文/藍蓮花

　　來源： 剁椒娛投（ID:ylwanjia）

　　一周前，梨花鹿網紅生態創始人陳諾晨做了個小測試，他在拼多多用一個空號做直播測試，直播了 1 個小時，最高在線人數 200 人。發了兩個紅包，一個 5 塊，一個 6 塊，最后獲得了 30 多個關注。

　　此后，他又做了第二場測試。2 小時內發了 100 元紅包，一共 2300 多個觀看，獲得 260 多個關注。

　　由此他推斷，拼多多的直播流量正處于藍海階段。

　　“如果是抖音快手的話，沒有這么好的漲粉效果。不管是買 DOU+，還是買粉條，100 塊錢的推廣費用，最后也就加 10 幾個關注，還要看你在播什么內容。”

　　在過去的一年中，抖音、快手、淘寶直播已經把整個直播場子燒熱。以李佳琦、薇婭、羅永浩、辛巴等頭部主播為代表的電商直播，已經不僅僅是一種銷售形式，甚至改變了中國消費品的供應鏈。

　　某國貨品牌高管在接受媒體采訪時表示：“成熟的供應鏈正在顯示出難以比擬的反應速度，消費者想要什么，國貨明天就可以給你，國際品牌明年是給不了你的。”

　　然而，當新入局者越來越多，直播行業的競爭壓力也越來越大。

　　（文末有福利，千萬別錯過）

　　如果單純做秀場直播，各方面成本都有所提升，抖音等平臺給出的分成政策一直在變；而在 YY、虎牙、斗魚這些傳統直播平臺上，現在沒有一定資源優勢，素人想要出頭很難。

　　對于小公會而言，沒有大公會那么有資金實力，因此也不會花大錢刷量捧某位主播，只能選擇一些低門檻的直播平臺去做。包括B站、微視、探探、QQ 音樂、刷寶、趣直播等平臺高分成紅利，對他們極具吸引力。

　　事實上，包括抖音頭部的直播公會都已經開始嘗試拼多多或者是探探這樣的新平臺，打算一邊維持秀場模式，一邊探索電商。

　　有人開玩笑說，連美團和百度都開直播了，就差滴滴沒開直播了。那么，在快抖等傳統直播平臺之外，對于公會或者新入局直播的人而言，這些新興平臺，誰才是真正的流量洼地？

　　為什么要尋找快抖之外的新流量？

　　繼 4.2 直播新政后三周，抖音再次增加了公會任務。

　　4 月 22 日凌晨 1 點多，一家公會負責人在娛樂資本論的直播社群（掃描文末二維碼加入社群）分享了一份抖音最新的公會獎勵政策，并開玩笑說：“抖音一月 4 降點。”

　　在抖音的最新政策中，公會浮動分成由 18.5% 降低至 15.5%，其中流水任務分成從最高 12% 降低至 10%。而且，規定了活躍主播的定義，雙周開播有效天數必須在 10 天以上，開播時長在 20 小時以上，且雙周流水在 500 音浪以上。

　　此前，4.2 新政的時候，有人點評，政策對大公會不友好，而對中小公會有利。但最新的政策來看，即便是中小公會在抖音的直播分成也在壓縮。

　　三周前，一個月流水在 2.2 萬以下的小公會，如果雙周任務完成流水 300% 以上增長，還有 12% 獎勵分成，如今，這一比例變成了 10%，下降了兩個點。

　　同樣是當天晚上，抖音直播開放了平臺主播入會要約頁新增了公會服務類型，并為公會與旗下的主播之間的合作設定期限，包括直播、短視頻和電商三個方向。

　　新增的后臺條款顯示，4 月 22 日之前加入公會的主播，其與公會的合作期限為該主播入會起至一年后截止，期限到期后可自動續期，續期之后的剩余日期不超過 5 年。但若沒有續期，則公會與該主播合作關系自動終止。

　　在入駐抖音的直播公會看來，從各方面看，它都想把主播資源掌握在自己手里，而不愿意跟公會分享，因為抖音也已經注冊了自己的經紀公司。

　　“有一個明顯變化，就是春節前后推出金牌主播政策的時候，平臺開始綁定與主播的關系。一般情況下，其他平臺的金牌或者獨家主播都有三方協議的，但抖音沒有。在一定時間內，主播可以在字節跳動體系內的幾個平臺跳轉，而且跟公會沒有綁定關系。”一家直播公會的人表示。

　　在抖音平臺政策多變且步步緊逼的情況下，公會們不得不另尋出路。

　　大部分公會還處于不完全放棄抖音，又不斷入局和嘗試其他新平臺直播機會的狀態。畢竟，勸說主播遷移平臺，也是非常麻煩的事情，因為用戶對某個 App 有使用習慣，遷移后主播會損失很多粉絲，甚至打賞金主。

　　“不管是流水，還是流量，抖音都是綜合實力里面最高的，所以大家都不愿意輕易放棄，但如果有新機會，還是挺愿意嘗試的。我們公會現在頭部還在抖音，中腰部開始慢慢往拼多多、探探這些新平臺轉移。”

　　拼多多成“流亡公會”新沃土？

　　從抖音和快手上溢出的部分公會主播，不少都去了拼多多，甚至連淘寶直播上的一些小 MCN 也考慮去拼多多直播。

　　不過，他們還沒有開始真正直播，而處于像陳諾晨一樣，發紅包狂歡的狀態。“拼多多本身就是社交電商，商品的客單價很低，貪圖小便宜的用戶比較多，所以，發紅包效果很好。”

　　也有公會表示：“第一批機構已經入駐結束了。五一節后我就開播，之前一直在潛水，沒有播。”

　　雖然拼多多首頁還沒有直播入口，但在首頁的商品頁列表里面，已經出現直播推送，而且，在二級頁面聊天中，也有直播廣場，主要是同城直播。公會們也得到了消息，拼多多將加大流量支持，上周測試了直播熱門功能。

　　也就是說，拼多多有可能在首頁單獨開辟一個熱門直播按鈕，將直播間按照一定的熱度排名進行排列。

　　剁椒娛投親測了一下。早上 8 點 40 分，一個有 2039 人粉絲賣干果的小店鋪，鮮之露特產店，就有一個看起來像未成年人的孩子有一搭無一搭的在賣貨，直播間有 1052 個人觀看；今年 3 月中旬，有數據顯示，拼多多上主播類店鋪直播單日 GMV 逼近 200 萬。

　　目前具備電商基因的平臺，除了拼多多以外，還有快手、淘寶直播、京喜（京東），刷寶（唯品會）。現在來分析下，為什么說拼多多是電商直播新機會的所在。

　　首先來看看拼多多最大的競品——淘寶直播。所有的電商直播都在復制淘寶直播，這話一點沒毛病。但淘寶直播遇到了前所未有的阻力。主要原因是淘寶直播自身流量和外部導流有限，如不改變，有可能淪為交易工具。

　　淘寶直播間的日活也就 1500 萬左右，這跟抖音快手的三四億日活不在一個量級上。而且，淘寶直播站外導流的效果也一般，只有微博上可以零星見到淘寶直播的 Banner，其余平臺很少見。

　　根據業內人士分析，淘寶直播的規則是，主播開播之后需要有持續成交，如果沒有流量就會下降；直播間的流量灌入，因為本身直播的主播太多，且沒有太多分發觸達，基本上都是等待阿里流量分發的。這就導致，除了具備先發優勢的頭部主播以外，中腰部沒有太多的生存空間。

　　所以，對于入局直播的新人來說，淘寶直播并不是最優選擇。而京東的京喜和唯品會的刷寶，雖然都有電商基因，但新增流量是短板。而拼多多，恰好既有電商基因，又有新增流量。

　　電商基因就不用說了，新增流量主要來自于微信。一方面，拼多多目前已經在微信錢包里有入口，屬于微信生態的一部分，這是連快手都有沒的待遇；另一方面，最早通過拼團砍價的功能，拼多多通過微信社群積累了大量社交用戶。

　　“我在參加拼多多砍價 0 元活動，現在請大家幫忙砍一刀！”這是大家的微信群和朋友圈常見的字眼。用戶通過分享商品鏈接到熟人圈中，讓好友幫忙砍價。2019 年又上線了類似于微信朋友圈熟人社交的“拼小圈”功能。

　　通過砍價和低價，拼多多迅速積累起了大量的用戶。2019 年年底，拼多多年用戶突破 3 億，僅次于手機淘寶。在推動消費升級的百億補貼戰略下， 2020 年 Q1 MAU 超越淘寶。

　　自從 1 月份上線直播功能以來，業內都以為拼多多要走淘寶直播的路子，但時至今日，拼多多上不僅有電商直播，還有秀場直播，4 月 23 日，拼多多開始對外招募秀場直播公會，主播不限于娛樂，游戲，戶外等類型。

　　也許你會問，拼多多的用戶跟秀場打賞的土豪們完全是兩個世界的人，為什么還要招募公會？

　　目前拼多多直播還處于發展早期，尚未搭建完整的直播生態，無法滿足主播快速積累粉絲的需求。而直播內容，恰恰是積累粉絲的重要手段。

　　不少人看來，拼多多就是下一個快手電商。最初，快手上也是彼此連麥，進行 PK 的家族公會天下。但后面，硬生生的把秀場的粉絲引導成了電商粉絲，而且忠誠度極高。

　　拼多多的粉絲確實價值偏低，十幾萬粉絲的直播間，禮物打賞流水，最多也就幾千塊錢，已經算很高了。而且很多用戶都是來擼羊毛的，從來不打賞，搶完紅包就去下一個直播間。

　　“不過拼多多粉絲量很足，年輕人都用淘寶，但三四十歲的人都用拼多多，而且，給傳統秀場公會轉型帶來的壓力也小一些。”

　　畢竟，不少傳統秀場公會是沒有接觸過電商的，主要收入方式還是以打賞為主，如果一下子轉型電商的話，對他們來說門檻比較高，而拼多多目前的方式，既可以讓公會慢慢融入電商，又可以秀場的方式積累粉絲；拼多讀還可以提高日活。

　　結合這些因素，對于中小公會而言，肯定拼多多更有優勢。因為轉型電商的公會都在同一起跑線上，對于起步比較晚的機構來說，壓力也不那么大。

　　“我們入駐之后，還沒有開播，主要很多東西都在測試，比如產品信息的培訓，供應鏈的對接。這些都做完之后才能開播，這是跟純秀場唱歌跳舞模式最大的區別。”

　　在拼多多，靠打賞比較難存活，秀場直播更像是電商直播的補充。而且，增加了秀場直播之后，更容易招募公會和機構。尤其是在抖音推出新政之后，很多公會壓力比較大，并不想把所有雞蛋都放在一個籃子里。

　　新一批直播大戰中，還有誰被看好？

　　看到電商直播在拉動消費，以及扶貧等方面的巨大作用，各地政府領導也開始進入直播間，幫助銷售滯銷商品，樹立各地農產品品牌。僅三四月兩個月的時間，拼多多直播間就迎來了包括 22 位縣長、市長等政府領導直播農產品。

　　今年疫情之后，兩位國家領導人相繼進入直播間，明確支持和鼓勵大力發展電商直播，幾天前，甚至抗議英雄鐘南山也走進了烈兒寶貝的淘寶直播間。官方層面的鼓勵與推動，無疑對直播的發展又添了一把火，互聯網公司都在抓緊建設直播平臺。

　　比如，百度旗下的“秒懂本尊 Live”在五一第一天就去了北京最大的蔬菜水果基地“新發地”進行直播，講解各種熱帶水果；美團也推出了獨立直播 App，小紅書、B站、微視等平臺都在發力直播。

　　但在公會的選擇策略中，這些平臺是有優先級的。公會對大部分平臺的態度還處于觀望狀態。

　　今年 3 月，微視也傳出了內測直播的的消息，并且開始跟公會接觸。今年 2 月，微視平臺上線了多個直播欄目。其中包括邀請嘻哈包袱鋪等相聲演員團隊開喜劇直播專場。目前微視開了直播頻道，有扶貧電商直播，也有游戲直播。

　　但是，即便微視開出 85% 的分成比例，公會依然不太感冒。畢竟，每家公會選擇平臺的時候，看中的也不僅僅是公會分成比例。此外，還有資源位，結算時間，流量大小等都是公會需要衡量的。而且，在騰訊體系內，短視頻跟直播之前的嘗試都沒有做起來。

　　對于大部分平臺來說，直播只是附加功能，錦上添花，而非真正轉型。但探探直播除外。

　　探探從去年開始，運營團隊就考察各個直播平臺的策略，并且借鑒了陌陌的分成。今年 3 月底，探探內測直播功能，用戶觀看直播入口在“附近”頁面頂部。目前為止還沒有完全放開。

　　4 月份和 5 月份分別公布了新的分成政策。一般納稅人基礎分成為 40%，小規模納稅人基礎分成為 38% 有效主播 20 人，職業主播 10 人，流水 300 萬就可以拿到最高分成獎勵 20%；不過，5 月份，探探直播更新了政策，第一梯度的公會獎勵條件變為，有效主播數 100 人，職業主播數從 33 人，公會月流水 500 萬以上。

　　探探直播上還是以純秀場公會為主，可能是業內為數不多的，純秀場直播自留地之一。雖然現在探探直播功能和流量沒有全開，產品各方面也不完善，但第一批公會入駐已經結束了。

　　為什么在秀場直播走向終局的階段，大家還愿意相信探探？

（探探女主播雪莉酒）

　　探探是陌生人社交軟件。這個定位非常適合做秀場直播，按照目前，探探日活接近 1000 萬，付費用戶超過 450 萬來看，未來不是沒有可能復制出下一個陌陌。

　　盡管有 YY、虎牙、斗魚，甚至有抖音和快手的激烈角逐，陌陌一直處于行業頭部，且相當穩健。2019 年 Q4 凈利潤 12.53 億，保持持續 20 個季度盈利；2019 年全年凈利潤 170 億。

　　也有公會負責人透露，日后陌陌與探探的直播平臺很有可能會打通。雖然某抖流量大，但是在運營玩兒法上，都沒有陌陌抽獎玩兒得爐火純青。在陌陌上，軍火商收集禮物已經成為一條生意鏈。

　　“軍火商”收這些禮物不是收到自己陌陌賬號的背包里，而是當有需要的時候，直接讓背包里有抽獎禮物的用戶在直播間刷禮物，之后刷了禮物的人找“軍火商”結賬。

　　除了探探以外，映客旗下的積目也在做陌生人社交直播，而且，它的用戶比探探更年輕。只不過，在日活和付費人群方面，積目沒法與探探相提并論。

　　在某公會負責人看來，不管是哪個平臺，只要給到全開放流量，高分成，其實都能吸引一大批主播和機構進來。

　　這就類似于當年短視頻 PGC 補貼大戰，微博酷燃，優酷來瘋，微視短視頻都有參與，給 PGC 內容創作人高額補貼。但很多人只是沖著高補貼來的，而并非想持續做好內容。

　　“大家都知道，目前的直播大戰是暫時的，高分成也是暫時的，先薅一波羊毛再說，就看平臺分成紅利能持續多久。”

總結

以上是生活随笔為你收集整理的新“直播大战”：剩下的蓝海在哪里？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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