我們每天通過(guò)各種B2B網(wǎng)站可以收到很多的 詢盤(pán) ，那么這些 詢盤(pán) 有多少可以轉(zhuǎn)化為訂單？又是如何轉(zhuǎn)化的？也有一些同行寫(xiě)了類似的話題，譬如如何將 詢盤(pán) 轉(zhuǎn)化為訂單等等，我側(cè)重具體操作，將其做了整理。

首先要對(duì)詢盤(pán)進(jìn)行篩選，確認(rèn)哪些是有價(jià)值的詢盤(pán)，哪些無(wú)用的。根據(jù)我們對(duì)買(mǎi)家行為，我們將詢盤(pán)分為五類。

A.有真實(shí)的需求，這種客戶我們可以將這種客戶歸為重點(diǎn)客戶，2，3天回復(fù)一次，如果客戶的回復(fù)比較頻繁，可以每天回復(fù)。也可以給客戶打個(gè)電話。

B.準(zhǔn)備入市型，客人一般對(duì)產(chǎn)品不是特別的了解，我們可以詢問(wèn)客人的市場(chǎng)定位，然后給客人推薦合適的產(chǎn)品。

C.信息收集型，有固定的供應(yīng)商，但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買(mǎi)家

D.索要樣品型 他們純粹是要樣品，沒(méi)有多少誠(chéng)意，我們只要收取樣品費(fèi)或者快遞費(fèi)，對(duì)方就放棄了。

E.竊取情報(bào)型 對(duì)方非常專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都非常清楚，我們可以報(bào)一個(gè)比較高的價(jià)格，讓對(duì)方摸不著頭腦。

篩選原則

1．收件人的姓名 對(duì)方是稱呼我們姓名還是Sir,Madam.如果稱呼姓名說(shuō)明對(duì)方對(duì)我司有了一定的了解后發(fā)出的一對(duì)一詢盤(pán)。

2．對(duì)產(chǎn)品的詢問(wèn)，客人的詢盤(pán)對(duì)產(chǎn)品有一定的描述

3．詢問(wèn)我公司的具體情況，譬如說(shuō)產(chǎn)能，認(rèn)證等等

4．對(duì)方公司的背景 有的客人一般會(huì)先介紹自己公司的背景，產(chǎn)品等等

5．客戶EMAIL的后綴 ? 大的公司一般有以其公司為后綴的公司郵箱

6．落款有無(wú)其公司的網(wǎng)站和電話等等，

美國(guó)客人比較懶惰，只寫(xiě)我們對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，請(qǐng)報(bào)價(jià)。這時(shí)我們可以將我們的產(chǎn)品清單發(fā)過(guò)去，讓客人做選擇。

詢盤(pán)回復(fù)技巧

1、When 及時(shí)，有效

如果你沒(méi)有在第一時(shí)間給予答復(fù)，很可能就喪失了一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，把機(jī)會(huì)讓給了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

我們跟國(guó)外有時(shí)差，那我們?cè)诨貜?fù)時(shí)就要掌握技巧，

亞洲的客戶，幾乎沒(méi)有什么時(shí)差 ?就要馬上回復(fù)

印度的客戶，上午11點(diǎn)前回復(fù)

中東 ，下午1點(diǎn)之前回復(fù)

歐洲，一般下午2-3點(diǎn)之前。客人上班之前就可以看到。

美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回復(fù)就可以了。因?yàn)槲覀兊幕貜?fù)可以在客人郵箱的前面

2、How 詢盤(pán)回復(fù)的技巧

重點(diǎn)報(bào)價(jià) ?報(bào)價(jià)時(shí)盡量信息全面，品名規(guī)格，包裝，價(jià)格，價(jià)格條款，有效期，最小訂單量，交貨期，付款條件， 單證 要求等，比較時(shí)可以附上圖片。當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品不熟悉時(shí)，可以向客人推薦合適的產(chǎn)品，讓客人選擇。

然后可以介紹一下公司的優(yōu)勢(shì)，譬如出口年限，各項(xiàng)認(rèn)證，一些知名的客戶等等。

持續(xù)跟進(jìn)。

當(dāng)有新價(jià)格，新產(chǎn)品時(shí)，要及時(shí)的讓客人知道。

資料儲(chǔ)存 ?同一個(gè)客戶不同時(shí)間的詢盤(pán)要整理儲(chǔ)存。當(dāng)客人再問(wèn)到同樣的產(chǎn)品時(shí)我們可以回復(fù)，他已經(jīng)在何時(shí)問(wèn)過(guò)了，當(dāng)時(shí)我們報(bào)價(jià)多少，現(xiàn)在價(jià)格多少，如果價(jià)格有調(diào)整，說(shuō)明調(diào)整理由，客人會(huì)感覺(jué)我們很細(xì)心。

3、Why 客人不會(huì)在你回復(fù)后馬上下單，彼此需要熟悉

一個(gè)詢盤(pán)并不一定是訂單，要多了解你的潛在客戶，多跟客戶聯(lián)系，不要讓客戶忘記你，但又不能讓你的客人產(chǎn)生反感。要了解客人的節(jié)假日，在節(jié)日前發(fā)張賀卡過(guò)去問(wèn)候一下是不錯(cuò)的

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的不同的询盘就要有不同的回复技巧的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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