* Basic Search（初步調(diào)查分析）：
你對(duì)客戶有多少了解，你的開發(fā)信中就能多出多少亮點(diǎn)，這些都是可能引起對(duì)方興趣的地方。具體怎么調(diào)查和分析客戶，之前我也有粗略地寫過一篇文章。一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：

1）客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個(gè)主要頁面以及下載客戶的E-catalog, 研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn)）
2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。
3）海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。
4）其他外貿(mào)小工具如Whois 網(wǎng)站域名信息查詢，了解域名注冊(cè)時(shí)間（很多時(shí)候是公司成立的時(shí)間），注冊(cè)的地點(diǎn)（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊(cè)地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實(shí)景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大） 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。

對(duì)于客戶的分析和調(diào)查這樣的工作，需要有一定的綜合職業(yè)素質(zhì)。做外貿(mào)，不是口語好，跟進(jìn)積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，發(fā)產(chǎn)品，回詢盤就能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修煉，腦子要靈活，內(nèi)心要強(qiáng)大，情商智商雙發(fā)展，對(duì)信息要敏感，知識(shí)面要自我拓寬，善于總結(jié)，要善于假助外物。（OH NO~ 我知道你們最煩這些說教的文字）

打個(gè)比方，如果你對(duì)搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如：
“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國際B2B平臺(tái)上詢價(jià)或者登記過信息）
“客戶公司名” Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒有參加過國際展會(huì))
“客戶公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”
（查詢客戶上下游的客戶信息，有時(shí)候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時(shí)候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。）

* Target Right（發(fā)給正確的人）：
有些對(duì)口的客戶，網(wǎng)站上只有info,sales這些郵箱的，我建議果斷打電話，因?yàn)殡娫捀苯印Ｏ葐柕截?fù)責(zé)采購的郵箱，再行發(fā)送。大多數(shù)國外的公司接線員是很友善的。如果電話這條路不通，用google并配合whois信息，盡可能地找出這個(gè)公司的其他郵箱地址。再利用人名和郵箱名，去國外社交網(wǎng)站上搜搜，有時(shí)候也有意外的收獲。社交平臺(tái)沒有任何發(fā)現(xiàn)，再發(fā)送你找到的那些郵箱。

說到SNS平臺(tái)，現(xiàn)在不少都被天朝和諧了。很多人都在找翻強(qiáng)工具，這里我寫了具體翻強(qiáng)教程，非常簡單：
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1662225-fid-309.html

對(duì)于SNS平臺(tái)，看看我的老客戶有什么高見：
Sam, I suggest you try to make?initial contact via phone call?if you’re sure they are real buyers.?It is too easy for people to ignore emails, especially when emails are from somebody who with poor acknowledge and morals of e-mail marketing.

If telephone contact is not possible then you can work via email. Remember that, do not make the email?full ofselling-language or words, such as “FREE”, “OPPORTUNITY”, ”CHEAP”, ”PRICE”,“DISCOUNT”,?when you’ve got buyer’s reply, it doesn’tmatter but?if this is just the first email, NEVER USE THEM.

Addtionally I would strongly suggest?LinkedIn,there are a lot of professionals on there now, and it's growing every day. It’s easier to check what’s new. Maybe you can find your target customer there.

二、?避開SPAM?過濾詞

E-mail Marketing還是外貿(mào)中常用的網(wǎng)上營銷手段，然而至少有80%的人對(duì)E-mail營銷缺乏正確的認(rèn)識(shí)，造成營銷的泛濫。因此我覺得有必要給大家說一下一些基本的知識(shí)點(diǎn)：

郵件地址中的符號(hào)@是英語“at”的含義，所以我們的電子郵件地址如sam@sohu.com 的完整解釋為“sam在sohu.com這個(gè)服務(wù)器上面的一個(gè)郵件帳號(hào)”。

一封郵件，從發(fā)送到最后收到，必然要經(jīng)過以下的路徑：
A方郵件客戶端，A方郵件服務(wù)器（SMTP服務(wù)器），B方郵件服務(wù)器（POP3），B方郵件客戶端。

一般來說，郵件服務(wù)器含有眾多用戶的電子信箱。A如果使用的是企業(yè)郵箱，那么A向企業(yè)郵箱服務(wù)器的SMTP服務(wù)器發(fā)送。如果A使用的是公共郵箱，如搜狐，那么A向sohu郵箱服務(wù)器的SMTP服務(wù)器發(fā)送。
A方的SMPT服務(wù)器識(shí)別郵箱中B的地址，并向管理B地址的B方郵件服務(wù)器的POP3服務(wù)器發(fā)送消息。B方POP3郵件服務(wù)器將郵件轉(zhuǎn)存入B的郵箱內(nèi)，并告知B有新郵件到來。B通過郵件客戶端程序連接到服務(wù)器后，就會(huì)看到新郵件。當(dāng)B回復(fù)了A郵件，A收到B的回復(fù)。這樣一個(gè)過程就被記錄為可信可允許的通信，并且A的地址也被記錄為可信。

為什么建議發(fā)國外開發(fā)信用企業(yè)郵箱，因?yàn)楣侧]箱服務(wù)器上承載的郵件賬號(hào)太多，可能之前有很多其他人的郵件賬戶都發(fā)過未經(jīng)接收方許可的垃圾郵件，不利于郵件服務(wù)器的評(píng)級(jí)。所以最好的郵箱還是企業(yè)郵箱，也就是你的用戶名@你公司網(wǎng)站域名。這樣是一個(gè)干凈的無不良記錄的郵件服務(wù)器。

多說一句，公司網(wǎng)站的建設(shè)也很重要，是面子問題，要給客戶看的，增加信任。很多企業(yè)網(wǎng)站做的一塌糊涂，毫無美感?，F(xiàn)在都進(jìn)入WEB 2.0 時(shí)代了，還在用TABLE布局，用ASP+ACCESS，用國內(nèi)主機(jī)空間，無FAQ, 無SITEMAP, META標(biāo)簽中的Keywords和Description 還是留空，TITLE僅寫了個(gè)公司英文名。

什么樣的郵件會(huì)被判定為垃圾郵件？

根據(jù)國際電子郵件協(xié)會(huì)的判定規(guī)則：未經(jīng)收件人允許的在一段時(shí)間內(nèi)，發(fā)送頻率過快，內(nèi)容重復(fù)度過高；對(duì)方未訂閱但發(fā)件人發(fā)送附件的；郵件中含有SPAM高頻詞

因此，即使你是用模板發(fā)送開發(fā)信，也請(qǐng)盡量設(shè)置多種不同內(nèi)容的模板，并且不要發(fā)的那么頻繁。
郵件中的詞語也是需要十分注意的。我們來看一下我公司新業(yè)務(wù)員的一個(gè)開發(fā)信：

Dear Larry,
We know your company from alibaba.com. Your company seems sell safety vests, right ? I want to know do you need XXX products?
We are Chinese professional manufacturer specializingsafety products, we can provide various types of safety vests with cheap prices.Hope it’s a good opportunity to work with you.
Enclosed is thecatalog, please check it. If our products meet your need, please feel free tocontact me or call me. I will send you more details. FREE Samples can beprovided.
Thank you very much.

Best regards,
Cliff

發(fā)送之后，收到退信：

于是我們應(yīng)該來對(duì)這個(gè)開發(fā)信進(jìn)行修改：

1）首先一定要拿掉附件Catalog。第一封郵件的價(jià)值永遠(yuǎn)是確保對(duì)方能夠順利收到，當(dāng)然最好能產(chǎn)生興趣。完全沒有必要附上任何圖片和catalog，客戶可以從你的簽名中去看你的網(wǎng)站。
開發(fā)信發(fā)附件Catalog是非常不明智的，很可能就會(huì)被發(fā)垃圾郵件系統(tǒng)攔截。
另外即使客戶收到了你的郵件，可能會(huì)順手來一句。Send me your pricelist of all products.

2)We know your company from alibaba.com ?這句不好，直接就暴露了你是一個(gè)unsubscribed sender 或者說 “The Uninvited”。（其實(shí)國外對(duì)于垃圾郵件的反感以及法律完善度超過我們國人的想象，這個(gè)我在后文再提。）
3)Your company seems sell safety vests, right?
此句問得很多余。既然對(duì)客戶公司有了個(gè)基本了解，就不必要多問。Sell這個(gè)敏感詞不要用。
4）Do you need XXX products ? 這句最傻最天真，刪除。

CHINESE目前還不是Spam詞，但天朝的sales如此之多，說不準(zhǔn)哪天就被列入Spam，盡量不用。SPECIALIZED, CHEAP, PRICE?以及?OPPORTUNITY?都是SPAM高頻詞，觸目驚心。。換用其他表達(dá)。

6)Enclosed is the catalog, please check it.If our products meet your need, please feel free to contact me or call me. I willsend you more details. FREE Samples can be provided.

前面說了，拿掉Catalog。另外，CHECK 也是SPAM高頻詞，換掉或者不用。另外句式稍顯啰嗦。CALL ME 這個(gè)如果是美國人給美國人發(fā)的郵件還好，時(shí)差最多也才三小時(shí)。物流配送也很方便，電話上談好網(wǎng)上支付后很快就能發(fā)貨。但是國際貿(mào)易中就不太合適也不正式。

7）FREE，這個(gè)是SPAM超高頻詞??！很多人都有誤區(qū)！看看國外知名網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商Godaddy怎么評(píng)價(jià)“FREE”這個(gè)詞的：Keep the tone light. Avoid selling-language -- "Free" is a loser in e-mail marketing

注：以下為與銷售有關(guān)的SPAM高頻詞：
Free, Discount, Oppotunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income,Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, ActNow, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check,Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing,Specialized, Offer, Please Read, Don't Delete, Special Promotion, SatisfactionGuaranteed, You've Been Selected.

具體SPAM詞查詢傳送門：
http://www.bloomtools.com/articles/spam-trigger-words-to-avoid.html

經(jīng)過修改之后，我們看看這封開發(fā)封如何：

Hi Larry,
Glad to learn you’re onthe market of labor safety products.?（讓他摸不清你是不是展會(huì)上和他見過，有過一面之緣，或者給他voice mail留過言，或者給他打過一次電話。。）

We are a leading manufacturerof personal protective workwear, as well as 4 years Walmart’s vendor. Our mainitems are reflective vests (不用safety vests，避免safety單詞重復(fù)過多。能不重復(fù)盡量不重復(fù))

At present, For Germanmarket, our superior type is XXX, quality meet EN471 and ANSI107 standard.

Please contact us if anyquestions.

Best regards,
Cliff

這算是一封很“安全”的開發(fā)信了。對(duì)于“PRICE”這個(gè)字眼，我們只字未提。原因有二，一是為了盡可能避免SPAM，二是RPICE這個(gè)詞已經(jīng)用濫了，你用這個(gè)詞不是在引導(dǎo)買家順手回復(fù)一句Send me pricelist?嗎？

看到這里，你可能會(huì)嗤之以鼻，怎么PRICE也屬于SPAM高頻詞？

為何我的開發(fā)信中有PRICE這些詞，照樣可以收到客戶回復(fù)？為什么有時(shí)候我也偶爾能收到國內(nèi)一些公司甚至國外發(fā)來的開發(fā)信，他們的開發(fā)信里好像也有SPAM詞？

每個(gè)郵件服務(wù)器運(yùn)營商都不一樣，他們預(yù)設(shè)的spam keywords list也不一樣。打個(gè)比方，為了方便理解，假設(shè)你是買家。如果你用萬網(wǎng)的企業(yè)郵箱和使用網(wǎng)易的企業(yè)郵箱，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)同一封包含某個(gè)特定SPAM高頻詞的郵件，你用萬網(wǎng)企業(yè)郵箱可能就收不到，可是用網(wǎng)易企業(yè)郵箱就能收到。為什么？不同的郵件服務(wù)器運(yùn)營商的垃圾郵件關(guān)鍵詞列表中羅列的關(guān)鍵詞不可能會(huì)是完全相同的。

一個(gè)道理，不同的客戶，他的郵件服務(wù)器運(yùn)營商不同，spam keywords list 內(nèi)容的設(shè)定也是有差異的。上文中列出的一系列SPAM詞，是知名國外網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商godaddy做出的統(tǒng)計(jì)。并不是所有的國外郵件服務(wù)器都是相同的spamkeywords list。但普遍來說，國外的郵件服務(wù)器的反垃圾郵件的英文關(guān)鍵詞力度甩國內(nèi)服務(wù)商幾條街。
至于你也能收到國內(nèi)甚至國外的開發(fā)信，也是這個(gè)原因。大部分國內(nèi)郵件服務(wù)商中文的垃圾郵件關(guān)鍵詞列表都不完善，英文的spam keywords list 收錄更不夠。我就不多說了。

上文中說到國外對(duì)于垃圾郵件的反感以及法律完善度超過我們國人的想象，下面看看2011年的新聞：
Datran Media Corp是紐約領(lǐng)先的Email營銷服務(wù)商，近日卻引發(fā)了美國最大的侵犯互聯(lián)網(wǎng)用戶隱私事件。紐約首席檢察官起訴Datran使用其它公司搜集的600萬Email地址向用戶發(fā)送垃圾郵件的做法是在明知侵犯用戶隱私權(quán)的情況下發(fā)生的違法行為。Datran現(xiàn)在同意以110萬美元罰款來修正錯(cuò)誤。

這要是放在天朝，估計(jì)都不算個(gè)事吧？如今天朝公民連身份信息被到處買賣，屢見不鮮，更別談什么隱私保護(hù)權(quán)了。誒。。This is China，自慰一下。扯遠(yuǎn)了，繼續(xù)說。

現(xiàn)在國外已經(jīng)有軟件能夠讓發(fā)郵件者穿透對(duì)方郵件服務(wù)器的反垃圾郵件機(jī)制，截個(gè)圖發(fā)給大家看看：

三、?? ? ??好的標(biāo)題
一個(gè)好的標(biāo)題也是非常重要的，當(dāng)買家收到一封郵件時(shí)，他最多用3秒鐘就能決定看或者不看直接delete。所以開發(fā)信的標(biāo)題我們也不可大意。無論在家里還是在工作中，人們都很忙。另外客戶的郵件積累得也多，他們會(huì)注意壓縮文件以使得郵件客戶端程序運(yùn)行速度保持迅速。因此如果標(biāo)題行不抓住他們的注意力，刪除你的開發(fā)信僅僅一個(gè)點(diǎn)擊即可完成。

如果你經(jīng)常收到國外的新產(chǎn)品推廣信，比如我是從我們行業(yè)內(nèi)一個(gè)美國巨頭品牌的網(wǎng)站上subscribed的郵件訂閱服務(wù)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)歐美人郵件標(biāo)題反而通常都是一些非正式性的，輕松的語句，比如We’ve got you coveredby xxx working apparel.?就這么簡單的一句，也沒有使用什么的組合結(jié)構(gòu)，和我們的思維就完全不同。

再比如，我的一個(gè)客戶寫郵件，我總結(jié)了一下，他的標(biāo)題都很簡單，但很清楚，而且?guī)追萼]件往來之后，標(biāo)題邊長了，他很快就會(huì)根據(jù)他的目的，修改標(biāo)題欄。如：
REQUEST:?Quick offer for 150,000 lab coats
RECHECK:?Best price for 150,000 lab coats
ATTENTION:?Delivery time too long !
URGENT:?Need samples
INFO:?Samples have been received
REQUEST:?Good quality but change color ?
INFO:?NEW PO#XXXXX
REMIND:?Typing mistake on PI ??
CONFIRM:?Revised PI No.:XXX2012014 Labcoats
ACTION:?Send me shipping documents by thisweekend
（寫action就是讓我一定要這個(gè)周末前給他寄單據(jù)，都不寫request了，NND下次你再來個(gè)COMMAND吧。。）
還有時(shí)候，會(huì)收到郵件標(biāo)題如：I will let you know soon eom. 郵件只有簽名，無正文。猜想eom可能是END OFMESSAGE，多收到幾次后證實(shí)如此。當(dāng)郵件內(nèi)容太短，所說的內(nèi)容標(biāo)題里就能說完的時(shí)候后面接一個(gè)eom.

其實(shí)很多老外都很習(xí)慣于移動(dòng)辦公，在blackberry, iphone上收發(fā)郵件。所以這里也勸大家，開發(fā)信真心不能過長。

接著說怎么寫個(gè)好的開發(fā)信標(biāo)題，這里先說個(gè)福步常見的經(jīng)典的：

以上只是給大家提供一個(gè)思路，大家思維也不要太模式化。結(jié)合自己的想法，就是好的。

一點(diǎn)爭議：關(guān)于標(biāo)題加上?RE: ?FW:
最近我也很困惑，因?yàn)槲业囊粋€(gè)客戶說，Re: FW:?這些標(biāo)記你不要隨便用，因?yàn)槿藗儾幌矚g欺騙性。如果打開以后根本這個(gè)人不認(rèn)識(shí)，或者這個(gè)人準(zhǔn)備推銷，那么郵件讀了個(gè)開頭就被會(huì)刪除。如果你和對(duì)方素不相識(shí)，那么可能你的開發(fā)信要經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)手才能到采購的郵箱中。而這途中被刪除的可能太高。所以我現(xiàn)在發(fā)開發(fā)信，標(biāo)題我已經(jīng)開始注意盡量不用RE： FW： 開頭。
客戶給了我一個(gè)建議，比如：Exciting Update from PIS Company–Walmart Approved Supplier ?我覺還不錯(cuò)！

再分享補(bǔ)充我的一些思路：

思路一：客戶網(wǎng)站上找素材
還是那句話，對(duì)口的客戶不能輕易放過，不拋棄，不放棄！看看他的網(wǎng)站上，有沒有公司明顯的標(biāo)語，核心價(jià)值(core value)，總裁致辭等等。。好好看看，然后借用內(nèi)容過來，放在標(biāo)題里。這樣對(duì)方想不打開都不行。
打個(gè)比方，我曾經(jīng)找到一個(gè)客戶，經(jīng)過初步調(diào)查分析，客戶是真實(shí)的買家。我激動(dòng)地準(zhǔn)備些郵件。當(dāng)時(shí)我郵件標(biāo)題是這么寫的：
Attn:GDP Inc - Professional Manufacturer – Safety vests，發(fā)了等了兩天都沒回復(fù)。重新發(fā)送，還是沒回復(fù)，這時(shí)我在客戶網(wǎng)站上看到一行大字：“Secure Your Daily Work”
好吧，我把標(biāo)題欄換成了：?Secure Your Daily Work, can we involved ?
結(jié)果沒用多久，對(duì)方的采購就回復(fù)了：Thanks for your interest in applying for our supplier…
所以，我也常跟業(yè)務(wù)員說：Try one last time before youquit!?放棄之前再試最后一次！

其實(shí)這個(gè)道理很簡單，卻很少有人使用。比如：
你是一家ABS面板制造商，給格力空調(diào)的采購部發(fā)開發(fā)信，想給格力供面板。郵件標(biāo)題是“ABS面板材料供應(yīng)商- XXX公司”，但實(shí)際上是，給格力發(fā)過郵件的公司有五六十家，對(duì)方采購也比較忙，看到這個(gè)郵件標(biāo)題，這公司沒聯(lián)系過啊，刪了。
可是如果你的郵件標(biāo)題是“好空調(diào)格力造”，那對(duì)方是什么反應(yīng)？？肯定相當(dāng)好奇，急切點(diǎn)開看看是什么郵件。
再多思考一步，如果你的郵件標(biāo)題是格力的最大競爭對(duì)手美的的標(biāo)語，那對(duì)方又是什么反應(yīng)，恐怕點(diǎn)開速度比前一種更快。（當(dāng)然也許不太恰當(dāng)，我還沒親自實(shí)踐過這種。。有勇氣的我不負(fù)責(zé)?。?/p>

思路二：以客戶利益為目標(biāo)，越具體越好
比如，客戶行業(yè)對(duì)口，但是網(wǎng)站上沒有看到你這類產(chǎn)品，不知道對(duì)方是否做這類產(chǎn)品：
初步設(shè)定：Expand yoursafety productsline with economy items – PIS company
接著進(jìn)行改造：Economy safety products –Revenue 20% up – PIS company
加上對(duì)方公司，最終改造為：
Attn:GDP INC - Economy safety products getRevenue up – PIS company
Attn:GDP INC - Economy safety products getRevenue 20% up – PIS company

思路三：以主打產(chǎn)品為標(biāo)題，一目了然
Attn:purchasing - Featured products/ Safetyvests ?– PIS company
思路四：以市場信息為標(biāo)題
例如：
PIS Company: Nonwovenmaterial rise in April
思路五：直接表明意圖
例如：
PIS Company: How could we be your possible vendor ?

四、少圖片?少鏈接
第一封郵件中盡量不使用圖片和超鏈接。
1）圖片：很多反垃圾郵件機(jī)制對(duì)圖片很敏感！
圖片會(huì)很直接，但是垃圾郵件過濾器卻不這么認(rèn)為。有些國外郵件客戶端默認(rèn)就不顯示圖片，這樣你的 ?圖片就變成了blocked images ！我們?cè)賮砜纯磳?duì)方客戶有什么建議！
For security reasons, my email client is configured not to display embedded messages. I know, it makes reading fancy sales pitches less enjoyable, but it keeps my system cleaner. And I'm not the only one - several webmail systems don't display images by default (in some, the user needs to opt to turn them on per message). What's the worst is that: some people lack of acknowdge of email rules and using entirely image-based email.

如果一定要放圖片，還要控制好圖片的大小，盡量不超過50K。

2）超鏈接：能不用超鏈接就不用。
文中千萬不要寫類似：For more details, pls visit our website?www.xxxx.com?之類的文字！
簽名處，別寫MSN和你的Email地址。客戶如果想回復(fù)你就直接回復(fù)了，沒必要還要在簽名中寫一遍郵件地址。MSN的賬號(hào)是郵箱形式，最好MSN不寫。網(wǎng)址是一定要寫的，不過不要帶超鏈接。只是顯示網(wǎng)址而已，但不跳轉(zhuǎn)鏈接。
具體方法：如果是FOXMAIL，可以在簽名管理里面在網(wǎng)址上鼠標(biāo)右擊“取消超鏈接”。
OK，這樣一分析，我們基本上做到了?NO Image, NO Hyperlink ???！

五、行文簡潔清晰

郵件的正文也非常重要，務(wù)必在有限的空間中把意思表達(dá)清楚，能用一個(gè)詞表達(dá)就不要用兩個(gè)詞，盡量壓縮壓縮再壓縮，主動(dòng)改被動(dòng)語態(tài)，可省略的盡量省略。我就不發(fā)任何內(nèi)容了，相信很多人都收藏了各種版本的模板。也有看了我之前那個(gè)回復(fù)率20%的開發(fā)信范例的。這里還是繼續(xù)用那個(gè)開發(fā)信范例，但是結(jié)合前面說到的SPAM詞，來做修改：
Dear Henry,
Glad to learn you're on the market of XXX products.

260 workers, 25000?㎡?non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor ofWal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this ishow we keep good quality and reliable cooperation for global valued customers.
Our main products cover most of PPE industry products while ourfeatured products are all type of safety vests.

If any product meet your demand, please contact us. We are sure anyyour question will get our prompt reply.

Best regards,
Sam

這樣的表達(dá)算是比較簡潔清晰，我們已經(jīng)注意到SPAM詞，因此內(nèi)容應(yīng)該算比較安全。因此做到了簡潔，展現(xiàn)實(shí)力，內(nèi)容清晰。
但是仍然不夠，我們?nèi)杂锌梢愿倪M(jìn)的地方！那就是 KEY POINT !!

六、?Key Points!!

開發(fā)信中，一個(gè)很明顯的規(guī)律是：你對(duì)客戶公司有多少了解，你的內(nèi)容就有多少能引起對(duì)方興趣的地方。說白了，為了進(jìn)入對(duì)方的視野，你需要前期了解這個(gè)客戶。然后你的郵件才能有“料”，有吸引對(duì)方注意力和興趣的內(nèi)容或者是否對(duì)對(duì)方有價(jià)值，有幫助。

我舉這樣一個(gè)例子：
很多人經(jīng)常會(huì)收到各種海關(guān)數(shù)據(jù)的營銷郵件。很多人的本能是不相信此類數(shù)據(jù)，原因在于它顛覆了外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)客戶的思想，讓你輕松地獲得了很多進(jìn)口商的資料。此類郵件如果一周收到一封，那你要煩死了。不過我們轉(zhuǎn)換一下思路，如果我是賣海關(guān)數(shù)據(jù)的，看看我會(huì)怎么去引起潛在客戶的注意：

第一封郵件：列出你公司去年出口的北美客戶的提單數(shù)據(jù)，買家公司名，只截取一小塊，然后告訴你，試試海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶的威力吧，它有真實(shí)的數(shù)據(jù)讓你信服。?這封你有些好奇了，還真的找到了我的北美客戶。但是仍不是完全相信，沒回復(fù)。好吧。我們接著來：）

第二封郵件：我們?yōu)槟谐隽丝蛻簦麄兓蛟S是你的同行，你的競爭對(duì)手。他們已經(jīng)在使用海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶了，列出兩個(gè)行業(yè)內(nèi)有代表性的進(jìn)口商。你還在保持沉默嗎？?你被調(diào)動(dòng)了極高的興趣，但是又猶豫效果真的這么好嗎？你還是沒有回應(yīng)。好吧，再來！

第三封郵件：很簡單，就一句話：很多你的競爭對(duì)手在關(guān)注你的北美出口記錄，你還不行動(dòng)起來？？??（影響到自己的切身利益了，趕緊電話過去咨詢了解。） ?

目前很少有賣海關(guān)數(shù)據(jù)的營銷人員能思考到第三個(gè)問題的層次，而這樣多思考一層就能有效地激發(fā)客戶興趣和行動(dòng)！
舉這個(gè)例子，是為了說明，當(dāng)你還沒有進(jìn)入客戶的視野時(shí)，你應(yīng)該多思考，怎樣引起客戶的注意和興趣，讓你能夠進(jìn)入客戶的視線并對(duì)你有興趣。多和他談一些他市場上的信息，以及告訴他你對(duì)他們公司的了解，包括他可能的競爭對(duì)手，或者同行什么的，這樣你才能進(jìn)入他的視野。他會(huì)覺得你說的就是他行業(yè)的事情。
你能帶給客戶什么價(jià)值？傳遞什么服務(wù)？你和別的供應(yīng)商有哪些不同？你有哪些參考客戶？你能幫我們具體解決什么問題？?等等，這些都是外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要深層次去考慮的地方。

好了，看到這里的朋友，應(yīng)該明白，稍微改改上面的開發(fā)信，讓它升級(jí)更具威力

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的【料神Sam】外贸老鸟之路 带你深入解读开发信和回复率的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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