文/李覲麟李季

　　編輯/陳鄧新

　　來源：鋅刻度（ID:znkedu）

　　疫情逐漸退場，復(fù)工成為關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　3 月 17 日，國家發(fā)改委新聞發(fā)言人孟瑋在新聞發(fā)布會上介紹，目前，除湖北等個別省份外，全國其他省（區(qū)、市）復(fù)工率均已超過 90%。

　　沉寂了兩個月的商家、企業(yè)為追趕業(yè)績，推出各種各樣的預(yù)售充值活動，而預(yù)售充值原本是電商行業(yè)慣用的打法，如今為了吸引顧客、減輕資金壓力，這個打法在全行業(yè)逐步鋪開，被視為“救命稻草”。

　　猝不及防的優(yōu)惠，要怎么接？

　　在四年一遇的 2 月 29 日這天，方沁（化名）的手機(jī)一直嘰喳的響個不停。早上十點(diǎn)，她睡眼惺忪地爬起來，從屏幕上第一眼看到的，便是跳出的一大堆預(yù)售信息。原本她會選擇性忽略這些公眾號發(fā)來的廣告，但其中一家她常去的烤肉店發(fā)來的信息卻吸引了她的注意力。

　　“如你們所愿，我們加券了！活動最后一天、最后一次，手慢無！”

　　打開這篇公眾號推文，方沁才看到這家烤肉店推出了提前購的活動，用 200 元就能買到 400 元的代金券，購買之后除了七夕、圣誕等節(jié)日外，一年內(nèi)有效。

　　“對于我這樣的常客來說，400 元的券囤再多都能用完。”不過方沁對鋅刻度表示，此次活動每人限購兩張，并且第一批四萬張優(yōu)惠券已經(jīng)被搶空。

　　這一次，方沁立即下手買了兩張券，然后用家人的賬號再囤了兩張。“我從來沒遇到過這家店打這么低的折扣，估計(jì)也是這次疫情沒辦法了吧，能回點(diǎn)資金也是好的，我也希望能幫他們度過這次難關(guān)吧。”在方沁看來，商家們推出這些活動的目的很有可能是讓手上的現(xiàn)金流活起來。而且，這樣的預(yù)售方式，對品牌人氣提升也有不小的助力。

　　其他也有不少商家陸續(xù)推出活動，但方沁有所考量。例如私人餐飲店、非連鎖店或健身房、美容院等，方沁則覺得缺乏保障。換句話說，連鎖的大品牌或許至少不會隨便卷款跑路。

某烤肉店推出的優(yōu)惠活動

　　童小莉也是如此。她原本預(yù)定的五一泰國游泡湯之后，她又開始計(jì)劃重新在周邊找個短途旅行的地方，但面對商家的預(yù)售，她卻覺得沒那么動心了。

　　幾天前，童小莉關(guān)注的一家定制旅游推出了 5 折預(yù)售：1999 元買 4000 元。在此優(yōu)惠出來之前，該定制旅游一直顯示小程序失效，“我以為它因?yàn)橐咔榈归]了。”

　　雖然心儀這家店很久，但是童小莉在下單購買前還是猶豫了，一方面擔(dān)憂交錢之后該公司后期能否正常營業(yè)，另一方面在仔細(xì)閱讀相關(guān)條款之后，覺得優(yōu)惠力度并沒有廣告中那么大。其中一條相關(guān)條款中規(guī)定，優(yōu)惠價(jià)格節(jié)假日和周末均不可用，如果要使用將按照住宿房間、餐飲搭配、出游地淡旺季的具體情況補(bǔ)差價(jià)，人均 300~600 元不等，這樣下來，人均價(jià)格就跟平時(shí)相差不多了。

　　而對于像童小莉一樣的工薪族來說，除了節(jié)假日，平日根本無法出行，所以這個優(yōu)惠就顯得很雞肋了。

　　此外，鋅刻度在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其預(yù)售優(yōu)惠集中在低年級入門用戶群，比如某英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，300 多元就可以買到原價(jià) 3000 多元的小學(xué)二年級暑期課程。形成鮮明對比的是，針對較高年級學(xué)生的培訓(xùn)課程，不僅價(jià)格沒有什么優(yōu)惠，還將之后預(yù)售課程提早放出來了。

　　“以前一次繳費(fèi) 2000 多元，這次一共交了近 6000 元。”4 年級家長王鑫就覺得很無奈，以前一次購買的一般是一學(xué)期課程，但這次續(xù)費(fèi)春季課程時(shí)他發(fā)現(xiàn)，購課單中增加了以后的課程，“現(xiàn)在已經(jīng)可以購買暑期和今年秋季的課程了。”

　　雖然并沒有強(qiáng)制購買，但有些培訓(xùn)班對于家長來說，名額比較緊俏，因此一旦推出可購買的課程家長們都會事先買單，這也無形中增加了消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。

　　但事實(shí)上，這是違規(guī)的。北京志霖律師事務(wù)所律師、網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心研究員趙占領(lǐng)表示，從事前防范來規(guī)范行業(yè)，在線教育機(jī)構(gòu)明文規(guī)定課程費(fèi)用的收取不能超過三個月。

　　引流和資金回籠是當(dāng)務(wù)之急

　　目前，國內(nèi)疫情得到控制，餐飲、出行、培訓(xùn)等行業(yè)逐漸開始解凍。為了爭奪用戶，商家紛紛推出特惠預(yù)售和充值。各種營銷策略之下，目的卻很簡單：引流和資金回籠。

　　這包括攜程這樣的大平臺。根據(jù)攜程最新推出的活動，其目前與各大平臺民宿、酒店合作的預(yù)售大促活動，力度甚至超越往年“99 酒店節(jié)”（攜程每年 9 月 9 日的大型酒店預(yù)售促銷）。

　　“比如杭州悅榕莊住 2 晚才 2988 元，以前住一晚可能都不止這個價(jià)格，真是好想去體驗(yàn)一下。”一位消費(fèi)者向鋅刻度表示，問題是現(xiàn)在疫情并未完全解除，也不敢真正的來一場“說走就走”的旅行。

　　3 月 18 日，攜程方面相關(guān)人士對鋅刻度表示，“這些預(yù)售促銷一般限期是到暑假，過期不用隨時(shí)退。”她表示，攜程聯(lián)合 KOL 力推酒店預(yù)售產(chǎn)品，更深層次目的是希望幫助旅游產(chǎn)業(yè)鏈解決資金難題：“在給消費(fèi)者提供高性價(jià)比的商品的同時(shí)，我們希望幫助平臺上的合作伙伴渡過難關(guān)。”

攜程上的折扣跟以往相比非常劃算

　　大平臺都如此了，小客棧經(jīng)營者們更是對預(yù)售大促格外渴求。“小院特惠活動來了！”這兩天，麗江麓山小院客棧的老板老張?jiān)谂笥讶锩姘l(fā)出了一條關(guān)于其客棧的特別優(yōu)惠活動。

　　三年前，從事 IT 行業(yè)的老張和老婆帶著孩子和老人，從成都舉家搬遷到麗江。這里的陽光和舒適的生活節(jié)奏，讓他決定要長期定居于此。

　　在這個特殊時(shí)期，美好的陽光也不能代替生存基礎(chǔ)。面對當(dāng)前困境，他想到的方式也是預(yù)售大促：住宿三天兩晚 431 元和四天三晚 531 元，還包括早餐、接機(jī)、行程制定等附加服務(wù)，該優(yōu)惠持續(xù)到今年年底。此前，在攜程等相關(guān)出行平臺上，該客棧日常價(jià)格為一晚 400 多元，優(yōu)惠預(yù)售價(jià)格僅為平常的2-3 折。

客棧的預(yù)售單價(jià)相當(dāng)于平日價(jià)格的 30%（圖文無關(guān)）

　　老張告訴鋅刻度，這樣的折扣對他們經(jīng)營來說，必定是虧。但房間空著也是虧，橫豎都是虧損，不如讓利出來給用戶體驗(yàn)，從而增加引流，提升客棧口碑。

　　消息發(fā)出幾天內(nèi)，麓山小院的優(yōu)惠預(yù)售賣出了 20 多單——幾乎都是來自之前住過的用戶、朋友的內(nèi)部推薦。現(xiàn)在的難題是要靠優(yōu)惠預(yù)售回饋老客戶比較可行，但要以此直接吸引新客戶很難。

　　“怕商家卷錢跑路，應(yīng)該是當(dāng)下很多消費(fèi)者的顧慮。”老張向鋅刻度表示，目前處于特殊時(shí)期，商戶資金壓力大是肯定的，但就他所處的民宿行業(yè)來看，要靠預(yù)售優(yōu)惠來回籠資金也不是很現(xiàn)實(shí)。對于一個客棧來說，其間/夜數(shù)是有上限的，就算按照這個價(jià)格全部訂滿，相對于客棧的整體運(yùn)營成本來說還是杯水車薪，“也許能回收站運(yùn)營成本 10%~20% 的現(xiàn)金，這其實(shí)跟一分錢不回收差距不大。其實(shí)消費(fèi)者是站在自己的角度在算賬，商戶的細(xì)賬也只有我們自己能算明白。”

　　而重慶拾柒號 No17 甜品店的老板 Zoey 則告訴鋅刻度，她們一直在做優(yōu)惠活動，但對于現(xiàn)在餐飲界盛行的預(yù)售，卻沒有開通。

　　Zoey 認(rèn)為，對于餐飲商家來說，預(yù)售肯定能在資金回籠方面有很大幫助。但預(yù)售也不是隨意就是進(jìn)行的，一方面開通預(yù)售需要升級系統(tǒng)，另一方面也要客戶積累達(dá)到一定程度。

　　“疫情期間我們一直在做特價(jià)外送，開堂食后會收回一部分，然后推堂食優(yōu)惠。” 這是 Zoey 的近期的規(guī)劃，畢竟吸引更多用戶是當(dāng)務(wù)之急。

　　尋找預(yù)售與成本之間平衡點(diǎn)

　　在疫情寒冬一天天過去的同時(shí)，各個企業(yè)也在為如何更好的復(fù)工而絞盡腦汁。盡管形式逐漸明朗，但也仍然有很大一部分人對于人流密集的地方較為抵觸。因此，餐飲店、電影院、旅游景點(diǎn)的復(fù)工其實(shí)并不容易。

　　從目前的狀況來看，提前開始預(yù)售充值的方式是多數(shù)商家選擇的方法之一，一方面能夠回籠部分資金以便運(yùn)營，另一方面能夠通過預(yù)售活動招攬人氣，對日后品牌力的提升幫助不小。

　　但對于各個行業(yè)的商家來說，如何掌握預(yù)售與成本之間的平衡仍然很重要，正如上述所提到的民宿業(yè)，通過“血虧”的方式預(yù)售其實(shí)是并不能回籠資金，而是抱著一種置之死地而后生的心態(tài)來賭一把，如果能夠通過這種方式賺夠人氣，加強(qiáng)用戶粘性、提高復(fù)購率，就能真正渡劫。若沒能達(dá)成效果，又沒有更多的資金來填補(bǔ)，那么屆時(shí)又有迎來新一輪的生存考驗(yàn)。

　　除此之外，對于一些連鎖大品牌來說，因?yàn)轭A(yù)售而涌入的流量不可小覷，尤其是在疫情后“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”同時(shí)出現(xiàn)的情況之下，如何保障消費(fèi)者的良好體驗(yàn)，也是一個問題。如果沒有強(qiáng)大的服務(wù)能力和應(yīng)對能力，甚至可能適得其反。

　　而對于消費(fèi)者來說，預(yù)售充值能夠看到的優(yōu)惠的確較大，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此在選擇商家時(shí)仍需謹(jǐn)慎。

　　倘若真的遇到商家倒閉跑路的情況，北京志霖律師事務(wù)所律師、網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心研究員趙占領(lǐng)律師告訴鋅刻度，“消費(fèi)者可以通過向市場監(jiān)管部門舉報(bào)、投訴甚至起訴的方式來維護(hù)權(quán)益，但追回?fù)p失的前提是該商家還有資金能夠用以賠償。”

　　趙占領(lǐng)律師還提到，目前針對這種商家行為，在全國范圍內(nèi)有《單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法》，其他不同省市另有不同的具體規(guī)定。不過，這都是從防范角度來進(jìn)行規(guī)范，對于消費(fèi)者來說在其消費(fèi)過程中還需擦亮眼睛才能夠盡可能避免損失。

　　事實(shí)上，預(yù)售充值對于商家與消費(fèi)者來說，皆是有利亦有弊，把握這中間的平衡與得失仍很重要。

　　在這場全行業(yè)開啟的瘋狂大促中，一場回血與焦慮的博弈正在悄然上演……

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的全行业开启预售充值大戏：一场回血与焦虑并存的博弈的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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