來(lái)源/燃財(cái)經(jīng)（ID：rancaijing）

　　文/孟亞娜

　　接連兩則消息將 MCN 機(jī)構(gòu)置于輿論旋渦。

　　廣西一偷車(chē)賊落網(wǎng)后語(yǔ)出驚人：“打工是不可能打工的，這輩子不可能打工的”，“進(jìn)看守所就像回家一樣”，成為網(wǎng)紅。據(jù)媒體報(bào)道，這名周某出獄當(dāng)日（4 月 18 日），有近三十家網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)開(kāi)出了百萬(wàn)高價(jià)欲簽約孵化周某。

　　很快有媒體曝出周某以 1500 萬(wàn)年薪與四川攀輝影視簽約。這家 MCN 機(jī)構(gòu)成立于 4 月 17 日（周某出獄前一日）。不過(guò)消息隨后被周某否認(rèn)，他堅(jiān)持“不會(huì)去當(dāng)網(wǎng)紅主播給別人打工”。

　　疫情期間，因一段“實(shí)拍武漢封城后 24 小時(shí)”的視頻走火的B站 UP 主“林晨同學(xué)”，前些日子陷入了一場(chǎng)解約風(fēng)波。他在視頻中稱(chēng)，簽約的 MCN 機(jī)構(gòu)“不差旅行”要求其在與疫情相關(guān)的視頻中植入商業(yè)廣告，被他拒絕后，溝通未果，MCN 機(jī)構(gòu)索要 300 萬(wàn)違約金。

　　視頻發(fā)布第二天，這家 MCN 機(jī)構(gòu)就在官方微博回應(yīng)，雙方存在很多偏見(jiàn)，并用大量的截圖和事實(shí)做出了回應(yīng)。事件發(fā)酵十天后，林晨再次發(fā)布視頻，表示已經(jīng)在協(xié)商解約中。

　　前有林晨同學(xué)與“不差旅行”的解約風(fēng)波，后有爭(zhēng)相簽約出獄男子、為博流量毫無(wú)下限的操作，雖然在林晨同學(xué)事件中，到底是誰(shuí)在破壞規(guī)則，至今仍未明朗，幾十家 MCN 機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶簽約“竊格瓦拉”一事的細(xì)節(jié)也并未被披露，但可以窺見(jiàn)，在直播帶貨的風(fēng)口下高速發(fā)展的網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)行業(yè)，亂象叢生。

　　MCN 這一概念原本誕生于美國(guó)，作為舶來(lái)品進(jìn)入中國(guó)后，經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)的新生期，從網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司到公會(huì)再到 MCN 機(jī)構(gòu)。MCN 機(jī)構(gòu)最初是平臺(tái)和內(nèi)容生產(chǎn)者之間的中介，但如今既負(fù)責(zé) IP 孵化、內(nèi)容生產(chǎn)，又承擔(dān)了一部分平臺(tái)公會(huì)的職責(zé)。而在目前的情況下，除了頭部機(jī)構(gòu)外，更多的 MCN 機(jī)構(gòu)功能大而全，涉及領(lǐng)域廣泛，便暴露出了能力短板。

　　此前艾媒咨詢(xún)的報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)到 2020 年中國(guó) MCN 市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 245 億元。可觀(guān)的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間和直播電商走火下的紅利期，MCN 機(jī)構(gòu)吸引的入局者眾。但在網(wǎng)紅門(mén)檻漸低的今天，多數(shù)達(dá)人對(duì)行業(yè)認(rèn)知不足，很容易掉入部分“黑心”MCN 機(jī)構(gòu)的圈套中。

　　據(jù)燃財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)，已經(jīng)有數(shù)十位知名達(dá)人自曝與 MCN 機(jī)構(gòu)陷入糾紛中。

　　為博流量無(wú)下限，掙快錢(qián)的 MCN 機(jī)構(gòu)

　　中國(guó)演出行業(yè)協(xié)會(huì)日前宣布：“以‘永不打工’周某為噱頭炒作的經(jīng)紀(jì)公司將被納入負(fù)面清單。”之前有簽約意向的幾家公司也迫于壓力，先后刪除了相關(guān)聲明。

　　事實(shí)上，被 MCN 機(jī)構(gòu)熱捧的周某，只是一個(gè)小學(xué)肄業(yè)，以偷盜“電瓶車(chē)”為生的慣犯。由于被采訪(fǎng)時(shí)的發(fā)型與古巴著名革命家切·格瓦拉有幾分相似，被網(wǎng)友送上外號(hào)“精神領(lǐng)袖”“竊·格瓦拉”。這次被 MCN 機(jī)構(gòu)“瘋搶”是在他第四次出獄后。

來(lái)源 / 網(wǎng)絡(luò)

　　一句堅(jiān)持“不打工”的言論為什么就可以帶來(lái)千萬(wàn)身家？什么樣的 MCN 機(jī)構(gòu)會(huì)看中竊·格瓦拉？

　　“拋開(kāi)道德問(wèn)題，單純從經(jīng)濟(jì)效益角度來(lái)說(shuō)，我個(gè)人不認(rèn)為竊·格瓦拉能夠長(zhǎng)期做內(nèi)容輸出。”MCN 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人王帥告訴燃財(cái)經(jīng)，做視頻或者直播，對(duì)內(nèi)容創(chuàng)作者的要求比較高，不僅需要會(huì)拍攝，更需要擁有持續(xù)輸出內(nèi)容的能力。

　　事實(shí)上，MCN 機(jī)構(gòu)不計(jì)道德、只看流量的選人方式在行業(yè)內(nèi)早有先例，就是有經(jīng)典語(yǔ)錄“大力出奇跡”、“一天少花 500，我渾身難受”的“大力哥”。2013 年底，他在服用大量“大力藥水（一種止咳水，有成癮性）”后，持刀搶劫一對(duì)在 ATM 機(jī)存錢(qián)的父子，因刀拿反了，反被這對(duì)父子當(dāng)場(chǎng)制服，后被判處有期徒刑 2 年。

　　出獄后，“大力哥”接受一家網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)的邀請(qǐng)，走上了主播這條路，但由于直播內(nèi)容過(guò)于單一，除了“大力出奇跡”之外，幾乎沒(méi)有別的梗，觀(guān)眾很快審美疲勞。“‘大力哥’身上不具備內(nèi)容持續(xù)輸出的能力，在他的直播過(guò)程中也缺少和粉絲的互動(dòng)，每天只知道說(shuō)‘大力出奇跡’來(lái)博取關(guān)注和眼球，但當(dāng)觀(guān)眾新鮮感過(guò)了之后，他的流量和熱度基本就消失了。”王帥分析道。

　　而據(jù)媒體報(bào)道，“大力哥”每個(gè)月只拿一萬(wàn)元底薪，拍段子、廣告和直播禮物分成和他均沒(méi)有直接關(guān)系，錢(qián)都到了網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)手里。

　　王帥強(qiáng)調(diào)，諸如周某、“大力哥”等網(wǎng)紅，只能作為短線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)達(dá)人 MCN 機(jī)構(gòu)的一時(shí)選擇，而像鳳姐之類(lèi)的網(wǎng)紅達(dá)人也只是曇花一現(xiàn)，真正能夠活下來(lái)的，一定是有能力去孵化一些具備長(zhǎng)期內(nèi)容輸出能力的 MCN 機(jī)構(gòu)。

　　熱度傳媒 CEO 鄧雙成同意這一觀(guān)點(diǎn)，他認(rèn)為，30 多家 MCN 機(jī)構(gòu)搶著簽約竊·格瓦拉，應(yīng)該是炒作的成分比較大。雖然周某有一定的流量，但正規(guī)的 MCN 機(jī)構(gòu)是不會(huì)去簽約竊·格瓦拉的，這種流量并不會(huì)帶來(lái)商業(yè)收益。“至少對(duì)我而言，不會(huì)去簽約他。”

　　鄧雙成的熱度傳媒是一家知名的綜合型 MCN 機(jī)構(gòu)，他坦言，公司的官網(wǎng)和官微在近半年來(lái)收到了很多投訴。據(jù)他介紹，“行業(yè)內(nèi)確實(shí)存在一些黑中介，他們會(huì)打著大機(jī)構(gòu)的幌子，去簽約一些主播。而且，大多是一些地方的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)，自身并不具備為達(dá)人提供流量扶持和網(wǎng)絡(luò)變現(xiàn)的能力。”

　　而據(jù)多位行業(yè)人士透露，成立一家 MCN 機(jī)構(gòu)并不復(fù)雜，注冊(cè)門(mén)檻較低，只要手下有3-5 個(gè)人就可以。而疫情期間線(xiàn)上直播帶貨的火熱，更是在客觀(guān)上造了一波網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)。“疫情下，線(xiàn)下業(yè)務(wù)慘淡，線(xiàn)上業(yè)務(wù)繁榮，很多其他業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都會(huì)轉(zhuǎn)型到 MCN 領(lǐng)域，速度可能要比 2019 年更快。”鄧雙成說(shuō)。

　　此前艾媒咨詢(xún)發(fā)布的報(bào)告顯示，近三年來(lái)，MCN 機(jī)構(gòu)數(shù)量迅猛增長(zhǎng)，從 2017 年到 2019 年增長(zhǎng)了近 10 倍，雖增速有所放緩，但這份報(bào)告對(duì) 2020 年的增速預(yù)測(cè)依然高達(dá) 93%。增速過(guò)快，行業(yè)仍未形成完善的體系，很多入局者都是奔著賺快錢(qián)來(lái)的。

　　“黑心”MCN 的套路：廣撒網(wǎng)、狂吸金

　　縱觀(guān)李佳琦、薇婭、李子柒等超級(jí)網(wǎng)紅背后，均離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的力量。從平臺(tái)層面來(lái)看，像抖音、快手、B站等視頻平臺(tái)，會(huì)將更多的流量和資源投入到合作的 MCN 機(jī)構(gòu)中，而一些獨(dú)立的“野生”達(dá)人們很難從中拿到資源和扶持。個(gè)體的力量有限，因此越來(lái)越多的達(dá)人選擇加入 MCN 機(jī)構(gòu)。

　　然而，MCN 機(jī)構(gòu)雖然不是新鮮事物，但在網(wǎng)紅門(mén)檻漸低的今天，多數(shù)達(dá)人對(duì)行業(yè)認(rèn)知不足，很容易掉入部分“黑心”MCN 機(jī)構(gòu)的圈套中。

　　多位受訪(fǎng)者表示，這些機(jī)構(gòu)對(duì)達(dá)人們想紅的心態(tài)把握得非常準(zhǔn)確，簽約前的承諾，如制定 IP 打造計(jì)劃、給予運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，接綜藝節(jié)目通告進(jìn)行強(qiáng)曝光等，在簽約后，多數(shù)不會(huì)兌現(xiàn)。

　　“剛?cè)腴T(mén)的時(shí)候，很多達(dá)人都只會(huì)悶頭做視頻。這個(gè)時(shí)候如果有公司找上門(mén)，并承諾會(huì)給予運(yùn)營(yíng)扶持，上綜藝節(jié)目增加曝光度等，很容易就心動(dòng)了。”加奇告訴燃財(cái)經(jīng)。

　　加奇是一位B站 UP 主，曾經(jīng)簽約一家北京的 MCN 機(jī)構(gòu)，最初的承諾是，發(fā)底薪，還繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)，其中底薪 4000-5000 元，根據(jù)達(dá)人的粉絲量級(jí)而定；如果是外地達(dá)人到北京來(lái)，還會(huì)給予 5000-8000 元的房補(bǔ)。但在一個(gè)月后，公司卻要求達(dá)人將房補(bǔ)退還給公司，理由是這筆房補(bǔ)只是預(yù)先借給達(dá)人的。

　　“林晨同學(xué)”發(fā)聲幾日后，一名叫做“古天雞的旅行日記“的 UP 主也發(fā)布視頻，聲討了同一家 MCN 機(jī)構(gòu)“不差旅行”。他自稱(chēng)，作為旅行達(dá)人，簽約前公司承諾會(huì)給予旅行經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼，但簽約后，公司幾乎沒(méi)有給過(guò)任何資金支持，個(gè)人需要自費(fèi)旅行拍攝素材，公司還要求達(dá)人自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)粉絲。

MCN 機(jī)構(gòu)要求達(dá)人自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)粉絲來(lái)源 / “古天雞的旅行日記“視頻截圖

　　王帥告訴燃財(cái)經(jīng)，市面上的確存在一類(lèi) MCN 機(jī)構(gòu)，就是通過(guò)“廣撒網(wǎng)”簽約達(dá)人，在合約中模糊其詞，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)扶持，只為坐等達(dá)人爆紅后分取利益。“但現(xiàn)實(shí)是他們也在賭，畢竟在公司什么都不做的情況下，簽約的達(dá)人就能突然爆火的概率是非常低的。”他表示。

　　加奇近幾年先后簽了不少 MCN 機(jī)構(gòu)，和“林晨同學(xué)”所述的情況一樣，前期約定的包裝和推廣，在簽約之后都很難實(shí)現(xiàn)。據(jù)他回憶，從內(nèi)容策劃、后期剪輯到包裝，都需要自己弄，甚至在推廣方面，公司也幾乎什么也沒(méi)做。

簽約前 MCN 機(jī)構(gòu)的承諾來(lái)源 / 林晨同學(xué)視頻截圖

　　同時(shí)，公司對(duì)達(dá)人有內(nèi)容更新量、商業(yè)廣告植入的要求。在加奇眼中，“不僅沒(méi)有給予幫助，反而給自己增加了工作壓力，簽約 MCN 機(jī)構(gòu)幾乎毫無(wú)意義。”

　　從商業(yè)廣告中獲利，是 MCN 機(jī)構(gòu)和達(dá)人走到一起的目的，但因?yàn)楦髯粤?chǎng)不同，至于接什么、不接什么，如何廣告分成，就成了雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)。從機(jī)構(gòu)來(lái)看，每個(gè)達(dá)人的走紅都是有生命周期的，要在周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)商業(yè)最大化，而達(dá)人則是對(duì)自身人設(shè)和作品負(fù)責(zé)，平衡口碑和商業(yè)收入。但在合約面前，多數(shù)達(dá)人在與 MCN 機(jī)構(gòu)的博弈中是更為被動(dòng)的。

　　首先是“被迫”接商業(yè)廣告。

　　“如果是廣告商看好你的情況下，（達(dá)人）必須得接受，公司不會(huì)讓你拒絕的，而且會(huì)先發(fā)制人，先把你的資料發(fā)布，讓外面的人都看到你接了這個(gè)商業(yè)合作，那就不得不做。”加奇說(shuō)，在簽約公司以后，達(dá)人基本上得服從公司的安排，尤其是商業(yè)廣告方面。

　　加奇因?yàn)槭懿涣斯镜倪@種先發(fā)制人的做法，長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將其與不符合人設(shè)、內(nèi)容定位的商業(yè)合作綁定，在和這家 MCN 機(jī)構(gòu)簽約合作三個(gè)月后，選擇主動(dòng)解約，代價(jià)是一個(gè)月工資和當(dāng)月的廣告費(fèi)分成。

　　至于利益分配的關(guān)鍵問(wèn)題，廣告分成比例，在行業(yè)內(nèi)沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)。

　　據(jù)加奇介紹，業(yè)內(nèi)的廣告分成基本都是達(dá)人和公司二八分或者三七分，甚至還有一九分的，如果碰到四六分的公司，可以說(shuō)是非常幸運(yùn)了。

　　王帥則談道，關(guān)于廣告分成，如果是一九分的話(huà)，一般有兩種情況，達(dá)人有底薪，或者達(dá)人本身是從素人由公司孵化起來(lái)的。在業(yè)內(nèi)，廣告分成是有不同梯度的，一般是流量越大的達(dá)人，分成比例越高。

　　加奇簽約 MCN 機(jī)構(gòu)后，最明顯的感受是，想做的內(nèi)容都會(huì)被嚴(yán)格約束。他是一位好物種草分享類(lèi) UP 主，時(shí)常會(huì)陷入兩難，無(wú)法平衡公司商業(yè)廣告的需求和自己內(nèi)容產(chǎn)出的質(zhì)量。

　　“公司一般不會(huì)允許達(dá)人接一些非客戶(hù)產(chǎn)品的推薦，久而久之，慢慢發(fā)現(xiàn)，可做的產(chǎn)品越來(lái)越少。”加奇告訴燃財(cái)經(jīng)，這樣情況下，達(dá)人只能去找一些還未進(jìn)入國(guó)內(nèi)的小眾產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)，只是一旦小眾品牌火了之后，又會(huì)再次進(jìn)入內(nèi)容尷尬期。

　　一邊是內(nèi)容制作的壓力，一邊是簽約機(jī)構(gòu)的種種限制，左右為難。美妝達(dá)人張凱毅此前也陷入了這種怪圈。

　　“困住”達(dá)人的違約金

　　在燃財(cái)經(jīng)采訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，MCN 機(jī)構(gòu)更大的套路存在于合約中的“霸王條款”，一旦達(dá)人單方面解除合同，將面臨著賠付高額違約金的風(fēng)險(xiǎn)。

　　此前，美妝達(dá)人張凱毅曾陷入了 MCN 機(jī)構(gòu)的解約風(fēng)波。她是一位美妝種草達(dá)人，憑借爽快的性格和濃重的東北口音，被粉絲親切地稱(chēng)作“大哥”。2019 年 10 月 26 日，張凱毅在發(fā)完最后一篇微博后消失了，很多粉絲猜測(cè)其已被公司雪藏。

　　2020 年 1 月初，張凱毅再次出鏡，公開(kāi)曝光簽約公司的“不平等條約”，自稱(chēng)長(zhǎng)期被公司壓榨，并被索要上億的天價(jià)解約費(fèi)。

　　無(wú)獨(dú)有偶，“林晨同學(xué)”在發(fā)布的短視頻中指出，自己曾與多家機(jī)構(gòu)有過(guò)簽約。本以為“不差旅行”這家機(jī)構(gòu)有很好的資源，沒(méi)想到不小心陷入了“霸王條款”風(fēng)波中。他在視頻中也指出了這個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題，達(dá)人單方面提出解約，根據(jù)合約規(guī)定或需要賠付最高 300 萬(wàn)的違約金。

“不差旅行”和林晨同學(xué)的對(duì)話(huà)來(lái)源 / 林晨同學(xué)視頻截圖

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，市面上有一類(lèi) MCN 機(jī)構(gòu)，主要盈利來(lái)源就是違約金。套路多是在內(nèi)容創(chuàng)作方面給予達(dá)人一定壓力，摧毀其自信心，讓其服從公司的各種安排，還會(huì)以各種手段逼迫達(dá)人單方面發(fā)起解約，便從中收取高額違約金。

　　“機(jī)構(gòu)方在合約中，一定會(huì)設(shè)置部分保護(hù)自我的條款，但也要看雙方的權(quán)利義務(wù)是否對(duì)等。很多條款中，對(duì)方并沒(méi)有任何義務(wù)，或者另一方的責(zé)任是有限的，那這樣的合約也是不成立的。”王帥說(shuō)。

　　鄧雙成表示，在達(dá)人的成長(zhǎng)過(guò)程中，在某個(gè)階段與公司形成沖突，是非常常見(jiàn)的，但絕大部分都可以通過(guò)協(xié)商解決。達(dá)人的認(rèn)知有一定的局限性，而公司的眼光則會(huì)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)。而且任何達(dá)人都有一定的生命周期的，一般在2-3 年左右，從公司的角度出發(fā)，更希望在賬號(hào)成長(zhǎng)和商業(yè)變現(xiàn)能力之間找到平衡。

　　火星人文化創(chuàng)始人李浩則認(rèn)為，大家習(xí)慣性認(rèn)為達(dá)人在 MCN 機(jī)構(gòu)面前是弱勢(shì)群體，其實(shí)不一定。

　　“我見(jiàn)過(guò)好幾家 MCN 機(jī)構(gòu)辛辛苦苦投人力、砸資源把一些達(dá)人培養(yǎng)起來(lái)了，結(jié)果達(dá)人被挖走或者要單飛，要求解約，MCN 機(jī)構(gòu)損失慘重。由于短視頻的賬號(hào)往往跟人設(shè)是強(qiáng)綁定的，所以一旦離開(kāi)達(dá)人，MCN 機(jī)構(gòu)的賬號(hào)價(jià)值也就歸零了。”他說(shuō)，這個(gè)時(shí)候，MCN 機(jī)構(gòu)也可能是弱勢(shì)的一方。

　　據(jù)了解，達(dá)人和 MCN 機(jī)構(gòu)一般有三種簽約模式。

　　一種是機(jī)構(gòu)對(duì)達(dá)人現(xiàn)有賬號(hào)進(jìn)行扶持，公司會(huì)安排旗下頭部達(dá)人幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，快速對(duì)新人進(jìn)行流量扶持。“因?yàn)榻?jīng)紀(jì)合約往往有年限限制，達(dá)人也往往有生命周期，所以不少 MCN 機(jī)構(gòu)更追求短期利益，希望達(dá)人盡快接商業(yè)合作。”李浩告訴燃財(cái)經(jīng)。

　　另一種模式是機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)一些已經(jīng)有一定粉絲基數(shù)的賬號(hào)，將新簽約的達(dá)人嫁接到該賬號(hào)上。加奇此前正是碰到了這種情況。在簽約杭州一家 MCN 機(jī)構(gòu)時(shí)，公司幫他買(mǎi)了賬號(hào)，在原賬號(hào)上對(duì)他進(jìn)行 IP 打造。但在這種因?yàn)槎ㄎ坏母淖儯蟹劢z對(duì)于賬號(hào)新主人的不適應(yīng)，效果往往不如預(yù)期。

　　少數(shù)情況是，公司直接幫達(dá)人孵化一個(gè)新的賬號(hào)。行業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，這類(lèi)公司顧及的是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，因?yàn)橘~號(hào)歸 MCN 機(jī)構(gòu)所有，廣告分成上，機(jī)構(gòu)拿到的更多，但同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也大，一旦達(dá)人出走，對(duì)公司造成的損失不言而喻，因此高額違約金往往是制衡達(dá)人的方式之一。

　　在李浩看來(lái)，達(dá)人體系是金字塔型的，千萬(wàn)粉絲的頭部網(wǎng)紅自帶流量，對(duì)客戶(hù)和供應(yīng)鏈都有很強(qiáng)的吸引力，而 MCN 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大量公司在內(nèi)容生產(chǎn)、客戶(hù)資源、供應(yīng)鏈上并不具備能力，這種情況下，搏出位、搶達(dá)人等行業(yè)亂象可能會(huì)長(zhǎng)期存在。

　　應(yīng)采訪(fǎng)者要求，文中王帥為化名。

總結(jié)

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