文/趙騏

　　來源：略大參考（ID：hyzibenlun）

　　達達或許是近年來運氣最好的創業公司。成立初期，他們通過和餓了么的合作發展壯大。2015 年，隨著蜂鳥的誕生，來自餓了么的訂單量迅速下降。但恰巧此時，達達被劉強東相中。京東到家成功為達達“續命”。他們也因此獲得了沃爾瑪這樣的優質客戶，并最終在即時配送市場占據一席之地。

　　在阿里收購餓了么，美團掛牌港交所后，背靠京東的達達集團也邁出了上市的步伐。相較于美團上市一年后即扭虧為盈，達達恐怕很難復制對手的成功。

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　　靠什么賺錢？

　　達達在過去 3 年實現高速增長。總收入從 2017 年的 12.2 億元，增加至 2019 年的 31 億元，年復合增速 59.5%。2020 年 1 季度，達達營收 11 億元，較去年同期增長 108.9%。

　　達達集團目前所有收入均來自于“達達快送”和“京東到家”兩大平臺（2019 年以前還有一些無人零食貨架業務）。

數據來源：達達招股書

　　達達快送主要為平臺上的商家或個人提供最后一公里及同城配送服務。此外，他們還向騎手出售配送設備，獲取一部分商品銷售收入。

　　京東到家和美團、餓了么等本地生活服務平臺類似，收入源自向商家收取配送服務費、商品銷售傭金、線上營銷服務費和包裝費。

　　過去 3 年，京東到家貢獻的營收比例穩步提升，從 2017 年的 26% 提升至 2020 年 1 季度的 46%。

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　　錢都用來“激勵”了

　　豐巢正盤算著向快遞員和用戶兩邊收費，美團為了補貼用戶而“壓榨”商家。相比之下，達達的日子要悲催許多。由于是眾包模式，達達不得不對騎手進行激勵，以保障平臺上的訂單可以獲取及時響應；同時，在激烈的競爭中生存下去，對用戶進行補貼也是必不可少。

　　騎手成本是達達集團最核心的成本組成。2017-2019 年，“騎手報酬和激勵”（Remuneration and incentives paid to riders）占總成本的 95.9%、93.8% 和 94.1%。

　　除了支付給騎手常規的報酬外，達達還會對騎手進行各種額外激勵。如下圖所示，當騎手完成平臺上特定品類的訂單 8 單以上，可以額外獲得 10 元獎勵；15 單以上，獎勵 20 元。

圖：“達達快送”平臺上的騎手激勵

　　像這類基于訂單完成量的額外獎勵，是目前主流的獎勵方式，一般占總成本的7% 左右。

　　達達集團對“用戶”和“消費者”的定義不同，兩者的核心區別在于下單的平臺。

　　當某人在“達達快送”平臺下單時，達達將自己定位為中介，只負責匹配下單者和配送人員，不保證一定會有人接單，也不保證訂單一定會被履行。下單人被認定為“用戶”。針對“用戶”的激勵，會被記錄為商業折扣，導致營收降低。

　　如果訂單來自“京東到家”平臺，下單人將被視為“消費者”。由于京東到家隸屬于達達集團，所以，達達集團不再將自己看作是中介，而是整個交易的參與者。達達有義務向京東平臺上的商家和消費者保證訂單的履行。財報中，“消費者激勵”是營銷費用的重要組成部分，占營銷費用的比例均在 50% 以上。

　　讓我們來總結一下。當騎手激勵（rider incentives）增加時，成本增長；當用戶激勵（customer incentive）增加時，營收減少（財報中披露的已經是扣除折扣后的凈收入了）；當消費者激勵（consumer incentives）增加時，營銷費用增長。三者從不同層面腐蝕利潤。

數據來源：達達招股書

　　2017-2019 年，達達各類激勵總和始終高于營收，是導致公司虧損最核心的原因。這一趨勢在今年 1 季度終于扭轉。2020Q1，消費者激勵費用不增反跌（應該是疫情推動需求上升，達達無需花費過多的營銷費用），同比下降 730 萬，導致總收入首次超過各項激勵支出。

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　　達達難成美團

　　自成立以來，達達先后獲 DST、紅杉、京東、沃爾瑪等頂級風投基金和戰略合作伙伴的 8 輪投資，累計融資金額超過 11 億美元。

來源：企查查

　　另一方面，他們同樣面臨巨額虧損。報告期內，達達累計虧損超過 52 億元。2019 年，達達經營現金流為-13 億元，而目前他們的賬上的現金、短期投資等資產不到 20 億元。也就是說，如果沒有外部資金支持，達達或許只能再堅持 1 年多，這還是在不考慮進一步擴展的基礎上。由此看來，登陸二級市場，尋求更多金援是必然的選擇。

　　2020 年 1 季度，達達凈利潤-2.79 億元，去年同期為-3.37 億元，虧損減少了 5800 萬。不少媒體因此認為達達經營狀況在好轉。

　　實際情況并非如此。達達虧損收窄的主要原因有兩個，首先是 1 季度營收增速高達 109%，高于 2019 全年 61% 的增速。這主要是受到疫情影響，訂單量及平臺交易額大幅提升。

　　另一個更重要的原因是達達獲得了政府補助。2020 年 1 季度，“其他運營收入”較去年同期增長了 3030 萬元，主要是因為政府補貼增加。

來源：達達招股書

　　無論是疫情還是政府補助都不可持續。因此，1 季度的虧損收窄其實沒有太大參考價值。很顯然，增加收入或減少支出是降低虧損，甚至扭虧為盈的關鍵。

　　在收入方面，京東集團和沃爾瑪是達達最主要的兩大客戶。兩者在 2019 年分別貢獻了達達 50.5% 和 13.0% 的收入。

　　達達的眾包模式是京東在最后一公里布局的重要補充。從 2016 年開始，達達和京東物流就展開全面戰略合作。去年雙 11 當天 10-12 點，達達騎士 2 小時內送出將近 150 萬個包裹。京東線上業績能否持續增長，將對達達業績產生直接影響。

　　沃爾瑪入駐京東到家平臺的門店數量，是另一個影響達達收入的重要因素。近期剛剛離任的前沃爾瑪中國 CEO 陳文淵曾在去年 4 月表示，預計 2019 年底，將有 300 家沃爾瑪門店入駐京東到家平臺。目前沃爾瑪在中國市場共有門店 412 家，如果上述目標實現，這意味著尚有 100 家左右的增量空間。此外，沃爾瑪計劃未來5-7 年在中國市場新增 500 家門店和云倉。

　　如果可以提高到家平臺的變現率，營收也將進一步提升。2017-2019 年，京東到家 GMV 翻了兩翻，從 32.9 億元增長至 122.1 億元。變現率分別為 9.7%、10.3% 和 9.1%，整體呈下降趨勢。

　　相比之下，本地生活服務市場的另一個巨頭——美團點評的變現率則完全是另一個走勢?；蛟S是上市后面臨來自資本市場的盈利壓力，美團變現率從 2017 年的 9.5% 一路飆升至 2019 年的 14.3%。

數據來源：達達招股書、美團歷年財報

　　再來看成本/費用的下降空間。

　　2019 年，達達共完成 7.5 億筆訂單的配送（包括達達快送和京東到家兩個平臺），支付給騎手的費用為 26.8 億元，即每單騎手成本 3.6 元，低于美團外賣同期的 4.7 元。

數據來源：達達招股書、美團歷年財報

　　雖然達達 2019 年的每單騎手成本（3.6 元）較 2018 年（3.7 元）有所下降，但截至到今年 3 月底的 12 個月，又上升至 3.8 元。

　　我們認為，達達對騎手的激勵支出下降空間有限。平臺之間具有競爭關系，如果達達對騎手的激勵過低，很容易引發騎手跳槽至其他平臺。

　　截止到今年 3 月 31 日近 12 個月，京東到家平臺活躍用戶 2760 萬，共花費消費者激勵 9.3 億元，平均每個消費者補貼 33.7 元。

　　美團 2019 年年度活躍用戶 4.5 億，用戶激勵 81.5 億元（不僅僅是外賣，還包括酒旅業務的補貼），平均每人補貼 18.1 元。

　　連接 4.5 億用戶和 620 萬活躍商家，美團已經形成了完善的生態體系，更多的用戶吸引更多商家入駐，更多商家又帶來更多用戶。因此，他們可以一方面向商家收取更高的費用（14.3% 的變現率），同時控制對用戶補貼力度。

　　反觀達達（京東到家），消費者和活躍店鋪的數量分別只有 2760 萬和 8.9 萬，在規模尚未成型之時，卻已經迎來了強大的競爭對手。

　　瓜分外賣市場的美團和餓了么均已是即時配送市場的重要玩家。《2019 年第 1 季度我國即時配送商場研討陳說》數據顯示，蜂鳥配送、達達集團、美團配送的商場份額分別為 28.4%、25.6% 和 24.8%。

　　網絡平臺在激烈的市場競爭中，往往會對平臺兩端的參與者進行補貼，以培養市場或打造自身生態。滴滴早年對用戶和司機進行雙向補貼。拼多多現在同樣在兼顧兩邊，一方面對消費者“百億補貼”，另一方面沒有對商家收取傭金（只有 0.6% 的支付手續費）。

　　達達目前正處于這樣的競爭格局中。無論是面對商戶還是消費者，他們都不具話語權。變現率很可能會維持下降趨勢，面對用戶的補貼力度也難有下降空間。

　　2018 年上市的美團僅用了一年時間就扭虧為盈，但達達恐怕難以復制美團的經歷。達達集團計劃利用募集資金投資技術和研發、實施營銷計劃以擴大用戶群?？梢灶A見，市場份額而非盈利才是達達所追求的首要目標，虧損擴大似乎是必然的。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的靠政府补贴实现亏损收窄，达达想成为美团，有点难的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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