小聰明。

　　你在復(fù)用你的經(jīng)驗了嗎？

　　對于職場來說，更像年輪。積累一點，多劃一圈。談不上太多跌宕起伏。但是如果還是在中下層打工，來回晃悠，一是收入總不見得有提升，絕大多數(shù)人沖不出 30 萬的稅前；二是年紀(jì)越大風(fēng)險越高，35 歲以后就開始發(fā)現(xiàn)合適的位子越來越少了。

　　普通的職位缺少經(jīng)驗和技術(shù)含量，會被一茬又一茬的新人很快的替換掉。你的經(jīng)驗、

　　資源、洞見沒有積累或者工作中用不到，應(yīng)屆大學(xué)生來了，不替你替誰？

　　創(chuàng)業(yè)

　　創(chuàng)業(yè)我們的定義是很廣泛，養(yǎng)豬、烤串、編軟件，我們都叫創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)在我這不代表風(fēng)投盯著的互聯(lián)網(wǎng)項目。只要能合法的賺錢，養(yǎng)活自己和家人，甚至是變成有錢人。都是成功的創(chuàng)業(yè)家。

　　創(chuàng)業(yè)比職場難的多！

　　創(chuàng)業(yè)意味著沒有人按月給你發(fā)薪水了，也沒有人能允許你一段時間的學(xué)習(xí)和適應(yīng)。創(chuàng)業(yè)第一天就要想怎么活下去。當(dāng)然了，成功的回報肯定是遠(yuǎn)大于職場。

　　創(chuàng)業(yè)的機會我倒是覺得一直是存在的！

　　好年有好年的創(chuàng)業(yè)機會，差年也不是沒有優(yōu)秀的項目跑出來。

　　在常壘資本關(guān)注的企業(yè)軟件服務(wù)賽道：每年都有幾個優(yōu)秀的項目創(chuàng)立，并且在未來幾年跑出來。

　　看看我們過去的追蹤，無論多好的年，多差的年，其實跑出來的頭部數(shù)量是差不多的。（以上是部分行業(yè)）

　　2019 年算旱年，少錢，缺水，斷糧，市場缺少流動性；暴雷、“干旱”出現(xiàn)非常多。而在我身邊也遇見各種創(chuàng)業(yè)失敗、因創(chuàng)業(yè)抵押房子、創(chuàng)始人負(fù)連帶責(zé)任，最后家庭、老婆孩子都受到各種負(fù)面影響的案例。

　　更有甚，一位朋友因心梗 40 幾歲就走了。

　　我內(nèi)心是唏噓不已，也非常遺憾和惋惜看到這些案例和身邊的事兒。因為我自己也創(chuàng)業(yè)過，也借過錢。幸好沒有踩中大雷，陷入大坑。而我想告訴大家的是：

　　我們作為專業(yè) VC，從來沒有鼓惑創(chuàng)業(yè)者要無視風(fēng)險，鼓吹 All in。

　　那些勸你 all in 的，覺得市場大，紅利在你就能賺錢的人：不是蠢，就是壞。

　　相反，我們一直都在用文章，演講，線下的交流告誡大家，風(fēng)險是什么？應(yīng)該如何創(chuàng)業(yè)？

　　那個偽創(chuàng)的泡沫時代過去了，但賺錢這個事還在，無論對于正在創(chuàng)業(yè)的，以及想創(chuàng)業(yè)的，2020 年，你準(zhǔn)備好了嗎？

　　壹你是不是創(chuàng)業(yè)的料？

　　常言說的好：沒有那金剛鉆，少攬那瓷器活。

　　成功的創(chuàng)業(yè)者，我見過很多種：有毫無背景卻遠(yuǎn)大志向的鳳凰男；有在大企業(yè)郁郁不得志，賭氣辭職出來的年輕人；還有從業(yè)多年，豐富經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人；再就是家境不錯，衣食無憂，就是想自己做點事的富二代同時也是創(chuàng)一代。

　　從統(tǒng)計學(xué)角度來說，很難計算出哪種背景的容易成功。但是不成功的特點，我在觀察了大幾百位創(chuàng)業(yè)者，企業(yè)家中，還是能夠看得出近乎共性的相似之處。

　　劃重點：別跟我談?wù)l的背景適合創(chuàng)業(yè)，好像創(chuàng)業(yè)既光榮又滋潤一樣；

　　創(chuàng)業(yè)是九死一生的經(jīng)歷，是苦難不是享受。有人適合被胖揍一頓么？

　　首先，誰沒打過工？（大學(xué)生創(chuàng)業(yè)是偽命題）

　　第二，如果初入社會的第一步是打工，想創(chuàng)業(yè)，大致能分這幾種人吧：

　　第一種，中高管。

　　游刃有余了企業(yè)的政治，對行業(yè)的趨勢和熱點追趕都了如指掌。

　　在企業(yè)中有強烈的未來愿景，也愿意冒一定的風(fēng)險。但是生活的苦，可能不一定受得了。

　　差旅的酒店有沒有泳池？有沒有行政酒廊？交通上是專車還是快車？客戶拜訪是否有安靜舒適的咖啡廳和餐廳？能貼發(fā)票報銷的小秘書在哪里？

　　如果你發(fā)現(xiàn)你是這樣的特點：

一、是在大企業(yè)的某個中高層做的不錯；

二、是注重生活和工作的品質(zhì)和平衡。

　　那最好的選擇是成為企業(yè)的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)者，在大企業(yè)的關(guān)照下成為創(chuàng)新部門的領(lǐng)頭人。

　　因為，失去了大企業(yè)的保護(hù)，裸創(chuàng)，在市場的叢林會把你打的鼻青臉腫。

　　直接脫離制度的保護(hù)是要把臉放在地板上，挽起袖子從一線底層干起來的。

　　方向迷失和資源匱乏的情況下創(chuàng)業(yè)，生活品質(zhì)受到了很大的影響，這對你都是挑戰(zhàn)。

　　第二種，有抱負(fù)的員工。

　　這類創(chuàng)業(yè)者一般還沒有享受過高管的福利。由奢入儉難。沒有奢，當(dāng)然跳出舒適區(qū)更加的容易。

　　如果你在一個企業(yè)，花了小幾年時間，經(jīng)歷了企業(yè)中不同部門以及鏈條的數(shù)個職位。心存抱負(fù)，寧可睡地板，也要自己當(dāng)老板。

　　那么恭喜你，你適合自己出來在叢林里歷練一把。看看是騾子是馬？

　　這類人，往往創(chuàng)業(yè)還是被動的。多半在公司政治和為人處世方面有點小問題，然后委屈了，一氣之下就裸辭了。

　　在我看來，這種棱角，既是創(chuàng)業(yè)者能堅持的初心，同是也是固執(zhí)的雙刃劍。

　　性格用得好，就是有定力的企業(yè)家，有機會創(chuàng)立一家優(yōu)秀的公司；用不好，就是剛愎自用的 Loser 了。被市場揍的鼻青臉腫。還覺得社會對不起他，別人都是 SB。

　　第三種，混制度的老油條。

　　這種人在企業(yè)中少則存在 30%，多則存在 70%。根據(jù)優(yōu)劣不同的企業(yè)、事業(yè)單位和機構(gòu)特點吧。這類員工，升職無望，也沒體會過職場的成就感。更怕承擔(dān)太多的風(fēng)險。談遠(yuǎn)景目標(biāo)，觀點，這是沒問題的。畢竟好歹當(dāng)年也是 985、211 畢業(yè)。

　　但是，懶！思想和身體都很懶。聰明都花在如何在位置上撈點零頭小利，或者躲避責(zé)任混個清閑。

　　凡事嫌麻煩，小事不愛做，大事輪不到做的。其實也不用選擇了。還是繼續(xù)留在制度里。被動接受崗位和人生變化。內(nèi)部創(chuàng)新，外部野戰(zhàn)，都不是合適你。在位置上能呆一天算一天就好了。

　　最大的風(fēng)險是過了 45，一個不小心裁員。孩子可能還是初、高中，就算上了大學(xué)，需要錢的地方還是多的是。中年人，無所依，你咋搞錢呢？

　　2 年前去香港，與一位出租車司機聊天，年輕的時候他也是在美資公司里做職員。但歲數(shù)大了，遇到了裁員。離職也不知道干啥，就從快錢做起吧。開出租車，一開就是十年。

　　第四種，漂兒著的偽創(chuàng)。

　　這類人一般是由第一、二、三種人演變而來。

　　這種人會在企業(yè)內(nèi)部受到老人兒和公司政治的欺負(fù)。然后對著上司和企業(yè)，罵了一句 SB，憤然辭職了。

　　然后對外宣布，創(chuàng)業(yè)了，做老板了，正在融資了，過幾年就 IPO 了。一般會 1 年到 1 年半左右，燒完積蓄，大概率成為一位漂著的偽創(chuàng)兒。

　　他一般會一年投遞多個 BP 商業(yè)計劃書給各種 VC，好歹大企業(yè)混過，PPT 能力還是有的。然后參加各種創(chuàng)投、創(chuàng)業(yè)、投資、資本的大大小小會議。

　　會場上用一張張名片開始進(jìn)行冷啟動的名片交換：俗稱資源對接。但深入聊之后，他會掏出多張?zhí)ь^的名片。你也不知道他是誰？在做什么？

　　從創(chuàng)業(yè)者到 FA（項目中介）的轉(zhuǎn)換是迅速的。很可能過一段時間，又稱為自媒體人了。

　　美女和帥哥都有，雖然都是來找資源的，但是目的卻不一樣。姑娘是奔著大哥去，兄弟奔著賣三流項目去。說實話，菜色和項目項目質(zhì)量不行，都很難成交。

　　以上是不會成為優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的特點。條條大路通羅馬，成功的方法論千奇百怪，而不成功的案例卻是有著相同和類似的特點。

　　市面上的成功學(xué)的書和培訓(xùn)太多，但大多讀完、培訓(xùn)完，其實還是不知道如何成功。

　　馮斯基倒是覺得，真正實用的反倒是“不成功學(xué)”，以及“避坑學(xué)”。不損失就是賺了。

　　貳啥是認(rèn)知？

　　認(rèn)知，認(rèn)的是真知。

　　作為創(chuàng)業(yè)者，最悲哀的是朝著一個錯誤的方向努力。認(rèn)知指導(dǎo)路線。如果認(rèn)知錯了，路線基本上不可能對。路線都錯了，還賺毛線錢？

　　忙忙碌碌了一天，出差全國飛，回到家精疲力盡，花了不少錢，團(tuán)隊付出了不少時間。然后方向錯了，這些所有的投資都打水漂了。

　　比如前兩年某手機創(chuàng)業(yè)項目，就是一堆人跟著一個人犯錯。最后就是賣資產(chǎn)了。

　　錯誤的認(rèn)知指導(dǎo)的失敗的路線，不少創(chuàng)始人用“學(xué)習(xí)”來作為結(jié)束語。

　　“當(dāng)學(xué)習(xí)了”這個詞卻真的不是一個好詞，完完全全是事后諸葛亮。然而在下一次遇到一個新事兒，有可能再次邁進(jìn)一個新坑。

　　這個世界，學(xué)是學(xué)不完。每進(jìn)入一個行業(yè)，都很容易把錯誤重新走一次。養(yǎng)魚養(yǎng)死了，學(xué)會了，再換到養(yǎng)花，也未必養(yǎng)的活。

　　來來來，說了這么多，認(rèn)知到底是什么？我來仔細(xì)講講。

　　不少人一定看過《喬布斯傳》，里面有這么一段話。汽車大王亨利福特的名言：“如果我當(dāng)年去問顧客他們想要什么，他們肯定會告訴我：‘一匹更快的馬。’”

　　不少人看到這一段，產(chǎn)品還沒有做，就開始自嗨了。妄圖用自己的所謂的“預(yù)測”，更超前的“觀點”，來做一個客戶未來需求的產(chǎn)品。做出來，沒人用。就自己安慰自己說：大環(huán)境還沒有到，到了就有大量的客戶主動找我來買產(chǎn)品，來給我送錢了。

　　妄圖預(yù)測市場和客戶的未來多年后的趨勢和需求，這個是我看到了“創(chuàng)業(yè)幾大傻”之一。

　　為什么？

　　你是福特、喬布斯么？你認(rèn)為未來的趨勢真的是未來的趨勢么？如果有這個能力為什么不去預(yù)測一下 A 股指數(shù)和股票的走勢？反倒賺錢更快。

　　大佬、大廠，是有蝴蝶效應(yīng)的能力。你有么？為什么美國的不少開源技術(shù)，在世界范圍內(nèi)產(chǎn)生大量跟隨者。然后中國的創(chuàng)業(yè)者用開源項目當(dāng)內(nèi)核外面包層皮，在國內(nèi)就賣不動？

　　未來的趨勢，熱點，有時候確實是通過巨大的資源，引導(dǎo)創(chuàng)造的。但對于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者，沒有引導(dǎo)未來趨勢的能力。

　　正確的創(chuàng)業(yè)方法：不是跨越式的預(yù)測，而是跟隨真正的需求趨勢！

　　你的鼻子比別人稍稍靈一點，但是你行動了，就會比別人領(lǐng)先半年一年。你就能跑到頭部。

　　想想 Facebook 的小扎，創(chuàng)業(yè)的點子卻不是自己想出來的，而是從幾個同學(xué)的口中聽到的。只不過他第一時間回寢室編程了，另外一對哥們繼續(xù)參加 Club 泡妞去了。

　　正確的“認(rèn)知”，7 成靠“經(jīng)驗”，3 成靠“悟性”。

　　70% 的經(jīng)驗 +30% 的悟性

　　悟性極高的大學(xué)畢業(yè)生到了新單位，打不過工作了 5 年的老油條。

　　經(jīng)驗是一系列正確的信息的積累。信息你都沒有，談什么經(jīng)驗?zāi)兀恳虼耍L期處于一個行業(yè)的老鳥，在這個行業(yè)中的認(rèn)知一定比菜鳥要高的多得多。

　　這里不少人有誤解，因為各種知識付費上面的 KOL、導(dǎo)師、網(wǎng)紅，講出一些有道理的話、道出一些宏觀的數(shù)據(jù)和專有名詞。

　　不少小哥哥、小姐姐就可能奉為天人。其實他們就是在讓你付費角度上是有正確認(rèn)知的。其他行業(yè)，一出手，也啥都沒有。（比如說某位離職阿里的胖哥哥。）

　　不要小瞧身邊做生意的小老板。雖然他穿的土，說話糙、還帶著鄉(xiāng)音，不善言辭總結(jié)不出來什么有道理的話。但是真正行業(yè)洞見和避坑他比誰都了解。985、211 出來的，在他們那個賽道做生意也玩不過他們。

　　所以，賺錢這個事，要有正確的認(rèn)知：第一，要有經(jīng)驗；第二，要有悟性。什么是悟性？

　　悟性不是你悟出了別人不知道的道理，整出一個全新的概念，或者弄出一個前所未見的生意模式，營銷模式。如果把以上這些胡思亂想定義成悟性，完全是瞎胡鬧。

　　“悟性”的本質(zhì)是：在實踐中更快的了解真實的信息、邏輯的思考、調(diào)整優(yōu)化未來的策略。

　　說人話就是：優(yōu)化的快、調(diào)整的快、錯誤改的快。

　　最差創(chuàng)業(yè)者，都是剛愎自用，覺得自己路線是正確的、趨勢是我判斷的、客戶是我教育的、投資人是我糾正指導(dǎo)的。這樣的創(chuàng)業(yè)者，失敗只是時間問題。

　　優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者是用經(jīng)驗避坑，快速調(diào)整創(chuàng)業(yè)的姿態(tài)和路線，找到市場真實需求然后在路上解決一個又一個困難，快速前進(jìn)。

　　叁光說不練，假把式

　　胸懷大志，小處著手

　　“Talk is cheap” 這句英語中的家常話，使用的場景還是不少的。當(dāng)然，這里面不是講“說”都是沒用的。因為很多銷售工作、中介工作，主要的執(zhí)行方式就是說，和不同的人聊。

　　講的多，做的少的創(chuàng)業(yè)者是不少的。尤其是不少種子輪、天使的輪的項目。這個時候只有 PPT。現(xiàn)在這個年景，種子輪和天使輪融資越發(fā)的艱難。本質(zhì)上，種子輪、天使輪是投人的。如果是投人，那么沒有長期的交流信任基礎(chǔ)，僅憑幾次見面然后分析故事邏輯，就判斷這個事行還是不行。馮斯基我太難了。

　　更多的情況，種子輪、天使輪反倒是要么“大哥投小弟”，認(rèn)識多年，有夢想，大哥投一把試試看；要么就是自己當(dāng)自己的天使，更多的是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊自己從兜里拿出來第一筆錢，先加點油，讓機器轉(zhuǎn)起來。

　　說真的，ppt，戰(zhàn)略、愿景，擼過多少遍，那都是談；真正要創(chuàng)業(yè)、賺錢，還是要干起來。從最開始的形態(tài)，先做起來，不斷地調(diào)整。重要的事說三遍：小事做起，不斷調(diào)整、不斷調(diào)整、不斷調(diào)整。

　　假想價值，從來沒價值

　　人的腦子，我一直認(rèn)為是“碳基軟件“。要長期的學(xué)習(xí)，調(diào)整，然后迭代。創(chuàng)始人的思路，在創(chuàng)業(yè)公司實在是太重要了。

　　“假想價值”，這個就是在公司真正驗證產(chǎn)品之前，假想如果做出來的產(chǎn)品對客戶的價值。

　　初期的假想價值，一定是假的，沒有例外。

　　我曾投資過一家公司，目前在工控安全領(lǐng)域成為龍頭，估值已經(jīng)接近十億。

　　在當(dāng)初，只有三個員工的時候。當(dāng)時設(shè)計產(chǎn)品的想法和今天的產(chǎn)品。有著天差地別的不同的。好在兩個創(chuàng)始人是開放的思路，不斷優(yōu)化和改進(jìn)。

　　創(chuàng)始人的腦中，一定不能抱著假定的價值不放，堅持覺得：是客戶錯了，投資人 250，這些人沒有認(rèn)識到我的產(chǎn)品的價值。

　　如果堅持這樣的想法，與屌絲無異。“舉世皆濁我獨清，眾人皆醉我獨醒” 很大的可能性是他自己濁與醉。

　　德州的桌上，如果沒有明顯發(fā)現(xiàn)韭菜，很可能自己就是那一根。

　　假設(shè)增長，從來不會那樣增長

　　2010 年，凡客的銷售額猛增到 20 億元，年增長率高達(dá) 300% ，在這一年之內(nèi)，凡客兩度融資，總?cè)谫Y額達(dá)到 1.5 億美元。鋪天蓋地的「凡客體」進(jìn)入了它的高光時刻。

　　由于 2010 年創(chuàng)造了 20 億元的銷售額，凡客提出在 2011 年目標(biāo)銷售達(dá)到 100 億元。為了完成這個增長率 400% 的巨額目標(biāo)，陳年大膽放權(quán)，整個凡客沉浸在高速擴張的氛圍里。

　　扛起 100 億目標(biāo)的大旗后，整個凡客就出現(xiàn)了「計劃經(jīng)濟」的癥狀。如果提出某個品類要做一個億的量，部門主管就得背上這個任務(wù)，再去考慮這一個億需要多少 SKU，這些 SKU 又需要多少人，以此類推。

　　這是一個拍腦袋定 KPI， 然后 OKR 一下，就會年底收成果么？

　　任何一個企業(yè)家如果這樣說：要實現(xiàn)一個什么樣的目標(biāo)，需要多少錢，多少人，然后就能達(dá)到這個樣子的目標(biāo)。這其實不是一個正確的戰(zhàn)略，也永遠(yuǎn)完成不了這個目標(biāo)。

　　因為：資源永遠(yuǎn)不夠，人也永遠(yuǎn)都缺。你的增長不是簡單一句只要有錢有人就能完成的。

　　什么解釋你能懂呢？

　　這個有點和培養(yǎng)孩子一樣，揠苗助長是不會有成果的。

　　業(yè)績是長出來的，不是壓出來的。任何的生意都要遵從這個行業(yè)和賽道的增長特點，以及競爭對手的情況。

　　資源和錢的投入，確實是必要的，但絕對不是線性關(guān)系，也不是可以靠堆就能出的成果。

　　凡客的這一記猛藥，補的太猛，沒有強身健體，催出了腫瘤。2011 年底，并沒有完成 100 億的銷售，甚至1/3 都沒有達(dá)到。卻有著 6 億的虧損和 20 億的天量庫存。

　　大環(huán)境不好，永遠(yuǎn)是個借口。

　　2009 年阿里的雙十一只有 5200 萬，到了 2011 年，雙十一增長到了 33 億的交易額。一家的一天業(yè)績，是另一個家的一年。

　　肆如何打造你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模型？

　　

　　創(chuàng)造你的產(chǎn)品

　　不管是外部0-1 的創(chuàng)業(yè)，還是內(nèi)部有基礎(chǔ)的產(chǎn)品創(chuàng)新。往往有時候就像在大海上航行。你也不知道到底怎么做產(chǎn)品是正確的方向。很多閃光的點子和突發(fā)客戶的潛在需求都是很偶然的。

　　當(dāng)你想到這個點子或者產(chǎn)品設(shè)想之后，第二步就是類比和反證。

　　類比：就是把你發(fā)現(xiàn)的這個需求在市場中和已經(jīng)存在的產(chǎn)品進(jìn)行比較。

　　如果有現(xiàn)有雷同產(chǎn)品，是不是有顯著的產(chǎn)品價值達(dá)到足夠的替換。（一般說我比 XX 成本低，這個不是真正的價值。）

　　反證：如果這個假設(shè)的產(chǎn)品在市場沒有特別類似的對標(biāo)，那就要考察的是這個需求是不是真實的存在。客戶是否愿意為此買單。（免費的存在價值，不是價值。）

　　幾個原則：

　　1、眼見為實：

　　在豐田的精益生產(chǎn)中有個么一個名詞“現(xiàn)地現(xiàn)物”（genchi gembustu）。在中文就是翻譯成眼見為實。不能相信來自下屬甚至別人的全部匯報。

　　除非親自觀察，你無法確定自己是否真正了解商業(yè)問題中的任何部分。想當(dāng)然和依靠別人的匯報都是不靠譜的。

　　2、辦公室內(nèi)無真知：

　　數(shù)據(jù)當(dāng)然是有說服力的。但是這個世界就沒有真正準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)越多越“臟”。大致看個趨勢。你是相信統(tǒng)計局的數(shù)字，還是券商的研究報告？你有文化，你先說。

　　對真實人的采訪，實地的考察，B端客戶的訪談，都是非量化的角度上重要衡量指標(biāo)。

　　3、找到你的典型客戶：

　　沒有任何一個產(chǎn)品會適應(yīng)所有人。哪怕是收稅，還是有稅區(qū)之內(nèi)外的存在。找到你的核心典型客戶，設(shè)計出他們愿意付費的產(chǎn)品。當(dāng)然這個共性越統(tǒng)一越好，人群數(shù)量越大越好。這樣復(fù)制起來，成本是編輯是最可控的。

　　4、少做處女座：

　　創(chuàng)業(yè)的道路上總有這樣兩極的人。要么就是通常在粗略分析后，采訪幾個客戶就迫不及待的動手開發(fā)、研發(fā)了。這樣可能開始的方向和立足點就是錯的。另外一種是處女座的優(yōu)化狂，不停的聽取分析需求，然后無休止的調(diào)整和優(yōu)化。

　　分析太多是危險的，不分析成了完全拍腦袋，所以最好的辦法就是：聚焦到最小的可行產(chǎn)品，進(jìn)行測試。

　　測試你的產(chǎn)品

　　對于一個新產(chǎn)品的原型開發(fā)。基本第一版都是垃圾。但是這個產(chǎn)品原型有兩個意義。

　　1、設(shè)立一個基準(zhǔn)；

　　2、成為你和客戶之間討論的前提。

　　基準(zhǔn)的好處是可以知道到底產(chǎn)品應(yīng)該向什么方向優(yōu)化。以及在客戶探討時，面向客戶反饋進(jìn)行調(diào)整。

　　這個時候我們最主要的就是考察：到底怎么優(yōu)化才能把這個產(chǎn)品做成為一個刀子型的產(chǎn)品，殺入客戶采購預(yù)算，拿到合同、俗稱見血。

　　這里有一些偽反饋數(shù)據(jù)，俗稱虛榮指標(biāo)。一定要小心。

　　什么是偽反饋？

　　比如，對于 to C 的很多業(yè)務(wù)，有補貼和免費等活動，燒錢就有增長，停止補貼，馬上活躍下降。這種以補貼出來的客戶粘性的反饋就是虛榮指標(biāo)。

　　to B 的情況是，客戶口頭或者拍腦袋覺得產(chǎn)品不錯，有需求和市場。但是談?wù)嬲少彽臅r候用各種借口來推脫。這也是偽反饋。

　　增長帶來奇跡

　　這里可以參考我另外的一篇文章《創(chuàng)業(yè)公司失去了增長，你啥也不是！》，關(guān)注增長背后的價值。

　　1、口碑相傳。

　　別小瞧消費者的口碑相傳的動力，這種裂變的增長能力是指數(shù)級的。

　　人性中有一部分就是喜歡分享自己認(rèn)為好東西，一是顯示自己的能力牛B，能找到這樣優(yōu)秀的產(chǎn)品；二是彰顯了我有、人沒有、我先有的優(yōu)越感。

　　2、衍生效應(yīng)。

　　產(chǎn)品銷售之外的品牌效應(yīng)。一個人在一個領(lǐng)域成功了，他在講別的領(lǐng)域的觀點，你也會覺得有道理。品牌價值就是衍生效應(yīng)的結(jié)果。對一個品牌的認(rèn)可帶來相關(guān)其他產(chǎn)品的復(fù)購。

　　例如小米產(chǎn)業(yè)鏈。一般打著小米或者米家的產(chǎn)品 logo 的都是小米主導(dǎo)自研的產(chǎn)品，性價比超高，這個價格買了不后悔。就創(chuàng)造了小米這個品牌的自有流量，后面跟隨者產(chǎn)業(yè)鏈的其他品牌的同類產(chǎn)品，消費者也會愿意去試試。小米產(chǎn)品的優(yōu)秀性價比，同時傳遞給了產(chǎn)業(yè)鏈的其他品牌。

　　3、復(fù)購。

　　轉(zhuǎn)化一個新客戶的銷售成本，遠(yuǎn)大于老客戶復(fù)購。復(fù)購的前提是客戶的滿意度，以及對這個產(chǎn)品剛需的頻率。

　　沒有產(chǎn)品復(fù)購的生意，要么就是在消費品牌價值：比如國內(nèi)很多景區(qū)，去了一次不會去第二次。就是消費品牌價值。這個生意是有盡頭的。

　　第二種就是沒有品牌的企業(yè)，就是在消費營銷銷售費用。每一輪 PR、廣告、補貼，帶來一批新流量。試一把，吃虧了，再也不來了。靠這個去攢流量，這個生意模型是算不過來的。比如國內(nèi)某連鎖咖啡，不知道失去了補貼，還會不會有人買這中流水線咖。

　　伍轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新

　　無論搞二次創(chuàng)新，或者想轉(zhuǎn)型。劃重點：轉(zhuǎn)型和二次創(chuàng)新，都在熟悉而擅長的衍生賽道進(jìn)行開拓！

　　這里就不點名了，當(dāng)年制造企業(yè)并購廣告公司、傳統(tǒng)公司投電影等等。基本上沒有什么太好的成功案例。上市公司的市值也是怎么上炒上去的，怎么下來的。

　　另外，內(nèi)部創(chuàng)新的土壤也是非常重要。土壤包括什么？資源、錢、權(quán)利、成員個人利益以及獨立的空間。

　　穩(wěn)定和稀少的資源

　　創(chuàng)新團(tuán)隊和個人都差不多，人一定是在比較艱苦的時期，最能出成績。看看歷史的科研工作者以及大文豪，都是在最艱苦的時期，做出的成就最顯著。等衣食無憂了以及進(jìn)入了溫柔鄉(xiāng)，基本就沒有持續(xù)的大成果出現(xiàn)了。

　　創(chuàng)業(yè)公司，太多的錢都是有害的。

　　多融資了的錢，往往會變成一個浪費的潛在理由。（融資也要兼顧穩(wěn)定性，因為不是想融就能融到；因此，就算超融的錢，也要精打細(xì)算。）

　　現(xiàn)金流失去了穩(wěn)定性，也很致命。很多公司，突然手上少了 10% 的錢，就可能出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂。

　　產(chǎn)品獨立的開發(fā)權(quán)利

　　向上的迎合式的開發(fā)不少見，這里既有基層團(tuán)隊主動的迎合老板喜好，也有老板對團(tuán)隊干涉過多的情況。

　　迎合、媚上的產(chǎn)品開發(fā)，基本可以判定組織的戰(zhàn)斗力、公司政治化的程度已經(jīng)非常可怕了。

　　團(tuán)隊成員這么想：反正老板發(fā)工資，他喜歡什么，我就開發(fā)什么；喜歡什么樣，我就做成什么樣。這樣的團(tuán)隊基本上留下來的也是混日子和油滑的小白兔員工。

　　如果老板對團(tuán)隊指手畫腳太多，反而限制了團(tuán)隊真正的創(chuàng)新能力。把權(quán)利交給一線的開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者。高層管理者，在企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模之后，對于一線的情況，尤其細(xì)節(jié)，認(rèn)知是有偏差的。

　　與個人掛鉤的績效

　　不管組織多大，如果績效和利益永遠(yuǎn)和團(tuán)隊掛鉤而失去了和個人的關(guān)系。這部分的利益，或多或少會被團(tuán)隊的 Leader 私人占據(jù)大部分。而失去了了團(tuán)隊的積極性。

　　組織如果龐大，無法直接參與基層個人是如何利益分配的，那就至少定制的規(guī)則可以惠及到個人。

　　這里有兩個例子，一個反面一個正面。

　　解放前國民黨的政策似乎都在權(quán)、貴、富階層惠及最多，儼然對于普通的大眾，農(nóng)民和社會底層是放棄和失控的。這也是為什么當(dāng)年我們的D在農(nóng)村可以做的有聲有色。國民黨在組織動員的時候忽視了：中國當(dāng)年本質(zhì)是一個城鎮(zhèn)化不足 10% 的農(nóng)業(yè)國。農(nóng)民才是人力主流。

　　另一個就是現(xiàn)在的華為，龐大的十萬多人，如何讓每個人能因為華為的好享受到利益，并且在享受利益的時候體會的到不同的 BU 和部門績效差異。加班是自愿并且主動有效！這都是規(guī)則制定的藝術(shù)。

　　陸尾聲

　　大環(huán)境好的時候，我們沒有因此而發(fā)財或者業(yè)務(wù)蒸蒸日上；

　　大環(huán)境不好，對于具體生意，影響是有，其實也沒有那么悲觀。

　　日子還要照常過，該過年過年，該喝酒喝酒。就算是“屁”年，也要開開心心的過。人生是個長跑，短期的境遇決定不了一生的結(jié)果。

　　耐心在最熟悉領(lǐng)域：積累經(jīng)驗，鍛煉洞見，尋找潛在的增長機會。一輩子握住1-2 次機會，按照馮斯基的“避坑指南“”，不踩大坑，都會過上不錯的生活。

　　客戶錢花的地方不一樣了。我們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)也要跟著錢走向的方向跑。

　　錢這個東西像一頭跑得飛快的小鹿。你越是追著它跑，越覺得累，還還抓不住。這就是追風(fēng)口創(chuàng)業(yè)和投資都是失敗的原因。

　　正確的做法是，在它可能未來跑過來的必經(jīng)之路上，精心設(shè)計及施工一個陷阱，然后加點耐心，等待收獲。

　　必經(jīng)之路怎么找，什么是精心設(shè)計的陷阱？你是你所在行業(yè)的專家，你有經(jīng)驗和洞見，你先說！

總結(jié)

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