很久沒有寫文章了，由于昨天被邀請到分享，所以準(zhǔn)備把準(zhǔn)備的PPT上傳到外貿(mào)圈.那就這里也與大家分享一下我成交訂單中的小故事和小經(jīng)歷，希望對大家有所幫助！我（從事外貿(mào)近三年半，到目前為止成交26個集裝箱（18個40"HQ+8個20"GP），<從0開始，公司就我一人負(fù)責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)>，雖然有過迷茫，但是我還是堅持到最后，因為相信堅持就有希望.讓我們一起在外貿(mào)的道路上堅持吧.

P.S.:原本想展示一些圖片，可是外貿(mào)論壇帖子圖片張數(shù)受到限制，望大家理解！
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??? ? ? ? ?西班牙（重在交流）《100萬￥》

?通過郵件溝通的次數(shù)并不多(自加skype之后基本在線溝通），1月17日收到詢盤,報價后跟進(jìn)一次3月19日看廠，4月30日買家發(fā)送合同，由于五一，回來后處理合同（翻譯并修改），5月12日付款，5月14日收到首付 ?1. ?溝通很重要 ?A)來訪前的溝通以及跟進(jìn) ?每次客戶發(fā)來詢盤我都會首先觀察是否有skype或者msn可加,正好這個客戶聯(lián)系方式中有skype
ID，我就立即加了他,這樣溝通效率就增加了. ?B)能理解客戶的需求（會議室中客戶提到在來訪我們工廠之前也去看過其他幾家工廠，為何來我們這，其他幾家供應(yīng)商無法進(jìn)行溝通--是因為我能理解他想要的東西，這言外之意我取得了買家的信任,信任之后，買家才能放心地把訂單交給我..3月19日來訪,5月14日收到首付（100萬￥的訂單在這個時候塵埃落定了）. ?C)溝通效率 ?因為客戶是中間商，在我們解答完問題后還要轉(zhuǎn)給他的客戶，所以我們要及時回答他提出的問題.歐洲人講究的效率.在與他在溝通過程中，一發(fā)完他要求的文件,他總是回復(fù)效率高.可見溝通效率在他們心中的重要性 ?D)在帶客戶去看廠期間，我把手機(jī)里與平時客戶來訪的照片顯示給他們看,一來顯示公司實力，二來增加初步印象.三來是有利接單，除了顯示與客戶的照片以外，還顯示家人的合影給他們看.這樣就有了更多的話題，感情也得到進(jìn)一步升華.（老外很看重家庭） ?2.決定速度快 ?當(dāng)我在巴西參展時--4月2日接到來自西班牙客戶的電話,提到很快要定下我們3月19日在會議室談到的產(chǎn)品,說明急需采購. ?3.價格因素 ?當(dāng)買家提出折扣時，我們給他下了5%，他認(rèn)可了我們價格，然后客戶準(zhǔn)備合同并發(fā)送給我-再次證實訂單的真實性 ?4.西班牙（與其聊家庭-能夠體會到客戶聊到家人時開心幸福的模樣，愛好-喜歡跑步…）--增強(qiáng)彼此之間的感情 ? ? ? ? ??? ? ? ? ? ? ? ? ?印度—微信跟進(jìn)見奇效(37萬￥) ?1.重視程度--9月10日晚上抵達(dá)上海，9月11日看廠，12日都在會議室洽談《人物角色—1個CEO，1個工程師,1個是專門記錄會議事宜的,2個是中間商（父子關(guān)系）》說明對這個項目的重視（并不是來考察的） ?2.來往郵件(100多封）頻繁—從發(fā)來詢盤（8月份）到來訪到后續(xù)溝通持續(xù)了3個月，但是從11月6日后就再也沒有消息了，但是仍然沒有放棄跟進(jìn)，一直保持著郵件和短信以及電話的跟進(jìn)，但是跟進(jìn)2個月后（發(fā)現(xiàn)跟進(jìn)的郵件和電話基本上都沒有回復(fù)或者是敷衍式的回復(fù)）放棄跟進(jìn)，直至今年的2月26日中間商重新找我們報價（而且是手機(jī)發(fā)送短信），報價后又杳無音信,但是2014年2月份的時候買了一個新手機(jī)，看到上面的微信就適當(dāng)進(jìn)行通訊錄匹配，于是我很明顯地看到中間商在我的聯(lián)系人當(dāng)中，于是我就試著用微信的方法跟進(jìn)，時不時發(fā)送一個hi，一般他都是晚上會回復(fù)的，于是我就每天晚上進(jìn)行跟蹤,一直持續(xù)跟進(jìn)著,彼此之間有了更多的溝通和合作意向,最后在價格滿意的情況下獲得了訂單(37萬￥) ?3.多種方法嘗試跟進(jìn)---電話跟進(jìn)行不通，那么就手機(jī)發(fā)短信跟進(jìn)，若手機(jī)短信行不通，還有微信的通訊錄匹配跟進(jìn)----果然見效了.即使不下訂單,時不時騷擾一下,客戶對你的印象也會加深的,如果下次想買東西的時候一定首先想到的是我.
?4.適當(dāng)?shù)馗淖儤?biāo)題尤其是印度客戶看重價格（標(biāo)題不能一層不變）--可以寫surprise price ,promotion price，special price引起買家的注意 ?5.價格一定要和客戶說的價格差不多或者多一點點（對眾多印度客戶的特點）如果想開拓印度市場，前期的一定的妥協(xié)有利于以后接更多的單，所以盡量滿足客戶的要求（比如附送配件等）,不然將與機(jī)會擦肩而過
?亞美尼亞--直擊網(wǎng)站（33萬￥). ?1.網(wǎng)站做的不錯（所以從幾家供應(yīng)商中選擇了你）（這足以說明網(wǎng)站上有客戶所需要（體現(xiàn)了網(wǎng)站版面以及設(shè)計以及顯示內(nèi)容的重要性）--凸顯其他供應(yīng)商沒有的亮點

?2.最終用戶信任中間商--只看了我們一家,排除了競爭可能（比其他供應(yīng)商就多了一次機(jī)會）.在與用戶談話中得知中間商負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)商和合同,然后飛到中國做最后決定（價格）.所以一定要過了中間商這關(guān)

?3.基本都是在線溝通（節(jié)省了郵件溝通的時間,郵件來回不超過5封（合同以及價格），所有的其他技術(shù)問題都是在線溝通或者是電話溝通，可見在線溝通的重要性 ?4.需要足夠的耐心在客戶來訪時就發(fā)現(xiàn)他的英文不是很好，尤其是書面英語方面，但是口語比書面語好（所以有時候即使不理解，但是我們慢慢來，換個方式解釋也許就明白了.一定要保持足夠的耐心與客戶交流(以及他回國后在線溝通《10個單詞中有9個單詞是錯誤的）,于是我寫了正確的句子，問他對嗎？也許這樣更能理解，久而久之大概也能明白他的意思了. ?5.該客戶沒來中國驗貨就已付全款，說明對我們是100%的信任
成交總結(jié)要點（家人般對待） ?1.察言觀色:比如了解來自不同國家買家的喜好（在訪廠時以及就餐時最為實際),在就餐時幫助買家夾菜體現(xiàn)細(xì)心（有些菜用刀叉很難夾住）,一個細(xì)微的動作給買家留下深刻的印象. ?2.從客戶角度考慮（印度-2014年1月11日到17日）好幾天沒和家人聯(lián)系，家人通過中間商告訴我他們的妻子很擔(dān)心他們在中國的狀況，讓他們打電話給自己的家人，于是之前給他們買了國內(nèi)卡和國際長途卡起作用了（但是他們不懂用，我也嘗試10多次打,操作方法不對（跟我之前買的卡不太一樣）后來在從工廠到另外一個地方看廠的路上還是繼續(xù)打,終于打通了和家人取得了聯(lián)系，看客戶放心的眼神）,我也就安心了.我想這種鍥而不舍的精神被客戶看在眼里. ?3.談判技巧：當(dāng)談到價格時一定要寫在草稿紙上或者記錄本上以便后續(xù)的跟進(jìn),同時記錄一些重要的買家提到的點(交期,安裝調(diào)試培訓(xùn)時間,付款方式.機(jī)器表面噴金屬漆,配套模具等問題） ?4.處理問題要靈活應(yīng)變（不要等到客戶問的時候也能夠及時提供--變被動為主動—哈薩克) ?5.溝通效率（尤其是歐洲人表現(xiàn)得尤為明顯,同樣的供應(yīng)商但是效率也是不同的，買家的感受也自然不同---西班牙） ?6.創(chuàng)造機(jī)會--在從上海到無錫的工廠間有2個多小時，那這樣也是增加提升公司的絕好機(jī)會，下載一些在與不同國家客戶合影的圖片以及看廠的圖片-這個時候顯示給客戶看—無疑客戶逐漸對公司有所了解. ?7.郵件溝通中盡量與客戶的郵件中的字體保持一致《使得郵件的行文看起來更整潔更舒服,某些重要點需要標(biāo)顏色的—可根據(jù)客戶喜好的顏色，印度綠色，巴西綠色或者藍(lán)色等》 ?8.職業(yè)忌諱：如果客戶使用我們電腦的時候,最好不要站在旁邊或者遠(yuǎn)離;避免客戶產(chǎn)生質(zhì)疑,這個細(xì)節(jié)體現(xiàn)了一個人的職業(yè)素養(yǎng) ?9.投其所好:每當(dāng)客戶來時都會注意聽并觀察以便后期給買家送禮物以表心意.巴西-刺繡（誠心），哈薩克斯坦--合影照片-（細(xì)心），印度-中秋月餅（貼心）…. ?10.注重禮儀:在接待買家時，選擇買家所在國忌諱的顏色之外的衣服 11.在業(yè)務(wù)之余還有多余的時間可以帶客戶瀏覽一些名勝古跡，尤其是關(guān)系到中國文化的，特別感興趣. ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ???跟進(jìn)方式--效果顯著 1.節(jié)假日賀卡：對于重要的客戶發(fā)賀卡也是有必要的（意外的驚喜間接地促進(jìn)成交訂單） 2.微信可以常保持在線，也是一種跟進(jìn)的有效方式. 3.報價單以客戶旗幟做背景（以Jpg格式）直白地顯示在郵件正文中,落款要有亮點:報價中插入個人微笑的圖片，更有親和力.以客戶所在國的旗幟以及中國旗幟跟進(jìn)已經(jīng)報價的客戶,在客戶面前眼前一亮達(dá)到了效果 4.郵件報價中提出問題,對于我們機(jī)械行業(yè)可以問何時來看廠,假如碰到正好想來中國看廠的，那不是給自己創(chuàng)造機(jī)會嗎(多一個客戶看廠，就多一個成交的機(jī)會，一句簡單的話何樂而不為)? 5. 加客戶的skype ID，一定要看詢盤或者郵件落款的客戶名字，可以加他們，因為一般老外就是以他們的名稱作為skype的賬號，這樣就比其他供應(yīng)商不知道客戶的skype增加了優(yōu)勢，顯而易見，溝通就更頻繁，下單決定也就更快.
6. 多拍照以及多曝光客戶看廠時候的照片: ?尤其是與客戶看廠時的照片,如果來訪的客戶跟進(jìn)了還是沒有回復(fù)郵件,那么可以發(fā)送當(dāng)時客戶在廠里的照片喚起回憶，說不定客戶又重新在眾多供應(yīng)商中與你進(jìn)一步溝通.（手機(jī)中+網(wǎng)站上+照片墻上+相冊中+微信中+skype以及msn和trademanager頭像上),

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的外贸成交心得（跟进方式+如何珍惜客户+如何打动客户）的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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