【料神Sam】外贸老鸟之路 带你深入解读开发信和回复率
再精彩的開發信都不一定有高回復率，這是有很多客觀因素的。但是高回復率的開發信，總是有它的原因的。
前陣子有新手找我要開發信模板，我就分享了一個常用的。其實模板這個東西，大家切不可太迷信。這個世界上沒有什么萬能模板，不要把所有希望都寄于開發信上。所謂盡信書不如無書。
一個開發信，要想獲得較好的回復率，并不是英文水平高就行，也不是武裝成產品專家就行，實際是有著多方面因素影響的。有時候，一封平淡無奇的開發信，只要客戶有更換供應商或者想比比價格的需求或者興趣，照樣會回復你。
從任何角度來說，開發信模板都只是一個偷懶的做法，無論開發信修改得再完美，都還只屬于一種粗加工，利用模板漫天撒網可以，如果碰到感覺很對口的客戶，這么做反而有些欠佳。
各大外貿論壇天天有人在分享“經典的開發信”，竊以為各種“經典”總是存在一些問題。（如最常見的是通篇的 spam trigger words - 觸發反垃圾郵件機制的words）。無奈的是，這些問題很少有人知道。所謂慣性思維難改，先入為主印象深。
很多新手費心去找好模板，沒有最好只有更好。但新手要明白，模板這東西，再怎么去美化完善都只是一種“孤立的分析”。就好比你在結網，在考慮哪種結構的魚鉤釣魚更穩妥，不如省下時間去好好考慮：哪里有魚？是否是魚？如何做餌？
真正有效的應該是首先保證開發信對方能收到，達到正確的人手中。其次是能根據對對方公司，行業或者市場的了解，去找到合適的切入點。一個精彩的開發信，兩者缺一不可。
一封優質的開發信，不外乎有這么幾個特征：簡潔扼要、語法正確、表達清晰、少用主動語態、避免重復詞語、正式商業化的口吻，行文流暢凝練。
開發信不在于多，只在于精，在于堅持！一個月發上千封的開發信的業務員大有人在，可是看看郵件的回復率少的可憐。同樣是發開發信，你用一分鐘看客戶的網站，記錄下網站上的郵箱，然后套上模板就發送出去的效果顯然很差。你只投注了一分鐘，就想得到100%的回報，憑什么？我一直強調要重視前期工作，如果你現在還不注重分析調查客戶，那么你實際上是浪費了多少精力和資源！
所以我又得說一句，外貿是一個需要智商，更需要情商的工作。永遠是那些勤奮踏實，戒驕戒躁，不怕麻煩，什么事情都愿意再多想一步的人收獲得多。
由于進口商的角色不同，處所行業不同，你需要展示的方式和內容也不同。買家所處行業中的地位、對供應商的需求程度、采購偏好、性格差異等等也都會影響到你的郵件回復率。高回復率雖不可輕易復制成功，但仍可以從實戰中提煉出一個公式：
高回復率?=Basic Search, Target Right (初步調查，有的放矢) +?避開SPAM過濾詞?+?少圖片少鏈接?+?好的標題?+?行文簡潔清晰?+?有吸引客戶的Key Point +?運氣or時機（排最后但是占了不少權重！）
一、?Basic Search, Target Right （初步調查，有的放矢）
狙ji之前，先找對目標。開發信寫的再出彩，你能保證開發信遞送到真正的買家嗎？先進行初步的調查了解，前期的工作很必要！
* Basic Search（初步調查分析）：
你對客戶有多少了解，你的開發信中就能多出多少亮點，這些都是可能引起對方興趣的地方。具體怎么調查和分析客戶，之前我也有粗略地寫過一篇文章。一般來說，我是這樣來調查分析的：
1）客戶公司網站的研究（幾個主要頁面以及下載客戶的E-catalog, 研究并找出有價值的信息點）
2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實力，網絡活躍度，網上B2B詢價記錄，行業目錄的自我簡介，上下游客戶，供應的主要客戶群體等。
3）海關數據（北美/南美客戶）來研究采購習慣，周期頻率，數量和供應商等。
4）其他外貿小工具如Whois 網站域名信息查詢，了解域名注冊時間（很多時候是公司成立的時間），注冊的地點（看看現在網站上的地址和當初注冊地址是否不同，結合google地圖看一下實景，了解客戶公司是否在發展壯大） 以及網站的反鏈數量等一些SEO方面的信息側面了解公司。
對于客戶的分析和調查這樣的工作，需要有一定的綜合職業素質。做外貿，不是口語好，跟進積極，認真負責，發產品，回詢盤就能成為優秀業務員。外貿業務員的自我修煉，腦子要靈活，內心要強大，情商智商雙發展，對信息要敏感，知識面要自我拓寬，善于總結，要善于假助外物。（OH NO~ 我知道你們最煩這些說教的文字）
打個比方，如果你對搜索引擎的原理、應用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如：
“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國際B2B平臺上詢價或者登記過信息）
“客戶公司名” Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒有參加過國際展會)
“客戶公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”
（查詢客戶上下游的客戶信息，有時候可以發現很多上游客戶，有時候又可以發現一些下游供應商，也可能成為你的客戶。）
* Target Right（發給正確的人）：
有些對口的客戶，網站上只有info,sales這些郵箱的，我建議果斷打電話，因為電話更直接。先問到負責采購的郵箱，再行發送。大多數國外的公司接線員是很友善的。如果電話這條路不通，用google并配合whois信息，盡可能地找出這個公司的其他郵箱地址。再利用人名和郵箱名，去國外社交網站上搜搜，有時候也有意外的收獲。社交平臺沒有任何發現，再發送你找到的那些郵箱。
說到SNS平臺，現在不少都被天朝和諧了。很多人都在找翻強工具，這里我寫了具體翻強教程，非常簡單：
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1662225-fid-309.html
對于SNS平臺，看看我的老客戶有什么高見：
Sam, I suggest you try to make?initial contact via phone call?if you’re sure they are real buyers.?It is too easy for people to ignore emails, especially when emails are from somebody who with poor acknowledge and morals of e-mail marketing.
If telephone contact is not possible then you can work via email. Remember that, do not make the email?full ofselling-language or words, such as “FREE”, “OPPORTUNITY”, ”CHEAP”, ”PRICE”,“DISCOUNT”,?when you’ve got buyer’s reply, it doesn’tmatter but?if this is just the first email, NEVER USE THEM.
Addtionally I would strongly suggest?LinkedIn,there are a lot of professionals on there now, and it's growing every day. It’s easier to check what’s new. Maybe you can find your target customer there.
二、?避開SPAM?過濾詞
E-mail Marketing還是外貿中常用的網上營銷手段，然而至少有80%的人對E-mail營銷缺乏正確的認識，造成營銷的泛濫。因此我覺得有必要給大家說一下一些基本的知識點：
郵件地址中的符號@是英語“at”的含義，所以我們的電子郵件地址如sam@sohu.com 的完整解釋為“sam在sohu.com這個服務器上面的一個郵件帳號”。
一封郵件，從發送到最后收到，必然要經過以下的路徑：
A方郵件客戶端，A方郵件服務器（SMTP服務器），B方郵件服務器（POP3），B方郵件客戶端。
一般來說，郵件服務器含有眾多用戶的電子信箱。A如果使用的是企業郵箱，那么A向企業郵箱服務器的SMTP服務器發送。如果A使用的是公共郵箱，如搜狐，那么A向sohu郵箱服務器的SMTP服務器發送。
A方的SMPT服務器識別郵箱中B的地址，并向管理B地址的B方郵件服務器的POP3服務器發送消息。B方POP3郵件服務器將郵件轉存入B的郵箱內，并告知B有新郵件到來。B通過郵件客戶端程序連接到服務器后，就會看到新郵件。當B回復了A郵件，A收到B的回復。這樣一個過程就被記錄為可信可允許的通信，并且A的地址也被記錄為可信。
為什么建議發國外開發信用企業郵箱，因為公共郵箱服務器上承載的郵件賬號太多，可能之前有很多其他人的郵件賬戶都發過未經接收方許可的垃圾郵件，不利于郵件服務器的評級。所以最好的郵箱還是企業郵箱，也就是你的用戶名@你公司網站域名。這樣是一個干凈的無不良記錄的郵件服務器。
多說一句，公司網站的建設也很重要，是面子問題，要給客戶看的，增加信任。很多企業網站做的一塌糊涂，毫無美感。現在都進入WEB 2.0 時代了，還在用TABLE布局，用ASP+ACCESS，用國內主機空間，無FAQ, 無SITEMAP, META標簽中的Keywords和Description 還是留空，TITLE僅寫了個公司英文名。
什么樣的郵件會被判定為垃圾郵件？
根據國際電子郵件協會的判定規則：未經收件人允許的在一段時間內，發送頻率過快，內容重復度過高；對方未訂閱但發件人發送附件的；郵件中含有SPAM高頻詞
因此，即使你是用模板發送開發信，也請盡量設置多種不同內容的模板，并且不要發的那么頻繁。
郵件中的詞語也是需要十分注意的。我們來看一下我公司新業務員的一個開發信：
Dear Larry,
We know your company from alibaba.com. Your company seems sell safety vests, right ? I want to know do you need XXX products?
We are Chinese professional manufacturer specializingsafety products, we can provide various types of safety vests with cheap prices.Hope it’s a good opportunity to work with you.
Enclosed is thecatalog, please check it. If our products meet your need, please feel free tocontact me or call me. I will send you more details. FREE Samples can beprovided.
Thank you very much.
Best regards,
Cliff
發送之后，收到退信：
于是我們應該來對這個開發信進行修改：
1）首先一定要拿掉附件Catalog。第一封郵件的價值永遠是確保對方能夠順利收到，當然最好能產生興趣。完全沒有必要附上任何圖片和catalog，客戶可以從你的簽名中去看你的網站。
開發信發附件Catalog是非常不明智的，很可能就會被發垃圾郵件系統攔截。
另外即使客戶收到了你的郵件，可能會順手來一句。Send me your pricelist of all products.
2)We know your company from alibaba.com ?這句不好，直接就暴露了你是一個unsubscribed sender 或者說 “The Uninvited”。（其實國外對于垃圾郵件的反感以及法律完善度超過我們國人的想象，這個我在后文再提。）
3)Your company seems sell safety vests, right?
此句問得很多余。既然對客戶公司有了個基本了解，就不必要多問。Sell這個敏感詞不要用。
4）Do you need XXX products ? 這句最傻最天真，刪除。
CHINESE目前還不是Spam詞，但天朝的sales如此之多，說不準哪天就被列入Spam，盡量不用。SPECIALIZED, CHEAP, PRICE?以及?OPPORTUNITY?都是SPAM高頻詞，觸目驚心。。換用其他表達。
6)Enclosed is the catalog, please check it.If our products meet your need, please feel free to contact me or call me. I willsend you more details. FREE Samples can be provided.
前面說了，拿掉Catalog。另外，CHECK 也是SPAM高頻詞，換掉或者不用。另外句式稍顯啰嗦。CALL ME 這個如果是美國人給美國人發的郵件還好，時差最多也才三小時。物流配送也很方便，電話上談好網上支付后很快就能發貨。但是國際貿易中就不太合適也不正式。
7）FREE，這個是SPAM超高頻詞！！很多人都有誤區！看看國外知名網絡服務商Godaddy怎么評價“FREE”這個詞的：Keep the tone light. Avoid selling-language -- "Free" is a loser in e-mail marketing
注：以下為與銷售有關的SPAM高頻詞：
Free, Discount, Oppotunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income,Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, ActNow, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check,Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing,Specialized, Offer, Please Read, Don't Delete, Special Promotion, SatisfactionGuaranteed, You've Been Selected.
具體SPAM詞查詢傳送門：
http://www.bloomtools.com/articles/spam-trigger-words-to-avoid.html
經過修改之后，我們看看這封開發封如何：
Hi Larry,
Glad to learn you’re onthe market of labor safety products.?（讓他摸不清你是不是展會上和他見過，有過一面之緣，或者給他voice mail留過言，或者給他打過一次電話。。）
We are a leading manufacturerof personal protective workwear, as well as 4 years Walmart’s vendor. Our mainitems are reflective vests (不用safety vests，避免safety單詞重復過多。能不重復盡量不重復)
At present, For Germanmarket, our superior type is XXX, quality meet EN471 and ANSI107 standard.
Please contact us if anyquestions.
Best regards,
Cliff
這算是一封很“安全”的開發信了。對于“PRICE”這個字眼，我們只字未提。原因有二，一是為了盡可能避免SPAM，二是RPICE這個詞已經用濫了，你用這個詞不是在引導買家順手回復一句Send me pricelist?嗎？
看到這里，你可能會嗤之以鼻，怎么PRICE也屬于SPAM高頻詞？
為何我的開發信中有PRICE這些詞，照樣可以收到客戶回復？為什么有時候我也偶爾能收到國內一些公司甚至國外發來的開發信，他們的開發信里好像也有SPAM詞？
每個郵件服務器運營商都不一樣，他們預設的spam keywords list也不一樣。打個比方，為了方便理解，假設你是買家。如果你用萬網的企業郵箱和使用網易的企業郵箱，你可能會發現同一封包含某個特定SPAM高頻詞的郵件，你用萬網企業郵箱可能就收不到，可是用網易企業郵箱就能收到。為什么？不同的郵件服務器運營商的垃圾郵件關鍵詞列表中羅列的關鍵詞不可能會是完全相同的。
一個道理，不同的客戶，他的郵件服務器運營商不同，spam keywords list 內容的設定也是有差異的。上文中列出的一系列SPAM詞，是知名國外網絡服務商godaddy做出的統計。并不是所有的國外郵件服務器都是相同的spamkeywords list。但普遍來說，國外的郵件服務器的反垃圾郵件的英文關鍵詞力度甩國內服務商幾條街。
至于你也能收到國內甚至國外的開發信，也是這個原因。大部分國內郵件服務商中文的垃圾郵件關鍵詞列表都不完善，英文的spam keywords list 收錄更不夠。我就不多說了。
上文中說到國外對于垃圾郵件的反感以及法律完善度超過我們國人的想象，下面看看2011年的新聞：
Datran Media Corp是紐約領先的Email營銷服務商，近日卻引發了美國最大的侵犯互聯網用戶隱私事件。紐約首席檢察官起訴Datran使用其它公司搜集的600萬Email地址向用戶發送垃圾郵件的做法是在明知侵犯用戶隱私權的情況下發生的違法行為。Datran現在同意以110萬美元罰款來修正錯誤。
這要是放在天朝，估計都不算個事吧？如今天朝公民連身份信息被到處買賣，屢見不鮮，更別談什么隱私保護權了。誒。。This is China，自慰一下。扯遠了，繼續說。
現在國外已經有軟件能夠讓發郵件者穿透對方郵件服務器的反垃圾郵件機制，截個圖發給大家看看：
三、?? ? ??好的標題
一個好的標題也是非常重要的，當買家收到一封郵件時，他最多用3秒鐘就能決定看或者不看直接delete。所以開發信的標題我們也不可大意。無論在家里還是在工作中，人們都很忙。另外客戶的郵件積累得也多，他們會注意壓縮文件以使得郵件客戶端程序運行速度保持迅速。因此如果標題行不抓住他們的注意力，刪除你的開發信僅僅一個點擊即可完成。
如果你經常收到國外的新產品推廣信，比如我是從我們行業內一個美國巨頭品牌的網站上subscribed的郵件訂閱服務。你會發現歐美人郵件標題反而通常都是一些非正式性的，輕松的語句，比如We’ve got you coveredby xxx working apparel.?就這么簡單的一句，也沒有使用什么的組合結構，和我們的思維就完全不同。
再比如，我的一個客戶寫郵件，我總結了一下，他的標題都很簡單，但很清楚，而且幾份郵件往來之后，標題邊長了，他很快就會根據他的目的，修改標題欄。如：
REQUEST:?Quick offer for 150,000 lab coats
RECHECK:?Best price for 150,000 lab coats
ATTENTION:?Delivery time too long !
URGENT:?Need samples
INFO:?Samples have been received
REQUEST:?Good quality but change color ?
INFO:?NEW PO#XXXXX
REMIND:?Typing mistake on PI ??
CONFIRM:?Revised PI No.:XXX2012014 Labcoats
ACTION:?Send me shipping documents by thisweekend
（寫action就是讓我一定要這個周末前給他寄單據，都不寫request了，NND下次你再來個COMMAND吧。。）
還有時候，會收到郵件標題如：I will let you know soon eom. 郵件只有簽名，無正文。猜想eom可能是END OFMESSAGE，多收到幾次后證實如此。當郵件內容太短，所說的內容標題里就能說完的時候后面接一個eom.
其實很多老外都很習慣于移動辦公，在blackberry, iphone上收發郵件。所以這里也勸大家，開發信真心不能過長。
接著說怎么寫個好的開發信標題，這里先說個福步常見的經典的：
舉個例子吧，假設我是做太陽能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美國的Home Depot，盡管可能是通過貿易商做的，不是直接合作，但是完全可以當作一個開發新客人的籌碼！如果我要寫一封開發信給美國的ABC inc（名字是編的），我從google上了解了一些這個公司的信息，知道他們是美國的進口商，有做太陽能燈系列，希望能試著開發這個客人，我一般會這樣寫主題，“Re: ABC inc/Home Depotvendor-solar light/DEF Co., Ltd.” ? ?其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對他們公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明確表示你是北美第二大零售商Home Depot的太陽能燈供應商，既表明了實力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設你找對了人，這個正是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者是他的某一個主管，突然某一天收到這么一個主題的郵件，哇，homedepot的供應商找上來了，太棒了，應該看看是不是有合作機會，是不是比原有供應商更好？他打開郵件的概率會非常非常大！再說了，這個主題設置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件！只要關鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。以上只是給大家提供一個思路，大家思維也不要太模式化。結合自己的想法，就是好的。
一點爭議：關于標題加上?RE: ?FW:
最近我也很困惑，因為我的一個客戶說，Re: FW:?這些標記你不要隨便用，因為人們不喜歡欺騙性。如果打開以后根本這個人不認識，或者這個人準備推銷，那么郵件讀了個開頭就被會刪除。如果你和對方素不相識，那么可能你的開發信要經過幾次轉手才能到采購的郵箱中。而這途中被刪除的可能太高。所以我現在發開發信，標題我已經開始注意盡量不用RE： FW： 開頭。
客戶給了我一個建議，比如：Exciting Update from PIS Company–Walmart Approved Supplier ?我覺還不錯！
再分享補充我的一些思路：
思路一：客戶網站上找素材
還是那句話，對口的客戶不能輕易放過，不拋棄，不放棄！看看他的網站上，有沒有公司明顯的標語，核心價值(core value)，總裁致辭等等。。好好看看，然后借用內容過來，放在標題里。這樣對方想不打開都不行。
打個比方，我曾經找到一個客戶，經過初步調查分析，客戶是真實的買家。我激動地準備些郵件。當時我郵件標題是這么寫的：
Attn:GDP Inc - Professional Manufacturer – Safety vests，發了等了兩天都沒回復。重新發送，還是沒回復，這時我在客戶網站上看到一行大字：“Secure Your Daily Work”
好吧，我把標題欄換成了：?Secure Your Daily Work, can we involved ?
結果沒用多久，對方的采購就回復了：Thanks for your interest in applying for our supplier…
所以，我也常跟業務員說：Try one last time before youquit!?放棄之前再試最后一次！
其實這個道理很簡單，卻很少有人使用。比如：
你是一家ABS面板制造商，給格力空調的采購部發開發信，想給格力供面板。郵件標題是“ABS面板材料供應商- XXX公司”，但實際上是，給格力發過郵件的公司有五六十家，對方采購也比較忙，看到這個郵件標題，這公司沒聯系過啊，刪了。
可是如果你的郵件標題是“好空調格力造”，那對方是什么反應？？肯定相當好奇，急切點開看看是什么郵件。
再多思考一步，如果你的郵件標題是格力的最大競爭對手美的的標語，那對方又是什么反應，恐怕點開速度比前一種更快。（當然也許不太恰當，我還沒親自實踐過這種。。有勇氣的我不負責啊）
思路二：以客戶利益為目標，越具體越好
比如，客戶行業對口，但是網站上沒有看到你這類產品，不知道對方是否做這類產品：
初步設定：Expand yoursafety productsline with economy items – PIS company
接著進行改造：Economy safety products –Revenue 20% up – PIS company
加上對方公司，最終改造為：
Attn:GDP INC - Economy safety products getRevenue up – PIS company
Attn:GDP INC - Economy safety products getRevenue 20% up – PIS company
思路三：以主打產品為標題，一目了然
Attn:purchasing - Featured products/ Safetyvests ?– PIS company
思路四：以市場信息為標題
例如：
PIS Company: Nonwovenmaterial rise in April
思路五：直接表明意圖
例如：
PIS Company: How could we be your possible vendor ?
四、少圖片?少鏈接
第一封郵件中盡量不使用圖片和超鏈接。
1）圖片：很多反垃圾郵件機制對圖片很敏感！
圖片會很直接，但是垃圾郵件過濾器卻不這么認為。有些國外郵件客戶端默認就不顯示圖片，這樣你的 ?圖片就變成了blocked images ！我們再來看看對方客戶有什么建議！
For security reasons, my email client is configured not to display embedded messages. I know, it makes reading fancy sales pitches less enjoyable, but it keeps my system cleaner. And I'm not the only one - several webmail systems don't display images by default (in some, the user needs to opt to turn them on per message). What's the worst is that: some people lack of acknowdge of email rules and using entirely image-based email.
如果一定要放圖片，還要控制好圖片的大小，盡量不超過50K。
2）超鏈接：能不用超鏈接就不用。
文中千萬不要寫類似：For more details, pls visit our website?www.xxxx.com?之類的文字！
簽名處，別寫MSN和你的Email地址。客戶如果想回復你就直接回復了，沒必要還要在簽名中寫一遍郵件地址。MSN的賬號是郵箱形式，最好MSN不寫。網址是一定要寫的，不過不要帶超鏈接。只是顯示網址而已，但不跳轉鏈接。
具體方法：如果是FOXMAIL，可以在簽名管理里面在網址上鼠標右擊“取消超鏈接”。
OK，這樣一分析，我們基本上做到了?NO Image, NO Hyperlink ?！！
五、行文簡潔清晰
郵件的正文也非常重要，務必在有限的空間中把意思表達清楚，能用一個詞表達就不要用兩個詞，盡量壓縮壓縮再壓縮，主動改被動語態，可省略的盡量省略。我就不發任何內容了，相信很多人都收藏了各種版本的模板。也有看了我之前那個回復率20%的開發信范例的。這里還是繼續用那個開發信范例，但是結合前面說到的SPAM詞，來做修改：
Dear Henry,
Glad to learn you're on the market of XXX products.
260 workers, 25000?㎡?non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor ofWal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this ishow we keep good quality and reliable cooperation for global valued customers.
Our main products cover most of PPE industry products while ourfeatured products are all type of safety vests.
If any product meet your demand, please contact us. We are sure anyyour question will get our prompt reply.
Best regards,
Sam
這樣的表達算是比較簡潔清晰，我們已經注意到SPAM詞，因此內容應該算比較安全。因此做到了簡潔，展現實力，內容清晰。
但是仍然不夠，我們仍有可以改進的地方！那就是 KEY POINT !!
六、?Key Points!!
開發信中，一個很明顯的規律是：你對客戶公司有多少了解，你的內容就有多少能引起對方興趣的地方。說白了，為了進入對方的視野，你需要前期了解這個客戶。然后你的郵件才能有“料”，有吸引對方注意力和興趣的內容或者是否對對方有價值，有幫助。
我舉這樣一個例子：
很多人經常會收到各種海關數據的營銷郵件。很多人的本能是不相信此類數據，原因在于它顛覆了外貿業務開發客戶的思想，讓你輕松地獲得了很多進口商的資料。此類郵件如果一周收到一封，那你要煩死了。不過我們轉換一下思路，如果我是賣海關數據的，看看我會怎么去引起潛在客戶的注意：
第一封郵件：列出你公司去年出口的北美客戶的提單數據，買家公司名，只截取一小塊，然后告訴你，試試海關數據開發客戶的威力吧，它有真實的數據讓你信服。?這封你有些好奇了，還真的找到了我的北美客戶。但是仍不是完全相信，沒回復。好吧。我們接著來：）
第二封郵件：我們為您列出了客戶，他們或許是你的同行，你的競爭對手。他們已經在使用海關數據找客戶了，列出兩個行業內有代表性的進口商。你還在保持沉默嗎？?你被調動了極高的興趣，但是又猶豫效果真的這么好嗎？你還是沒有回應。好吧，再來！
第三封郵件：很簡單，就一句話：很多你的競爭對手在關注你的北美出口記錄，你還不行動起來？？??（影響到自己的切身利益了，趕緊電話過去咨詢了解。） ?
目前很少有賣海關數據的營銷人員能思考到第三個問題的層次，而這樣多思考一層就能有效地激發客戶興趣和行動！
舉這個例子，是為了說明，當你還沒有進入客戶的視野時，你應該多思考，怎樣引起客戶的注意和興趣，讓你能夠進入客戶的視線并對你有興趣。多和他談一些他市場上的信息，以及告訴他你對他們公司的了解，包括他可能的競爭對手，或者同行什么的，這樣你才能進入他的視野。他會覺得你說的就是他行業的事情。
你能帶給客戶什么價值？傳遞什么服務？你和別的供應商有哪些不同？你有哪些參考客戶？你能幫我們具體解決什么問題？?等等，這些都是外貿業務員需要深層次去考慮的地方。
好了，看到這里的朋友，應該明白，稍微改改上面的開發信，讓它升級更具威力
總結
以上是生活随笔為你收集整理的【料神Sam】外贸老鸟之路 带你深入解读开发信和回复率的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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