國(guó)美方面最終決定人是否是其創(chuàng)始人黃光裕？上述國(guó)美高管告訴 Tech 星球，“那肯定的，都要報(bào)批的”，“他是大股東嘛”。目前，國(guó)美的實(shí)控人為黃光裕及其夫人杜鵑，持股 50.26%。

　　首次對(duì)外投資，拼多多既要錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，也要生態(tài)。

　　文王琳編輯張宇婷

　　5 歲的進(jìn)擊新貴拼多多，邁出了“買買買”的第一步，Pick 的對(duì)象是 33 歲的落魄霸主國(guó)美。

　　4 月 19 日，拼多多宣布，將認(rèn)購國(guó)美零售發(fā)行的 2 億美元可轉(zhuǎn)債，如最終全部行使轉(zhuǎn)換權(quán)，拼多多將最多獲配 12.8 億股國(guó)美新股份，約占后者發(fā)行轉(zhuǎn)換股份擴(kuò)大后股本的 5.62％。

　　針對(duì)這一聯(lián)姻，Tech 星球（微信 ID：tech618）獨(dú)家專訪了一位國(guó)美高管。該高管向 Tech 星球解釋這一投資：“如果業(yè)績(jī)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，這筆投資會(huì)轉(zhuǎn)換為債務(wù)，拼多多的投資旱澇保收。目前看這筆投資至少溢價(jià) 60% 以上。這也側(cè)面表示了雙方對(duì)彼此的信心。”

　　據(jù)悉，此次投資談判持續(xù)了幾個(gè)月時(shí)間。國(guó)美方面最終決定人是否是其創(chuàng)始人黃光裕？上述國(guó)美高管告訴 Tech 星球（微信 ID：tech618），“那肯定的，都要報(bào)批的”，“他是大股東嘛”。目前，國(guó)美的實(shí)控人為黃光裕及其夫人杜鵑，持股 50.26%。

　　2010 年，法院以非法經(jīng)營(yíng)罪，內(nèi)幕交易、泄露內(nèi)幕信息罪和單位行賄罪，判處國(guó)美創(chuàng)始人黃光裕 14 年有期徒刑。經(jīng)過兩次減刑，如無意外，黃光裕將在 2021 年 2 月出獄。

　　拼多多戰(zhàn)略投資國(guó)美的消息發(fā)布后，國(guó)美零售迎來了 12 年來的首次大漲，4 月 20 日，港股開盤前，國(guó)美股價(jià)一度上漲超過 35%。國(guó)美高管團(tuán)隊(duì)對(duì)公司股票的大漲以及突然宣布的合作表示驚訝，此前這一持續(xù)幾個(gè)月的合作并沒有在公司內(nèi)公開進(jìn)度。

　　補(bǔ)「大家電物流及維修」短板

　　拼多多為何投資國(guó)美？上述高管亦談了談自己的看法。

　　“此次投資，物流是一個(gè)重要的因素。國(guó)美的大家電物流在兩三年前就承接了拼多多的大件（冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、彩電）物流業(yè)務(wù)。大件物流不是普通快遞小哥能夠收發(fā)的，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。除了大家電，包括健身器材、送貨安裝，國(guó)美都有專業(yè)團(tuán)隊(duì)。其次，國(guó)美在全國(guó) 30 多個(gè)地方設(shè)倉庫，小件物流是雙方未來合作的方向。”上述高管說道。

　　“國(guó)美、蘇寧和京東做物流很多年了，家電售賣的物流委托給第三方會(huì)出現(xiàn)問題。此外，物流和倉儲(chǔ)是聯(lián)系在一起的，這都是供應(yīng)鏈中最重要的環(huán)節(jié)。”上述高管進(jìn)一步解釋。

　　據(jù)了解，國(guó)美目前亦有小件物流，但體量上比起大件物流要少。

　　除了物流，雙方合作還基于服務(wù)。

　　目前，圍繞空調(diào)、洗衣機(jī)等的維修安裝清洗，每年增幅達(dá)到 200~300%，對(duì)于電商引流和復(fù)購帶動(dòng)作用明顯。國(guó)美在三四線城市有店面，可以就近為消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。原來這部分地區(qū)消費(fèi)者，沒有辦法買拼多多家電，現(xiàn)在因?yàn)橛械胤娇梢跃S修、清洗和保養(yǎng)，從而提升拼多多的銷量。

　　此外，國(guó)美在四五線城市對(duì)當(dāng)?shù)睾献魃痰闹С至Χ缺忍K寧大。除了給到當(dāng)?shù)睾献魃坛杀緝r(jià)，國(guó)美還負(fù)責(zé)物流配送。而其他電商平臺(tái)則以 CPS，售賣反傭金為主。國(guó)美的支持力度，可以讓其在大部分地區(qū)獲得更多合作商。

　　此前，天貓和蘇寧合作，也是看上蘇寧的大件運(yùn)送。對(duì)于國(guó)美來說，目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然是蘇寧。線上部分，阿里每年通過天貓給蘇寧能夠帶來 500、600 億元銷售額。線下部分，雙方的競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，因?yàn)榧译姀S商始終會(huì)把最高端的產(chǎn)品，比如一兩萬元的冰箱，放在線下門店銷售；線上渠道出售的仍然是相對(duì)低端的產(chǎn)品。

　　拼多多的首次投資，之所以要放在家電領(lǐng)域是何原因？

　　國(guó)美上述高管向 Tech 星球（微信 ID：tech618）分析說，因?yàn)榧译姷呢浿蹈摺⒚容^高，以前家電是耐用品，現(xiàn)在變成易耗品。從家電對(duì) GMV 的貢獻(xiàn)，到這一消費(fèi)者群體，都是值得拼多多投資的。

　　國(guó)美股價(jià)大漲，戰(zhàn)事升級(jí)：京東&騰訊、阿里&蘇寧、拼多多&國(guó)美，這三對(duì) CP 組合，也是中國(guó)電商的三股主流力量，勢(shì)必再掀起新一輪的腥風(fēng)血雨。

　　更大的背景是，拼多多的活躍買家已達(dá) 6 億，國(guó)內(nèi)幾乎過半互聯(lián)網(wǎng)用戶都在用拼多多，而這個(gè)數(shù)據(jù)距離阿里巴巴只差 1 億，超過京東 2 億還多。

　　這意味著，拼多多想要繼續(xù)做增量難度會(huì)指數(shù)級(jí)上升，而此刻將目標(biāo)轉(zhuǎn)為做存量，提高復(fù)購率、提高客單價(jià)，或許是一個(gè)更為合理的辦法。

　　孤身奮戰(zhàn)總會(huì)顯得后備力量不足。拼多多需要更多的合作伙伴抱團(tuán)取暖，組成更廣泛的聯(lián)盟來補(bǔ)足自己在物流、3C 方面的短板。而投資國(guó)美，也只是一個(gè)開端。

　　從增量到存量

　　創(chuàng)立 5 年的拼多多，已經(jīng)成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市值第五大公司，僅次于阿里巴巴、騰訊、美團(tuán)和京東。

　　不過，在騰訊阿里買下互聯(lián)網(wǎng)的半壁江山，美團(tuán)成立龍珠資本，京東 12 年累計(jì)投資超過 100 筆后，拼多多在昨天才交出了首份投資戰(zhàn)績(jī)：認(rèn)購國(guó)美零售發(fā)行的 2 億美元可轉(zhuǎn)債。

　　投資從來都是巨頭開疆?dāng)U土，筑高護(hù)城河的一種方式，拼多多此舉自然也不例外。

　　一個(gè)月前，拼多多發(fā)布了 2019 年全年未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)。這是一份喜憂參半的財(cái)報(bào)，拼多多平臺(tái)年活躍買家數(shù)達(dá) 5.852 億，單季度凈增 4890 萬，較上一年同期凈增 1.67 億，同期，京東年活躍買家數(shù)為 3.63 億，阿里巴巴為 7.11 億。

　　活躍買家達(dá)到 6 億，中國(guó)幾乎一半互聯(lián)網(wǎng)用戶都在用拼多多，這意味著在用戶數(shù)目上，拼多多想要繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的，畢竟京東 2 年來仍然保持在 3 億數(shù)量級(jí)。

　　一位拼多多員工告訴 Tech 星球（微信 ID：tech618），現(xiàn)在微信對(duì)于拼多多的作用已經(jīng)沒有那么大了，畢竟拼多多現(xiàn)在月活已經(jīng)有 5 億多了，很快就到 6 億，已經(jīng)有了原始的用戶積累。拼多多已經(jīng)過了做增量的階段，現(xiàn)在的目標(biāo)是做存量。

　　一個(gè)典型的例子是，在公司內(nèi)部，拼多多開始更關(guān)注用戶，其 2020 年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)購買活躍用戶日活超過 2 億，想要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，拼多多必須提高用戶粘性。

　　反觀拼多多的成長(zhǎng)經(jīng)歷，平臺(tái)更多的是爆款邏輯，SKU 有限，比如打開拼多多的一些店鋪，里面往往只有幾個(gè)單品，上新頻率很低。而過去一年來，拼多多的主要?jiǎng)幼骶褪峭ㄟ^百億補(bǔ)貼來提供更多 SKU，提高客單價(jià)和復(fù)購率。

　　邁入 2020 年，拼多多動(dòng)作頻繁。“內(nèi)部現(xiàn)在留存的傾向越來越多，很多策略都是增加留存和復(fù)購的，比如拼小圈，其實(shí)是拼多多評(píng)價(jià)體系的一種補(bǔ)充方式，直播更像是一個(gè)視頻客服系統(tǒng)”，一位拼多多員工告訴 Tech 星球，“其目的是為了增強(qiáng)用戶粘性”。

　　繼續(xù)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

　　和國(guó)美的合作，某種意義是上述戰(zhàn)略的延伸。

　　國(guó)美深耕線下零售多年，門店超過 1300 家，主營(yíng) 3C 和大家電，這些品類正是拼多多所缺的，拼多多期待通過這些品類，提高客單價(jià)和復(fù)購率。

　　同時(shí)，國(guó)美也有自己的困境。2019 年?duì)I收 595 億元，83.5% 來自線下，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘇寧的營(yíng)收是國(guó)美的四倍，國(guó)美必須決戰(zhàn)線上，而拼多多具備豐富的線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

　　拼多多也用 2 年的時(shí)間證明了自己的實(shí)力。自 2018 年入駐拼多多以來，國(guó)美旗下官方店鋪的訂單量表現(xiàn)頗佳，在拼多多微波爐、洗衣機(jī)、電視、手機(jī)等多個(gè)家電數(shù)碼單品中，奪得過銷量冠軍，是拼多多平臺(tái)新品上架最快、銷量增速最高的店鋪之一。

　　拼多多和國(guó)美彼此需要，這更像一場(chǎng)命中注定的聯(lián)姻。

　　阿里早在 2015 年就入股了蘇寧，斥資 283 億元成為蘇寧第二大股東。無論是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，還是被投公司間的博弈，阿里更喜歡選擇合適的唯一的棋子，它不像騰訊，喜歡賽馬機(jī)制，因此，當(dāng)入股蘇寧后，阿里入股國(guó)美的概率變得不那么大。

　　靠著 3C 起家的京東，其線上更是一枝獨(dú)秀。根據(jù)中國(guó)家用電器研究院和全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心聯(lián)合發(fā)布的《2019 年中國(guó)家電行業(yè)年度報(bào)告》顯示，家電線上零售方面，京東份額為 37.3%，蘇寧占比 30.6%，天貓占比 22.9%，國(guó)美占比 1.4%。從完善品類來說，京東對(duì)國(guó)美的需求并不強(qiáng)烈。

　　因此，拼多多想要上行，選擇只有國(guó)美，國(guó)美想要發(fā)力線上，選擇似乎只有拼多多。

　　更重要的是，對(duì)于想要脫掉低價(jià)、劣質(zhì)、山寨的帽子而言，拼多多顯然無法復(fù)制當(dāng)年阿里巴巴建天貓，直接將各大品牌引入平臺(tái)的做法。這樣的做法并不適合這個(gè)時(shí)代，一來，“十月圍城”之時(shí)，京東尚未崛起；二來，經(jīng)過 10 年經(jīng)營(yíng)，培育起來的大量淘品牌，品牌商家已經(jīng)和阿里深度綁定，拼多多想要復(fù)制阿里的路徑，時(shí)間成本極高，而資本并沒有多少耐心。

　　過去，黃崢曾明確表示，在后流量時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)的核心應(yīng)該是人，拼多多要錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。從某種角度講，收購國(guó)美，也是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)注腳。

　　更多朋友，更大生態(tài)

　　但到了下半場(chǎng)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的含義似乎變得更復(fù)雜。

　　在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)江湖，贏者通吃、流量為王的局面一直未能改變。過去，拼多多靠著社交玩法兒成功吸引了人，也獲得了足夠高的流量。

　　但當(dāng)流量獲取越來越難的時(shí)候，夾在中國(guó)電商老大和老二之間的拼多多似乎沒有更多選擇：它必須象它的“前輩”們一樣，將自己打造成全能，比如更多的 SKU，更快捷的物流，更安全的支付。

　　拋開別的不談，疫情期間，拼多多對(duì)物流的需求迫在眉睫。但在快遞這張牌桌上，留給拼多多的牌并不多了。

　　老大阿里布局物流多年，“四通”全部在手，同時(shí)在找機(jī)會(huì)入股韻達(dá)；老二京東靠著自建物流承擔(dān)多年的虧損，換來了疫情期間的揚(yáng)眉吐氣；而拼多多上的商家大部分采用的都是一些不知名的物流公司，比如天天快遞、優(yōu)速快遞等等。

　　在國(guó)內(nèi)，留給拼多多的似乎只有郵政 EMS，而國(guó)外，從東南亞入局中國(guó)市場(chǎng)的極兔速遞，因?yàn)楸晨?OV 成為了被認(rèn)為是最適合拼多多的合作伙伴。

　　與此同時(shí)，拼多多還在聯(lián)合一切可以團(tuán)結(jié)的力量。投資國(guó)美后，國(guó)美旗下安迅物流將接入拼多多平臺(tái)，為平臺(tái)商家在大件物流、倉配一體化、安裝交付等環(huán)節(jié)提供定向服務(wù)。

　　更重要的是，拼多多上的訂單毛利很低。“拼多多的訂單是完全依托物流的，物流漲價(jià) 5 毛錢，拼多多的商家就要死很多”，一位拼多多平臺(tái)上的商家告訴 Tech 星球（微信 ID：tech618）。

　　支付方面，阿里有支付寶這張王牌。京東于 2012 年收購網(wǎng)銀在線，試圖彌補(bǔ)支付短板，但到了 2018 年，支付寶的份額還是京東支付的 200 多倍。

　　拼多多當(dāng)然也有意布局支付。1 月 23 日，上海付費(fèi)通信息服務(wù)有限公司完成工商變更：上海易翼信息科技有限公司以 50.01% 的持股比例成為付費(fèi)通最大股東，而上海易翼信息科技有限公司的實(shí)際控制人即為拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO 陳磊。

　　拼多多借此機(jī)會(huì)獲得了一張寶貴的支付牌照，不過，對(duì)于上述消息，拼多多當(dāng)時(shí)并沒有正面回應(yīng)。

　　或許，當(dāng)廝殺進(jìn)入下半場(chǎng)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的意思是，你必須要和巨頭擁有同樣的裝備，然后用不同的打法去挑戰(zhàn)“前輩”。

　　從這個(gè)角度來說，入股國(guó)美，或許只是拼多多組建聯(lián)盟的第一步。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的拼多多2亿美元投资国美内幕：谈判耗时数月 黄光裕亲自拍板的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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