圖片來源@視覺中國

　　文丨礪石商業評論，作者丨張帆

　　在中國，如果讓你說一個女企業家的名字，你會首先想到誰？如果說 10 個呢？

　　也許很多人會首先想到董明珠，不過估計少有人能輕松完整地講出 10 個女企業家的名字。但這個問題放在男企業家身上，則會產生完全不同的結果，因為有太多“大佬”可供大家選擇。

　　商業世界留給女性的生存空間非常狹小，這從企業家中男女比例的懸殊，就可略知一二。長期以來，女性被默認屬于家庭，幾乎沒有一個女企業家能逃避過一個問題：“你如何平衡生活與家庭？”但這在男性企業家身上，幾乎就不是個問題。一個很巧合的現實是，格力董明珠、“老干媽”陶華碧都是在喪偶之后，被“逼上”企業家之路。如果她們家庭幸福美滿，她們的人生也許會是另一番模樣。

　　女企業家少，白手起家的女企業家更少，白手起家、還做成知名女企業家的更是鳳毛麟角。從這個角度看，80 后的女企業家代表，VIPKID 的創始人米雯娟在中國商界就顯得十分稀有。

　　米雯娟創辦的在線教育培訓機構 VIPKID，近年發展迅速，備受資本追捧，被視作是教育培訓領域新的獨角獸。不過隨著市場環境的變化以及企業自身發展暴露出的弊端，這兩年外界對 VIPKID 的質疑聲漸起，它還數次被傳破產。在資本淡出、發展失速、盈利困境、財務造假等等一系列的問題面前，80 后的米雯娟，要成為董明珠一樣的女企業家“代言人”，顯然還有很遠的路要走。

　　1、白手起家 80 后

　　在市場經濟發展的大潮中，白手起家的故事不是很少見。但在 80 后的女性中，能靠白手起家、站在行業前端的女性就不多見了。

　　米雯娟是個 80 后，從小就喜歡和舅舅一起玩，而后來到北京上大學的舅舅劉成，就成了她的英語啟蒙老師。她在英語方面頗有天賦，高中就自學了英語四、六級。舅舅大學畢業后到哈爾濱開了少兒英語培訓班，米雯娟就從河北轉學到哈爾濱，利用學習間隙給小孩子輔導英語。高二的時候，她意識到培訓這件事情的機會轉瞬即逝，索性退學和舅舅一起在北京的南三環創立了 ABC 英語。

　　那一年是 2000 年，米雯娟 17 歲。說是創業，其實就是個英語培訓班。ABC 英語創辦的時候，米雯娟包攬了教書、提水、開車等各種雜活。她白天給學生上課、發傳單招人、驅車幾十公里去送飯，晚上就打地鋪。雖然辛苦，但他們的培訓業務很快就有了起色。

　　隨著業務的發展，ABC 英語先后在上海、西安、寧波等地也開設了分部。每到一個城市，米雯娟都去做當地的推廣工作。雖然忙得腳后跟打后腦勺，但 ABC 英語也一度做到了北京兒童英語市場的老大。米雯娟說她喜歡沒有間歇的奮斗節奏和對生理極限的挑戰。她每天工作 14 個小時，然后還會花4、5 個小時自學英語，并且拿到了自修英語語言文學學位。

　　后來隨著業務的發展，米雯娟和舅舅在經營上產生了一些分歧，迷茫之時她選擇到長江商學院學習。她將 ABC 集團的發展做成了論文，在學院老師的鼓勵下，她開始計劃獨立發展。可自立門戶談何容易，舅舅指責她的“背叛”，母親不惜以死相逼，可她沒有退縮。她去沙漠走了三天，路途的艱苦堅定了她的信心，她相信自己扛得住。回來后，她搬到中關村一個小房子里，花了半年時間思索自己的商業模式。

　　2013 年，滴滴打車、今日頭條、美團、共享單車等獨角獸瘋狂的擴張速度與估值提升，也刺激著在線教育創業者。米雯娟想到用共享經濟的模式，啟用那些閑置的北美教師資源，為中國兒童提供地道的一對一英語教學服務。米雯娟充分抓住身邊的人，將長江商學院的同學變成了她的合伙人或用戶。2013 年 12 月，她拿到李開復的天使輪投資 300 萬元，開啟了 VIPKID 的項目。

　　要搞好教育，師資力量是根本。手里沒有外教資源，但米雯娟對外教的要求卻很高：老師必須是名校畢業，還要有教學資質。

　　找人的難度更大了。為了獲得外教資源，她通過各種渠道給北美小學老師發郵件，網站、社交媒體這些手段也全都試了一遍。就這樣，她打開了教師資源的寶庫大門。

　　米雯娟的模式的確具有一定的先進性。比起國內的一些啞巴英語和發音不標準、無法互動的英語老師，北美外教可以迅速抓住用戶，避免線下教學教師質量參差不齊的問題，實現“供給側”改革。另一方面，在學習內容上，米雯娟沒有照搬國外教材，而是選擇自研教材，讓課程更加貼近中國學生，可謂中西合璧。

　　由于資金有限，2014 年米雯娟以“每天招一個學生”為目標，將精力放在經營模式和教學質量的打磨上。2014 年她招收了 102 名學生。這些學員后來成了 VIPKID 非常重要的種子用戶，也讓更多人認識到了 VIPKID 新奇的教學方式。

　　2、VIPKID 加速

　　2014 年被視為中國在線教育元年，平均每天誕生 2.6 家在線教育公司。行業大趨勢之下，資本開始不斷向 VIPKID 伸出橄欖枝，上門投錢的人踏破了公司的門檻。

　　2014 年，經緯中國、紅杉資本、創新工場給 VIPKID 投了 500 萬美元的A輪。2015 年 3 月，VIPKID 開始正式做市場投放。那一年，瘋狂燒錢的教育 O2O 走入低潮，在線 1 對 1 賽道卻因無需組班、可快速規模化復制的優勢，異軍突起。2015 年底，VIPKID 用戶數快速增長至 6000 人。

　　2015 年 10 月，VIPKID 獲得北極光創投領投的 2000 萬美元B輪融資，估值超過 1 億美元。當年冬天，米雯娟在香港和云鋒基金主席虞鋒初次見面，希望他幫忙牽線找明星代言。但米雯娟本人及 VIPKID 的模式，打動了云鋒基金合伙人李娜。李娜對米雯娟說：“你在C輪融資正式啟動之前，一定要第一個來找我，我們認真談一下。”

　　2016 年 8 月，VIPKID 宣布完成 1 億美元C輪融資，由云鋒基金領投，成為當時全球在線少兒英語教育的最大單筆融資。彼時 VIPKID 有超過 50 萬注冊用戶，3 萬付費用戶，用戶續費率達到了 95%。

　　2016 年，在移動通信技術、智能手機、移動資費降低的多種因素影響下，移動互聯網迎來又一次突飛猛進的發展，視頻、直播向各個領域的滲透已經勢不可擋，它們很自然地蔓延到了教育領域。在這一年，51Talk 作為在線教育第一股登陸紐交所，資本開始更加瘋狂涌入在線教育。

　　2016 年 8 月，VIPKID 還獲得了 NBA 明星科比的投資。這是科比繼 2014 年投資阿里巴巴之后，在中國投資的第二家創新型企業。科比在接受《洛杉磯時報》采訪時說，決定投資 VIPKID，他只用了五分鐘時間。“我要找的是能為社會創造真正的價值，能夠通過教育幫助孩子更好成長和發展的公司。”此后三年間，云峰基金、騰訊投資先后投資，數十億美元的高估值造就了 VIPKID 的獨角獸光環。

　　資本紛至沓來的邏輯不難理解。講英語的人約占世界人口的三分之一，隨著全球化的推進，學英語的需求會長期存在。中國的英語教育市場是一個千億級別的市場，如果能實現全球化，那市場會再擴大十倍。不同于新東方近乎壟斷的線下英語培訓市場，彼時在細分的在線教育市場，還沒獨角獸品牌出現。而且《2016 年中國教育行業白皮書》顯示，每年在孩子英語學習上投入費用超過一萬元的中國家庭比例高達 25.57%。顯然，留給 VIPKID 的市場空間還是很廣闊的。

　　中國過去幾年的大型商戰，比如千團大戰、出行大戰都不斷證實一個道理：只有跑到第一、最大限度地拉開與其他選手的差距，才能在獲客、定價和口碑上掌控主動權。資本助力下，VIPKID 開始加速擴張，無論是產品線還是營銷大戰，都卯足了勁，朝著行業頂峰飛馳。2016 年，VIPKID 學員數量達到 4 萬，營收達 10 億元。2017 年增長到 20 萬人，營收達到 50 億元。2018 年其付費用戶增長到了 30 萬人，已經在市場上遙遙領先。

　　同時，VIPKID 也在不斷加強自身的可能性和“硬功夫”。2016 年 5 月，VIPKID 成為中國首家授權托福 primary 考點的在線少兒英語機構。7 月，其與英語教學研究機構 tesol International Association 為公司所有教學服務和學生管理人員，提供全球輔導力管理認證培訓。2016 年 10 月，VIPKID 在北美建立了專業的“教育研究院”，致力于高端科技研究，比如：教育神經學、面部識別等。2017 年，VIPKID 將圖像識別、人臉識別等技術運用到課堂上，令大規模的個性化教學成為可能。

　　隨著平臺的壯大，更多的優秀教師通過口口相傳的方式來到平臺，豐富了師資庫。每個月大約有數萬北美人申請 VIPKID 的外教，不過米雯娟依然堅持苛刻的要求，錄取率僅不足 10%。發展到 2017 年 8 月，與 VIPKID 正式簽約的北美外教已有兩萬多名，這些外教全部來自于美國和加拿大，擁有 K12 或 ESL 的教學經驗，且為名校畢業，并接受過 VIPKID 嚴格的口語測試和技巧培訓。

　　2018 年 6 月，VIPKID 完成了 5 億美元D+ 輪融資，由全球知名投資管理機構 Coatue、騰訊、紅杉資本中國基金、云鋒基金攜手領投。這一融資規模占當年上半年國內 K12 教育領域融資額的三分之一。

　　站穩“一對一”市場之后，2018 年 8 月，VIPKID 推出“V+ 戰略”，發布外國小孩學習中文的 Lingo Bus、成立蜂校項目正式切入 K12 大班課賽道。2018 年 10 月，春風得意的 VIPKID 還將來自全球 63 個國家和地區的孩子、老師和員工們的“星空演講”放入火箭放射到太空。

　　2019 年，VIPKID 推出全項進階課程，加碼應試培優賽道，采用中教+外教、AI 錄播+直播的混搭形式。米雯娟想打造的不只是語言課程，而是超級學校。在這里，她希望孩子可以去全球最頂尖的物理實驗室學習物理，去最好的博物館學習藝術，去非洲大草原觀察動物遷徙。最關鍵的是，可以和全世界各地的老師和同學們，一起討論和學習。

　　2019 年，作為一家估值 45 億美元的創業公司，創業 4 年的 VIPKID 就達到了新東方 19 年才完成的 50 億營收。2019 年 10 月，VIPKID 公布的學生數量為 71.2 萬人。

　　但無限榮光的背后，是米雯娟不得不面對的危機。

　　3、繁華背后的疲態

　　在資本對 VIPKID 競逐的同時，行業中的各路玩家紛紛涌現，如掌門 1 對1、猿輔導、iTutorGroup、噠噠英語、作業幫等等。新東方、學而思等傳統線下機構也都紛紛布局，在線少兒英語培訓市場呈激烈競爭態勢。

　　根據中科院發布的《2017 年中國在線少兒英語教育白皮書》顯示，VIPKID 的市占率達到 55%。雖然行業領跑，但跑到 2019 年，VIPKID 站在賽道的最前列，卻發現沒有“贏家通吃”的行業壟斷。有的是一只沒有盈利方向、露出疲態，且孤獨的“獨角獸”。

　　隨著行業競爭的加劇，平臺之間的競爭在所難免。目前，教育資源的知識產權沒有進行很好的保護，所以課程和內容的同質化非常嚴重，企業比較難快速在內容和模式上構建自己的護城河。這樣的背景下，價格、師資和用戶的爭奪，則必然成為市場焦點。

　　持續高漲的師資和獲客成本下，VIPKID 的虧損也越來越大。2017 年，VIPKID 的整體營收為 3.76 億元，凈虧損為 4.59 億元。2018 年 10 月份，營收達到 30 億元規模的 VIPKID，虧損擴大到 22 億元。

　　一度網上有傳聞稱 VIPKID 獲客成本高達八千、一萬。米雯娟自己則說，VIPKID 平均獲客成本是客單價的一半左右，大概在 4000 多塊錢，雖然就在線一對一教學領域，這個成本尚可，可是跟傳統線下教育 300 來塊錢的獲客成本相比，成本還是高得離譜。而且 VIPKID 簽約教師有 9 萬名，這些老師會拿走學生大概一半的課酬。而且由于跨時區跨地域，龐大的教師、學生數量對公司的管理提出了很大的挑戰。加上自身的營銷管理等成本，VIPKID 想不虧損很難。

　　新東方應該是一對一教育市場，最旗幟鮮明的唱衰者。2016 年，前新東方在線 COO 潘欣在談到 51Talk 招股書時提到，一對一是典型的規模不經濟，具體表現包括模式嚴重依賴電銷、遞延收入大、盈利不及虧損等問題。俞敏洪不僅在口頭上對一對一模式不看好，更身體力行地實踐著所有分校一對一業務規模都不能超過 K12 業務總量 35% 的要求。

　　雖然一對一教育行業，走出了兩家上市公司：學大教育和 51Talk，不過，在前者歷經納斯達克退市重回A股，又被轉賣借殼上市，后者則被冠上“虧損王”名號以后，一對一教育招致大片唱衰之聲。因為這兩家上市公司，并沒有給出這種規模不經濟的商業模式破局的方式。當然 VIPKID 也沒有。

　　VIPKID 定位髙端市場，并沒有進行價格戰，課時費單位價格在同行業競爭對手中是最高的，其每節課時間為 25 分鐘，單節課的費用平均為 145.5 元。價格高一直是 VIPKID 被詬病的原因之一，雖然定價確實在一定程度上影響了它的業務擴張，但按照其市場定位和中國家長的消費能力來說，高定價并無可厚非，畢竟在炫耀式消費和不能輸在起跑線的思路下，愿意為課時費買單的人還是大有人在的。不過 VIPKID 的家長們還是發現了它身上的一些明顯短板。

　　課程進度較慢、課程內容設置貪心、課堂實際趣味性表現不一、25 分鐘的時間設置不合理等問題開始逐漸浮出水面。但被大家詬病最強烈的還是“兩不固定”的“Uber”課堂模式，課堂質量難以統一。海量的教師資源庫，很難保證學生選到的每一個教師都擁有很好的水平。很多學員會抱怨約不到好老師的課程。每次課程都不固定的老師，對課程的連貫性也是一個挑戰。

　　VIPKID 最大的短板，還是發展速度過快的自己。建立 6 年來，10 輪的順利融資，讓 VIPKID 需要不斷地跑馬圈地來迎接一筆筆更大的資本。由于用戶的擴張規模過快，對產品進化帶來極大挑戰，VIPKID 產品總監林陳斌說，“當我們意識到需要做用戶分層的時候，已經迫在眉睫”。沒有心力升級產品，讓 VIPKID 失去了建立同行之間競爭壁壘的可能。雖然規模在擴大，但 VIPKID 依然聚焦在幼兒英語教學領域，沒能啃下 K12 市場更大的蛋糕。隨著傳統線下教育平臺的線上布局，VIPKID 的優勢可能會進一步喪失。

　　高速發展邏輯之下，VIPKID 也形成了極大的資源浪費。拿到錢之后，它開始在世界各地組建機構，雇傭人數直線上升。營銷方面，VIPKID 的明星代言，電視、網絡、電梯、廣告牌等各種廣告鋪天蓋地，推銷電話也無孔不入。巨額資本支撐下全方位的營銷方式，的確對品牌知名度的提升功不可沒，但在效果上看是不是個經濟的帳，就不好說了。而隨著市場的變天，VIPKID 的高速擴張很快被按下了暫停鍵。

　　2018 年開始，國內創投市場仿佛進入“寒冬”，募資難、估值倒掛、股市爆倉、P2P 暴雷、消費降級等關鍵詞屢屢見報。2019 年的在線教育行業好景不再，隨著行業亂象頻出、市場監管力度加大與政策變動，投資方也變得謹慎。教育行業投融資數量及融資額，較同期縮水近一半。

　　2019 年初，即有消息稱 VIPKID 尋求新一輪融資約 10 億美元的融資，但直到 10 月，才確認騰訊領投E輪融資，金額也僅為 1.5 億美元。在塵埃落定之前業界還一度傳出騰訊猶疑不決的消息。正是在這樣的情況下，VIPKID 數次被傳出破產、裁員的消息。2019 年，VIPKID 公司員工接近 12000 人。2019 年底，VIPKID 進行了較大幅度的人員優化，各個部門都要背指標，其中輔導老師和銷售被優化最多。

　　4、路在何方

　　米雯娟說，2019 年是一個分水嶺，高速發展的背后有很多不夠有效率的地方，或行業做得不好的地方，所以這個時候就會擠水分，擠完水分之后，優秀的機構有更多的生長和發展空間。正如，董明珠不是把格力空調的數量做到第一才有了今天的格力，而是將空調的質量和技術做出了護城河，才有了今天的成績。因此，注重產品和組織的打造，是 2020 年之后 VIPKID 的必修課。

　　為了全面搶奪 K12 戰場，2020 年 1 月初，VIPKID 推出“大米網校”。它打破了一對一模式，實行更經濟的在線課程方式。獨立融資 8000 萬美元后，大米網校推出了家長根據學習效果自定義付費金額的全新定價策略。與 VIPKID 的激進不同，米雯娟表示，“我們會節約用戶的每一分錢，真正讓家長把錢花在學習效果上。大米網校未來不會考慮大規模廣告投放，不會參與 K12 瘋狂的‘軍備競賽’”。

　　對 VIPKID 來說，大米網校是個有益的嘗試，它提供了新的業務模式探索，而且它是很好的獲客途徑，兩個業務之間可以形成很好的互動。另外，疫情加速了互聯網在線教育的普及，作為 VIPKID 的“降維”產品，大米網校還是有一定的勢能可以借鑒的。近期 VIPKID 聯合華為針對“網絡延遲”的技術解決方案，也讓外界看到它對產品打磨的努力。

　　當然，挑戰也一直都在。如何消化之前加速膨脹帶來的弊病，如何應對傳統巨頭和新進入者的挑戰，如何避免新業務對原有業務和品牌產生影響，新付費模式是否具有可持續性，這都是 VIPKID 需要正視的問題。畢竟新的賽道里，大米網校缺乏相應的經驗，要白手起家并不簡單。

　　在降本增效方面，VIPKID 最近也是動作頻頻，對多個核心職位進行人事變動，意在為組織減重并提高戰斗力。課程從 25 分鐘的單選，變成了雙選，課程也逐漸蔓延到 K12 戰場，尋求新的增長機會。為了更好的降低成本，VIPKID 最近還傳出變更贈課規則，讓一些學員無端損失近千元，也引來了一些家長的抱怨。如何止虧為贏？如何尋找新的增長引擎？如何構建護城河？這些問題并不好解決。但毋庸置疑的是，只有維護好課程質量和用戶體驗，才能讓走高端路線的 VIPKID 軟著陸。

　　在市場環境趨于冷靜的情況下，企業必須從資本故事，回歸扎實的產品、業績、盈利這些活命的指標。在新舊競爭對手線上線下的多重夾擊之下，VIPKID 拖著龐大的身軀前行，保持行業優勢并解決盈利困境并不容易。新業務是否生效也還需要時間的檢驗，而且新業務與原有業務的聯動，更需要潛心的研究和驗證。

　　雖然前路崎嶇，但我們還是給米雯娟這位 80 后女企業家祝福，愿她能以女性的堅韌與博愛，帶領 VIPKID 為市場呈現出教育產品獨特的品質與卓越，探索出一個獨特的盈利閉環，為中國女企業家的名單上再添璀璨的一筆。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的​VIPKID的盈利困境与米雯娟的艰难挑战的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網站內容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。